喬.吉拉德快速推銷技巧

前言

如果你從事推銷行業(yè)，那么你不可能不知道喬·吉拉德——一位偉大的推銷員，一個(gè)推銷行業(yè)的神話。他1929年出生于美國(guó)一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開始擦皮鞋、做報(bào)童，做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。他患有嚴(yán)重的口吃，35歲以前，他換過40多個(gè)工作都無所作為，可以說，他曾經(jīng)是個(gè)失敗者，直到他加入汽車推銷行業(yè)，他輝煌的人生便開始了。    誰能想象得到，這樣一個(gè)不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他一生的零售銷售總紀(jì)錄是1300l輛；每月最高銷售紀(jì)錄174輛，連續(xù)12年平均每日售出6輛車。他一直被歐美商界當(dāng)成“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇式人物。    喬·吉拉德的成功自然有他獨(dú)特的方法。成功人士的方法是我們成長(zhǎng)的最佳參照。    喬·吉拉德曾經(jīng)說過：“推銷的要點(diǎn)不是在推銷商品，而是在推銷自己。”這句話，可能很多推銷人員都聽說過，你很可能會(huì)不以為然，然而，這句話卻真實(shí)地反映了吉拉德的推銷思想——吉拉德在推銷工作中從不放過任何一個(gè)小小的機(jī)會(huì)，一張名片就能成為他推銷的“敲門磚”，并使自己跨越陌生人之間的障礙與客戶進(jìn)行溝通，這就使推銷前進(jìn)了一大步。因此，銷售商品前，請(qǐng)先銷售你自己！    其實(shí)，站在這個(gè)新時(shí)代的起點(diǎn)上，我們每一個(gè)銷售人員都充滿了希望，只要我們學(xué)會(huì)吸取經(jīng)驗(yàn)，就能夠站在這位巨人的肩膀上，展望自己的未來，成為下一個(gè)喬·吉拉德。這本書就是推銷員借鑒巨人的最佳途徑，它向我們展示了吉拉德的每一個(gè)推銷技巧，并結(jié)合吉拉德和一些銷售精英們的推銷事跡，從實(shí)用性出發(fā)，為剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實(shí)可行的具體方法。通過本書，你可以更好地進(jìn)行銷售工作，繼而在現(xiàn)有崗位或未來的崗位上轟轟烈烈地做出一番成就。    編著者    2012年4月

內(nèi)容概要

　　喬·吉拉德——連續(xù)12年被《吉斯尼世界紀(jì)錄大全》評(píng)為世界零售第一、連續(xù)12年平均每天銷售6輛車、迄今唯一榮登汽車名人榜的銷售員。他從不認(rèn)命，自強(qiáng)不息，他不斷創(chuàng)新，超越自我，他用堅(jiān)韌不拔的精神超越了一切，創(chuàng)造了偉大的傳奇！
　　本書正是本著向喬?吉拉德取經(jīng)的目的，幫助廣大銷售員提高銷售水平，提升自我價(jià)值，找出屬于你的個(gè)人特質(zhì)，讓你借助銷售大師的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，成為另一個(gè)銷售界的明星！

作者簡(jiǎn)介

　　蘭曉華，品牌營(yíng)銷專家，主要研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)、城市營(yíng)銷、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、旅游景區(qū)策劃等領(lǐng)域，出版有《城市營(yíng)銷》、《給市長(zhǎng)上課》、《策劃人手記》、《山城煙雨》（詩(shī)集）、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)》等，曾任藍(lán)色創(chuàng)意（本土4A）創(chuàng)意總監(jiān)、大連市城市營(yíng)銷顧問小組成員、《福布斯》廣州首席代表、現(xiàn)任香港商報(bào)傳媒首席品牌官，香港中文大學(xué)特約研究員、夢(mèng)芭莎品牌顧問、中國(guó)國(guó)土經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)高級(jí)理事、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)顧問、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)戰(zhàn)略顧問、中國(guó)策劃研究院顧問、品牌中國(guó)聯(lián)盟顧問。

書籍目錄

第1章　認(rèn)知自己，建立銷售自信
　學(xué)會(huì)使用世界上最有力的詞
　搞清楚是什么會(huì)讓你產(chǎn)生恐懼
　要有強(qiáng)烈的“我可以”的信念
　找到銷售中建立自信心的方法
第2章　推銷自己，顧客從認(rèn)識(shí)你開始了解產(chǎn)品
　讓自己成為銷售中的一種品牌
　把自己推銷出去也是一門銷售課
　掌握幾種接近客戶的技巧
　要做到對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌
　用魅力談吐成就好的開始
第3章　目標(biāo)明確，銷售一定要縝密規(guī)劃
　要干得聰明而不僅是勤勞
　事先為客戶創(chuàng)造多種需求的規(guī)劃
　營(yíng)造良好的銷售環(huán)境
　分析客戶類型，計(jì)劃應(yīng)對(duì)策略
　要做好排除客戶異議的準(zhǔn)備工作
　牢記銷售目的，讓主動(dòng)權(quán)始終掌控在自己手中
第4章　準(zhǔn)備充分，工具與資料讓銷售更有把握
　吉拉德的工具箱
　制作并巧用檔案卡片和信件
　準(zhǔn)備“實(shí)例資料”，事實(shí)更有說服力
　了解銷售環(huán)境，以便就地取“材”
　每天的銷售總結(jié)都是對(duì)下一次的準(zhǔn)備
　同類產(chǎn)品的相關(guān)材料亦要具備
第5章　用心接待，投入地觀察能抓住有效信息
　話里有話，試著揣測(cè)顧客的心
　發(fā)現(xiàn)客戶的眼神與微表情
　客戶的神色正在表達(dá)他最重視什么
　瞬息的表情透露的是顧客的真心
　裝扮服飾暗示顧客的需求與品位
　噓寒問暖中發(fā)現(xiàn)客戶的意愿
第6章　專業(yè)展示，用點(diǎn)心思讓客戶更信賴
　獨(dú)特理念，吸引更多人觀看展示
　讓顧客參與產(chǎn)品的演示
　用專業(yè)買家的眼光來解讀產(chǎn)品
　在展示過程中進(jìn)行有效提問
　展示不必細(xì)，但一定要展示得巧妙
第7章　熱忱始終,有源源不絕的激情才能做好銷售
　學(xué)會(huì)消除不良情緒
　熱情是可以鍛煉出來的
　讓銷售變得有趣些
　不要因?yàn)閯e人的打擊而頹喪
　熱愛工作，不要在乎他人的眼光
　始終洋溢著神采，才會(huì)更有感染力
第8章　善挖客戶，每一個(gè)人都是你該珍視的對(duì)象
　名片的功用超乎你的想象
　讓身邊人成為你發(fā)現(xiàn)新客戶的“獵犬”
　制訂潛在客戶名單，寧可被拒也絕不放過
　善于挖掘，讓老顧客的需求源源不斷
　拓寬視野，一個(gè)關(guān)系點(diǎn)可以擴(kuò)展出無數(shù)關(guān)系網(wǎng)
　“250法則”，看到顧客背后的顧客
第9章　感性銷售，用真摯的情感化解顧客的疑慮
　喬?吉拉德的獨(dú)創(chuàng)秘籍——感性銷售
　傾聽的技藝成就銷售的輝煌
　用自己的經(jīng)歷感動(dòng)顧客的心
　做知己，替顧客說出心底的煩惱
　用真誠(chéng)的贊美去愉悅顧客的心
　討巧煽情讓顧客喜歡上你
第10章　電話生金，透過聲音的銷售密碼
　用好電話這根銷售黃金線　
　把握細(xì)節(jié)，接掛電話不是簡(jiǎn)單地拿起放下
　電話里的輕松幽默，緩解尷尬
　禮貌用語改變客戶的態(tài)度
　區(qū)別客戶性格特征，溝通用準(zhǔn)最佳方式
第11章　成交有道，快速銷售就要有所謀略
　推銷的最佳策略是相對(duì)的誠(chéng)信
　引人入勝，學(xué)會(huì)散發(fā)產(chǎn)品的魔力
　巧用激將之法，迅速達(dá)成交易
　絕妙配合，關(guān)鍵時(shí)刻同事助你一臂之力
　為顧客憧憬使用產(chǎn)品后的效果
　升級(jí)優(yōu)惠策略，讓顧客樂意付出更多
第12章　管理時(shí)間，不錯(cuò)過每一個(gè)銷售時(shí)機(jī)
　分秒必爭(zhēng)，和“有用的人”吃飯
　避免拖拉，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行交付最理智
　快速創(chuàng)口碑，讓某些顧客免費(fèi)使用產(chǎn)品
　顧客猶豫的時(shí)刻是你敲定交易的時(shí)機(jī)
　百試不爽的銷售魔咒讓成交更高效
　整理時(shí)間，不要因時(shí)間沖突丟掉任何一個(gè)客戶
第13章　傾聽客戶，理解客戶的需求是你的制勝點(diǎn)
　微笑聆聽時(shí)你已經(jīng)贏得客戶一半的心
　在聆聽中給予客戶最適宜的回應(yīng)
　耐心地傾聽能為你促成交易
　顧客的需求就是你的使命
　做顧客的知己，多多制造共鳴
第14章　穩(wěn)妥售后，老客戶為你實(shí)現(xiàn)不敗的銷售夢(mèng)想
　 “第二次競(jìng)爭(zhēng)”就是售后的開始
　讓客戶感到自己永遠(yuǎn)是最被重視的那一個(gè)
　和顧客建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系的技巧
　挖掘老客戶身上的潛在效應(yīng)
　維護(hù)老客戶的方法
　讓老客戶有動(dòng)力為你推銷產(chǎn)品
　參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   學(xué)會(huì)使用世界上最有力的詞 什么是自信？自信是這樣一種心態(tài)：你相信自己的選擇是正確的，你相信自己的能力是出眾的，你相信自己一定會(huì)成功。你不可能每一次銷售都會(huì)成功；你的失敗概率可能很高；不可能所有的老板都賞識(shí)你，都給你機(jī)會(huì)；不可能所有的顧客都會(huì)欣然接受你的銷售，所以，面對(duì)無數(shù)次的挫折、失敗，你必須要有足夠的自信心。 如果連自己都沒有信心，連自己都說服不了自己，又怎么能說服顧客、感染顧客來購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？ 喬·吉拉德1929年出生于美國(guó)一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開始擦皮鞋、做報(bào)童，后來又做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者：患有嚴(yán)重的口吃，換過40份工作仍然一事無成，負(fù)債累累，朋友也都棄他而去。 “我遭遇過一次人生的低谷——我的事業(yè)在一夜之間垮了，我又變得一無所有，負(fù)債達(dá)6萬美元之多。法院要沒收我的家當(dāng)，銀行要拿走我的車子。更糟的是，家里連一點(diǎn)吃的都沒有，兩個(gè)年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫。這樣的情景是一場(chǎng)噩夢(mèng)?！奔略?jīng)這樣敘述自己的遭遇，但他也說：“沒關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。他望著一座高山說：我一定會(huì)卷土重來。 他緊盯的是山巔，旁邊這么多的小山包，他一眼都不會(huì)看。3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員——“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅?。?“信心產(chǎn)生信心，我再次確認(rèn)這句話對(duì)我產(chǎn)生的力量。一年內(nèi)，我的汽車銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了1425輛，我終于從失敗轉(zhuǎn)而成為世界上最偉大的汽車推銷員?！?喬就是這樣一個(gè)傳奇式的人物，他從一個(gè)身負(fù)重債、走投無路的人，竟然在短短的三年間就成為一個(gè)世界頂級(jí)銷售員，而且，他至今還保持著銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣6輛汽車，最多一天銷售18輛，一個(gè)月最多銷售174輛車，一年最多銷售1425輛，在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛。 是什么讓喬·吉拉德走向了銷售的頂尖位置？是自信！推銷需要自信！銷售人員要想成功敲開客戶的心門，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，然后從容不迫地與他們侃侃而談。如果銷售人員缺乏自信，害怕與客戶打交道，那么最終會(huì)一事無成。 世界酒店大王希爾頓，用少量資本創(chuàng)業(yè)起家，有人問他成功的秘訣，他說：“信心?！?美國(guó)前總統(tǒng)里根在接受《成功》雜志采訪時(shí)說：“創(chuàng)業(yè)者若抱有無比的自信心，就可以締造一個(gè)美好的未來?！?然而，現(xiàn)實(shí)推銷中，很多銷售人員都做不到這一點(diǎn)。一旦客戶提出“不需要”或者“價(jià)格太貴”等問題時(shí)，他們便斷言：要做成這筆買賣是不可能的。實(shí)際上，世界上沒有什么不可能的事。在那些成功的銷售員的字典里面，根本沒有“不可能”三個(gè)字。只要你有信心堅(jiān)持下去，就有成功的可能。

編輯推薦

吉拉德的銷售秘密，在《喬·吉拉德快速推銷技巧》中完美呈現(xiàn)。他不僅是位推銷大師，還是位培訓(xùn)大師。讓這位銷售傳奇，為你推開成功的大門。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    喬.吉拉德快速推銷技巧 PDF格式下載

---