銷售要懂點(diǎn)心理學(xué)

前言

銷售是一場(chǎng)心理博弈，成敗之間，全在雙方心理上的你來(lái)我往、斗智斗勇。在銷售過(guò)程中，銷售人員只有熟練應(yīng)用心理學(xué)策略，才能從根本上化解銷售中的難題，從而立于不敗之地?！肮バ男g(shù)”是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升銷售業(yè)績(jī)的決勝秘籍。隨著目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差異化的日益縮小，決定銷售員業(yè)績(jī)的已經(jīng)不再只是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等客觀因素，掌握銷售心理學(xué)已經(jīng)成為一名優(yōu)秀銷售員的必備能力。懂心理、會(huì)說(shuō)話的銷售員，不僅能打開局面，給客戶留下好印象，還會(huì)讓客戶無(wú)法拒絕你。沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)的根本問(wèn)題在于你沒(méi)有打開客戶的心門，消除他們的疑慮、卸下他們的心防?！朵N售要懂點(diǎn)心理學(xué)》結(jié)合了心理學(xué)與銷售學(xué)兩大學(xué)科的精華，在為讀者提供理論支持的時(shí)候，也講述了成功的銷售經(jīng)驗(yàn)。而且，這些方法與技巧都是能經(jīng)受住考驗(yàn)的，它最大的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單、有效、可行，是一本不折不扣的銷售寶典。本書是較為全面的銷售心理學(xué)實(shí)用指南，從銷售人員到客戶，從心理學(xué)效應(yīng)到客戶心理的剖析，從心理法技法到客戶身體語(yǔ)言的解讀，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都詳盡講述了心理學(xué)在銷售中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，均有理有據(jù)，理論與實(shí)踐相得益彰，說(shuō)理透徹，案例鮮明，有利于讀者在短時(shí)間內(nèi)把握客戶的消費(fèi)心理，并提升自己的銷售技能。在編寫過(guò)程中，本書借鑒了一些營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)著作，參考了大量具有科學(xué)依據(jù)的文獻(xiàn)資料，在此，向各位作者和編者表示感謝。限于編者水平，錯(cuò)誤和不當(dāng)之處在所難免，歡迎各位讀者提出寶貴的意見。

內(nèi)容概要

　　
銷售是心與心的交流，銷售人員要打的是一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。做銷售如果不懂心理學(xué)，就猶如人在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。
　　
《銷售要懂點(diǎn)心理學(xué)》從心理學(xué)的角度介紹了銷售過(guò)程中所需要把握的心理策略，教會(huì)銷售人員如何挖掘客戶的心理需求、引爆客戶的購(gòu)買沖動(dòng)、找準(zhǔn)客戶的心理突破口以及讀懂客戶的身體語(yǔ)言。銷售人員想要提升自己的銷售業(yè)績(jī)，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對(duì)銷售工作的重要性。
　　
《銷售要懂點(diǎn)心理學(xué)》通俗易懂，實(shí)用價(jià)值很高，在對(duì)銷售技巧講解時(shí)，結(jié)合實(shí)際案例，為銷售新人和正在從事銷售工作的朋友提供了切實(shí)可行的操作方法，是一部不可多得的銷售實(shí)戰(zhàn)寶典。

作者簡(jiǎn)介

　　
胡晶晶，畢業(yè)于北京對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，碩士學(xué)位，長(zhǎng)期在銷售一線從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)師，銷售部經(jīng)理等職，現(xiàn)為某集團(tuán)公司市場(chǎng)部經(jīng)理。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和銷售心理問(wèn)題有較深入的研究。著述較豐，曾參編《營(yíng)銷主管業(yè)務(wù)精修快易通》、《企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化管理方法》、《營(yíng)銷經(jīng)理人MBA強(qiáng)化教程》等，深受讀者歡迎。

書籍目錄

第一章 銷售是一場(chǎng)攻心戰(zhàn)
上兵伐謀，攻心為上！銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，是心與心的較量。銷售人員想要成功地將產(chǎn)品賣給客戶，就需要讀懂客戶的心理，同時(shí)也要對(duì)自己的心理進(jìn)行修煉。銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因?yàn)槿硕际遣灰粯拥?。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，在日常銷售的磨礪中，把自己的心態(tài)調(diào)整到一個(gè)合適的位置，有渴望成功的雄心，有一個(gè)催促自己勇往直前的目標(biāo)，能控制自己的情緒，有永不放棄的恒心，有接受拒絕的勇氣，若能做到這些，銷售人員就已經(jīng)打開了成功的大門。
一、攻心，銷售就是心對(duì)心
二、成功，有一種銷售叫感情投資
三、心態(tài)，決定銷售的行為和結(jié)果
四、雄心，相信自己可以創(chuàng)造奇跡
五、目標(biāo)，勇往直前的心靈動(dòng)力
六、情商，我的情緒我做主
七、恒心，絕不半途而廢
八、被拒，要有重振旗鼓的勇氣
第二章 銷售員應(yīng)該掌握的心理學(xué)效應(yīng)
“成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家?！边@是銷售行業(yè)的一句名言。世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·崔西也曾明確指出，銷售的成功與銷售員對(duì)人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。在銷售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售員取得成功。銷售員不僅要洞察顧客的心理，了解顧客的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷售。
一、首因效應(yīng)：用第一印象抓住客戶
二、光環(huán)效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下
三、投射效應(yīng)：喜歡你才會(huì)接受你
四、權(quán)威效應(yīng)：用權(quán)威引領(lǐng)客戶
五、門檻效應(yīng)：銷售員如何“得寸進(jìn)尺”
六、禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶越想買
七、鏡像效應(yīng)：隨時(shí)與客戶換位思考
八、焦點(diǎn)效應(yīng)：客戶真正需要的是受重視
九、羊群效應(yīng)：把握客戶的從眾心理
十、刺猬效應(yīng)：和客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x
第三章 銷售中常用的心理學(xué)詭計(jì)
銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，制勝策略就在心理操縱間。如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。
在銷售領(lǐng)域，銷售人員取得成功的一個(gè)關(guān)鍵原因，就在于他們能夠洞悉客戶的心理變化，并且懂得運(yùn)用相關(guān)的心理學(xué)技巧來(lái)處理銷售過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題。銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能立于不敗之地。事實(shí)上，在銷售的過(guò)程中若不想處于被動(dòng)局面，并最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，銷售人員必須學(xué)會(huì)一些心理操縱術(shù)。
一、投其所好：不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)
二、欲揚(yáng)先抑：事先向客戶渲染最壞的情況
三、潛移默化：讓客戶不斷說(shuō)“是”
四、自曝其短：讓缺點(diǎn)變成賣點(diǎn)
五、軟硬兼施：有原則地對(duì)客戶讓步
六、聲東擊西：轉(zhuǎn)移客戶注意力
七、逐步蠶食：以小攻大，誘導(dǎo)客戶成交
八、角色扮演：白臉唱罷紅臉登場(chǎng)
九、引君入甕：讓客戶順著往里鉆
十、以柔克剛：讓客戶忠誠(chéng)于你
第四章 深入挖掘客戶的心理需求
美國(guó)銷售大師甘道夫博士有一句名言：“銷售是98％的了解人性+2％的產(chǎn)品知識(shí)?！焙芏噤N售之所以不成功，是因?yàn)闆](méi)有了解客戶，沒(méi)有了解客戶的心理，沒(méi)有了解客戶的需求。
客戶的需求不斷變化，銷售人員的服務(wù)永無(wú)止境。銷售人員只有全力為客戶服務(wù)，才能滿足客戶的需求。有些銷售人員往往急功近利，一心只想銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)。其實(shí)，他們忽視了銷售實(shí)現(xiàn)的前提是客戶需求的滿足。在銷售的過(guò)程中，只有不斷挖掘客戶的需求，真誠(chéng)地為客戶提供有效的服務(wù)，努力地滿足顧客的需求，才能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
一、推銷98%是對(duì)目標(biāo)客戶的了解
二、從細(xì)節(jié)窺破客戶所思所想
三、抓緊客戶的需求點(diǎn)
四、找準(zhǔn)客戶的主導(dǎo)需求
五、挖掘客戶潛在的需求
六、探知客戶需求的關(guān)鍵技巧--詢問(wèn)
七、引導(dǎo)客戶需求的六步“破繭術(shù)”
八、主動(dòng)創(chuàng)造客戶需求的技巧
第五章 引爆客戶的購(gòu)買沖動(dòng)
據(jù)美國(guó)著名調(diào)查機(jī)構(gòu)的分析顯示，美國(guó)消費(fèi)者在超市內(nèi)進(jìn)行決策的非計(jì)劃購(gòu)買比率平均為66.1％，對(duì)超市的化妝品、保健品及醫(yī)藥品購(gòu)買行為的研究發(fā)現(xiàn)，保健品和美容用品的購(gòu)買決策中，61％是非計(jì)劃的。研究還表明，營(yíng)業(yè)員可以影響到的非計(jì)劃購(gòu)買的消費(fèi)者的比例可達(dá)到62%。從這個(gè)現(xiàn)象可以看出，在銷售的過(guò)程中，如果客戶已經(jīng)有了購(gòu)買的欲望，而銷售人員要想讓客戶的購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)化為成交事實(shí)，就需要引爆客戶的購(gòu)買沖動(dòng)。
一、讓自己的介紹更專業(yè)
二、使客戶保持對(duì)產(chǎn)品100%的信心
三、用獨(dú)特賣點(diǎn)打動(dòng)客戶
四、引導(dǎo)客戶多了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
五、引導(dǎo)客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品
六、找到讓客戶動(dòng)心的關(guān)鍵理由
七、給客戶創(chuàng)造好故事
八、卸載客戶的壓力
第六章 找準(zhǔn)客戶心理突破口
人過(guò)一百，各色不缺。在銷售的過(guò)程中，銷售人員所要接觸的客戶形形色色，他們的需求因人而異，各不相同。其心理也各不相同，有的客戶虛榮心較強(qiáng)，有的客戶則對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)于重視等。銷售就是要找到不同的客戶的不同需求，然后一一去滿足。對(duì)于銷售人員來(lái)講，一定要對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)真的觀察，把握其心理特征，找出客戶的心理弱點(diǎn)。而這個(gè)心理弱點(diǎn)就是客戶的心理突破口，這樣銷售人員就可以避其鋒芒，中其下懷，順利實(shí)現(xiàn)銷售的目的。能做到這一步，你就可以把任何東西賣給任何人了。
一、洞悉被重視心理--讓客戶享有貴賓待遇
二、抓住求廉心理--讓客戶感覺(jué)錢花在了刀刃上
三、切中趨利心理--給客戶一些小恩惠
四、制造競(jìng)爭(zhēng)心理--喚醒客戶爭(zhēng)勝的欲望
五、激發(fā)獵奇心理--吸引客戶的關(guān)注
六、巧借逆反心理--驅(qū)動(dòng)客戶反其道而行之
七、把脈猶豫心理--促使客戶早下決心
八、滿足虛榮心理--促使客戶完成交易
第七章 讀懂客戶的身體語(yǔ)言
身體語(yǔ)言，指非詞語(yǔ)性的身體符號(hào)。包括目光與面部表情、身體運(yùn)動(dòng)與觸摸、姿勢(shì)與外貌、身體間的空間距離等。當(dāng)銷售人員與客戶面對(duì)面，客戶的每個(gè)動(dòng)作和表情都含義無(wú)窮。人們可以在語(yǔ)言上偽裝自己，但身體語(yǔ)言卻經(jīng)常會(huì)“出賣”他們，一個(gè)無(wú)心眼神，可能意味著客戶不想繼續(xù)當(dāng)前的談話；一個(gè)不經(jīng)意的小動(dòng)作，或許暗示客戶對(duì)你的產(chǎn)品并不感興趣。因此，正確解讀客戶的身體語(yǔ)言密碼，能助我們更準(zhǔn)確地把握客戶。判斷客戶對(duì)整個(gè)產(chǎn)品銷售過(guò)程的反應(yīng)，并據(jù)此調(diào)整自己的銷售思路與方法，進(jìn)而達(dá)成交易。
一、小動(dòng)作透露出的心理信號(hào)
二、客戶的坐姿蘊(yùn)含玄機(jī)
三、從表情看客戶心理
四、頭部動(dòng)作折射客戶真實(shí)的心理
五、眼睛是客戶心靈的窗戶
六、注意客戶手部細(xì)微的動(dòng)作
七、讀懂客戶的腿部動(dòng)作
八、解讀客戶的笑之語(yǔ)
第八章 學(xué)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行情感投資
動(dòng)人心者莫過(guò)于情。情動(dòng)之后心動(dòng)，心動(dòng)之后理順。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在產(chǎn)品以及服務(wù)都差不多的情況下，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益--關(guān)系、情感、感受和信任。因此，銷售人員要想與客戶順利成交，除了掌握一些必備的銷售知識(shí)與技巧之外，還要主動(dòng)與客戶溝通感情，增加彼此的信任度，對(duì)客戶的情感進(jìn)行長(zhǎng)久地投資。
一、做客戶的知心朋友
二、比你承諾的多做一點(diǎn)
三、永遠(yuǎn)把客戶的利益放在首位
四、把客戶當(dāng)做自己的“最愛(ài)”
五、開啟客戶的情感賬號(hào)
六、學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題
七、與客戶建立持久友好的聯(lián)系
八、讓客戶為你推薦客戶
第九章 學(xué)會(huì)利用環(huán)境誘導(dǎo)客戶成交
人不是獨(dú)立的個(gè)體，心理狀態(tài)會(huì)受環(huán)境因素的影響與干預(yù)。環(huán)境對(duì)銷售的影響是巨大的，但在很多時(shí)候，銷售人員卻總?cè)菀缀鲆暛h(huán)境的影響。在銷售的過(guò)程中，若能對(duì)環(huán)境加以利用，往往會(huì)有事半功倍的效果。在銷售的時(shí)候，應(yīng)該有效地利用環(huán)境的因素來(lái)暗示和誘導(dǎo)客戶做出相應(yīng)的行為。帶兵打仗要取得勝利，須“天時(shí)”、“地利”、“人和”三樣俱全。銷售也是如此，巧用環(huán)境，就是利用“地利”之便。
一、讓無(wú)形的環(huán)境因素清晰可見
二、重視環(huán)境對(duì)客戶消費(fèi)心理的影響
三、少些單調(diào)，多些創(chuàng)意
四、利用環(huán)境為客戶創(chuàng)造賓至如歸的感覺(jué)
五、利用消費(fèi)時(shí)尚引導(dǎo)客戶成交
六、利用商品的陳列吸引客戶的眼光
七、適時(shí)利用環(huán)境的威懾誘導(dǎo)客戶成交
第十章 銷售員要懂點(diǎn)情緒掌控術(shù)
安東尼·羅賓斯說(shuō)過(guò)：“成功的秘訣就在于懂得怎樣控制情緒這股力量，而不為這股力量所反制。如果你能做到這點(diǎn)，就能掌握住自己的人生，反之，你的人生就無(wú)法掌握?！?br />弱者任思緒控制行為，強(qiáng)者讓行為控制思緒。控制和管理好自己的情緒，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是一門必修課。情緒在于心的把握，如果銷售人員合理控制和利用，那它將會(huì)是通往成功之路的基石；若控制不當(dāng)，則它就是成功路上的絆腳石。
一、了解情緒才能掌控情緒
二、情緒需要自己調(diào)控
三、挫折情緒的掌控術(shù)
四、抱怨情緒的掌控術(shù)
五、憤怒情緒的掌控術(shù)
六、焦慮情緒的掌控術(shù)
七、悲觀情緒的掌控術(shù)
八、尋找宣泄情緒的出口
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   一、攻心，銷售就是心對(duì)心 行銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)！——《營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)》、《定位》作者賴茲·屈特 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售如戰(zhàn)爭(zhēng)！縱觀現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，早已度過(guò)產(chǎn)品與產(chǎn)品，公司與公司之間競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)圍繞爭(zhēng)奪客戶展開。誰(shuí)了解客戶的心理、行為習(xí)慣，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭籌，因此銷售人員必須贏得客戶的心。 “攻心為上”的策略，曾經(jīng)是三國(guó)中制勝者的武器，在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中也完全可以成為銷售人員成功銷售的法寶。那么銷售人員要如何運(yùn)用攻心策略呢？ 1.要學(xué)會(huì)先攻自己的心 銷售人員如果戰(zhàn)勝不了自己，又如何贏得客戶呢？因此，銷售人員首先要從改造自我做起。 （1）信心 常言說(shuō)得好：藝高人膽大。銷售人員要充分掌握公司知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，增強(qiáng)對(duì)公司和產(chǎn)品的信心。如果銷售人員對(duì)自己所在的公司或產(chǎn)品都缺乏信心，那么客戶就更不會(huì)從銷售人員身上產(chǎn)生對(duì)公司或產(chǎn)品的信心，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)；銷售人員還要懂得信心生勇氣、勇氣生力量、力量促成功的道理，因此，一定要相信自己的實(shí)力?？傊挥袖N售人員自己有信心，做銷售才有可能成功。 （2）恒心 如果銷售人員進(jìn)行銷售的思路是正確的，那么堅(jiān)信自己只要堅(jiān)持到底，就會(huì)取得成功。市場(chǎng)銷售有“先溫后火”和“立竿見影”兩種常見的現(xiàn)象，因此，銷售人員面對(duì)暫時(shí)出不了訂單的局面，千萬(wàn)不可灰心或輕言放棄，一定要頂住壓力，堅(jiān)持奮斗，成功就在你面前招手。 （3）耐心 銷售工作是一種很繁瑣的工作。與客戶溝通，或者客戶咨詢時(shí)，銷售人員須耐心地向客戶介紹和傳遞產(chǎn)品的信息，要防止急于求成、急功近利的浮躁心理。 （4）愛(ài)心 銷售人員要以客戶為一切銷售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，多關(guān)注客戶，多留心客戶，多為客戶著想，多為客戶排難解憂，日積月累，銷售人員總會(huì)感動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)成功銷售。 2.攻客戶的心 任何事物都要從兩個(gè)方面去看待，攻心策略的運(yùn)用也不例外。既要攻自己的心，也要攻客戶的心。 人是有感情的高級(jí)動(dòng)物，銷售人員要想成為客戶的知心者就要明白客戶的真實(shí)心理，爭(zhēng)取做客戶的知心朋友，銷售人員只有把握住客戶的真正需求，并加以創(chuàng)造性地滿足，才能迎來(lái)客戶的微笑，取得客戶的真心，贏得客戶的合作，達(dá)成銷售的成功。銷售人員在使用攻心策略時(shí)，要重點(diǎn)把握以下幾個(gè)方面： （1）清楚自己的目標(biāo)客戶 在銷售市場(chǎng)上每一類別的產(chǎn)品都有它的目標(biāo)客戶，銷售人員必須清楚誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶，尤其誰(shuí)是你理想的目標(biāo)客戶。銷售人員推銷的產(chǎn)品最適合哪些人？最迫切需要這類產(chǎn)品的有哪些人？銷售人員怎樣找出這些潛在的目標(biāo)客戶？有很多銷售人員在開發(fā)新客戶上存在著比較多的困難，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有仔細(xì)地考慮過(guò)他們的產(chǎn)品到底對(duì)哪一類目標(biāo)客戶最適合。 （2）要給客戶怎樣的印象 銷售人員要在與客戶交談之前事先把想要給客戶的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，也就是說(shuō)銷售人員一定要給客戶留下深刻印象。銷售人員提前想好要給客戶留下什么樣的印象后還要問(wèn)自己：“我每一天可以做點(diǎn)什么來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？”只有這樣，客戶提到你的時(shí)候才會(huì)印象深刻。 （3）了解有決策權(quán)的人 通常，有決策權(quán)的人也就是那個(gè)對(duì)成交有很大影響力的人。因此，銷售人員一定要了解對(duì)成交有絕對(duì)的影響力的人。如果銷售人員不了解這一點(diǎn)，那么客戶立即做決策的可能性就會(huì)很小。銷售人員要永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，如果銷售人員當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有促成成交的話，事后成交的概率會(huì)很小，所以，銷售人員務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)才著手成交的相關(guān)事宜。 （4）了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 在推銷之前，銷售人員必須問(wèn)自己這樣的問(wèn)題：“為什么客戶要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？”清楚這一點(diǎn)對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)特別重要。如果銷售人員沒(méi)有做到這一點(diǎn)，就不會(huì)成功地銷售出自己公司的產(chǎn)品，因?yàn)殇N售人員自己都不了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里。 （5）客戶購(gòu)買的核心要素是什么 每一個(gè)客戶在接受銷售人員的推銷的時(shí)候，都有促使他們做出決定購(gòu)買產(chǎn)品的核心要素?；蛟S銷售人員的產(chǎn)品有特別多的優(yōu)勢(shì)，但可能只有一項(xiàng)對(duì)客戶來(lái)講是最重要、最具吸引力的。 （6）刺激客戶購(gòu)買的核心要素 當(dāng)銷售人員了解并掌握了客戶購(gòu)買的核心要素，接下來(lái)銷售人員要做的就是在這個(gè)核心要素上“大肆發(fā)揮”了，銷售人員要充分地介紹這一“核心要素”，強(qiáng)調(diào)這一“核心要素”，這時(shí)候，銷售人員說(shuō)服客戶的成功率就非常高了。 （7）找出客戶買與不買的真正原因 有這樣一句營(yíng)銷學(xué)名言：“了解你的客戶和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！币虼?，銷售人員必須問(wèn)自己：為什么這些客戶會(huì)買我的產(chǎn)品？銷售人員要研究出這些原因。為什么有些目標(biāo)客戶不買？購(gòu)買產(chǎn)品的客戶有哪些共同點(diǎn)？不買的客戶有哪些共同點(diǎn)？銷售人員只要把這些客戶分類進(jìn)行研究，就很容易知道如何來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品介紹方式和銷售的方法了。 （8）如何讓客戶安心 在銷售的過(guò)程中，銷售人員要不斷地拿出證明給客戶，讓他百分之百地相信你、相信你的產(chǎn)品。每一個(gè)人在做出決策的時(shí)候，都會(huì)有很多的顧慮，害怕一時(shí)做錯(cuò)決定，容易患得患失。因此，銷售人員必須時(shí)常問(wèn)自己，當(dāng)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感，讓客戶安心買我介紹的產(chǎn)品。 成功學(xué)家陳安之曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，銷售人員想要自己成功，首先要幫助客戶成功。也就是說(shuō)，銷售人員要通過(guò)自己的愛(ài)心輸出，去幫助客戶，去成就客戶，去感動(dòng)客戶，客戶得到了自己所需之后，銷售人員也自然會(huì)贏得客戶的信賴。人世間最難以拒絕的就是人的愛(ài)心。銷售人員要用自己的愛(ài)心，去尋找與客戶的合作，也許剛開始接觸客戶會(huì)不理解、不理睬，但是銷售人員若反復(fù)行動(dòng)，給客戶創(chuàng)造感動(dòng)，這樣就能贏得與客戶的長(zhǎng)期合作。 二、成功，有一種銷售叫感情投資 推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解?！绹?guó)推銷大王喬·坎多爾 一個(gè)人無(wú)論做什么事情，都是需要“資本”的，先投入，才會(huì)有產(chǎn)出。對(duì)于成功而言，同樣是如此。那么，成功的“資本”又是什么呢？有的人認(rèn)為是專業(yè)知識(shí)，有的人認(rèn)為是與眾不同的技能，還有的人認(rèn)為是個(gè)人天賦，更有一部分的人認(rèn)為是獨(dú)特的家庭背景。總之，每個(gè)人對(duì)成功的“資本”都有自己獨(dú)特的看法。 事實(shí)上，上述幾種說(shuō)法，可以說(shuō)都對(duì)，也都不對(duì)。說(shuō)它們對(duì)，是因?yàn)槊糠N說(shuō)法都道出了成功的“資本”的一個(gè)方面；說(shuō)它們不對(duì)，是因?yàn)槊糠N說(shuō)法都不全面，不完整；更主要的，就是在于它們都漏掉了成功的一個(gè)十分重要的“資本”，即對(duì)于每個(gè)人而言都非常重要也不可或缺的——“感情投資”。感情投資是一種心與心的碰撞和溝通，是情感與情感的交流與互動(dòng)，更是每一個(gè)銷售人員都必須潛心學(xué)習(xí)和研究的重要學(xué)問(wèn)，因?yàn)樗P(guān)系到銷售人員銷售事業(yè)能否成功。 為什么說(shuō)感情投資是銷售人員成功銷售的“資本”呢？這是因?yàn)?，銷售人員每天都需要面對(duì)形形色色的人，要處理和維護(hù)各種各樣的人際關(guān)系，而良好的人際關(guān)系、廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和來(lái)自他人的幫助（包括物質(zhì)幫助和精神幫助兩方面）等這一切的獲得，都需要依靠銷售人員去進(jìn)行感情投資。感情投資具有神奇的功效，靈活運(yùn)用可以為銷售人員創(chuàng)造出豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。 當(dāng)前，銷售行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售市場(chǎng)面臨重新組合。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如何在強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，穩(wěn)定老客戶、吸納新客戶，成為一個(gè)亟待解決的難題。而銷售是經(jīng)營(yíng)的首要環(huán)節(jié)，也是樹立服務(wù)品牌的重要環(huán)節(jié)，需要銷售人員使用各種技能培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶，因此銷售人員在銷售過(guò)程中的情感投資就顯得特別重要。 常言說(shuō)得好：“事業(yè)者，人也?！比绻N售人員的人際關(guān)系緊張、缺少來(lái)自他人的多方面的幫助，那么，即使銷售人員有遠(yuǎn)大的抱負(fù)、才華橫溢，也難以取得最后的成功。 人際交往離不開“情”，推銷產(chǎn)品更要依賴“情”。與客戶的交往能力無(wú)疑是銷售人員個(gè)人能力的一個(gè)重要的方面，它對(duì)銷售人員銷售事業(yè)的成功起著至關(guān)重要的作用；而銷售人員的交往能力如何，則是由是否善于進(jìn)行感情投資去決定的。 對(duì)客戶 運(yùn)用感情投資是銷售人員結(jié)交客戶、拓展市場(chǎng)、打開銷售門路、增強(qiáng)推銷能力、積累銷售經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)重要途徑。 購(gòu)買和推銷同樣都是感情活動(dòng)，銷售人員如果不想讓客戶僅僅停留于訂貨這一步，那銷售人員就必須學(xué)會(huì)觸摸客戶的“感情樞紐”：銷售人員要做的第一步是尋找樞紐，你的客戶是質(zhì)量至上還是節(jié)約至上？你控制“利益樞紐”還是“感情樞紐”？ 當(dāng)你乘坐電梯的時(shí)候，如果按了啟動(dòng)鈕后，電梯沒(méi)有反應(yīng)，你一定會(huì)把各種鍵都試按一遍。同理，銷售人員在營(yíng)銷的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)利用各種方法，尋找客戶的“感情樞紐”，而且這個(gè)過(guò)程因人而異，觸摸不同的樞紐，銷售也會(huì)收到不一樣的好效果。 感情在整個(gè)銷售過(guò)程的中起著一種催化的作用，銷售革命需要它的催化。推銷大王說(shuō)，客戶買的不單單是產(chǎn)品，還有銷售人員的態(tài)度、服務(wù)和感情。因此，銷售人員要學(xué)會(huì)給客戶放一點(diǎn)感情債，讓客戶在感情上感覺(jué)欠你。 人畢竟是一種感情動(dòng)物，銷售人員只有把握住了客戶的感情，做起銷售工作來(lái)就會(huì)如魚得水，起到事半功倍的作用。銷售人員與客戶初次相交，為了迅速接近客戶，可以耍“小聰明”使“小手段”，但一定要付出真感情，用實(shí)際行動(dòng)感染客戶、打動(dòng)客戶，讓客戶為情所驅(qū)前來(lái)購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品。銷售人員要清楚：客戶是上帝，只有對(duì)“上帝”動(dòng)之以情，才能希望客戶報(bào)之以“利”。 一個(gè)人乘坐北方航空公司的飛機(jī)去長(zhǎng)沙出差。飛機(jī)降落之后，他提著一捆資料走到了機(jī)艙門口?？罩行〗阆蛩⑿Φ绖e，同時(shí)遞給了他兩塊小方布，說(shuō)：“先生，請(qǐng)用小方布裹著繩子，不要勒疼了您的手。”人非草木，孰能無(wú)情！這位先生被空中小姐深深地感動(dòng)。從此，每次出差或帶家人出門，總是首選北航?？傊?，北航的空中小姐的兩塊小方布，換來(lái)了客戶一生的光顧，真是劃算。這就算是一種感情上的投資，提供給客戶所需，這種潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的感情投資，所激發(fā)出來(lái)的客戶的力量真的是巨大的。 現(xiàn)在很多企業(yè)都提感情投資，但都不過(guò)是些貌合神離的表面文章。其實(shí)，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)客戶的真正的感情投資是一種人文關(guān)懷，一種心靈深處的感動(dòng)，絕不是那種眼睛緊緊地盯著客戶手里的錢，說(shuō)些寒暄的客套話，具體說(shuō)了什么連銷售人員自己都不甚清楚。其實(shí)，在這個(gè)人情氣息越來(lái)越淡的現(xiàn)代化科技時(shí)代，感情已經(jīng)成為一種稀缺資源，誰(shuí)借用了這種資源誰(shuí)就能引爆營(yíng)銷的革命，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的大豐收！ 美國(guó)營(yíng)銷家菲利普·科特勒將客戶的消費(fèi)行為分為了三個(gè)階段：量的消費(fèi)階段、質(zhì)的消費(fèi)階段、感情的消費(fèi)階段。現(xiàn)今的銷售環(huán)境已經(jīng)進(jìn)入到了感情投資的營(yíng)銷階段，要求銷售人員必須對(duì)客戶曉之以理，動(dòng)之以情，持之以恒。將自己的感情始終貫穿客戶消費(fèi)的全過(guò)程而不僅僅在銷售階段，說(shuō)白了，就是關(guān)注客戶的一輩子，以“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的方式激發(fā)客戶朦朧的購(gòu)買意識(shí)，賺客戶一輩子的錢。這就需要銷售人員顛覆以往的營(yíng)銷方式，將動(dòng)機(jī)藏好，換位思考客戶的消費(fèi)需求，進(jìn)行長(zhǎng)期的感情投資，實(shí)現(xiàn)成功的銷售。所有的銷售人員都務(wù)必牢記“將心比心”的道理。如果銷售人員在自己的銷售事業(yè)中少了感情投資，則成功銷售就失去了一個(gè)十分重要的“資本”，喪失了根本。 三、心態(tài)，決定銷售的行為和結(jié)果 只有熱愛(ài)自己的事業(yè)，并且為此不遺余力奉獻(xiàn)的人，才能得到應(yīng)得的報(bào)酬。 ——美國(guó)人壽保險(xiǎn)創(chuàng)始人弗蘭克·貝特格 一個(gè)人有什么樣的心態(tài)，就會(huì)有什么樣的人生；同樣，一個(gè)銷售人員有什么樣的從業(yè)心態(tài)，就會(huì)有什么樣的銷售生涯。說(shuō)起銷售人員銷售商品的話題，很多人總是對(duì)如何提高銷售技巧特別關(guān)注，似乎這是商品成功銷售的唯一秘訣。實(shí)際上，能否成功銷售在很大程度上還取決于銷售人員的心態(tài)。 心態(tài)之于銷售，就好比一個(gè)人去拜師學(xué)習(xí)武術(shù)。如果可以進(jìn)得了師傅的門，那么師傅吩咐他做的第一件事情不是學(xué)武術(shù)的基本招數(shù)，也不是練習(xí)基本功，而是去做擔(dān)柴、燒飯、掃院子之類的體力活。師傅會(huì)告誡他，一個(gè)人如果心態(tài)浮躁是沒(méi)有辦法學(xué)真正的武術(shù)的，學(xué)武功首先要磨煉心性，接著是蹲馬步，最后才是學(xué)招式。如果沒(méi)有修煉前兩項(xiàng)，任何招式（技巧）都不會(huì)用到極致。套用到商品的銷售中來(lái)，磨煉心性就是要解決銷售人員的從業(yè)心態(tài)問(wèn)題；蹲馬步就是練習(xí)銷售的基本功；學(xué)招式才是學(xué)習(xí)銷售的技巧。這才是銷售人員走向成功的正確道路。 1.空杯心態(tài) 銷售人員做商品銷售，或許上個(gè)月或者更早以前，你的銷售業(yè)績(jī)很優(yōu)秀，但是每一個(gè)月對(duì)你來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新的開始，銷售人員不能永遠(yuǎn)沉醉在上一個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)里面，你必須有一個(gè)空杯的心態(tài)，只有這樣，銷售人員才能快速成長(zhǎng)，向更高的業(yè)績(jī)沖刺。試想如果你要喝一杯咖啡，你是不是先要把杯里的其他東西倒掉呢？否則，直接把咖啡加進(jìn)去，就成了“四不像”了。 空杯心態(tài)要求銷售人員有一種不斷挑戰(zhàn)自我的永不滿足感，同時(shí)要對(duì)自我進(jìn)行不斷揚(yáng)棄。銷售人員要正確認(rèn)識(shí)自己是一件很困難的事情，而不斷否定自己則更加艱難。銷售人員進(jìn)行自我否定需要寬廣的胸襟和實(shí)足的坦誠(chéng)、更需要膽魄，需要真正的空杯心態(tài)！ 2.學(xué)習(xí)心態(tài) 活到老，學(xué)到老。生活在21世紀(jì)的今天，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，人與人之間實(shí)力和能力的打拼也將越加激烈。不學(xué)習(xí)的銷售人員，就不能提高業(yè)績(jī)水平，更不要提創(chuàng)新了，其生存本領(lǐng)也會(huì)相應(yīng)的落后。同事、上級(jí)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以當(dāng)做是自己的老師。學(xué)習(xí)不僅是一種心態(tài)，現(xiàn)在更應(yīng)該是廣大銷售人員的一種生活方式。在21世紀(jì)的今天，只有會(huì)學(xué)習(xí)的銷售人員才有可能取得成功，而且，銷售人員的學(xué)習(xí)能力也是自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也是各個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)力。 銷售人員只要每天利用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間或是一個(gè)小時(shí)的零碎時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，那么就可以逐漸提升自己的業(yè)績(jī)。一天一個(gè)小時(shí)，一年就至少360個(gè)小時(shí)，假設(shè)一個(gè)人每天以八個(gè)小時(shí)的全天學(xué)習(xí)來(lái)算，這360個(gè)小時(shí)就相當(dāng)于一個(gè)半月。銷售行業(yè)是要求有專業(yè)能力的一個(gè)領(lǐng)域，能力需要培養(yǎng)，沒(méi)有一個(gè)人的能力是天生就具備的。如果你希望成為一個(gè)頂尖的銷售人員，請(qǐng)問(wèn)不需要花時(shí)間去學(xué)習(xí)銷售能力，或是銷售技巧嗎？銷售人員通過(guò)學(xué)習(xí)可以大幅度地縮短自己在銷售路上的摸索時(shí)間。 3.感恩心態(tài) 首先，銷售人員應(yīng)該感謝自己的家人和導(dǎo)師，是家人默默支持著自己所有的選擇，是導(dǎo)師告訴自己銷售行業(yè)的有關(guān)信息，提供了改變自己一生的機(jī)會(huì)；其次，銷售人員應(yīng)該感謝自己的朋友、同事，是他們與你共同努力，幫助你成功；最后，銷售是一個(gè)很崇高的職業(yè)，不是每個(gè)人都能獲得這樣的機(jī)會(huì)，銷售人員所在的公司一定用了很長(zhǎng)的時(shí)間選擇了你們，你們是幸運(yùn)的，機(jī)會(huì)給你們了，所以銷售人員要學(xué)會(huì)感恩，感謝公司給予你這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)。 4.持之以恒的心態(tài) 對(duì)于很多銷售人員來(lái)說(shuō)，商品銷售的歷程并不是一帆風(fēng)順的，尤其是當(dāng)他們剛?cè)胄械臅r(shí)候，面對(duì)業(yè)績(jī)壓力，是堅(jiān)持還是放棄呢？一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員面對(duì)這種情況是絕不會(huì)放棄的，只有堅(jiān)持到底，才會(huì)成功。 5.付出的心態(tài) 無(wú)論做任何事情要想成功都必須要有付出的心態(tài)，只有付出了，才會(huì)得到回報(bào)，付出越多回報(bào)就會(huì)越多；量的積累才能換來(lái)質(zhì)的飛躍。作為一名銷售人員要懂得給予同事以關(guān)懷，給予客戶以服務(wù)，選擇令客戶滿意的商品。銷售人員要學(xué)會(huì)先舍后得，給予不會(huì)遭到客戶的拒絕，反而會(huì)得到豐厚的回報(bào)。 6.積極心態(tài) 銷售人員從事銷售工作經(jīng)常要面對(duì)比常人更加復(fù)雜多樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銷售人員要想走向成功，需要培養(yǎng)健康的積極心態(tài)，為今后的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。積極的心態(tài)就是把好的、正面的東西擴(kuò)散開來(lái)，同時(shí)在第一時(shí)間投入到銷售工作中去。積極的心態(tài)能夠開啟銷售人員的心智，當(dāng)銷售人員在銷售中遇到挫折時(shí)，除了積極地尋找解決方案外，還應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天，這樣困難在銷售人員面前就會(huì)變得很渺小，變得微不足道。 同時(shí)，銷售人員積極的心態(tài)對(duì)客戶、朋友、同事、團(tuán)隊(duì)都有很大的正面影響，讓團(tuán)隊(duì)在處于低潮時(shí)認(rèn)清方向，給身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光，使他們有充分的信心和勇氣不斷前進(jìn)。 從前有一個(gè)進(jìn)京趕考的秀才，在考試的前幾天晚上做了三個(gè)夢(mèng)：第一個(gè)夢(mèng)是自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)是他在下雨天既戴了斗笠又打了傘，第三個(gè)夢(mèng)是跟自己喜歡的人擦肩而過(guò)，失之交臂。秀才覺(jué)得這三個(gè)夢(mèng)別有深意，就馬上去找算命先生解夢(mèng)。算命先生一聽，連拍大腿說(shuō)：“你還是趕早回老家吧。你仔細(xì)想想，在高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？下雨天戴斗笠而且打雨傘不是多此一舉嗎？跟自己喜歡的人擦肩而過(guò)，不是沒(méi)緣分、沒(méi)戲嗎？”秀才一聽，也心灰意冷，就回店收拾包袱準(zhǔn)備回家?？偷甑睦习宸浅＜{悶就問(wèn)：“明天不是要考試嗎，怎么今天就打算回鄉(xiāng)了？”秀才把自己的夢(mèng)和算命先生的話都告訴了客店的老板，老板聽完就樂(lè)了：“喲，你怎么不早說(shuō)，我也會(huì)解夢(mèng)的。你先聽聽看，墻上種菜不是高種（中）嗎？戴斗笠打傘意思不就是有備無(wú)患嗎？跟自己喜歡的人擦肩而過(guò)，不是說(shuō)你一轉(zhuǎn)身就可以和她碰到嗎？”秀才一聽，覺(jué)得客店老板說(shuō)得很有道理，于是秀才精神振奮，信心十足，情緒高漲，在考場(chǎng)上更是文思如泉涌，最后金榜題名。 7.主動(dòng)心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你要去做而你正做著的合適的事情”。銷售人員生活在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，只有主動(dòng)出擊才有可能占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。銷售人員對(duì)待銷售業(yè)務(wù)要主動(dòng)學(xué)習(xí)和爭(zhēng)取。主動(dòng)就是為了給銷售人員增加一個(gè)自我鍛煉的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、公司只能給銷售人員提供表演的道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出也是自己一個(gè)人去排練，至于能演出什么精彩的節(jié)目、收視率怎樣決定權(quán)都在銷售人員自己。 8.自信心態(tài) 你一定要相信你自己，相信你一定能成功，一個(gè)人擁有了自信就擁有了前進(jìn)的動(dòng)力。銷售人員應(yīng)該對(duì)自己服務(wù)的公司充滿信心，對(duì)公司的商品充滿信心，對(duì)自己的能力充滿信心，對(duì)同事充滿信心，對(duì)未來(lái)充滿信心！銷售工作是將優(yōu)質(zhì)的商品推薦給有需要的客戶，因此，銷售人員的一切銷售活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不信任自己公司的商品，又怎能說(shuō)服客戶去相信呢？要知道：擁有信心，奇跡才有可能會(huì)發(fā)生。 9.包容心態(tài) 銷售人員會(huì)接觸各種各樣的潛在客戶。這個(gè)目標(biāo)客戶有這樣的愛(ài)好，那個(gè)潛在客戶有那樣的需求。銷售人員是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求銷售人員學(xué)會(huì)理解客戶的各種愛(ài)好，包容客戶的挑剔與抱怨。在與同事的相處中，銷售人員也要寬以待人，只有這樣，才能使自己所在的銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)系融洽，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而共同奮斗！ 水至清則無(wú)魚，人至察則無(wú)徒；海納百川，有容乃大。銷售人員需要鍛煉包容心，需要去接納差異、包容差異。 10.老板心態(tài) 作為銷售人員，要學(xué)會(huì)像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。銷售人員只有具備了老板的心態(tài)，才會(huì)去考慮公司的成長(zhǎng)，考慮公司的命運(yùn)，把公司的事情當(dāng)做自己的事情。清楚什么是自己應(yīng)該做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，如果銷售人員只把自己當(dāng)做一個(gè)打工者，公司的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)，那么，銷售人員的責(zé)任心就會(huì)減弱，可能將永遠(yuǎn)是業(yè)績(jī)平平的普通的銷售人員。綜上所述，銷售人員只要具備了正確的從業(yè)心態(tài)，就會(huì)有良好的銷售行為和結(jié)果，沒(méi)有什么事情是做不成的。作為一名銷售人員，在銷售商品的活動(dòng)中，要經(jīng)歷很多紛繁復(fù)雜的事情。所以，銷售人員無(wú)論在什么時(shí)候都要培養(yǎng)自己良好的從業(yè)心態(tài)。 四、雄心，相信自己可以創(chuàng)造奇跡 志之所趨，無(wú)遠(yuǎn)弗屆，窮山距海，不能限也；志之所向，無(wú)堅(jiān)不入，銳甲精兵，不能御也。 ——摘自陳伯汝《格言聯(lián)璧》 法國(guó)的一位以推銷裝飾肖像畫起家的大富豪臨終時(shí)留下一份遺囑，如果誰(shuí)能正確回答“對(duì)于成功，人最缺少的是什么”這道題，將會(huì)得到他的遺產(chǎn)中的100萬(wàn)法郎。消息一傳出，成千上萬(wàn)的民眾投入到了這一“猜謎”的熱潮中。有人說(shuō)是知識(shí)，有人說(shuō)是錢，有人說(shuō)是技術(shù)。在這位媒體大亨逝世周年紀(jì)念日，他的律師和代理人在公證部門的監(jiān)督下，打開了銀行內(nèi)的私人保險(xiǎn)箱，公開了他成功的秘訣，他認(rèn)為：對(duì)于成功，人最缺少的是“雄心”。謎底揭開之后，震動(dòng)了整個(gè)法國(guó)，并波及英美。一些新貴、富翁在就此話題談?wù)摃r(shí)，均毫不掩飾地承認(rèn)：雄心是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn)。許多人之所以不能取得成功，大多是因?yàn)樗麄冇幸环N無(wú)可救藥的弱點(diǎn)，也就是缺乏雄心。 雄心壯志是指一個(gè)人在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)所擁有的大志向，它往往能成為一個(gè)人通往事業(yè)巔峰的推動(dòng)劑。拿破侖說(shuō)過(guò)：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵?！比讼胱龃笫卤仨氁行坌模瑳](méi)有雄心就沒(méi)有發(fā)展。對(duì)于銷售人員也一樣的，雄心是長(zhǎng)久的創(chuàng)富的特效藥，是銷售人員創(chuàng)造奇跡的萌發(fā)點(diǎn)。 成功的銷售人員之所以成功，是因?yàn)樗逝纬晒Γ且驗(yàn)樗行坌?。其?shí)，想要成功的雄心，是成為一個(gè)頂尖的銷售人員的必備條件。一般的銷售人員通常就沒(méi)有這種雄心，他們常常認(rèn)為只要能夠賺到基本生活費(fèi)就可以了，只要完成公司和領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的任務(wù)量就可以了，他們沒(méi)有強(qiáng)烈的雄心。在銷售的領(lǐng)域中，沒(méi)有雄心的銷售人員在某種意義上是一個(gè)沒(méi)有未來(lái)的銷售人員。 銷售人員現(xiàn)在生活在這樣一個(gè)具有無(wú)限可能的、需要雄心的年代：地理與意識(shí)形態(tài)的壁壘逐漸消退，市場(chǎng)也越來(lái)越開放，商品、創(chuàng)意和資金在世界范圍內(nèi)可以自由流動(dòng)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，在這樣開放的市場(chǎng)上，沒(méi)有雄心，就不會(huì)有卓越的成就。每一個(gè)卓越的銷售人員都起步于一個(gè)偉大的夢(mèng)想，雄心壯志不只是需求進(jìn)行重大變革的動(dòng)力，同時(shí)也激勵(lì)了自己在銷售工作中的能量與靈感，擁有這樣的雄心，創(chuàng)造銷售奇跡便不再是遙不可及的夢(mèng)了。 從某種意義上說(shuō)，雄心實(shí)際上就是永不滿足，永遠(yuǎn)追求好上加好。對(duì)于一名銷售人員而言，這會(huì)給自己帶來(lái)無(wú)窮的工作動(dòng)力和熱情，讓自己不斷地跨越障礙，創(chuàng)造奇跡。好業(yè)績(jī)是不可能從天而降的， 好業(yè)績(jī)就像一位美麗動(dòng)人的姑娘，銷售人員要費(fèi)盡心思地去展開追求，她才會(huì)接受你。一個(gè)沒(méi)有雄心的銷售人員，對(duì)什么都覺(jué)得無(wú)所謂，久而久之就會(huì)形成一種惰性，會(huì)以消極的心態(tài)去對(duì)待自己的工作，奮斗的熱情也會(huì)降溫，業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越差。這也是許多銷售人員業(yè)績(jī)乏善可陳的原因。 那么，銷售人員應(yīng)該如何提升自己的雄心呢？銷售人員所處的環(huán)境是非常重要的。銷售人員要提升自己的雄心，首先要多接觸成功的和有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，多跟這些人在一起交朋友，一起工作。要多向這些成功的銷售人員學(xué)習(xí)，吸收他們銷售技能中的精華，吸收他們創(chuàng)造性的想法，他們的先進(jìn)的觀念；或者是銷售人員要時(shí)常能夠閱讀一些能夠激發(fā)自身動(dòng)力的勵(lì)志類的書籍。大量的事實(shí)都證明了環(huán)境對(duì)銷售人員的影響力是巨大的，在現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，很多銷售人員都缺乏成功的雄心，是因?yàn)闆](méi)有一個(gè)合適的環(huán)境來(lái)激發(fā)他的雄心，既然沒(méi)有環(huán)境，銷售人員就要想辦法自己創(chuàng)造環(huán)境。 頂尖的銷售人員勝過(guò)一般銷售人員靠的并不是口頭功夫，而是心理武器，其中最基礎(chǔ)的一條就是雄心，雄心正是業(yè)績(jī)爭(zhēng)霸賽中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的殺手锏。所以，銷售人員要謹(jǐn)記：想要改變環(huán)境之前，先要改變自己；想要銷售事業(yè)蒸蒸日上，首先要讓自己變得更好；想要?jiǎng)?chuàng)造銷售生涯中的奇跡，就先要有渴望成功的雄心。 事實(shí)上，作為一種多維度的復(fù)雜的心理表現(xiàn)形式，雄心這種心理表現(xiàn)包括追求成功與規(guī)避失敗兩個(gè)因素。擁有雄心的人，一般具有以下八個(gè)特征： ①設(shè)定一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)給自己，并且愿意為了這個(gè)目標(biāo)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； ②進(jìn)行目標(biāo)分解，并為目標(biāo)分解后的每個(gè)階段設(shè)定嚴(yán)格的考核指標(biāo)； ③要具有極強(qiáng)的結(jié)果導(dǎo)向和達(dá)成目標(biāo)的高度驅(qū)動(dòng)力； ④尋求相關(guān)的信息、知識(shí)和方法，從而找出更加有利的途徑，以減少雄心的不確定性； ⑤把握時(shí)機(jī)，不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)應(yīng)該如何改善現(xiàn)有的狀態(tài)； ⑥主動(dòng)備戰(zhàn)嚴(yán)格的考驗(yàn)，還要具有持之以恒的堅(jiān)定意志； ⑦當(dāng)遇到困難與阻礙時(shí)，尋找解決的辦法，永不言棄； ⑧堅(jiān)強(qiáng)樂(lè)觀，笑對(duì)困難，在困境中努力求生存。 雄心是成功路上幫銷售人員披荊斬棘的利刃，如果要向成功的巔峰進(jìn)發(fā)，創(chuàng)造銷售奇跡，絕對(duì)不能忽視它的重要性。 五、目標(biāo)，勇往直前的心靈動(dòng)力 沒(méi)有目標(biāo)，就猶如在霧中打靶的人，成功飄忽不定。 ——保險(xiǎn)推銷大師原一平 心理學(xué)中有這樣一個(gè)說(shuō)法，如果在大腦中想象你的愿望，并長(zhǎng)期保持這種想象，一段時(shí)間后你就會(huì)變成你所想象的。 有人問(wèn)牛頓，為什么能夠在物理學(xué)領(lǐng)域作出如此巨大的貢獻(xiàn)。牛頓回答道：“因?yàn)槲页宋锢碇獾钠渌虑橐桓挪蝗タ紤]?！变N售人員要想在銷售領(lǐng)域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無(wú)旁騖，也應(yīng)該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標(biāo)上。 目標(biāo)猶如燈塔，銷售人員一旦設(shè)定了目標(biāo)，內(nèi)心里便會(huì)根據(jù)現(xiàn)實(shí)的情況不斷調(diào)整對(duì)自己的期許，并從周圍的人、事中獲得信息反饋，隨時(shí)校正路線，以便命中目標(biāo)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安，沒(méi)有勇往直前的動(dòng)力和渴望成功的動(dòng)機(jī)。沒(méi)有明確的目標(biāo)，銷售人員就不知何時(shí)該慶祝勝利，就有可能在銷售生涯中摔跤、絆倒、失足而倒下，就會(huì)失去工作重點(diǎn)。不伸直手臂，銷售人員就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使銷售人員把手臂伸直，把目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)。 “我希望以后會(huì)賺很多很多的錢！” “我希望未來(lái)可以買輛好車！” 這些美好的愿望人人都曾期待過(guò)，但是，你希望你在多久之后實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？你希望什么時(shí)候買一輛什么牌子的好車？與上面的愿望有著鮮明的對(duì)比效果的是： “五年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)25萬(wàn)元！” “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車！” 同樣的意思表達(dá)，但這中間的不同也非常明顯，您是否也這樣地去想過(guò)呢？銷售人員要記住：美好的愿望并不是目標(biāo)。銷售人員要制定出正確的目標(biāo)，而不是僅僅停留在愿望的層面上。下面簡(jiǎn)單介紹幾個(gè)設(shè)定目標(biāo)的技巧： 1.設(shè)定目標(biāo)應(yīng)符合并結(jié)合實(shí)際情況 銷售人員應(yīng)該按照自己的實(shí)際狀況設(shè)立通過(guò)自己的努力可以達(dá)到的目標(biāo)。過(guò)高的目標(biāo)是沒(méi)有可能性的，它更像小時(shí)候玩的肥皂泡，終究都是要破滅的，這樣高不可及的目標(biāo)會(huì)給人以挫敗感，讓人失去前進(jìn)的動(dòng)力。所以，目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)，一個(gè)好的目標(biāo)就是介于高目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的平衡狀態(tài)，這樣的目標(biāo)才有存在價(jià)值和意義。 2.目標(biāo)設(shè)定的內(nèi)容應(yīng)平衡 銷售人員如果擬定無(wú)益于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃將無(wú)法取得成功，應(yīng)設(shè)計(jì)與工作內(nèi)容相稱且能夠與目標(biāo)形成一個(gè)體系的策略。 3.為自己的目標(biāo)設(shè)定期限 銷售人員要為自己的目標(biāo)設(shè)定長(zhǎng)期、中期、短期之類的期限，這三類期限可完全按照自己的意愿制定，但必須注意不可過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，要明白過(guò)猶不及的道理。 （1）長(zhǎng)期目標(biāo) 銷售人員設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)要考慮三個(gè)方面的因素：自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。需要記住的是：設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)，要盡可能把它明確、具體化，例如：“成長(zhǎng)為推銷高手”、“成為公司內(nèi)部的權(quán)威”、“20年后要有自己的海邊別墅”等?；蛟S，銷售人員各自的長(zhǎng)期目標(biāo)不是這個(gè)樣子，但需要這樣的具體。 （2）中期目標(biāo) 銷售人員設(shè)定好自己的長(zhǎng)期目標(biāo)后就要設(shè)計(jì)自己的中期目標(biāo)了，中期目標(biāo)一般以推展業(yè)績(jī)?yōu)橹匦?，設(shè)定如“本期預(yù)定銷售100萬(wàn)元”、“開發(fā)有助于銷售的才能”等，這些中期目標(biāo)相對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo)來(lái)說(shuō)其實(shí)現(xiàn)的可能性會(huì)有所增加。 （3）短期目標(biāo) 短期目標(biāo)應(yīng)該是銷售人員最為關(guān)注的目標(biāo)。短期目標(biāo)的設(shè)定最好不要超過(guò)90天，這樣能取得比較好的效果。超過(guò)90天的短期目標(biāo)不足以讓銷售人員產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。另外，銷售人員應(yīng)該做的是：建立短期目標(biāo)后馬上付諸行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)它，就是說(shuō)要矢志不渝，不要在自己的潛意識(shí)中否定它，不要等明天、下個(gè)星期，而是馬上開始行動(dòng)。 為了開發(fā)業(yè)績(jī)、能力等目的，設(shè)計(jì)周詳?shù)膶?shí)行目標(biāo)計(jì)劃，如果銷售人員的目標(biāo)是“月銷售額應(yīng)達(dá)10萬(wàn)元”，“本月進(jìn)入銷售排行的前五名”，或“提出2個(gè)以上的創(chuàng)意促銷計(jì)劃”、“買輛××汽車”等。那么，從設(shè)定目標(biāo)的那一刻就開始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)完成，一個(gè)短期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后會(huì)給銷售人員帶來(lái)動(dòng)力，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓銷售人員的下一個(gè)目標(biāo)加速完成。相反，如果銷售人員設(shè)定了目標(biāo)之后，感覺(jué)要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)壓力太大，那么銷售人員就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。所以說(shuō)，短期目標(biāo)比較容易來(lái)檢驗(yàn)銷售人員的決心。 4.適時(shí)進(jìn)行目標(biāo)的變更與修正 常言說(shuō)得好：計(jì)劃往往趕不上變化。有時(shí)由于銷售人員所處的環(huán)境的改變或心境、情勢(shì)有所不同，目標(biāo)可隨之變更或修正，但不可以輕易放棄。 5.對(duì)自己進(jìn)行視覺(jué)提醒 銷售人員擬定目標(biāo)后，要設(shè)法將這些目標(biāo)視覺(jué)化，不斷地用視覺(jué)上的刺激提醒自己。視覺(jué)提醒就是銷售人員運(yùn)用視覺(jué)效果，把理想的目標(biāo)化為文字，張貼于浴廁、櫥柜、辦公桌等醒目的位置，可時(shí)時(shí)對(duì)銷售人員形成視覺(jué)刺激，讓銷售人員看清自己的位置和方向，以便實(shí)行自我管理。另外，視覺(jué)提醒還可消除漫無(wú)目的行動(dòng)產(chǎn)生的無(wú)聊、不滿、抱怨等不良的負(fù)面情緒，從而達(dá)到行動(dòng)與目的一致，這樣就可以花最少的時(shí)間達(dá)成最大的效益。 銷售人員若能不斷意識(shí)到主要目標(biāo)的存在價(jià)值，即可同時(shí)進(jìn)行兩個(gè)甚至三個(gè)次要目標(biāo)，而且需要注意其先決條件為“不斷意識(shí)到主要目標(biāo)的存在”，而滿足這個(gè)條件的最佳方式唯有“對(duì)目標(biāo)進(jìn)行視覺(jué)提醒”這一方式，巧妙地予以運(yùn)用，甚至可加速成功的到來(lái)。 雖然銷售人員設(shè)立目標(biāo)很重要，但是在具體的實(shí)踐過(guò)程中還要注意以下幾點(diǎn)： ①銷售人員的目標(biāo)不能定得太高，否則會(huì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，這樣就變成白日做夢(mèng)、癡心妄想，勢(shì)必影響斗志，致使自己情緒低落。 ②銷售人員制定目標(biāo)后要分解成具體步驟和階段，做好具體的行動(dòng)計(jì)劃，循序漸進(jìn)，自然是步步高升。 ③銷人員在開展實(shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃的過(guò)程中，要核對(duì)自己的工作狀況、不斷回頭驗(yàn)收成果，看自己的行動(dòng)與目標(biāo)計(jì)劃是否一致。 ④銷售人員一定要堅(jiān)持自己的目標(biāo)，不能半途而廢，哪怕是在計(jì)劃的時(shí)間內(nèi)完成不了也不能輕易放棄。 目標(biāo)對(duì)一個(gè)人的心理和行為具有很大影響。心理學(xué)家的研究表明，目標(biāo)可以激活大腦中的一個(gè)專門機(jī)制，這個(gè)機(jī)制被稱為網(wǎng)狀激勵(lì)體系，它決定著人們的大腦在任何時(shí)候集中的焦點(diǎn)。因此，我們可以理解為，一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定的人其一言一行都是以這個(gè)目標(biāo)為焦點(diǎn)的。

編輯推薦

《銷售要懂點(diǎn)心理學(xué)》編輯推薦：銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能立于不敗之地。事實(shí)上，在銷售的過(guò)程中若不想處于被動(dòng)局面，并最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，銷售人員必須學(xué)一些心理學(xué)。在銷售領(lǐng)域，銷售人員取得成功的一個(gè)關(guān)鍵原因，就在于他們能夠洞悉客戶的心理變化，并且懂得運(yùn)用相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)與技巧來(lái)處理銷售過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題。

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