穩(wěn)拿訂單的47個(gè)法則

前言

“你的職業(yè)是什么？”“業(yè)務(wù)員?！薄澳愕穆氊?zé)是什么？”“拿單?！薄澳愕哪繕?biāo)是什么？”“迅速高效穩(wěn)拿訂單?！薄澳敲茨愕臉I(yè)績?nèi)绾危俊薄拔铱偸悄艹轿业娜蝿?wù)目標(biāo)，你可以想象……”“那么你的方法是什么？”“任何方法?！薄澳阏J(rèn)為最有效的方法是什么？”“哦，應(yīng)該是我的58個(gè)拿單‘法則’。”這是一位精英業(yè)務(wù)員和筆者的一段對(duì)話。然后就有了本書。它只講一件事：如何迅速高效穩(wěn)拿訂單。但它可以解決很多件事兒，比如業(yè)務(wù)員的任務(wù)問題，業(yè)務(wù)員的提升問題，做業(yè)務(wù)員能不能做到“成功”的問題……最終還是歸為一件事：拿單，就能說明一切，解決一切。訂單，對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員最好的證明。一個(gè)精英業(yè)務(wù)員，我們可以忽略他的年齡、他的性別、他的學(xué)歷、他的背景，等等，但我們唯一不能忽略的，甚至要作為唯一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的，就是——訂單。訂章是業(yè)務(wù)員的直接業(yè)績，它折射著一個(gè)業(yè)務(wù)員全方面的素質(zhì)：客戶開發(fā)能力、商品營銷能力、客戶溝通能力、異議處理能力、客戶關(guān)系維護(hù)能力以及售后服務(wù)中客戶投訴處理能力等等?？梢哉f，一個(gè)業(yè)務(wù)員就是一個(gè)全才。而一個(gè)精英業(yè)務(wù)員，就是全才中的精品。能夠修煉能精英業(yè)務(wù)員，說服他首先要具備一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的上述各種素質(zhì)和能力；其次，他的拿單質(zhì)量和效率更是出類拔萃的。也可以說，正是因?yàn)樗刭|(zhì)和能力的提升，在具體的工作中又能總結(jié)出自己的工作經(jīng)驗(yàn)和方法，形成自己的營銷模式，擁有一套屬于自己的拿單法則，才創(chuàng)造了精英業(yè)務(wù)員們令人咋舌的驕人業(yè)績。經(jīng)驗(yàn)這種東西甚至比知識(shí)更重要，它就像武器和武功，也許再高的高手也不可能短時(shí)間內(nèi)就能把多年修煉的內(nèi)功傳授給你。但是，武器可以瞬間交到你的手上。是的，本書就是精英業(yè)務(wù)員送給同行朋友的一種“拿單武器”，它告訴你憑什么去拿單，去哪里拿單，怎樣能更快更準(zhǔn)拿到單，拿單過程中的難纏問題怎么解，成單后如何繼續(xù)拿單。它也許不是什么失傳的“秘笈”，但它絕對(duì)是一件實(shí)用的工具，放在你的手里，加上你的經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)悟，它會(huì)變得鋒利無比，威力無窮。它可以幫你壯勢，可以幫你退敵，可以幫你爭功。它是你拿到手里就可以用的東西，它總能在很短時(shí)間內(nèi)就能立刻幫你解決問題。

內(nèi)容概要

　　訂單是業(yè)務(wù)員的直接業(yè)績，它折射著一個(gè)業(yè)務(wù)員全方面的素質(zhì)：客戶開發(fā)能力、商品營銷能力、客戶溝通能力、異議處理能力、客戶關(guān)系維護(hù)能力以及售后服務(wù)中客戶投訴處理能力等等。本書充分借鑒現(xiàn)代市場銷售中，精英業(yè)務(wù)員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)七銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，形成其獨(dú)特的營銷模式，在內(nèi)容結(jié)構(gòu)上，從鎖定潛在客戶、挖掘潛在客戶、細(xì)節(jié)管理、客戶心理等多角度，向讀者闡述了如何迅速高效穩(wěn)拿訂單的法則，讓你擁有一套屬于自己的拿單法則，并創(chuàng)造驕人業(yè)績。

書籍目錄

第一章 做銷售精英要有精英意識(shí)——精英業(yè)務(wù)員必知的6個(gè)拿單法則
在銷售產(chǎn)品之前先懂得營銷自己
工作激情造就最終的頂級(jí)高手
機(jī)會(huì)都是被耐心等來的
沒有任何一個(gè)客戶有義務(wù)相信你
三寸之舌才是拿單“利器”
人格魅力是精英業(yè)務(wù)員“核武器”
第二章 做對(duì)的事情好過把事情做對(duì)——銷售人員鎖定潛在客戶的6大法則
最快找到有價(jià)值客戶用MAN法則
成為精英業(yè)務(wù)要會(huì)做“精英”訂單
會(huì)用“20/80法則”找到關(guān)鍵客戶
關(guān)鍵決策人是成功拿單的關(guān)鍵因素
關(guān)系維護(hù)也能挖掘“潛在”客戶
七類客戶說主動(dòng)說“再見”
第三章 成功與否往往只是方向問題——銷售人員挖掘客戶需求的6個(gè)法則
完全了解客戶，點(diǎn)準(zhǔn)客戶的“最癢穴”
主動(dòng)營銷，解凍客戶的“冷藏”需求
成為客戶的顧問，他自然會(huì)把需求告訴你
“聽”是獲取信息最好的溝通方式
會(huì)提問的業(yè)務(wù)員會(huì)在回答中發(fā)現(xiàn)客戶需求
用SPIN模式引出大訂單最有效
第四章 機(jī)會(huì)總是隱藏在細(xì)節(jié)里——銷售人員細(xì)節(jié)管理的5個(gè)法則
任何客戶都喜歡被尊重
沒有客戶喜歡你去和他爭辯
專業(yè)術(shù)語會(huì)讓客戶覺得你很專業(yè)
產(chǎn)品展示能讓客戶直接看到他的即得利益
那些容易被忽略的細(xì)節(jié)千萬不要忽略
第五章 再難纏的人也能給你訂單——不同類型客戶心理攻堅(jiān)的6種法則
謙虛謹(jǐn)慎是令專制型客戶最高興的事兒
產(chǎn)生情感共鳴更容易贏得感性型客戶的信任
別浪費(fèi)干練型客戶的時(shí)間和精力
專業(yè)性建議結(jié)束猶豫型客戶的猶豫不決
逆向思維容易迎合個(gè)性型客戶的“個(gè)性”
贊美虛榮型客戶，那是他喜歡并需要的
第六章 為客戶的質(zhì)疑竊喜——銷售人員捕捉成單信息的5大法則
大肆評(píng)論是在關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)
四處詢問是想尋求決策建議
挑剔缺點(diǎn)也許是有價(jià)格異議
貨比三家馬上搬出增值促銷政策
關(guān)心售后是需要服務(wù)品質(zhì)承諾
第七章 絕技要在關(guān)鍵時(shí)刻必殺——銷售人員促成訂單的8個(gè)法則
假定客戶同意購買，讓他真實(shí)體驗(yàn)購買后的利益
積極幫助客戶挑選款型，不管他需不需要
對(duì)客戶看中的商品，給他 “會(huì)買不到”的“威脅”
“先試用”是一種以退為進(jìn)的成單技巧
假意離開可以讓客戶迅速做出決定
把問題當(dāng)答案督促客戶做決定
直截了當(dāng)遞筆簽字，把鴨子趕上架
謙虛拜師學(xué)得妙招重新出擊
第八章 服務(wù)無止境，訂單還復(fù)來——銷售人員讓訂單自己找上門的5個(gè)法則
讓你的售后服務(wù)超越客戶期望值
用不斷的驚喜感動(dòng)老客戶
對(duì)老客戶資源進(jìn)行二次開發(fā)
對(duì)愛批評(píng)的客戶格外用心維護(hù)
客戶的忠誠會(huì)把訂單送上門

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   這也有助于銷售人員適應(yīng)時(shí)時(shí)變化的市場環(huán)境。瞬息萬變的市場，誰也說不清楚未來會(huì)發(fā)生怎樣的變化。緊跟你的大客戶，有助于根據(jù)市場的變化快速作出反應(yīng)，在第一時(shí)間抓到最有價(jià)值的訂單。 而當(dāng)一個(gè)潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，這意味著你又多了一條好走的路。通過他，你可以增添新的信息鏈，找到更多新的潛在大客戶。 某學(xué)校要購買名牌名廠的桶裝水，銷售人員得知這個(gè)消息后，先從側(cè)面了解到該學(xué)校購買桶裝水的目的是消除學(xué)生們對(duì)學(xué)校供水方式的不滿和在宿舍內(nèi)使用電熱燒水器的隱患。 這樣一來，銷售人員明白“名牌名廠”指的是質(zhì)量要有保障，而“價(jià)格便宜”是出于學(xué)校因?yàn)榻ㄐ罗k公樓，削減了采購經(jīng)費(fèi)。了解到客戶的真實(shí)需求，該銷售人員又對(duì)市面上的桶裝水行業(yè)做了詳細(xì)的分析，原來造成各種水價(jià)格不同的主要原因是品牌價(jià)格以及所采用的桶的價(jià)格不同。弄清了這些，該銷售人員最終將市面上水質(zhì)差距較大的幾種水送到客戶面前，通過讓客戶親自體驗(yàn)，并向客戶說明造成價(jià)格不同的原因，引導(dǎo)客戶淡化品牌因素，最終輕而易舉地以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的桶裝水與該學(xué)校達(dá)成了協(xié)議。 就這樣，這位銷售人員得到了學(xué)校長期的大批量訂單。你說，他的付出是不是得到了最大的回報(bào)呢？ 培養(yǎng)大客戶對(duì)銷售人員來說至關(guān)重要——若成功，則多一個(gè)朋友多一條路；若失敗，則少一個(gè)客戶，甚至喪失了更多的信息鏈和客戶。

編輯推薦

《穩(wěn)拿訂單的47個(gè)法則》編輯推薦：訂單是銷售人員業(yè)績的最直接證明，而能否簽下訂單，關(guān)鍵在于銷售人員。迄今為止，無數(shù)的銷售人員都在思考同一個(gè)問題：如何成就成功的銷售事業(yè)，站上金字塔頂端？《穩(wěn)拿訂單的47個(gè)法則》是眾多銷售大師送給廣大銷售人員的一種“拿單武器”，告訴你憑什么去拿單，去哪里拿單，怎樣能更快更準(zhǔn)拿到單，拿單過成中的難纏問題該怎么解決，成單后如何繼續(xù)拿單……

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