頂級銷售員的一天

前言

成功的一天，你就要做好這七件事情！如果希望業(yè)績增長，絕對不會是一天兩天就做得到的事，當然也不用去期待自己可以在突然之間就好像脫胎換骨似的換了一個人，因為在銷售這條路上是沒有速成的方式，銷售員如此，企業(yè)主也應該如此。身為企業(yè)主如果要讓自己公司的銷售員成長，絕對不是只教他方法和技巧這么簡單，因為沒有足夠的真功夫就不會有扎扎實實的業(yè)績出現(xiàn)。想要業(yè)績增長10倍絕對不是夢想，但是要獲得10倍的增長，你就必須下足工夫才辦得到。以下是可以讓任何一個渴望在銷售業(yè)界中成功的銷售員業(yè)績增長10倍的方法；看起來可能平凡無奇，但卻是實實在在有用的，如果你愿意真正地將這些方法落實到每一天的銷售生活當中，你的生活一定會到處充滿驚喜，而且一定會由衷地說出：“哇！真好，我的收入又增加了！”、利用晨間學習，效果最佳很多朋友一天之所以都沒有一個很好的開始，是因為每天早上總是拖到最后一秒才出門，最后一秒才進公司，一個匆匆忙忙汗流浹背的開始怎么可能還去期待會有充滿驚喜的一天呢？有些人或許會說：晚起是因為晚睡，晚睡是因為工作，其實這不是一個不可改變的習慣，只要給自己一個重要的理由就可以用一個嶄新的習慣來替換這個舊習慣，“因你想讓自己的收入增長10倍！”應該就是具有足夠力量的理由，能讓你養(yǎng)成一個新的習慣。早起是因為早睡，早睡是因為要每天早上擁有一個好的開始！古語有云：一日之計在于晨。早上是一個人大腦記憶力最好的時候，所以最適合學習，透過早上的學習可以讓自己擁有一天最好的開始。而且要讓學習變成一個習慣，不是今天有時間今天看書，明天有時間明天看書，因為三天打魚兩天曬網(wǎng)的讀書習慣所取得的成效并不大，唯有持續(xù)不斷的學習可以學到新知識，而且還可以訓練自己持之以恒的態(tài)度。早上起來學習甚至還能訓練自己的意志力，因為睡覺是一件很舒服的事情，尤其是冬天暖和的被窩更會令人留戀，當鬧鐘響起時你是戰(zhàn)勝自己起床學習，還是被惰性打敗繼續(xù)睡覺呢？如果可以在每天早晨都擁有一個戰(zhàn)勝自己的開始是多么令人鼓舞的一件事呀！古人說過一句話：早起的鳥兒有蟲吃。正是因為早起的人比別人積極，比別人努力，所以他才會比別人擁有更多的機會，去完成更多的業(yè)績。做好每日計劃表，再次確認目標凡事沒有計劃的人其實就是在計劃失敗。你完全可以利用早上將自己一天要拜訪的客戶數(shù)量，拜訪路線要如何走才有效率，拜訪的內(nèi)容是什么等，都做好書面的計劃，不要只是靠著自己的大腦記，我們的大腦是用來思考，而不是用來記這些煩瑣事物的，對自己負責任的人，是會將自己每一天的工作進度用這些書面報告去跟自己作匯報，并且自己去檢查自己，你自己就是自己最嚴格的主管。如果你是一個每天都不做工作計劃而且毫不改進的銷售員，那么想必你的每一天都是一個錯誤而且失敗的開始！當你自己設置了自己的銷售目標之后，每一天都要將你的目標重復以下幾個步驟，不斷地做確認，并且不斷地將這個目標放進自己的潛意識中，因為不去確認的目標很快就會因為忙碌的生活或是工作上的挫折而逐漸被淡忘，要記住目標也需要細心的呵護才能夠完成：步驟一：每一天將自己的目標大聲念出來，就像是背書一樣，將它背得滾瓜爛熟，而且要固定自己背誦目標的次數(shù)，嚴格要求自己每一天都要將這背誦的次數(shù)完成。步驟二：將自己的目標用默念方式在自己的心中復誦，并且將這些目標的字眼一個字一個字地在大腦中寫下來，而且是慢慢地把它寫下來，而不是把它當成無聊的內(nèi)容稀里糊涂地草草背完。步驟三：讓自己的心情沉靜下來，用心地去幻想成功，讓成功的畫面清晰地在自己的大腦中出現(xiàn)，并且透過幻想成功讓自己從每一天的早晨就可以擁有一個積極、興奮而且充滿希望、愉快、戰(zhàn)斗力的開始。拜訪客戶后，馬上檢討有很多人無法從自我檢討中獲得最多的經(jīng)驗，原因是沒有做立即的檢討，一個人可能會因為工作的忙碌或是因為情緒的影響，抑或是外在環(huán)境的種種因素，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時候并沒有將寶貴的經(jīng)驗留下記錄，這真是一件很可惜的事，因為任何一個我們曾經(jīng)努力過的案例都是最好的學習機會，所以一個懂得自我要求、自我成長的銷售員，就要能夠從任何的案例當中讓自己獲得最多的成長。不要讓自己停留在上一個案例成敗的情緒當中，因為留在這樣的情緒中只會破壞了立即的檢討，不單單是難過或挫折感會造成自我檢討的拖延，其實快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會造成自我檢討的拖延，成熟的銷售員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有經(jīng)驗至上的觀念，這樣才能從失敗案例中學到檢討之后的經(jīng)驗，也能夠從成功案例當中學到如何讓自己更好的經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗就是可以做到立即檢討的人能夠獲得的特別的福利。在立即檢討中可以問自己幾個問題，然后從中獲得經(jīng)驗：問題一：我做了哪些事、說了哪些話是對的，而且是對成交有幫助的？問題二：我做了哪些事、說了哪些話是錯的，而且是對成交有阻礙的？問題三：我哪些事做的，哪些話說的，比以前更進步了？問題四：有沒有因為疏忽而犯了自己不應該犯的錯？問題五：我做了哪些的突破，有哪些成長？要將每個人都視為百萬客戶一個態(tài)度很好的客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個態(tài)度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個大企業(yè)客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個小企業(yè)客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個你很熟悉的客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個你陌生的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個穩(wěn)定發(fā)展的公司并不見得就是你的百萬客戶，而一個正在創(chuàng)業(yè)的公司也不見得就不是你的百萬客戶。事實上你根本不會知道你的百萬客戶是誰，也許他已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單中，也許他就是你明天即將要去拜訪的對象，機會隨時都有可能在你身邊出現(xiàn)，是否能夠掌握就看你是否已經(jīng)做好將每個客戶視為你的百萬客戶這樣的心理準備。你的觀念和看法決定你對客戶的態(tài)度，客戶也許今天并沒有簽下百萬訂單的實力，但是如果有一天他手上有了百萬訂單時，你還是不是他想要成交的對象呢？銷售員的訂單是經(jīng)過時間日積月累而成的，今天我們種下了什么因，未來就會結(jié)成什么樣的果，當有一天百萬訂單出現(xiàn)的時候，這絕對不會是僥幸得來的機會，而一定是長期努力所得到的結(jié)果。意外的收獲是，當你將一個客戶視為百萬客戶時你將會發(fā)現(xiàn)你對客戶的態(tài)度，你對客戶的用心，你對客戶的要求，你為客戶所做的一切都會和現(xiàn)在有很大的不同，而且當你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會如此接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，那么不管是否真正成交百萬訂單，在自己的人生當中都會多了一個好朋友，其價值豈止百萬！

內(nèi)容概要

《頂級銷售員的一天》作者遍訪各行各業(yè)的頂級銷售員，從年營業(yè)額突破億元的房地產(chǎn)高手、年賣百輛名車的汽車業(yè)務員,到千萬業(yè)績的保險專員、操作上千萬資金的銀行理財專員，再到日賣百件服飾的夜市小販，整理出頂級銷售員必備的七大能力，找出頂級銷售員每天都在用且最實際、最有效的銷售技巧，這也讓您有機會一窺他們的成功密碼，進而向他們學習，成為該領域中的佼佼者。

作者簡介

作者：（日本）中村勝宏中村勝宏，日本跨國企業(yè)中國分公司的業(yè)務主管，著名營銷培訓專家。著有《M型社會的職場成功學》《夾心式管理——好主管一定要知道的21個管理技巧》《成交與不成交的距離只有0.01毫米》《加薪與被裁員的距離只有0.01毫米》《震撼人心的說話課》《我的第一本職場心理學——每天10分鐘，搞懂職場心理學》等暢銷書。

書籍目錄

第1章一日之計在于晨 制勝先機，關鍵就在早上幾分鐘 現(xiàn)場直擊：Andy的一天003 01晨讀、晨運，提供你一天所需活力007 02早會，是你邁向頂級銷售員的第一步013 03善用一日最精華時段，有效安排早會020 04早會除了要辦得有聲有色，更要有用029 第2章擬定一天的拜訪行程 事分輕重，大小生意不漏接 制訂行程表不僅可以提高效率，更有助于積極地完成任務。 現(xiàn)場直擊：Andy的一天039 01要當時間的主人，善于活用每一刻042 02避免時間浪費的方法049 03行程安排注意事項055 04展開拜訪行程前，要做好資料搜集059 第3章開始拜訪客戶 掌握談話技巧，激發(fā)客戶購買欲望 現(xiàn)場直擊：Andy的一天069 01拜訪客戶要有的放矢072 02拜訪客戶的無敵絕招078 03第一次拜訪客戶應該談什么087 04訓練膽量的捷徑——陌生拜訪不要怕097 05利用既有人脈創(chuàng)造佳績的緣故拜訪108 第4章完成簽單與銷售 追求業(yè)績成長，薪水才能節(jié)節(jié)高 現(xiàn)場直擊：Andy的一天121 01業(yè)績銷售有技巧，完成交易沒煩惱124 02你一定要會的銷售必殺技132 03多多練習，隨時準備完成銷售138 04如何識別客戶的購買信號153 第5章這樣做，訂單就能源源不絕 做好客戶關系管理準沒錯 現(xiàn)場直擊：Andy的一天167 01維持完美客戶關系才是王道170 02業(yè)務菜鳥怎樣找到客戶178 03平息顧客的不滿很重要191 04面對客戶拒絕時，該怎么辦199 05按部就班做好名片管理204 第6章重視人際與社交 好口碑更有利于你的銷售 現(xiàn)場直擊：Andy的一天211 01面對客戶不害怕，增加自己的交際能力215 02頂級銷售員不可不知的禮節(jié)技巧223 03如何提升銷售員的社交應變能力229 04交際技巧：如何在派對上應酬235 05不要怕！拒絕應酬的技巧243 第7章隨時隨地做檢討 時時做檢討，業(yè)績才會好 生活中經(jīng)常聽到人們說“當時我想 現(xiàn)場直擊：Andy的一天261 01有良好正確的心態(tài)才能做出好業(yè)績264 02如何每天都能保持積極心態(tài)276 03怎樣才能做一個好銷售員284 04如何對銷售員進行業(yè)績考核290

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：    第1章迎接充滿活力的一天 早晨，是事業(yè)的開始，也是業(yè)務的起跑點，利用早上最精華的時間，運動、閱讀、晨會，會讓今天的工作更加順利。 現(xiàn)場直擊：Andy的一天 從事業(yè)務工作10多年來，不管前一天的工作怎么繁忙，Andy一定都會在12點左右上床就寢，并且要求自己在清晨一大早就起床，展開全新的一天。 對他來說，今日事雖然要今日畢，但是也沒有必要把所有的事情堆積在一起，搞到三更半夜才能忙完，只要時間規(guī)劃得好，做事情有效率，想要每天準時睡覺一點都不難；另外，有別于其他同業(yè)人員常常喝酒應酬，三更半夜不睡覺，早上又爬不起來，Andy覺得做銷售員沒有必要把自己的生活作息搞得那么混亂，只要養(yǎng)精蓄銳，儲備活力，讓每天的一開始就神清氣爽，業(yè)績與健康自然就能夠旺上加旺！ 今天，是假日之后的第一個工作日，也是一個生意開張的好日子；一早還不到6點，Andy便自動醒來，他按下床頭旁邊的鬧鐘，心里想：“嘿嘿嘿！鬧鐘，我又贏過你，比你還早起床了吧！”這樣的心理暗示作用，讓Andy打從眼睛睜開，從床上爬起來開始就充滿戰(zhàn)斗力。 吃完早餐后，Andy會到外面的公園活動一下筋骨，讓身體出點汗，然后回家沖個澡，利用出門上班前的半小時，把各大平面媒體的重要新聞迅速瀏覽一遍，以便待會兒進公司開早會，有話題可以跟同事們討論。 通過早會，銷售員們可以培養(yǎng)自我紀律 早會能養(yǎng)成銷售員即知即行的習慣，從此遠離拖拖拉拉，并且通過互相激勵，典范學習，讓每個人養(yǎng)成遵守紀律的好習慣。 進了公司之后，其他同事也陸陸續(xù)續(xù)到了，在部門主管的帶領下，正式開始召開早會。大家先唱一兩首節(jié)奏輕快，歌詞振奮的歌曲，然后主管上臺宣布從下個月開始，要展開業(yè)績競賽，除了組隊競爭之外，還要拉出個人進行比試；消息一公布，臺下一陣騷動，有的同事一臉愁眉苦臉，有的則感到非常雀躍。Andy便在心里想：“要比就來比吧，誰怕誰啊！” 主管察覺部分同事心有抗拒，所以故意說：“做銷售員還怕競爭，那就賺不到錢啰，難道你們當中有人認為技不如人嗎？”接下來主管就一一分組，要大家確認業(yè)績，并且說好，如果競賽輸了，可是要接受處罰的喔！ 早會的功能之一：互相監(jiān)督 早會就是公司的一面鏡子，能夠把公司存在的問題及時地反映給大家，使公司、員工充分認識自己。 接下來是上周業(yè)績比較優(yōu)異的同事上臺分享自己為什么能夠達成這樣的成績；Andy正好是上臺分享的其中一人，他毫不吝嗇地把自己如何跟客戶接觸，完成銷售的過程分享給大家，并且接受提問。 早會的最后一個階段，是主管帶領大家讀報的時間；最近通過的一些法案，正好跟Andy公司業(yè)務的推廣有關，所以主管特別提醒大家要跟客戶多多推廣、解說，以便達到更好的業(yè)績。

編輯推薦

《頂級銷售員的一天》由中村勝宏著，跟著頂級銷售員，勝過自己摸索好幾年！《頂級銷售員的一天》這是一本將“頂級銷售員真正在用”的銷售技巧完全整合的實用工具書，只要跟著頂級銷售員一天的腳步走，你的業(yè)績從此就會蒸蒸日上！

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