銷售中的心理學策略

前言

前言人生無處不銷售，你想要什么，就會得到什么。日本推銷之神原一平也說：“人人都是推銷員?！钡拇_，我們每個人每天都在通過自己的溝通模式說服別人接受自己的想法。銷售對于每個人來說都是一種本能。然而，問題是為什么有的人做得很好，有的人卻為之頭痛？美國一項調(diào)查表明，通常那些超級銷售員的業(yè)績是一般銷售員業(yè)績的300倍。在眾多企業(yè)里，80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20%的人并非俊男靚女，也不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都掌握了邁向成功的方法。他們的方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。由此可見，成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。心理學是一門和我們生活密切相關(guān)的學科，因為人的各種行為都是受心理支配的。兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。生活中，如果我們了解了自己的心理，就能從中汲取巨大的精神力量；人際交往中，如果我們洞悉了別人的心理，就將獲得掌控人心的密碼，無往而不利；銷售活動中，如果我們能了解客戶的心理需求并給予滿足，就可能會使看似艱難的銷售工作變得容易……心理學是打開他人心理之門的一把鑰匙，懂得心理學的人能夠在恰當?shù)臅r候說恰當?shù)脑?，在恰當?shù)臅r間做恰當?shù)氖?，能夠察言觀色、見機行事，而不會貿(mào)然觸犯他人。作為一名銷售人員，只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場中占有一席之地。本書內(nèi)容正是遵循了這個科學的觀點，因此備受讀者青睞。為了更好地服務(wù)讀者，作者傾心推出了本書的第2版。與上一版相比，本版更多地引用了心理學知識，力求使每一個在銷售精英們看來是秘而不宣的絕招都能找到相應(yīng)的心理學依據(jù)，讓剛?cè)胄械匿N售員能按圖索驥求得真本領(lǐng)。本書匯集了大量相關(guān)的銷售實戰(zhàn)案例，從中提煉出了在銷售中應(yīng)對客戶心理的策略。每一種心理策略都針對銷售全過程中客戶相應(yīng)的心理活動，幫助銷售人員輕松掌握和應(yīng)對客戶心理，進入一個“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的銷售境界。作者于北京

內(nèi)容概要

那些銷售精英之所以能夠成功，其中一個主要原因就是他們能夠洞悉客戶的心理，并懂得運用相關(guān)的心理學技巧來處理銷售中的各種問題。在銷售中誰掌握了客戶的心理，誰將是最后的贏家！隱藏在銷售背后的是客戶深層的各種心理，銷售人員不僅要洞悉客戶的心理，了解客戶的愿望，還要學會用心理策略贏得客戶的心，以達到銷售的目的。本版在上一版的基礎(chǔ)上，更多地引用了心理學知識，引證了許多心理實驗成果，精選了大量相關(guān)的銷售實戰(zhàn)案例，從中提煉出了在銷售中常用的心理操縱術(shù)。每一種心理策略都針對銷售全過程中客戶相應(yīng)的心理活動，幫助銷售人員輕松掌握和應(yīng)對客戶心理，進入一個“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的銷售境界。

書籍目錄

│第一章│
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
像魚那樣思考才能釣到魚002
客戶也認為自己是上帝004
唯我獨尊——客戶最關(guān)心的是自己006
永遠不要喋喋不休008
站在客戶的立場思考010
別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢012
讓客戶感覺花錢是一種享受014
得不到的永遠是最好的017
│第二章│
客戶為什么要和你成交
真誠大于技巧022
一定要記住對方的名字024
遵循相互吸引定律，他喜歡的你也喜歡026
不斷擴大與客戶的共同點028
用心聆聽客戶的話語030
牢記客戶在小事情上的喜好033
批評比掌聲更重要035
把客戶的錯誤攬到自己身上037
│第三章│
是什么擾亂了客戶的心智
給顧客一個購買的身份042
巧妙利用人們的懷舊心理043
重視時尚對客戶消費心理的影響046
精心陳列，讓商品自己說話047
少一些單調(diào)，多一些創(chuàng)意049
反復刺激客戶的購買興趣點051
給客戶制造一種買不到的緊張氣氛054
│第四章│
銷售是心與心的較量
讓買家有贏的感覺058
逐步提出自己的要求，獲得對方最大的讓步060
表現(xiàn)出“不情愿”，讓客戶覺得占了便宜062
銷售談判過程中，不可過早地做出讓步063
善于給客戶留面子066
學會適時地沉默068
瑕不掩瑜，大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷070
│第五章│
尋找各類客戶心理的突破口
抓住來去匆匆型客戶的注意力，為客戶節(jié)省時間074
對愛慕虛榮型客戶多加贊美076
用真誠感動脾氣暴躁型客戶077
讓節(jié)儉型客戶感覺錢花在了刀刃上079
用緊迫感使猶豫不決型客戶快下決心081
對小心謹慎型客戶要多給建議083
對待世故老練型客戶要開門見山085
給貪小便宜型客戶一些小便宜086
讓理智好辯型客戶感受優(yōu)越感089
吊足沉默羔羊型客戶的購買欲望090
│第六章│
破譯客戶的身體語言密碼
透過眼睛讀懂客戶的內(nèi)心096
小動作透視出客戶的大心理098
撒謊時，慣用的手勢動作100
模仿客戶，拉近與客戶的關(guān)系102
從坐姿中窺探客戶的內(nèi)心106
從走姿中窺探客戶的性格108
│第七章│
成功銷售，要懂點心理“顯規(guī)則”
墨菲定律：重視每一位客戶112
麥吉爾定理：對不同的客戶采取不同的方法114
斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果116
阿爾巴德定理：你對客戶了解多少118
刺猬定律：與客戶保持適當?shù)木嚯x120
250定律：每一個客戶身后都有250個潛在客戶121
欲揚先抑定律：先向客戶渲染最壞的情況123
帕累托定律：80%的訂單來自20%的客戶126
伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會占有市場128
哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人129
奧新頓法則:關(guān)照好客戶的心，客戶就會關(guān)照好你的生意131
│第八章│
成功銷售的9大心理效應(yīng)
光環(huán)效應(yīng)：利用客戶的求名心理136
沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情加溫137
稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們越是想得到139
登門檻效應(yīng)：銷售就是要得寸進尺141
首因效應(yīng)：給客戶留下美好的第一印象144
共生效應(yīng)：遠離市場就遠離了賺大錢的機會146
權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走148
禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶越想買150
凡勃倫效應(yīng)：感性消費的巨大潛力152
│第九章│
就這樣讓客戶無法說“不”
慣性法則：引導對方說“是”156
欲擒故縱策略：有時后退是為了更好地前進157
轉(zhuǎn)換法：引導話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向160
施甜策略：在不知不覺中“軟性套牢”客戶164
誘推法：指引方向讓客戶順著往里鉆165
暗盤優(yōu)惠：讓顧客在感激涕零中成為忠實客戶168
│第十章│
讓客戶一步步走進預設(shè)的“圈套”
給客戶各種各樣的“意向引導”172
給客戶戴頂高帽173
善于運用“偶然”條件175
設(shè)法使客戶亂了陣腳176
激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力177
利用互惠原則，使客戶產(chǎn)生負債感180
巧施“黑臉—白臉”戰(zhàn)術(shù)182
成交后要讓客戶覺得他贏了184
│第十一章│
在談判中“俘虜”客戶
把線放長些，才能釣到更大的魚188
掌握談價中說“不”的藝術(shù)190
給客戶一點善意的“威脅”193
掌握時間的妙用196
談判地點的選擇藏玄機197
促使客戶早作決定198
減少客戶對風險的擔憂200
│第十二章│
注重細節(jié)，讓對方成為你的長期客戶
拜訪客戶，記得先討一杯水204
與客戶聯(lián)絡(luò)感情206
只需比客戶穿得好一點208
永遠比客戶遲放下電話210
守住客戶的秘密212
攜帶記事本，及時記下客戶的要求214
多說“我們”，少說“我”216
│第十三章│
客戶是永遠的主角
業(yè)務(wù)最前線，主角是客戶220
用情感包裹自己的產(chǎn)品221
尊重客戶，不要引起客戶的反感224
交易時不要急于求成，讓客戶享受砍價的快感225
不做“一錘子買賣”，成交后要表示感謝228
積極回應(yīng)客戶的抱怨，贏得寬容與信任230
簽單只是銷售的開始235
│第十四章│
心態(tài)贏，銷售才會贏
成功與否取決于心理因素240
像冠軍那樣思考，成就銷售冠軍242
推銷產(chǎn)品其實就是推銷你自己244
遠離銷售倦怠246
突破自己才能激發(fā)巨大的潛能250
是你放棄客戶而不是客戶放棄產(chǎn)品252
心急吃不了熱豆腐，銷售要積極而不要心急254
為什么別人總是幸運的，而我總是倒霉的257
參考文獻259

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   在當今經(jīng)濟不斷發(fā)展的時代，人們對于消費有了更多的選擇余地，因此，一些看似來去匆匆的客戶變得多了起來。所以，當他們決定購買時，你應(yīng)當成為他們的第一選擇。但是在面對一些來去匆匆的客戶時，每個銷售員都會有抓狂的感覺：是客戶的時間寶貴，還是我的產(chǎn)品介紹不夠吸引人，又或者客戶真的不需要這類產(chǎn)品？其實銷售員完全沒有必要產(chǎn)生那么大的心理壓力。如果客戶沒有關(guān)注我們的產(chǎn)品，我們的首要任務(wù)就是激發(fā)客戶的興趣，喚起客戶的好奇心，一步步引導客戶產(chǎn)生購買需求。 1.用懸念吸引客戶 制造懸念，是一種巧妙的宣傳和推銷方法，是一種吸引客戶的技巧和藝術(shù)。銷售員可通過制造懸念，引起客戶的好奇心，提高他們的注意力，并讓客戶產(chǎn)生探究問題答案的強烈愿望。接下來再引導客戶的好奇心逐步轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的性能方面，吸引客戶產(chǎn)生購買欲望。 2.用利益吸引客戶 初次見面的客戶，很可能在銷售員介紹完產(chǎn)品后就要離開，這說明銷售員沒有用有效的手段抓住客戶的興趣點。我們不妨用利益吸引法，首先告訴客戶可以獲得的利益，這符合客戶的求利心理。 用利益作為吸引客戶的切人點，是一種比較實在的方法，它更直接也更有效。銷售員首先就要把購買這款產(chǎn)品的好處告訴客戶，是否打折促銷、是否有相關(guān)贈品等，從而引發(fā)客戶的興趣，增加客戶進一步了解產(chǎn)品的愿望。 3.用參與吸引客戶 客戶“過而不入”，說明他對產(chǎn)品還沒有一個深入的了解，更不用說發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的閃光點了。如果銷售員能夠用參與的方式吸引客戶，在簡單的產(chǎn)品描述之后，創(chuàng)造一切機會讓客戶參與到體驗活動中，那么客戶就很容易聯(lián)想到擁有產(chǎn)品后給自己帶來的益處。這樣，銷售員不費吹灰之力就能與客戶達成交易了。 現(xiàn)實生活中，這種讓客戶親身體驗的銷售模式隨處可見。比如一些免費的健身體驗館、免費試聽講座、化妝品的免費試用裝等，都是讓那些沒有打算購買產(chǎn)品的客戶先體驗效果。這是打開市場的有效方式，銷售員在向客戶推銷產(chǎn)品時，要充分利用產(chǎn)品體驗這一有力武器，吸引更多的客戶來了解產(chǎn)品，從而提升推銷效果、提高銷售業(yè)績。

編輯推薦

《銷售中的心理學策略(第2版)(暢銷精華版)》編輯推薦：學習心理學，洞察客戶的心理，提升銷售技巧；掌握心理學，贏得客戶的青睞，創(chuàng)造驕人業(yè)績！銷售人員最佳心理學讀本！銷售中常用的心理操縱術(shù)！

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