銷售話術(shù)是設(shè)計(jì)出來(lái)的

前言

美國(guó)“超級(jí)推銷大王”佛蘭克?貝特格說(shuō)過(guò)：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物。”的確，若想取得一流的銷售業(yè)績(jī)，銷售員必須能夠恰如其分地運(yùn)用語(yǔ)言，古人云：“一言可以興邦，一言可以亡國(guó)?！笨梢?jiàn)，口才力量的強(qiáng)大。語(yǔ)言的力量是難以估量的，一句話可化敵為友，引發(fā)一場(chǎng)爭(zhēng)論甚至導(dǎo)致一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)；一句話可以化敵為友，冰釋前謙，帶來(lái)巨大的榮耀和事業(yè)成功。在銷售行業(yè)內(nèi)，有這樣一種說(shuō)法廣為流傳：“會(huì)說(shuō)話，銷售就如坐電梯；不會(huì)說(shuō)話，銷售就如爬樓梯?！变N售人員只有把握住與客戶進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，并取得非常好的溝通效果，那么銷售自然就如同坐電梯般輕松。據(jù)調(diào)查，世界上超過(guò)90%的巨富都是從銷售員做起的，比如，世界首富比爾?蓋茨、日本經(jīng)商之神松下幸之助、華人首富李嘉誠(chéng)、臺(tái)灣首富王永慶等?？梢哉f(shuō)，銷售成就了他們的事業(yè)和人生。當(dāng)然，銷售員是靠“嘴“吃飯的，練就好口才的重要性不言而喻。一個(gè)出色的銷售人員，一定是一個(gè)懂得把語(yǔ)言藝術(shù)融入產(chǎn)品銷售中的人。當(dāng)在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，你要說(shuō)有分量的話引起注意；在接近客戶時(shí)，你要說(shuō)熱情的話感染對(duì)方；在介紹產(chǎn)品時(shí)，你要說(shuō)專業(yè)的話打動(dòng)對(duì)方；在客戶有異議的時(shí)候，你要說(shuō)婉轉(zhuǎn)的話撫慰對(duì)方；在與客戶磋商時(shí)，你要有策略地說(shuō)話來(lái)斗智斗勇；在即將成交時(shí)，你要把我機(jī)會(huì)做事當(dāng)?shù)拇叽僖赃_(dá)成交易；在做售后服務(wù)時(shí)，你要說(shuō)禮貌溫馨的話來(lái)溫暖客戶；在每一次電話溝通時(shí)，你要抓住短暫的時(shí)間來(lái)有邏輯地闡述……但是，在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售人員的業(yè)績(jī)與銷售高手相比相差甚大。在美國(guó)有一項(xiàng)調(diào)查表明，那些超級(jí)銷售員的業(yè)績(jī)通常是一般銷售員的300倍。企業(yè)80%的業(yè)績(jī)是有這20%的經(jīng)營(yíng)造就的，而他們并非是天生的銷售高手，之所以取得如此驕人的成績(jī)，是因?yàn)樗麄兌萌绾握f(shuō)話。當(dāng)然，所有的銷售員都渴望有一張舌燦蓮花、妙語(yǔ)連珠、把死人說(shuō)活的好口才，都希望自己所說(shuō)的話客戶能夠認(rèn)真傾聽(tīng)，都渴望自己能夠讓談判變得輕松。但是好口才是要靠刻苦訓(xùn)練得來(lái)的，古今中外能言善辯的演講家、雄辯家無(wú)一不是靠勤奮的練習(xí)和堅(jiān)持而獲得成功的。因此，口才欠佳的銷售員只要能夠努力學(xué)習(xí)說(shuō)話技巧，掌握豐富的銷售知識(shí)，就能夠擁有一副好口才。那么，對(duì)于銷售員來(lái)講，最標(biāo)準(zhǔn)的口才模版在哪里呢？你將從本書(shū)找到答案。本書(shū)為大家逐一解密銷售高手說(shuō)話、談判的妙招、策略，并指導(dǎo)銷售員恰當(dāng)、靈活地運(yùn)用，從而掌握銷售高手的說(shuō)話秘訣，從此戰(zhàn)無(wú)不勝。

內(nèi)容概要

　　銷售是一門(mén)既有挑戰(zhàn)性又講究技巧的工作，需要投入熱情與心思，更需要每個(gè)銷售員具備高超的語(yǔ)言技巧。優(yōu)秀的銷售員一開(kāi)口就能打動(dòng)客戶促成交易，笨拙的銷售員卻有話說(shuō)不出，只能看大好機(jī)會(huì)白白浪溜走，銷售業(yè)績(jī)也總是難以提高。
　　銷售的本質(zhì)就是把東西賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，銷售員的口才至關(guān)重要。因此，練就好的銷售口才，是每個(gè)銷售員必備的功課?！朵N售話術(shù)是設(shè)計(jì)出來(lái)的》分為十七步，深入淺出，結(jié)合諸多典型案列，讓銷售人員逐步掌握說(shuō)話的技巧，提升自己的溝通和談判能力，進(jìn)而提升自己的業(yè)績(jī)。

書(shū)籍目錄

第一步：會(huì)說(shuō)話是銷售員最寶貴的資本
1.一流銷售員一定是溝通高手
2.會(huì)說(shuō)話才能贏得客戶
3.交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物
4.言必中“心”，讓客戶花錢(qián)花得開(kāi)心
5.成交往往取決于一兩句話
6.銷售語(yǔ)言要妥當(dāng)，絕不用模凌兩可的詞
第二步：銷售話術(shù)離不開(kāi)心理學(xué)
1.察言觀色，一分鐘洞察客戶的心
2.嘴巴能騙人，眼睛可騙不了人
3.知道客戶在想什么，才能確定我們做什么
4.關(guān)注細(xì)節(jié)，舉手投足顯示銷售信號(hào)
5.以小見(jiàn)大，挖掘客戶的購(gòu)買(mǎi)潛意識(shí)
6.不但要聽(tīng)到說(shuō)什么，還要看到做什么
第三步：掌握約訪客戶的技巧，免吃閉門(mén)羹
1.接近客戶不按牌理出牌
2.一語(yǔ)驚人約客戶
3.套近乎約訪客戶話術(shù)
4.與決策者預(yù)約技巧
5.巧訂約訪日期，為自己留出余地
6.用好語(yǔ)言“太極術(shù)”應(yīng)對(duì)客戶的各種推辭
第四步：拜訪客戶說(shuō)到點(diǎn)兒上，銷售輕松自如
1.話說(shuō)得自然，讓拜訪順理成章不顯突兀
2.拜訪客戶時(shí)，哪些話必不可少
3.留出拜訪的話茬兒，為下次拜訪做好鋪墊
4.拜訪中的銷售語(yǔ)言不要太露骨
5.發(fā)現(xiàn)客戶家的特點(diǎn)，用點(diǎn)心機(jī)說(shuō)銷售語(yǔ)
第五步：好的開(kāi)場(chǎng)白能控制客戶內(nèi)心
1.別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白，客戶聽(tīng)到即動(dòng)心
2.面對(duì)中老年人，不妨用家長(zhǎng)里短來(lái)開(kāi)場(chǎng)
3.掌握常用開(kāi)場(chǎng)話術(shù)，應(yīng)對(duì)不同銷售情景
4.說(shuō)服決策者的開(kāi)場(chǎng)白
5.開(kāi)場(chǎng)要火熱，話怎么說(shuō)才顯熱情
第六步：寒暄是一種藝術(shù)，要讓客戶感到溫暖而非虛偽
1.利用寒暄迅速與陌生客戶拉近心理距離
2.寒暄的話要恰到好處，自然才能親切
3.遇到冷場(chǎng)時(shí)，客套話幫忙來(lái)調(diào)和
4.與老客戶寒暄時(shí)，要使感情更進(jìn)一層
5.寒暄的客套話也有所禁忌
第七步：把話說(shuō)到心坎兒上，銷售就不難了
1.抓住客戶的“感情軟肋”，兌現(xiàn)你的客套話
2.找到你和客戶之間的“相同點(diǎn)”
3.以朋友的口吻說(shuō)話，讓客戶覺(jué)得你在幫他
4.如果話題沒(méi)意思，盡量一帶而過(guò)
5.幽默一點(diǎn)，活躍銷售氣氛
6.重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象
第八步：真誠(chéng)贊美，沁入客戶心扉
1.贊美客戶用點(diǎn)心，別搞空穴來(lái)風(fēng)
2.利用贊美為銷售鋪路，不要白白浪費(fèi)美言
3.遇到含蓄的客戶，贊美可以委婉些
4.贊美客戶也得有點(diǎn)新意，起到最佳效果
5.附和對(duì)方也是一種贊美
第九步：產(chǎn)品介紹要激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲
1.挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不為介紹而介紹
2.語(yǔ)言專業(yè)，客戶才會(huì)深信于你
3.用數(shù)據(jù)說(shuō)話，客戶體會(huì)更深刻
4.利用比較，巧說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同
5.承認(rèn)缺陷存在，掩飾適得其反
第十步：消除異議，客戶的心結(jié)全靠你的嘴來(lái)解開(kāi)
1.了解客戶的內(nèi)心，對(duì)客戶的反應(yīng)做出準(zhǔn)確的判斷
2.異議有時(shí)是感興趣的信號(hào)，但要發(fā)現(xiàn)真實(shí)的異議
3.學(xué)會(huì)正確的應(yīng)對(duì)方法，客戶異議并不可怕
4.如果需要直接否定客戶，應(yīng)該掌握尺度
5.處理異議要加入暗示，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)化思維
第十一步：看人勸購(gòu)，不同客戶需要不同的銷售語(yǔ)言
1.針對(duì)各種年齡段的客戶，勸購(gòu)各有門(mén)道
2.說(shuō)什么能應(yīng)對(duì)得了特別能“挑刺兒”的客戶
3.不言不語(yǔ)的客戶，如何打開(kāi)他的口
4.對(duì)產(chǎn)品頗有研究的專業(yè)型客戶，如何接招
5.疑心重、喜歡追問(wèn)的客戶，如何消除他的疑慮
6.對(duì)待銷售型的客戶，說(shuō)話不要銷售痕跡太重
第十二步：面對(duì)拒絕巧說(shuō)話，打消客戶內(nèi)心疑慮
1.如何應(yīng)對(duì)客套話的拒絕
2.客戶說(shuō)想去別家再看看，說(shuō)什么挽留客戶的腳步
3.客戶說(shuō)要再考慮一下，如何說(shuō)讓客戶有緊迫感
4.客戶要詢問(wèn)家人能不能決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你該如何開(kāi)口
5.客戶認(rèn)牌子不認(rèn)可產(chǎn)品，如何改變客戶的這種想法
第十三步：面對(duì)議價(jià)巧接招，讓客戶“心隨你動(dòng)”
1.報(bào)價(jià)不要太直接，換個(gè)方式客戶更容易接受
2.探明客戶的價(jià)格底線，不能輕易松口還價(jià)
3.如何巧言打消客戶認(rèn)為價(jià)格太貴的念頭
4.客戶開(kāi)口出價(jià)，你要如何應(yīng)答
5.如何回答“別家有同樣商品比你家便宜很多”
第十四步：語(yǔ)言到位，迅速成交
1.說(shuō)話時(shí)多用積極的字眼，讓客戶感覺(jué)到你的主動(dòng)
2.找到關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)服，一點(diǎn)打通全盤(pán)皆贏
3.把握成交信號(hào)，找到合適的瞬間
4.在合適的點(diǎn)上提出成交，但需要掌握方法
5.主動(dòng)向客戶發(fā)問(wèn)促成交
第十五步：售后服務(wù)溝通話語(yǔ)要禮貌地說(shuō)
1.當(dāng)客戶向你抱怨時(shí)，你要認(rèn)真做下來(lái)傾聽(tīng)
2.掌握處理客戶抱怨的成功模式
3.學(xué)會(huì)處理客戶抱怨的語(yǔ)言藝術(shù)
4.處理客戶抱怨切忌火上澆油
5.爭(zhēng)執(zhí)不能解決任何問(wèn)題
6.說(shuō)“謝謝”是最簡(jiǎn)單有效的辦法
第十六步：電話銷售的說(shuō)話技巧
1.掌握語(yǔ)言藝術(shù)，電話銷售有絕招
2.繞過(guò)擋駕人，巧妙接通你的客戶
3.說(shuō)好你的電話開(kāi)篇就要引起客戶的興趣
4.在對(duì)的時(shí)間打?qū)Φ碾娫?br />5.縮短談話時(shí)間，增加通話次數(shù)
6.電話即將結(jié)束時(shí)要為銷售做好鋪墊
第十七步：努力打好銷售話術(shù)的“地基”
1.不斷暗示自己：我是最棒的
2.“臉皮厚”不是恥辱，而是一種能力
3.克服自卑感，消除對(duì)成功人士的恐懼心理
4.誠(chéng)信是打動(dòng)客戶的關(guān)鍵
5.注意說(shuō)話的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)
6.專業(yè)知識(shí)不能似懂非懂
7.懂得感恩，成交后道聲感謝

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   第一步：會(huì)說(shuō)話是銷售員最寶貴的資本 在銷售界，人們常說(shuō)，敢說(shuō)才敢賣(mài)，如果開(kāi)不了口，銷售將無(wú)從談起。可見(jiàn)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要想贏得客戶的喜歡與接納，就必須具備一定的溝通技能與說(shuō)話技巧，只有這樣，才能在于顧客交談時(shí)，恰到好處地運(yùn)用語(yǔ)言，進(jìn)而取得良好的溝通效果，使銷售成績(jī)?nèi)缱娞莅爿p松上升。因此，作為銷售人員一定要“會(huì)說(shuō)話”，讓每一個(gè)詞語(yǔ)都成為銷售成功的砝碼。 一流銷售員一定是溝通高手 在這個(gè)紛繁復(fù)雜的社會(huì)，作為銷售人員，其日常最基本的工作就是要面對(duì)形形色色的顧客，并時(shí)刻準(zhǔn)備去應(yīng)對(duì)各種各樣的突發(fā)事件。無(wú)論是與顧客的接觸，還是對(duì)突發(fā)事件的處理，都離不開(kāi)雙方之間的有效溝通，而這種有效溝通建立在銷售人員出色的口才基礎(chǔ)之上的。 因此，銷售人員需要具備一流的口才技巧。因?yàn)?，在銷售實(shí)踐中，銷售人員要面對(duì)的更多的是對(duì)自己所推銷商品不甚了解的顧客，如果缺乏相應(yīng)的口才技巧，那么很難吸引顧客的注意力、打開(kāi)銷售局面，也就更談不上將商品成功銷售了。 一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足的推銷員，挎著一個(gè)小包走進(jìn)了一家公司。進(jìn)去之后，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問(wèn)道：“小姐，財(cái)務(wù)部在哪里？” 對(duì)方答道：“在斜對(duì)面?！?過(guò)了一會(huì)兒，財(cái)務(wù)部的出納進(jìn)來(lái)了：“主管，來(lái)了個(gè)推銷驗(yàn)鈔機(jī)的，要不要？” “不要，這種小商販的東西不可靠?！?出納離開(kāi)后，推銷員又走進(jìn)了主管的辦公室，大概知道是主管不同意購(gòu)買(mǎi)，于是就躊躇著走到桌邊，一時(shí)間竟忘了稱呼對(duì)方，唯唯諾諾地說(shuō)道： “要不要驗(yàn)鈔機(jī)？買(mǎi)一個(gè)吧。”他幾乎是在用乞求的語(yǔ)氣重復(fù)道。 “我們不需要，就這樣吧?！敝鞴茴^也不抬地說(shuō)。 過(guò)了一會(huì)兒，一直沒(méi)人理他，那位推銷員自感無(wú)趣，最后只好訕訕地離開(kāi)了。 這個(gè)推銷員是不是很讓人同情？但我們應(yīng)該知道的是，市場(chǎng)不相信眼淚，更不會(huì)去同情弱者。因?yàn)檫@個(gè)推銷員的推銷口才基本上沒(méi)有任何技巧可言，平淡的話語(yǔ)很難讓人對(duì)其人及其商品產(chǎn)生興趣，因此對(duì)他的拒絕也是在情理之中的。 銷售人員要想成功地實(shí)現(xiàn)銷售，一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)就是用自己的言談來(lái)吸引客戶的注意力，使客戶對(duì)推銷的商品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而才有可能說(shuō)服客戶，并促使其最終做出購(gòu)買(mǎi)的決定。在推銷的過(guò)程中，應(yīng)該想方設(shè)法通過(guò)短暫的接觸和談話來(lái)博取對(duì)方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，這是成功進(jìn)行銷售的一個(gè)必要前提。 日本的推銷之神原一平，在打開(kāi)推銷局面，取得客戶對(duì)自己的信任上，有一套獨(dú)特有效的方法： “先生，您好！” “你是誰(shuí)?。俊?“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事來(lái)專程請(qǐng)教您這位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？” “是?。「鶕?jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您。” “哦！大伙兒都說(shuō)是我！真是不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？” “實(shí)不相瞞，就是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。” “站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧！” 陌生拜訪是銷售員的日常工作之一，而開(kāi)始提及的那個(gè)推銷人員，就未免顯得有點(diǎn)唐突，很容易招致對(duì)方的反感，從而導(dǎo)致客戶的拒絕。如果先委婉地稱贊客戶一番，再根據(jù)自己的推銷需要，提出相關(guān)的問(wèn)題，就能夠比較容易地獲得對(duì)方的好感，那么，隨后的推銷過(guò)程也會(huì)順利很多。 從以上反、正兩個(gè)推銷實(shí)例我們不難發(fā)現(xiàn)，銷售口才的好壞與是否得當(dāng)，在很大程度上左右著銷售工作的成敗。 在當(dāng)今社會(huì)，一個(gè)人要想在與他人的交往中取得有利地位，獲得成功，就離不開(kāi)好口才，而銷售工作尤其如此。在面對(duì)顧客的銷售過(guò)程中，如果我們連話都說(shuō)不清楚，詞不達(dá)意，與客戶溝通時(shí)總是說(shuō)不到客戶心坎里去，難以打動(dòng)對(duì)方，甚至讓客戶感覺(jué)別扭，那么也就根本談不上銷售的成功?？梢哉f(shuō)，作為銷售員，口才的好壞直接關(guān)系到能否順利地將商品推銷出去。擁有好口才，會(huì)讓你的銷售之路越走越平坦，成功銷售離不開(kāi)好口才。

編輯推薦

《銷售話術(shù)是設(shè)計(jì)出來(lái)的》編輯推薦：所有的銷售員都希望自己舌燦蓮花、妙語(yǔ)連珠,能把話說(shuō)到客戶的心坎上，讓銷售談判變得輕松。但好口才是刻苦訓(xùn)練的結(jié)果，頂級(jí)銷售員們無(wú)一不是靠勤奮的練習(xí)和堅(jiān)持才獲得成功的。因此，銷售員必須在掌握豐富銷售知識(shí)的基礎(chǔ)上，努力學(xué)習(xí)說(shuō)話技巧，練就能有效促成交易的好口才。那么，對(duì)于銷售員來(lái)講，什么才是最標(biāo)準(zhǔn)的銷售口才模板呢？《銷售話術(shù)是設(shè)計(jì)出來(lái)的》將為您提供答案。書(shū)中逐一解密銷售高手的說(shuō)話策略與談判妙招，指導(dǎo)銷售員將這些技巧靈活恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用到銷售實(shí)戰(zhàn)中去，從而取得驕人業(yè)績(jī)。

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    銷售話術(shù)是設(shè)計(jì)出來(lái)的 PDF格式下載

---