每天一堂銷售課

內容概要

　　本書是一部全方位的銷售指導書，內容涵蓋銷售領域的各個方面，主要包括銷售常識、能力素質、形象氣質、銷售禮儀、尋找客戶、接近客戶、促使成交、售后服務等方面。本書既有理論指導，又有案例分析，在可讀性、趣味性、實用性和操作性上，達到了一個全新的高度。本書濃縮了眾多銷售精英的成功經驗，并詳細闡述了銷售人員在銷售過程中可能遇到的各種難題，有針對性地介紹了各種方法和技巧，采用一年365天、每天一堂銷售課的形式將這些舉足輕重的銷售知識串聯(lián)起來。讀者每天只需花費5分鐘，就能讓自己的銷售能力得到全方位的系統(tǒng)訓練與提升。本書不僅適合銷售新手、銷售專業(yè)的在校學生閱讀，還非常適合作為各大公司銷售員工的培訓教材。另外，那些需要進階的銷售高手、培訓師也能從書中得到多方面的支持和幫助。

作者簡介

　　王晨宇，男，70后暢銷書作家，長期從事文字創(chuàng)作，致力于出版行業(yè)，對歷史、人際交往等有著深入的研究。他的作品，或視角獨特，敏銳犀利，或循循善誘，實用可讀性強，深受廣大讀者的喜愛和追捧。

書籍目錄

第一章　銷售常識：從了解銷售開始
1.銷售是光榮而偉大的事業(yè)
2.銷售工作是最鍛煉人的工作
3.銷售時刻都在發(fā)生
4.銷售工作有哪些獨特性
5.成功銷售人員需要付出什么
6.職業(yè)銷售人員該做什么
7.互利互惠式銷售才能長期獲利
8.滿足顧客的需要是銷售最重要的任務
9.銷售的過程比結果更重要
10.銷售定律之931現(xiàn)象
11.銷售定律之海恩法則
12.銷售定律之二八定律
13.銷售定律之6+1締結法則
14.銷售定律之“獵犬計劃”
15.銷售定律之麥吉爾定理
16.銷售定律之誠信法則
17.銷售定律之阿爾巴德定理
18.銷售定律之哈默定律
19.銷售定律之FAB法則
20.銷售定律之南風效應
21.營銷學之父的10Ps理論
22.營銷的根本目的是做市場
23.銷售的不僅是商品，還有服務
第二章　能力素質：銷售成功的保障
1.相信自己是最棒的
2.培養(yǎng)自信的幾個訣竅
3.成功離不開勤勞
4.目標和欲望必不可少
5.獲得成功需要堅持不懈
6.學會控制各種壓力
7.信念，開啟銷售之路的探照燈
8.熱情，內心的強大力量
9.積極，走向成功的動力
10.對前景充滿樂觀
11.有行動才有結果
12.明白責任的重要
13.善于傾聽
14.情商比智商更重要
15.擁有解讀他人的體態(tài)語的能力
16.擁有從臉部表情窺探客戶心思的能力
17.擁有從走路姿態(tài)了解客戶的性格的能力
18.性格決定命運
19.懂得贊美的藝術
20.誠信必不可少
21.任何時候都能夠鎮(zhèn)定自若
22.懂得吃虧是福的道理
23.幽默是銷售過程中的潤滑劑
24.寬容是難得的佳境
25.知道如何利用好自己的時間
26.善于從歷練中自省成長
27.懂得感恩
28.懂得自我推銷
29.掌握必要的銷售原則
30.學習全套禮儀常識
31.對市場要比對自己還熟悉
32.會做市場調查
33.惜時如金
34.知識就是力量
35.習慣做工作計劃
36.成為產品應用專家
37.人無我有，人有我新
38.能夠隨機應變
39.寒暄是銷售員的一種能力
40.支持客戶的反對意見
第三章　形象氣質：給客戶留下深刻的
第一印象
1.給客戶留下深刻的第一印象
2.保持溫雅的微笑
3.練就優(yōu)雅的談吐
4.做一個“三氣”銷售人員
5.塑造獨特的個性魅力
6.著裝要遵循“TPO”原則
7.內衣是人們最貼心的保護神
8.服裝顏色是一種抽象的語言
9.領帶是西裝的靈魂
10.不要讓西裝失去“風度”
11.穿出套裙的魅力
12.彰顯銷售人員魅力的鞋與褲
13.選擇適合自己的襯衫
14.恰到好處的用香
15.男銷售人員需要修飾
16.女性應懂得適宜地裝扮自己
17.化妝是一種禮貌
18.打造儀容美
19.讓頭發(fā)給客戶留下莊重簡約的印象
20.手表，不可離身之物
21.佩戴飾物有講究
22.佩戴項鏈也是一種藝術
23.戴耳環(huán)也要恰到好處
24.在形象上優(yōu)化自己
25.打造你的儀態(tài)美
26.表現(xiàn)出優(yōu)雅的手勢
27.用儀態(tài)表現(xiàn)銷售人員的文化素養(yǎng)
第四章　銷售禮儀：知禮儀，懂進退
1.尊重是最起碼的禮儀
2.迎來送往是最先呈現(xiàn)在客戶面前的禮儀
3.銷售禮儀之“不要”
4.握手把握好“尺度”
5.表示熱烈感情的鼓掌禮
6.遞接名片講究“奉”與“恭”
7.恰當?shù)刈髯晕医榻B
8.做好介紹人
9.稱呼，銷售的一個重要開端
10.記住客戶的名字是一種尊敬
11.乘坐電梯時做到彬彬有禮
12.宴會的桌次與座次有講究
13.行進中的位次十分重要
14.商務交往中走樓梯有講究
15.拜訪是一種藝術
16.敲門，拜訪客戶的首要禮儀
17.接待客戶不能馬虎
18.商務交往離不開電話禮儀
19.發(fā)傳真時要注意
20.電子郵件不要隨便發(fā)
21.請?zhí)?，表示隆重的簡便邀請?br />22.簽約儀式
23.歌舞廳禮儀不能少
24.在酒吧表現(xiàn)得彬彬有禮
25.銷售界無處不洽談
26.喝咖啡的禮儀
27.請客戶吃飯時需要注意禮儀
28.吃工作餐有講究
29.使用筷子要注意
30.時刻注意自己的“吃相”
31.吃西餐不失禮
32.結賬要有禮
33.送禮需要掌握禮儀
34.微笑也是一種禮儀
第五章　尋找客戶：銷售的生命線
1.到別人很少光顧的地方尋找客戶
2.發(fā)現(xiàn)同類產品的缺陷，就能抓住大量客戶
3.客戶的多少和人脈密切相關
4.清晰認識你的人脈價值
5.將成功人士納入自己的人脈
6.學會判斷適合自己的貴人
7.擴展人脈要日積月累
8.讓陌生人成為朋友
9.提前拜“冷廟”
10.給別人一個面子就能增加一個朋友
11.巧借鄉(xiāng)情，如魚得水
12.老客戶會帶來更多的新客戶
13.通過親朋好友發(fā)展新客戶
14.不要慢待新推薦來的客戶
15.利用滿意客戶群的宣傳
16.利用互聯(lián)網開發(fā)客戶
17.尋找電話另一端的客戶
18.利用公開展覽和展示找客戶
19.利用電子郵件找客戶
20.如何找到客戶的聯(lián)系方式
21.利用相關機構找客戶
22.利用其他途徑找客戶
23.隨時隨地找客戶
24.利用名人效應找客戶
25.利用投其所好吸引客戶
26.利用故事吸引顧客
27.運用激將法將小客戶變成大客戶
28.以孩子為切入點吸引顧客
29.利用地毯式搜索法找客戶
30.放棄沒有價值的客戶
31.尋找合格的客戶
32.找到訂單決策者
第六章　接近客戶：獲得銷售的機會
1.接近客戶的主要任務
2.接近客戶前要做到知彼
3.接近客戶前要充分了解產品
4.接近客戶前做好拜訪計劃
5.接近客戶前做好預約
6.電話預約
7.信函預約
8.委托預約
9.不要把時間浪費在無為的等待上
10.把“守門人”變成“開門人”
11.在恰當?shù)臅r間訪問
12.從客戶關心的問題入手
13.接近客戶要循序漸進
14.在參與中逐漸接受
15.以他人推薦的方式接近顧客
16.接近時第一印象至關重要
17.不要指望第一次接近就成功
18.找一個理由再一次接近
19.不可不知的接近策略
20.不可不知的接近方法
21.面對富有理性的客戶時
22.接近客戶時要設身處地為顧客著想
23.接近客戶時不分大小
24.接近客戶時找到客戶的抗拒點
25.接近客戶時盡快找到共同點
26.隱式設問式接近術
27.接觸客戶時不要忘了互補性
28.用贊美敲開客戶的心房
29.巧語抓住客戶的心
30.讓客戶知道自己接近的目的
31.接近客戶從心理入手
32.接近客戶時學會逗客戶開心
33.接近客戶時做好記錄
34.委婉一點
第七章　銷售陳述：注入感情，打動人心
1.給客戶一個親吻
2.在銷售陳述中提到推薦人
3.在理想的場合進行銷售陳述
4.摸清客戶需求
5.引導需求，無往不勝
6.四種有效的開場白
7.用誠懇的態(tài)度引導客戶
8.打開顧客的話匣子
9.銷售陳述被打斷怎么辦
10.有效地進行產品介紹
11.產品展示時的原則和注意點
12.產品展示之演示法
13.產品展示之FABE法
14.賣烤牛排時的“嗞嗞”聲
15.報價有技巧
16.充分展示產品的價值之后再報價
17.“價”馭產品
18.淡化高價
19.報價不要唐突
20.從客戶感興趣的話題入手
21.在語言上首先肯定對方
22.與顧客說話的四項原則
23.怎么說話客戶才不反感
24.客戶說“我要考慮考慮”時你說什么
25.客戶說“沒錢”時你說什么
26.客戶說“過段時間再買”時你說什么
27.客戶說“以前用過，但不好用”時你說什么
28.客戶說“不想更換新產品”時你說什么
29.廣告助你一臂之力
30.愛情對蝦
31.提煉賣點，增加產品的吸引力
32.幾種客戶都關注的獨特優(yōu)勢
33.5000人爭購圓珠筆的壯觀場面
34.銷售陳述時，如何對待競爭對手
35.銷售陳述也要注意超限效應
36.處理異議之避開策略
37.當客戶不予考慮時
38.將異議重新措辭為問題
39.處理異議之拖延策略
40.處理異議之說服策略
41.處理異議，態(tài)度第一
第八章　銷售心理學：銷售就是要搞定人
1.顧客最看重的東西
2.電話忙請稍后再撥
3.借助他人的名望
4.巧用移情效應
5.好感來源于相似
6.空間距離越短，越容易成功
7.見面時間長不如見面次數(shù)多
8.比對方早到交涉場所
9.巧用角色置換
10.加一個還是加兩個雞蛋
11.調動顧客的興趣
12.為顧客設置好誘餌
13.“認知對比”能教我們些什么
14.滿足不同客戶的心理需求
15.善于在顧客面前“示弱”
16.利用人的思維慣性，影響客戶
17.了解并滿足對方的需要
18.人際吸引的增減原則
19.先得寸再進尺
20.怎么說話比說什么話更重要
21.結尾的藝術——近因效應
22.讓自己的意圖以戲劇性的方式表現(xiàn)出來
23.永遠別指出客戶是錯的
24.巧用短缺原理
25.有點小毛病比完美更受歡迎
26.當客戶心不在焉時，不妨突然沉默
27.讓合適的第三方為你做廣告
28.使客戶以為這是他的意念
29.讓顧客主動“偷”產品
30.1美元和99美分的區(qū)別
31.人情送到底，送佛送到西
32.每一個顧客都有討喜心理
33.心理暗示力量大
34.利用會晤場所的優(yōu)勢
35.和顧客拉拉家常
第九章　促使成交：讓銷售畫上圓滿的
句號
1.正確理解購買信號
2.決定成交的最佳機會
3.合理地提出成交要求
4.影響成交的三個因素
5.最后時限
6.以靜制動，靜觀其變
7.先否定再肯定的妙用
8.誠實的暴露有時比掩飾更有效
9.限量購買能夠幫助快速成交
10.人為地制造緊迫感
11.借用其他客戶的話來幫助自己銷售
12.促使成交之選擇成交法
13.促使成交之從眾成交法
14.促使成交之引導成交法
15.促使成交之鋪墊式成交法
16.促使成交之富蘭克林成交法
17.促使成交之請教法
18.促進成交的三種技巧
19.巧妙地提問
20.通過建議說服顧客
21.讓客戶自己說服自己
22.多一點熱情
23.激發(fā)客戶的迫切需求
24.成交建立在信任的基礎上
25.關注決策者身邊的人
26.從客戶感興趣的事情入手
27.一開始就讓客戶說“是”
28.穩(wěn)穩(wěn)成交，避免節(jié)外生枝
第十章　成交之后：讓業(yè)績“滾雪球”
1.成交之后不要快速離開
2.成交之后表示感謝
3.成交后主動創(chuàng)造與客戶聯(lián)系的機會
4.客戶的信賴是長期培養(yǎng)的
5.不可不知的“二、五、十二”法則
6.做好售后服務的重要性
7.做好售后服務的意義
8.做好售后服務之主動詢問策略
9.客戶需要幫助時積極提供有效服務
10.把顧客的意見記錄在案
11.嘗試著幫顧客解決難題
12.服務是一種意識
13.售后服務用語中的禁用語
14.發(fā)現(xiàn)錯誤就要及時糾正
15.售后服務兩個不容忽視的方面
16.做好售后服務的三個點
17.服務要用心、完善
18.喬·吉拉德的售后三服務
19.坎多爾弗：優(yōu)良的服務就是優(yōu)良的營 銷
20.將聯(lián)系方式貼在機器上
21.建立客戶檔案
22.將客戶投訴看成珍貴的禮物
23.讓客戶坐下說話
24.認真傾聽客戶的投訴
25.傾聽時帶上面部表情
26.客戶投訴時表示認同
27.先讓顧客發(fā)泄不滿
28.有效地處理客戶的投訴
29.給投訴者超過預期的回報
第十一章　微博營銷:新興的銷售工具
1.微博營銷的優(yōu)點
2.微博小工具
3.微博中常見的三種符號
4.微博的搜索功能
5.配置一套完整的微博賬號
6.企業(yè)微博矩陣的三大原則
7.微博營銷經驗談
8.取得粉絲信任是根本
9.交流的內容要有吸引力
10.互動的三大要點
11.申請V認證
12.微博營銷和其他營銷方法相結合
13.品牌、活動信息傳播多管齊下
14.轉發(fā)量和評論數(shù)只是一個數(shù)據
15.微博營銷不適合所有的產品
16.寫好140個字并不容易
17.微博營銷并不是發(fā)帖子那么簡單
18.微博營銷并不省時省力
19.微博營銷需要足夠的耐力
20.定位準確，目標明確
21.每天發(fā)送微博的條數(shù)
22.把握發(fā)送時間
23.做好企業(yè)網站鏈接
24.讓別人知道“你是誰”
25.公司一定要像個人
26.讓自己的朋友成為第一批粉絲
27.善用微博標簽
28.宣傳你的微博
29.讓微博的內容變得有價值的幾個訣竅
30.利用微群增加粉絲
31.分享很重要
32.善借名人效應
33.讓界面給別人留下美好的第一印象
34.必須要有回復和獎勵
35.定期更新，使用私信
36.互利互惠式微博營銷才能長久
37.及時處理負面評論
38.不可不做的話題討論
39.微博營銷的五大雷區(qū)
40.找到潛在客戶的微博
41.分組管理好你的粉絲
42.持續(xù)激發(fā)粉絲的熱情

章節(jié)摘錄

版權頁：   9.銷售的過程比結果更重要 職業(yè)銷售人員都懂得一個道理——沒有耕耘，就沒有收獲。所以他們在談自己的銷售心得時，總一再強調“銷售不只注重結果，更要關注過程”。事實也確實如此，那些大型企業(yè)都有一套完整、嚴格、規(guī)范的銷售過程監(jiān)測系統(tǒng)。 然而，許多銷售人員也知道銷售過程的重要，但是，總是不自覺地圍著銷售結果轉。似乎銷售業(yè)績好了，一切都好說。其實，這是他們不明白銷售過程的幾個環(huán)節(jié)。相信在他們明白之后，把銷售的過程做好，結果就不可能太壞，業(yè)績也不會太差。一般來說，銷售過程包括以下幾個環(huán)節(jié)。 （1）詳細地向客戶介紹產品的性能，幫助客戶在最短的時間內，了解產品的特性和使用后帶來的經濟利益。理性的客戶在購買某樣產品之前，都要在了解了產品的所有信息，確信它能為自己帶來更多的利益和方便后，才會產生擁有的渴望，最終做出購買的決定。所以，銷售人員要深入了解所銷售的產品，然后視具體情況，利用銷售樣品及其他必備的銷售工具與客戶進行溝通，確保準確、全面、有效地傳遞產品信息。 （2）使用各種手段吸引客戶的注意力和興趣?？蛻糁挥性谧⒁獾侥臣a品，并產生了興趣之后，才會產生購買欲望，銷售人員應盡最大努力做到這一點。否則，即使銷售人員把產品介紹得再詳盡，顧客不感興趣，也是徒勞的。 （3）刺激客戶的需求，誘發(fā)他們的購買動機。購買動機是直接驅使消費者實行某種購買活動的一種內部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。所以，銷售人員要掌握客戶的各種需求，有效地刺激他們的需求，誘發(fā)他們的購買動機，進而使他們做出購買決定。 （4）合理解答客戶的疑慮，獲取客戶的信任。銷售人員在銷售陳述時，不僅要向客戶介紹產品，還要合理地解答顧客的疑慮，只有這樣才能確保與客戶做進一步的溝通，進而獲取客戶的信任，最終達成交易。 總之，要想銷售成功，就要對不同的客戶采取不同的銷售方式。但不管是何種銷售方式，銷售員在做銷售陳述前，一定要做好前期準備工作。一旦開始了銷售陳述，就一定要清楚自己向客戶銷售的是什么，客戶的需求是什么，他們的顧慮又在哪里。 行動總結 良好的銷售過程才能產生良好的結果。銷售人員只有積極做好前期的準備工作，才能在銷售開始后，做到不慌不忙、循序漸進，創(chuàng)造一個理想的銷售過程，最終享受銷售成功的喜悅。

編輯推薦

《365天自我訓練提升課:每天一堂銷售課》編輯推薦：有趣的故事與理論，邊看邊學；實用的銷售技巧，即學即用！揭示秘而不宣的銷售技巧，挖掘無往不勝的成交秘訣，100%突破績效，是從銷售新手到經理都不能錯過的一本好書！獨家新增全新的銷售方法——微博營銷！金牌銷售員都在使用的銷售技巧！《365天自我訓練提升課:每天一堂銷售課》是一本簡單易學，行之有效的培訓教程；一本令銷售人員能力大幅度提高，業(yè)績倍增的真經寶典。它系統(tǒng)全面，涵蓋了銷售領域的各個方面，涉及銷售人員想知道或必須知道的各方面知識；它案例經典，凝結了喬?吉拉德、原一平等銷售頂級高手的卓越經驗，有助于讀者更好地向大師學習；它理念前沿，濃縮了眾多銷售精英的最新觀點，這些富有啟發(fā)性的先進理念，可以幫助銷售人員實現(xiàn)自我提升與自我超越；它注重實戰(zhàn)，匯集了銷售人員在銷售過程中最有可能遇到的各種難題，提供了最有效的解決方案。最重要的是，《365天自我訓練提升課:每天一堂銷售課》沒有長篇大論，所有的銷售知識與技能都被拆分為365個小單元，形式靈活，讀者可以在忙碌之余隨時翻看查閱，逐步積累知識、提升能力，輕松步人金牌銷售人員的行列。

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