一開口就拿訂單

前言

前言我們先來看一則寓言：老狼在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：“狼先生，倘若你愿意給我做向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，那么，我愿意用我的全部黃金和這顆寶貴的鉆石買你身邊的那桶水?！崩侠撬斓卮饝?yīng)了。兩天后，它們終于找到了通往綠洲的標(biāo)志，而這時(shí)，老狼的水也已經(jīng)喝完了，它口渴難耐，便向狐貍哀求道：“狐貍先生，把你的水借給我一些吧?！薄斑@個(gè)……狼先生，不是我小氣，只是這水也是我花了那么多錢從你手中買來的。如果現(xiàn)在你需要，也應(yīng)該用賣給我水得來的那些黃金和鉆石來換，而且如果你想多喝一些，你還得多付出一些！”無奈之下，老狼只好把從狐貍那里得到的黃金和鉆石悉數(shù)奉還，并且為了多喝一些水來保全性命，它還把自己原有的財(cái)富也一并給了狐貍。寓言中的老狼以一桶不值錢的水換得了一筆可觀的財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命而將賣水得到的財(cái)富連同自己原有的財(cái)富全都奉上，這樣的代價(jià)實(shí)在很大。可是，難道老狼不明白這種代價(jià)很大嗎？當(dāng)然不是！它明白代價(jià)大，同時(shí)它也明白，比起那些財(cái)富，它更需要水。也許有人要問了，這跟銷售有什么關(guān)系呢？難道大家真的看不出來嗎？在銷售中，銷售員不也是每時(shí)每刻面臨這種問題嗎？很多時(shí)候，一些一文不值的產(chǎn)品，卻有人愿意付出高昂的代價(jià)來得到它；一些人能夠?yàn)橐活D普通的飯菜而一擲千金，卻會(huì)因?yàn)槟臣a(chǎn)品價(jià)格不能再降幾十元而不肯購(gòu)買……這些在很多人看來有些不可思議的事情，他們?yōu)楹文軌蜃龀鰜?？其?shí)答案很簡(jiǎn)單，那就是，他們肯不肯花錢，肯花多少，皆取決于他們對(duì)產(chǎn)品的需求程度，即對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同。如果產(chǎn)品的確是他們需要的，那么花多少錢都是值得的；反之，如果不是他們需要的，那么，花一分錢他們都會(huì)覺得冤枉。然而，究竟怎樣才能讓客戶覺得自己花的錢是值得的呢？關(guān)鍵就在于是否能夠了解客戶的需求。而要了解客戶的需求，就需要銷售員能夠?qū)ψ约和其N的產(chǎn)品進(jìn)行清晰明了的說明，對(duì)潛在的客戶進(jìn)行循循善誘的說服，對(duì)頑固的客戶進(jìn)行行之有效的提問，對(duì)不明就里的客戶進(jìn)行耐心詳細(xì)的解釋，對(duì)猶豫不決的客戶進(jìn)行必要的引導(dǎo)……而要做到這些，就一定要練就好口才，難怪有位銷售大師會(huì)說：“發(fā)生在金牌銷售員身上的奇跡，有80％是由口才創(chuàng)造的?！笔聦?shí)的確如此。在銷售中，一個(gè)產(chǎn)品包含著不同的利益，而客戶也有不同的利益需求，銷售員要做的是使產(chǎn)品利益和客戶要求相吻合，這樣才能打動(dòng)客戶。因此說，銷售的藝術(shù)，在很大程度上就是針對(duì)客戶的不同心理進(jìn)行適當(dāng)說明的藝術(shù)。如果銷售員舌尖上的功夫不到位，那就無法獲悉客戶的真正需求，也無法說服客戶購(gòu)買，那么，即使你低價(jià)推銷黃金鉆石，也沒人愿意掏錢購(gòu)買；反之，如果銷售員能夠掌握一些口才技巧，用三寸之舌打動(dòng)客戶的方寸之心，那么，即使是一桶水，也會(huì)有人愿意一擲千金。本書旨在讓銷售員在最短的時(shí)間內(nèi)掌握最有效的銷售口才技巧，走進(jìn)本書，你就會(huì)明白，不需要演說家的長(zhǎng)篇大論，只言片語也能引起客戶的共鳴；不需要辯論家的慷慨激昂，平鋪直敘也能打動(dòng)客戶的心。銷售口才就是這樣，一句真誠(chéng)的問候，就能敲開客戶的心門；一句巧妙的提問，就能探知客戶的需求；一句靈活的引導(dǎo)，就能打開客戶的口袋……那么，還等什么？快讓你的三寸之舌發(fā)揮神奇效果！快讓你的口才技巧幫你拿下訂單！劉學(xué)努2012年11月

內(nèi)容概要

　　俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏?！庇纱丝梢?，口才能力的強(qiáng)弱很大程度上決定了銷售業(yè)績(jī)。事實(shí)也的確如此，會(huì)說話的銷售員不僅能打開談判局面，給客戶留下好印象，還能夠挖掘出客戶的真實(shí)需求，令客戶無法拒絕?！　?br />　　為了讓銷售員不再因?yàn)闇贤▎栴}而失去客戶，本書精選了96個(gè)銷售口才技巧，無論是需要培養(yǎng)的陳述能力，還是需要注意的提問技巧，又或是需要掌握的應(yīng)答方式，都涵蓋其中。本書能讓銷售員學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，深受啟發(fā)，從而在最短的時(shí)間里成為最會(huì)說話的銷售員。

作者簡(jiǎn)介

　　劉學(xué)努，資深圖書策劃人。

書籍目錄

第一天　禮貌與客套——拉近與客戶之間的距離
　　1. 銷售中的禮貌用語不可缺
　　2. 把客戶置于“重要”的位置
　　3. 遭遇無禮客戶也要以禮相待
　　4. 專注地聽客戶講話也是一種禮貌
　　5. 禮貌不是一味地遷就對(duì)方
　　6. 遭遇冷落，用客套話來化解
　　7. 盲目套近乎會(huì)引起客戶的反感
　　8. 過分客氣會(huì)顯得做作
第二天　精彩的開場(chǎng)白——邁出成交第一步
　　9. 用獨(dú)特的開場(chǎng)白抓住客戶的心
　　10. 把客戶當(dāng)老師，虛心求教
　　11. 試探客戶的真實(shí)想法
　　12. 欲擒故縱也能出奇制勝
　　13. 以共同的熟人展開談話
　　14. 用開場(chǎng)白調(diào)動(dòng)客戶的情感
　　15. 學(xué)會(huì)運(yùn)用登門檻效應(yīng)
　　16. 向記者學(xué)習(xí)采訪技巧
第三天　聲音和語氣——銷售不容忽視的部分
　　17. 說話的聲音有講究
　　18. 要讓自己的聲音富有感染力
　　19. 別讓說話的語調(diào)毀了交易
　　20. 把握好說話的節(jié)奏
　　21. 不要一氣呵成，而要適時(shí)地停頓
　　22. 同樣一句話用不同的語氣來表達(dá)
　　23. 用柔和的語氣拉近與客戶間的距離
　　24. 真誠(chéng)也能從語氣中體現(xiàn)出來
第四天　恰當(dāng)?shù)馁澝馈钣行У匿N售工具
　　25. 客戶也喜歡被贊美
　　26. 對(duì)不同的客戶贊美的方法不同
　　27. 贊美之前要先觀察
　　28. 找準(zhǔn)贊美點(diǎn)，攻心才能拿下訂單
　　29. 贊美不真誠(chéng)，交易不會(huì)成
　　30. 銷售中恭維語言有妙用
　　31. 不妨稱贊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　32. 贊美越具體，客戶越開心
第五天　適時(shí)的幽默——成功銷售的催化劑
　　33. 推銷中不可缺少的幽默術(shù)
　　34. 運(yùn)用幽默口才推銷產(chǎn)品
　　35. 以幽默打開客戶的心扉
　　36. 善用幽默化解銷售危機(jī)
　　37. 運(yùn)用幽默提升自己的親和力
　　38. 幽默的智慧在于隨機(jī)應(yīng)變
　　39. 用幽默緩解客戶的不良情緒
　　40. 銷售員一定要杜絕偽幽默
第六天　開始正式面談，引導(dǎo)客戶達(dá)成協(xié)議
　　41. 積極回答客戶的提問
　　42. 交談時(shí)要引導(dǎo)客戶的情緒
　　43. 用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)消除客戶的疑慮
　　44. 如何激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
　　45. 實(shí)事求是地介紹自己的產(chǎn)品
　　46. 反復(fù)刺激客戶的購(gòu)買興趣點(diǎn)
　　47. 表達(dá)一下“買賣不成情意在”
　　48. 商務(wù)談判，心理和口才的共同較量
第七天　熟悉產(chǎn)品性能，熟知客戶所需
　　49. 說明產(chǎn)品的特殊意義
　　50. 讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品
　　51. 介紹產(chǎn)品時(shí)別忽視客戶的反應(yīng)
　　52. 站在客戶的立場(chǎng)考慮問題
　　53. 介紹產(chǎn)品時(shí)要切中客戶的需求
　　54. 向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要多對(duì)比
　　55. 避免照著產(chǎn)品說明書念
　　56. 慎用晦澀的專業(yè)術(shù)語
第八天　解決價(jià)格分歧，促成產(chǎn)品交易
　　57. 永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)
　　58. 給出的價(jià)格要給雙方留有余地
　　59. 別讓你的高報(bào)價(jià)嚇退潛在客戶
　　60. 別因過低的報(bào)價(jià)丟了特殊的消費(fèi)群體
　　61. 有時(shí)需要堅(jiān)持，不能輕易降價(jià)
　　62. 要有底限，不能一降再降
　　63. 讓客戶把錢花在刀刃上
　　64. 利用已成交者的訂單去說服
第九天　應(yīng)對(duì)客戶的借口——?jiǎng)e給客戶拒絕的機(jī)會(huì)
　　65. 如何應(yīng)對(duì)客戶“嫌貴”的借口
　　66. 應(yīng)對(duì)客戶“如果需要會(huì)聯(lián)系你”的借口
　　67. 應(yīng)對(duì)“謝絕推銷”的借口
　　68. 幫助客戶分析是否真的“不需要”
　　69. 應(yīng)對(duì)客戶“再考慮考慮”的借口
　　70. 從“沒有興趣”到“很感興趣”
　　71. 應(yīng)對(duì)“我沒時(shí)間”的借口
　　72. 別給客戶找借口的機(jī)會(huì)
第十天　允許客戶有異議——有異議才會(huì)有意愿
　　73. 嫌貨的人才有買貨的心
　　74. 指出客戶的利益所在
　　75. 處理好客戶的異議
　　76. 與客戶溝通中的應(yīng)聲蟲策略
　　77. 成功解決價(jià)格異議
　　78. 對(duì)客戶說“不”的技巧
　　79. 永遠(yuǎn)不要和客戶爭(zhēng)辯
　　80. 針對(duì)異議產(chǎn)生的原因進(jìn)行處理
第十一天　關(guān)鍵在于怎么問——會(huì)提問才會(huì)促成交易
　　81. 銷售中的十萬個(gè)為什么
　　82. 多提讓客戶回答“是”的問題
　　83. 提問要遵循“二選一”定律
　　84. 不同銷售階段的提問技巧
　　85. 提問也要把握好時(shí)機(jī)
　　86. 有效的銷售提問方式
　　87. 提問中最有魔力的一句話
　　88. 提問時(shí)要注意的事項(xiàng)
第十二天　電話銷售——有聲語言決定成敗
　　89. 修煉有魔力的聲音
　　90. 把握好電話里的措辭
　　91. 電話營(yíng)銷中說好開場(chǎng)白
　　92. 不要放過電話那端的任何一個(gè)人
　　93. 電話銷售遭遇拒絕怎么辦
　　94. 在電話溝通中如何應(yīng)對(duì)說“我很忙”的客戶
　　95. 電話約見客戶的方法
　　96. 與客戶打電話時(shí)要注意的事項(xiàng)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   1.銷售中的禮貌用語不可缺 銷售員約見客戶時(shí)，之前雙方打交道一般不是很多，很多人甚至從來沒有打過交道，這樣的兩個(gè)人之間必然存在一定的距離感，而這顯然是不利于銷售的。其實(shí)，要想縮短與客戶間的距離，并不是很難的事情，禮貌的語言就能讓銷售員輕而易舉地獲得客戶的好感。 俄國(guó)一位著名的哲學(xué)家曾經(jīng)說過“生活中最重要的就是禮貌，它比一切學(xué)識(shí)以及最高智慧都重要。”雖然這句話有些偏頗，但是禮貌用語卻是銷售員必備的基本素養(yǎng)之一，它的作用和力量不容忽視。一句禮貌用語往往能打開客戶的心靈之門。 例如，銷售員在見到客戶時(shí)，通常會(huì)說：“感謝您在百忙之中抽出時(shí)間來接見我，我是……”這樣做既表達(dá)了對(duì)客戶的感激之情，也表現(xiàn)出了自己的修養(yǎng)，同時(shí)也滿足了客戶的一種心理需求——被尊重的需求。這樣一來，客戶就會(huì)不知不覺地對(duì)這個(gè)銷售員產(chǎn)生好感，從而愿意和他進(jìn)一步交談。 在銷售中，如果你善于說禮貌用語，就會(huì)給客戶一種“良言一句三冬暖”的感覺，你和客戶之間就會(huì)很快融洽起來。 我們通常會(huì)用到的禮貌用語有很多，例如：您好、謝謝、很抱歉、別客氣、再見、請(qǐng)多關(guān)照、合作愉快等。 “您好”表示對(duì)客戶的尊重。用“您”，表示把客戶放在一個(gè)較高的位置，讓客戶有一種“上帝”的感覺，所以他們會(huì)更愿意和你交談。 “謝謝”表示對(duì)客戶的感激。這看似極其平常的兩個(gè)字，一定不能省略，在文中，我們已經(jīng)介紹了它的重要性。這里還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，“謝謝”一定要及時(shí)說出口。 “很抱歉”表達(dá)自己的一種愧疚的心理。在說這三個(gè)字時(shí)，語氣一定要真誠(chéng)，這樣才能讓客戶感受到你的歉意。否則不僅達(dá)不到道歉的效果，反而會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。 這是最常見的三種禮貌用語，也是銷售員使用頻率較高的三種禮貌用語。其實(shí)，銷售中還有很多禮貌用語要用到，銷售員大都明白，只是很少有人注意到使用這些禮貌用語時(shí)也有注意事項(xiàng)，否則，即使你張口閉口都是禮貌用語，也難以獲得客戶對(duì)你的好感。在說禮貌用語時(shí)需要注意下面幾點(diǎn)： （1）語言要溫和親切，音量要適中。聲音太高、聲音太小、嗲聲嗲氣，都很難讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。 （2）注意自己的儀表神情，態(tài)度要適當(dāng)?shù)刂t恭。不能把姿態(tài)抬得太高，也不能放得太低，這兩種都是不受歡迎的。姿態(tài)抬得太高，說話難免趾高氣揚(yáng)，即使是禮貌用語，也會(huì)讓對(duì)方感覺你很做作；姿態(tài)放得太低，說話難免卑躬屈膝，這種情況下使用禮貌用語會(huì)讓客戶誤認(rèn)為你是曲意逢迎。 （3）使用禮貌用語要有分寸，不能說得太多，也不能在不該省略的地方省略。要做到語言有分寸，還要注意一些非語言因素，例如說話的面部表情、肢體語言等都是應(yīng)該注意的方面。

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