塔木德智慧全書

出版時間:1970-1  出版社:中國紡織出版社  作者:艾格  頁數(shù):304  

前言

一位猶太商人曾這樣教導(dǎo)兒子:“我們唯一的財富就是智慧,當(dāng)別人說1加1等于2的時候,你應(yīng)該想到的是大于2。”1946年,這位猶太商人帶著兒子來到美國的休斯敦做銅器生意。20年后,父親去世了,兒子接班,繼續(xù)做著銅器生意。在兒子的努力下,公司不斷地發(fā)展壯大,兒子成了麥考爾公司的董事長。然而,真正讓他揚名的,卻是一堆垃圾。1974年,美國政府為了清理給自由女神像翻新時扔下的大堆廢料,向社會上廣泛地招標(biāo)。但是沒有人應(yīng)標(biāo),其原因是,在紐約州對垃圾的處理是有嚴(yán)格規(guī)定的,弄得不好會受到環(huán)保組織的起訴。當(dāng)時猶太商人的兒子正在法國旅行,聽到這個消息后,他立即終止休假,轉(zhuǎn)道飛往紐約。他親自到自由女神像下看這堆垃圾,當(dāng)他看過堆積如山的銅塊、螺絲和木料等廢棄物后,當(dāng)即與政府部門簽下了協(xié)議。消息傳開后,紐約的許多運輸公司都在偷偷地發(fā)笑,他的許多同僚也認(rèn)為廢料回收吃力不討好,能回收的資源價值實在有限,這一舉動實乃愚蠢至極。當(dāng)這些人都在等著看笑話的時候,他已經(jīng)開始組織工人對廢料進行分類。他讓人把廢銅熔化,鑄成小自由女神像;舊木料則加工成底座;廢銅、廢鋁的邊角料則做成紐約廣場樣式的鑰匙墜。他甚至把從自由女神像身上掃下來的灰塵都包裝起來,出售給花店。結(jié)果可想而知,這些廢銅、邊角料、灰塵等都以高出它們原來價值的數(shù)倍乃至數(shù)十倍地賣出,且供不應(yīng)求。不到3 個月的時間,他讓這堆廢料變成了350 萬美金,每磅銅的價格整整地翻了1萬倍……這些看起來細(xì)小但卻無處不在的小智慧就是猶太商人開啟成功之門的金鑰匙,猶太商人就是這樣在競爭中把自己的錢袋裝滿的。人們驚呼,猶太商人聚斂財富的靈巧和詭譎如同魔術(shù)師一樣。其實,猶太商人之所以能夠成為世界上最為成功的商人,猶太人的生意經(jīng)之所以能夠成為智慧的生意經(jīng),就是因為智慧與金錢的同在與同一:猶太人的生意經(jīng)是讓人們在做生意的過程中越做越聰明的生意經(jīng),也是1加1大于2的睿智。猶太人對于商業(yè)獨到的領(lǐng)悟,對于財富不懈的追求,使他們成為最值得驕傲、最具有權(quán)威的民族之一。在美國的億萬富翁中,有20%以上是猶太人。他們當(dāng)中涌現(xiàn)出了大批世界級的科學(xué)巨匠、思想藝術(shù)的大師、頂尖的政治家、卓越的外交能手、石油王國的巨子、傳媒帝國的巨擘、華爾街的天才精英、好萊塢的娛樂大亨等,甚至全世界的銀行業(yè),都會因為猶太商人策略的介入而受到影響。如果說猶太人的事業(yè),是企業(yè),是金錢,是偏執(zhí)狂們創(chuàng)造著的財富,那么,托起當(dāng)今猶太民族心靈中“太陽”和“神”的人,正是這些身價不凡的猶太商人、財富帝國里的金融企業(yè)明星們,他們以其獨特的成功商法、賺取利潤的絕妙手段、巨額的資財,震撼著整個商業(yè)世界。今天,我們來研究猶太人精深奇特的經(jīng)商之道、近乎于偏執(zhí)與狂熱的猶太精神文化以及其第一流的情報意識,我們就會發(fā)現(xiàn),他們是如何占得先機、獲取利潤的,又是如何在經(jīng)營之路上建立起了自己的商業(yè)霸權(quán)的。猶太商人是商人中的智者,他們能夠從零開始并最終成為億萬級的富翁。猶太民族是世界上最聰明、最神秘、最富有的民族之一,而猶太商人又以其獨特的經(jīng)營技巧及其眾多的商家富甲天下之狀,摘取了“世界第一商人”的桂冠。某位權(quán)威人士曾這樣風(fēng)趣地說:“猶太富豪在家里打個噴嚏,世界上所有的銀行都將引起感冒。五個猶太財團坐在一起,便能夠控制整個人類的黃金市場。”當(dāng)今美國流行著一句話:“美國的錢裝在猶太人的口袋中。”正是因為猶太人的非凡智慧,猶太人在投資創(chuàng)業(yè)、巧選目標(biāo)、廣告營銷、商場談判、信守契約等諸多方面,表現(xiàn)出了出神入化的睿智,他們的經(jīng)商之道令人耳目一新,拍案叫絕!總而言之,猶太商業(yè)大亨的事業(yè),越來越引起世界商界的高度關(guān)注。在西方國家,他們以其特有的賺錢之術(shù),積聚了億萬之財;在東方國家,他們又以其經(jīng)濟的威力和卓越的智能,威震四方,標(biāo)新立異。在未來的事業(yè)中,“財富”將成為主導(dǎo)世界的重要力量,并影響著現(xiàn)代人類的信仰和追求。如果您希望做一名成功的商人,如果您希望擁有成功的企業(yè),如果您希望成就財富的霸業(yè),那么,請翻開猶太人經(jīng)商之道中最輝煌的財富篇章,細(xì)細(xì)地品味它,去開啟財富的大門吧!

內(nèi)容概要

猶太商人是商人中的智者,他們能夠從零開始,從一無所有起步,最終成為億萬富翁。猶太民族特有的冒險精神令猶太商人在產(chǎn)品、經(jīng)營手段等許多方面打破常規(guī),引領(lǐng)變革。任何東西到了猶太人手里,都會變成商品,他們早已把合同、公司甚至文化、藝術(shù)都商品化了。猶太商人之所以能成為世界上最成功的商人,猶太生意經(jīng)之所以能成為智慧的生意經(jīng),就是因為智慧與金錢同在與統(tǒng)一?!端镜轮腔廴珪合癃q太人一樣處世和經(jīng)商》旨在通過對猶太人智慧的解讀,讓讀者了解和領(lǐng)悟猶太人的商業(yè)經(jīng)營方法,找到學(xué)習(xí)和借鑒的榜樣。

書籍目錄

第一章用誠信去經(jīng)營,注重人格的影響力德國著名學(xué)者馬克斯?韋伯說:“切記,信用就是金錢。假如一個人信用好、信貸多,并善于利用這些金錢,那么,他就會由此得到相當(dāng)數(shù)目的錢。”猶太民族有著數(shù)千年的經(jīng)商歷史,猶太商人遍及全球。但是猶太商人從來不“坑蒙拐騙”,也不銷售“假冒偽劣”商品,他們依靠誠信經(jīng)商立足于世。1 不貪“不義之財”,維護人格尊嚴(yán) 2 不取高額利息,不做虛假廣告 3 廣交朋友,爭取回頭客 4 力求“雙贏”,“兩敗俱傷”對誰都不好 5 以誠信為籌碼,要做長久的生意 6 欺騙難以長久,少做投機的生意 第二章按照“契約”辦事,不違規(guī)做生意《塔木德》中有這樣一句話:“遵守契約,尊重契約,你所獲得的將不只是尊重。”猶太商人信守承諾,高度重視契約,他們認(rèn)為,雙方一旦簽訂了契約,就應(yīng)該忠實地履行契約。1 信守承諾,按照合同做生意 2 買賣契約,快速獲利 3 一旦簽訂了契約,就一定要執(zhí)行 4 要做好生意,就要簽訂契約 5 從形式上遵守契約 第三章善于把握商機,賺錢的事要快猶太商人善于把握商機,具有靈活的商業(yè)頭腦,能夠發(fā)現(xiàn)常人發(fā)現(xiàn)不了的商機。他們目光敏銳、思路開闊,具有明確的投資方向。猶太商人大多從事市場潛力巨大、獲利豐厚的行業(yè),這使得他們財源滾滾。1 發(fā)散性思維,促進事業(yè)的成功 2 頭腦靈活,利用潛在的商機 3 “獨具慧眼”,沙里淘金贏得成功 4 變廢為寶,投資房產(chǎn)巧妙贏利 5 抓住機遇,冒險投資賺大錢 6 信息即財富,果斷行動獲大利 7 民以食為天,經(jīng)營食品來賺錢 8 流行的東西能賺錢 9 賺取富人的錢 10 賺取女人的錢 第四章借助一定的技巧,以“謀略”來賺錢猶太商人擅長于聚斂財富,有的人將猶太民族稱為“天然造幣機”。在當(dāng)今世界經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi),猶太民族依然掌握著經(jīng)濟大船的舵柄,他們能夠在極短的時間內(nèi)聚斂巨額財富。他們似乎擁有與生俱來的經(jīng)商智慧,尤其是在具體的商業(yè)活動中,他們善于使用“謀略”,注重運用技巧,創(chuàng)造了許多商界奇跡。1 巧妙暗示,推銷效果佳 2 讓顧客跟著自己的感覺走 3 激發(fā)好奇,大賺顧客錢 4 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價,務(wù)求“厚利適銷” 5 揚長避短,發(fā)揮自身優(yōu)勢 6 審時度勢,不失時機發(fā)大財 7 分散風(fēng)險,投資收益最優(yōu)化 8 從長遠(yuǎn)看生意,必要時融資經(jīng)營 9 “借雞生蛋”,白手起家才是明智之舉 10 充分利用名人的“光環(huán)”效應(yīng) 11 善于發(fā)現(xiàn),利用社會資源 12 智慧融于金錢之中,才是永久的財富 13 在守法之中用法,適當(dāng)?shù)卮蛞稽c“擦邊球” 第五章“管錢”是一種本事,“花錢”是一種學(xué)問猶太民族是一個“愛錢”的民族,猶太人執(zhí)著于追求金錢,卻不會被金錢所羈絆。他們不僅賺錢有方,在管理錢財方面也有一套獨特的方法和理論。猶太人精于理財之道,他們會賺錢、會管錢、會花錢,可以說,猶太人是出色的理財能手。1 對待金錢的態(tài)度 2 用消費去激發(fā)賺錢的欲望 3 把死錢變成活錢 4 以錢生錢,積少成多 5 持家有道,當(dāng)省則省 6 1分錢也要花到刀刃上 7 把錢用在有意義的事情上 8 健康地享受金錢 9 管好“現(xiàn)金”,不能在這個地方出問題 10 要有敏銳的金錢感覺 11 穩(wěn)妥平衡的理財模式 第六章和氣才能生財,讓自己有個好人緣猶太巨商大多是白手起家,職業(yè)之初一般多從事于最底層的工作。他們的一大共性是都能夠?qū)⑵椒驳墓ぷ鞲傻煤艹錾:芏喙Τ擅偷莫q太巨商都有一個共同的舉措,即在發(fā)財致富中,注重于慷慨解囊,做各種善事和公益事業(yè)。他們熱心捐錢辦公益事業(yè),歸根到底是一種營銷策略:既能夠提高企業(yè)的知名度,又能夠博取消費者的好感。1 和和氣氣,才能生意旺 2 協(xié)調(diào)關(guān)系,實現(xiàn)名利雙收 3 人際關(guān)系第一,金錢第二 4 學(xué)會“推銷自己” 5 學(xué)會經(jīng)營自己,精打細(xì)算、誠實守信地生活 第七章自信自強,不輕言放棄荊棘難測的生存之路教育猶太人要注重現(xiàn)實,也教育猶太人要堅毅忍耐。對于在邊際流動、夾縫中生存的猶太人而言,非此即亡。久而久之,這也成為了猶太民族的特性。索羅斯常說:“如果你的表現(xiàn)不盡如人意,首先要采取的行動是以退為進,而不要鋌而走險。”只有忍耐與等待,才能最終取得成功。也正如一句名言:“善于等待的人,最終得到他想得到的一切。”1 做一個成功的投資者 2 定下賺錢的目標(biāo),要自信自強 3 敢想敢做,絕不放走任何獲利的機會 4 “金錢至上”,絕不放棄賺錢的任何機會 5 從無到有,從小到大,穩(wěn)步前進 6 “判斷準(zhǔn)確”,走每一步棋都不失手 7 只要付出,就會有收獲 8 “積少成多”,即使是1美元也要賺取 9 做生意無禁區(qū),沖破國界打天下 10 把逆境當(dāng)做生意的絕佳時機,錢在勇氣的背后 11 注意買賣中的“度”,你就不會失去掙錢的機會 12 唯有“現(xiàn)鈔”是安全、可靠和永恒的 13 “面子”算什么,“有利”就一定要爭 14 不要勉強自己,敢于說“不” 第八章擴大利潤額度,把握好賺錢信息商人都追求厚利,然而,像奢侈品這樣的厚利生意并非一般人做得了的,它對于經(jīng)營者的素質(zhì)有相當(dāng)高的要求。所以與其說猶太商人行當(dāng)選得好,倒不如說其自我修煉得好,他們大多從事厚利行當(dāng),如珠寶、鉆石、時裝、箱包等。創(chuàng)新顯然也是一種冒險,它沒有成功可鑒。猶太民族特有的冒險精神令猶太商人在產(chǎn)品、經(jīng)營手段等許多方面能夠打破常規(guī),引領(lǐng)變革。商業(yè)舞臺越大,商情就越重要,一向以世界為舞臺的猶太商人對信息的理解和重視自然甚于常人。1 突破常規(guī),打破“薄利多銷”的套路 2 把每一條信息,變成一把金鑰匙 3 抓住時機,誰最快誰就先占領(lǐng)市場 4 跳出束縛,眼光看開才能成大事 5 敢于投資賺大錢 第九章成功收賬,策略談判在現(xiàn)代商業(yè)活動中,收賬是一個非常重要的環(huán)節(jié)。聰明的猶太商人在收賬方面很有一手,他們注重策略,講究方法,能夠根據(jù)債務(wù)人的不同情況對癥下藥,而且不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn),他們絕不放過每個環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié),在著裝與語言技巧等方面都非常講究,這為順利收賬奠定了良好的基礎(chǔ)。1 分析糾紛的原因,把握收賬的要領(lǐng) 2 區(qū)分不同的類型,因人而異去對待 3 摸清對方的底牌,確定自己的底線 4 把握住時機,做好談判準(zhǔn)備 5 尋求共同的利益,制定出多種方案 6 注重服裝的穿戴,務(wù)求適合身份 7 巧妙運用語言,注意談話態(tài)度 8 給對手來一個措手不及,越快越好 參考文獻

章節(jié)摘錄

第一章用誠信去經(jīng)營,注重人格的影響力德國著名學(xué)者馬克斯·韋伯說:“切記,信用就是金錢。假如一個人信用好、信貸多,并善于利用這些金錢,那么,他就會由此得到相當(dāng)數(shù)目的錢。”猶太民族有著數(shù)千年的經(jīng)商歷史,猶太商人遍及全球。但是猶太商人從來不“坑蒙拐騙”,也不銷售“假冒偽劣”商品,他們依靠誠信經(jīng)商立足于世。1 不貪“不義之財”,維護人格尊嚴(yán)猶太商人熱衷于最大限度地占有財富,因此,世界級億萬富翁中有許多是猶太人。在經(jīng)商中,猶太商人喜歡依靠自己聰明的頭腦和勤勞的雙手,光明正大地去賺錢,絕不貪占不義之財。他們認(rèn)為,靈魂的純潔是最大的美德,貪占不義之財會受到神的懲罰。貧窮的拉比以砍柴為生,他每天辛辛苦苦地把砍好的柴從山里背到城里去出售,這個過程會花費很長的時間。為了有充足的時間來研究《猶太法典》,拉比決定把賣柴的錢積攢下來,買一頭毛驢。這一天,拉比帶著積攢許久的錢來到了集市,他向阿拉伯人買了一頭毛驢,然后高高興興地牽著毛驢回家了。拉比的徒弟們看到他買了一頭驢回來,都非常高興,他們把驢牽到河邊洗澡,意想不到的事情發(fā)生了,毛驢的脖子上竟然掉下來一顆光彩奪目的鉆石。徒弟們高興得歡呼雀躍,他們認(rèn)為,有了這顆鉆石,便可以脫離貧窮的樵夫生活,可以專心致志地研讀《猶太法典》了。然而,徒弟們怎么也沒有想到,拉比馬上帶著他們趕回市場,將鉆石還給了那個阿拉伯人。拉比說:“我只是買了驢,而沒有買鉆石,我只能擁有我所買的東西,現(xiàn)在將鉆石還給您。”阿拉伯人感到非常驚訝,他不解地問道:“您買了這頭驢,而鉆石是在驢身上找到的,您沒有必要拿來還給我,您為什么要這樣做呢?我真的理解不了。”拉比鄭重地回答道:“我們猶太人絕不貪占不義之財,我們只拿付過錢的東西,所以鉆石必須歸還給您。”阿拉伯人聽后肅然起敬,說:“謝謝,我非常感動。你們的神必定是宇宙間最偉大的神。”無獨有偶,一位猶太婦女,帶著小兒子到百貨公司里購買日常用品。當(dāng)她回到家時,一枚戒指居然從購物袋中掉了下來,婦人立即決定把戒指還給百貨公司。小兒子對此感到疑惑不解,他問媽媽:“到手的戒指為什么不要呢?我們既沒有偷,也沒有搶,也許戒指是上帝賜予我們的呢?”媽媽笑而不語,她拉著兒子的手又去了百貨公司。她對百貨公司經(jīng)理講的第一句話是:“我不知道戒指是不是屬于百貨公司的,但戒指不屬于我,我們猶太人絕不貪圖不義之財。”孩子親眼目睹了這一切,這件事情對他的影響是極其深刻的,母親正直與無私的形象使他永遠(yuǎn)難忘。從以上兩則故事中,我們可以得到啟示:世界上比金錢更珍貴的是誠實的品格,人一定要抵御住金錢的誘惑。猶太人對待錢財?shù)膽B(tài)度值得人們學(xué)習(xí),經(jīng)商者應(yīng)當(dāng)牢牢地記住:賺取屬于自己的錢,而絕不貪占不義之財。2 不取高額利息,不做虛假廣告猶太人追求財富的行為是沒有止境的,但是,他們以誠信為基礎(chǔ),一切都做到實事求是。正是基于這種信念,使得他們在金錢的海洋中沒有偏離航向,沒有被金錢腐蝕靈魂,且能夠一直穩(wěn)操勝券、財源不斷。對于借高利貸收取利息,猶太拉比有如下的教導(dǎo):“我的子民中有貧窮人與你同住,你若是借錢給他,不可如放債一般地向他取利。即使是拿鄰居的衣服做蓋頭,也必須在日落以前歸還他。因為他只有這一件蓋頭,是他蓋身的衣服,若是沒有,他拿什么睡覺呢?他哀求我,我就應(yīng)允,因為我是有恩惠的。即使是借給自己的弟兄糧食或其他可生利的東西,都不可取息。”猶太人的《希伯來圣經(jīng)》中,有關(guān)于禁止猶太人向同胞借錢而收取利息的規(guī)定。在歷史上,《猶太法典》的編纂者們對借貸收取利息的規(guī)定更為嚴(yán)格,他們不贊成從任何人身上收取利息。兩位猶太商人簽訂了購買100公斤小麥的協(xié)議,價錢是10萬元。如果買主以現(xiàn)金的方式付款,小麥以10萬元的價錢成交;如果買方拖延到幾個月后付款,價錢依然是10萬元。為什么不收取適當(dāng)?shù)睦⒛??在猶太人的眼里,同是100公斤小麥,同樣的現(xiàn)貨不能夠設(shè)定雙重的價格,因為那樣做則違背了規(guī)定。猶太人除了不收取高額的借款利息以外,在經(jīng)商的活動中,從來不做虛假廣告?!丢q太法典》中明確地禁止商人使用虛假廣告去推銷商品,實際上,猶太商人所提倡的實事求是,就是最有說服力的廣告。有一個賣蘋果的猶太婦人,她的攤位位于哈西德教派的拉比家旁邊。她的生意一直都很不好,為此她憂心忡忡。一天,她實在忍不住對拉比抱怨道:“拉比,我甚至沒有錢來買安息日所需要的東西。”“為什么?難道你的蘋果生意不好嗎?”“我總是不好意思大聲叫賣我的蘋果,所以很少有人來買。”第二天,熱心的拉比來到猶太婦女的蘋果攤前,大聲地吆喝道:“好蘋果,又香又甜的好蘋果,快來買好蘋果呀!”人們立刻從四面八方涌過來,把蘋果攤圍了起來,爭先恐后地?fù)屬徧O果。很快,蘋果以高出實際價格兩三倍的價錢被顧客買光了。拉比轉(zhuǎn)過身來,對這位猶太婦人說:“你的蘋果是好的,以前賣不出去的原因是你沒有宣傳自己的產(chǎn)品。”由此可見,猶太人并非一味地反對廣告宣傳,只是在他們看來,一切廣告宣傳都必須是真實、可靠的。猶太商人極其反對在廣告中作假,他們認(rèn)為虛假的廣告是在耍花招,是欺騙他人,這不是經(jīng)商的長久之計。《猶太法典》中嚴(yán)格禁止在交易中進行虛假裝飾。猶太拉比也告誡商人們,在出售勞動工具之前,禁止涂抹顏色,因為工具涂上了新涂料可以使其看起來顯得嶄新漂亮;賣牛時禁止在牛身上涂抹不同的顏色,禁止把其他各種動物的毛發(fā)弄得硬邦邦的,因為牛身上涂上顏色會比原來更漂亮,動物的毛發(fā)弄得硬邦邦的會使動物看起來顯得更大一些??傊?,在猶太法律中,嚴(yán)格禁止為方便出售而在物品上進行虛假的裝飾?!丢q太法典》中記載了這樣一則案例:有一個奴隸,為了使自己顯得年輕些,便將頭發(fā)染黑,并在臉上涂抹了化妝品,希望欺騙買主順利地賣出自己。猶太拉比嚴(yán)厲地譴責(zé)了這種行為,并且告誡說:“這是不合法的,應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。”此外,《猶太法典》中也禁止商人在銷售商品時,附上任何名不副實的稱號,譬如“最低的價格”或者“最優(yōu)的服務(wù)”之類夸大其詞的用語,這類廣告用語在《猶太法典》里,早就被明文禁止了。在經(jīng)商過程中,猶太商人以誠信為本,著眼于長遠(yuǎn)利益,他們既不收取高額的利息,也不用虛假的廣告宣傳去欺騙消費者。這既是他們的商業(yè)美德,也是他們?nèi)⌒庞谌说拈L久的經(jīng)營之道。3 廣交朋友,爭取回頭客一提到商人,有不少人就會產(chǎn)生一種錯覺:商人唯利是圖,斤斤計較。商場中確實存在著這樣的人,然而,真正有成就的商人都是注重商業(yè)道德、有情有義的。不少精明的商人更愿意把顧客看成是自己的朋友,他們有這樣一種共識:“先交朋友,再做生意。”美國加利福尼亞州薩克門多有一位青年猶太商人,他專門銷售家庭用品。開始的時候,他的生意很清淡,幾乎談不上贏利。但是這位精明的猶太商人并不氣餒,他想辦法擺脫困境。冥思苦想之后,他決定先廣交朋友,擴大商品的知名度,然后再獲得利益。于是,這位青年猶太商人在一家一流的婦女雜志上刊載了他的“1美元商品”廣告,出售的產(chǎn)品種類齊全、物美價廉、經(jīng)濟實用。而且所刊登的商品的供貨商都是有名的大廠商,廣告中80%的商品價格剛好是1美元,僅有20%的商品價格高出1美元。雜志廣告刊登出來后,馬上引起了消費者的積極響應(yīng),來自于全國各地的訂購單如同雪片般紛紛而至。雖然收到了不少的匯款單,發(fā)出的貨物也很多,但是猶太商人并沒有賺到什么錢,有時甚至是入不敷出,并沒有擺脫困境。猶太商人見局面已經(jīng)打開,在顧客心目中樹立起了值得信賴的形象,之后,他每次給顧客寄商品匯單時,都順便寄去20種3美元以上100美元以下的商品及商品說明書,另附有一張空白的匯款單。由于價格低廉、質(zhì)量良好的小金額商品贏得了顧客的信任,顧客們開始把他看成自己的朋友,所以也愿意購買其他價格昂貴的商品。這樣,昂貴的商品同樣可以大量地銷售出去,這不僅彌補了1美元商品所造成的虧損,還大大地賺了一筆。如此的良性循環(huán),使得這位青年猶太商人的生意越做越紅火……一年之后,青年猶太商人成立了一家“通信銷售公司”。在他的“先交朋友,再做生意”的經(jīng)營方針的指導(dǎo)下,公司的規(guī)模不斷地擴大,昔日里生活困窘的小商人變成了年輕有為的大老板。1974年,“通信銷售公司”的銷售額高達5000萬美元。誰能夠想到,這家公司的老板僅是一個29歲的年輕人。在當(dāng)今世界,市場競爭尤為激烈,許多胸懷大志的人士可能會受到資金、設(shè)備、人才、技術(shù)等客觀因素的限制,不可能一夜成功。那么請不要著急,不妨在人際關(guān)系上多下一些工夫,先交朋友,再做生意。因為“人脈”決定“財脈”,建立了良好的商品信譽,財源便會滾滾而來。4 力求“雙贏”,“兩敗俱傷”對誰都不好在經(jīng)商的過程中,猶太商人會充分地考慮對方的利益。在長期的商業(yè)活動中,猶太商人深刻地體會到:只有給消費者帶來利益,交易才能夠順利地進行,自己才可以獲得財富。猶太商人這種“雙贏”思想已經(jīng)成為經(jīng)商中的一種美德,為他們在商業(yè)領(lǐng)域贏得了極高的聲譽。因此,他們走遍了世界,好名聲也傳遍了世界。猶太商人充分地考慮到了消費者的需求,所經(jīng)營的商品質(zhì)量上乘,從來不“以次充好”欺騙顧客。因為,猶太商人有重信守約的傳統(tǒng),他們以“上帝的子民”自居,更為重要的是,他們在商業(yè)活動中悟出了一條道理:“互惠互利,才是真正的經(jīng)商之道。”猶太商人對于奸商理論和奸商做法非常反感。他們在經(jīng)商活動中特別注重長遠(yuǎn)利益,不使用欺騙的手段,從來都不干“一錘子買賣”。他們認(rèn)為在經(jīng)商活動中,不可能讓一個人永遠(yuǎn)上你的當(dāng),也不可能讓所有的人都同時上你的當(dāng)。許多人或許會產(chǎn)生疑惑,像猶太民族這種不斷被人驅(qū)逐、朝不保夕的民族,其經(jīng)商的風(fēng)格應(yīng)該與其身份、經(jīng)歷相對應(yīng),采取“打一槍換一個地方”的短期策略和“流寇戰(zhàn)術(shù)”。但與之相反,猶太商人信譽卓著,他們經(jīng)營質(zhì)量上乘的商品,而且惠及顧客和員工。在歷史上,猶太社團的精神領(lǐng)袖拉比,曾一再地告誡同胞,不要播種仇恨。除此以外,猶太商人積極探索商業(yè)活動的規(guī)律,兩千年的經(jīng)商活動使他們悟出了什么是真正的經(jīng)商之道。他們深深地體會到商業(yè)活動中“竭澤而漁”的害處,他們的經(jīng)營原則是“互惠互利”。上至顧客下到職工,甚至整個社會,都可以從猶太商人的經(jīng)營活動中獲利。在英國,最有名的百貨公司要屬馬克斯—斯賓塞百貨公司,這家百貨公司是由一對姻親兄弟西蒙·馬克斯和伊斯雷爾·西夫兩人創(chuàng)立的。1862年,西蒙的父親米歇爾從俄國移居英國。最初,米歇爾在利茲市場上有一個商鋪,以后逐漸發(fā)展成為經(jīng)營連鎖廉價商店。米歇爾去世后,西蒙和西夫兩人將這些連鎖商店發(fā)展成為連鎖廉價購物商場。經(jīng)過了幾年持續(xù)不懈的努力,購物商場的資金更加雄厚,貨物種類也更加齊全,已經(jīng)具備了現(xiàn)代超級市場的雛形。馬克斯—斯賓塞百貨公司的商品質(zhì)量很好,服務(wù)也非常周到。引用一句報紙上的原話:“這家百貨公司所銷售的商品幾乎引起了一場社會革命。”以前,可以從人們的衣服穿著上區(qū)分不同人的身份,但由于馬克斯—斯賓塞百貨公司以其低廉的價格提供制作考究的服裝,使人們花錢不多就可以穿得像個紳士或淑女,以衣帽取人的價值觀念隨之發(fā)生了根本性的動搖。在英國,馬克斯—斯賓塞百貨公司的商標(biāo)“圣米歇爾”成為了一種優(yōu)質(zhì)商品的標(biāo)記,英國人一致認(rèn)為一件“圣米歇爾”牌襯衫是最優(yōu)質(zhì)的商品。在為顧客提供物美價廉的商品的同時,馬克斯—斯賓塞百貨公司更加注重服務(wù)質(zhì)量,使每一位進入百貨公司的顧客都能夠得到良好的服務(wù)。英國人素來以彬彬有禮的紳士風(fēng)度聞名于世,該公司售貨員禮貌周到的服務(wù),讓顧客會體會到了“顧客就是上帝”的真正含義。使公司真正成為了“購物者的天堂”。在讓顧客滿意的同時,西蒙和西夫兩人同樣讓職工感到滿意。他們雖然對職工的要求極高,挑選職工時非常嚴(yán)格,一絲不茍,但是為職工提供的工作環(huán)境和福利待遇在全行業(yè)中也數(shù)一數(shù)二:職工的工資在全行業(yè)中最高,還專門為職工設(shè)立了保健診所和牙病防治所。由于這些優(yōu)越的條件,有人稱馬克斯—斯賓塞百貨公司為“一個私立的福利國家”。西蒙和西夫兩人顧及顧客和職工的切身利益,在社會上樹立了良好的企業(yè)形象。人們將馬克斯—斯賓塞百貨公司視為國內(nèi)同行業(yè)中最有前途的企業(yè),大量的投資者紛紛慕名而來,公司的經(jīng)營情況蒸蒸日上。在美國,與馬克斯—斯賓塞百貨公司具有同等影響力的是希爾斯·羅巴克百貨公司。同為百貨零售企業(yè),希爾斯·羅巴克百貨公司也采取了同樣的經(jīng)營宗旨,不僅為顧客和職工提供了各種優(yōu)惠政策和福利政策,還將這種恩澤施向于整個社會,實現(xiàn)了與社會共同發(fā)展的目標(biāo)。希爾斯·羅巴克公司的總裁是葉斯·羅森沃爾德。葉斯·羅森沃爾德是德國移民的兒子。后來,在希爾斯·羅巴克公司融資時,他以3?75萬美元的投資(約占融資總額的1/4)進入了公司董事會。1910年,公司總裁理查德·希爾斯退休,羅森沃爾德接替了他的職位。1932年,希爾斯·羅巴克百貨公司成為美國最大的企業(yè)之一,每年有5億美元的收益。在經(jīng)營百貨商店方面,羅森沃爾德同樣是將物美價廉奉為經(jīng)營宗旨。公司銷售的商品中有許多都是企業(yè)集團自行生產(chǎn)的,因此可以在確保質(zhì)量的前提下,降低成本。更令人叫絕的是,羅森沃爾德制定了一條經(jīng)營規(guī)定:“不滿意,就退貨。”這是商業(yè)道德的最高體現(xiàn),現(xiàn)在許多商家都在實行這一商業(yè)規(guī)則,但是在當(dāng)時這卻是聞所未聞的。憑借著對市場的精確預(yù)測,再加上商品的優(yōu)質(zhì)低價和良好的社會信譽,希爾斯·羅巴克百貨公司深受消費者的一致好評。公司的商品目錄在羅森沃爾德逝世前已經(jīng)發(fā)行了4000萬冊,幾乎遍布每一個美國家庭。在職工福利方面,羅森沃爾德也同樣富有開拓精神。希爾斯·羅巴克百貨公司為職工提供的福利待遇多種多樣,比如:設(shè)立保健診所和牙病診所,設(shè)立疾病和死亡救濟撫恤金,建立職工療養(yǎng)中心。在美國商業(yè)界,羅森沃爾德的公司走到了其他企業(yè)的前列,同時,也獲得了員工的忠誠和敬重。因此,希爾斯·羅巴克百貨公司的效益日益攀升,公司資產(chǎn)達到了1?5億美元。在雄厚的財力支持下,羅森沃爾德開始從事社會慈善事業(yè):他曾為28個城市的“基督教青年聯(lián)合會”和英國南方的一些貧困地區(qū)捐資,建立鄉(xiāng)村學(xué)校;為解決芝加哥黑人住房問題出資270萬美元;為芝加哥大學(xué)和芝加哥科學(xué)工業(yè)博物館捐贈500萬美元。1917年,他設(shè)立了朱利葉斯·羅森沃爾德基金會,該基金會擁有3000萬美元基金。同當(dāng)時大多數(shù)著名的猶太實業(yè)家一樣,羅森沃爾德具有強烈的民族意識,他曾為巴勒斯坦的猶太移民提供了大量的經(jīng)濟援助,并拿出600萬美元資助蘇聯(lián)猶太人農(nóng)莊。猶太商人篤信這樣一則信條:猶太人生活在哪里,就應(yīng)該在哪里生根,他們不但誠信經(jīng)商,而且還可以與其他民族的人和諧相處,甚至用自己的財富去幫助和庇護猶太同胞或非猶太人。猶太人相信,只有顧及對方的利益,才能夠取信于人,才會擁有更多的朋友與財富。5 以誠信為籌碼,要做長久的生意在猶太商人看來,生意是一種激烈的競爭,而且競爭中的方式方法有很多,令人防不勝防。但是,不管怎么樣談生意都要以誠相待,談生意絕不是“脅迫”的代名詞。協(xié)議是靠生意雙方的信守來保證的,談生意者要同時兼顧自己與對方的利益。的確,單從實用主義角度來看,“坦誠”對于經(jīng)商人來說就是絕對重要的。如果你談生意的對象從心底里不信任你,那么你就不會從他那里得到任何重要的信息。相反,當(dāng)對方認(rèn)為你可信任時,那么不僅在談生意時,甚至在私下的時間里,他也會告訴你一些有價值的東西。甲:瞧,我知道我們的出價是低了點,不過,我們確實對貴公司的產(chǎn)品很感興趣。乙:可是,你們在價格上的態(tài)度讓人感到一點余地也沒有。甲:我知道這個??墒?,如果貴公司稍做些讓步,我們的價碼還是會變化的。這段看似平常的對話可能會成為你走向成功的臺階。這并不是因為你采用陰謀詭計控制了對方,而是因為你受到了信賴。只有當(dāng)對方認(rèn)為你人品正直、無可置疑時,才會透露給你秘密的關(guān)鍵材料。如果你被對方認(rèn)為值得信賴的話,你要盡力地維護這一形象,這至少在你與對方下次談生意時有用處。要知道,在談生意的過程中經(jīng)過接觸和了解,相互尊敬和體諒,會形成一種良好的工作關(guān)系,從而使每次談生意變得順利而有效。要把對手看成是解決問題的伙伴,要想方設(shè)法地用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言感化對方,把對手拉向共同解決問題的軌道上。猶太商人在與外國人談生意時,總是彬彬有禮,殷勤謙恭,但是他們內(nèi)心里卻隱藏著一定要贏的戰(zhàn)略。猶太商人經(jīng)常是說說笑笑地討價還價。為了與對方建立起信賴關(guān)系,猶太商人首先會向?qū)Ψ奖硎竞酶?,然后進行一些人情味十足的閑談,以便建立起相互之間的親密關(guān)系。他們或是聊各自的家庭,或是聊雙方共同感興趣的話題,以及坦誠地表示對將來合作的渴望,這為其討價還價奠定了基礎(chǔ)。對于談生意,首先要澄清幾個觀念上的誤區(qū):(1)并不是所有的談生意者都跟你的看法一致,你不能以你的道德標(biāo)準(zhǔn)去衡量對方。(2)你的對手很可能會利用你無條件的坦誠來擊倒你。(3)隱瞞信息,吞吞吐吐,不是個辦法。為此,你在談生意中的坦誠態(tài)度需要做到“能伸能縮”:(1)訂個計劃,一步一步地向著合乎你的要求邁進。(2)對你的生意對手做好充分的心理準(zhǔn)備。(3)表現(xiàn)坦誠,并不意味著天真地毫不遮掩。(4)生意對方不一定是你想象中的“利他”主義者。“以誠為本、以誠待人”,才能夠在生意桌上無往不利。在談生意中只有以誠為本、以誠待人,才能得到寶貴的信譽籌碼。成交值不單是指價錢,它還包括了交易中的其他利益,比如賣方的信用就隱含在買主所付的價錢里。從買方的角度來看,偵查、確認(rèn)所見所聞,和購買商品、爭取服務(wù)品質(zhì)一樣,都是交易的重要部分。為了更有效地與生意對手進行交涉,猶太商人認(rèn)為有必要提供一些有關(guān)自己的信息給他們參考,這樣做對買賣雙方并無壞處。但問題是,該提供多少以及提供什么內(nèi)容,這些都和信用有關(guān)。如果猶太商人認(rèn)定對方?jīng)]有信用,不值得信任,那么這筆生意就無法談下去。那么,如何才能在對方心中建立起信譽的大廈呢?首先,要縮小你與對方的距離。其次,用坦白去爭取好感。坦白不僅有益于身心,對談生意者亦有好處。無遮擋地吐露自己所知道的一切,甚至包括自己的動機和假設(shè)。這個策略風(fēng)險很高,但是收獲也可能很大。坦白是爭取同情的好方法,一般的人對心胸坦蕩的人都會有好感,產(chǎn)生憐憫;相反的,如果你凡事隱瞞、躲躲閃閃,就會給人惡劣的印象。再者,幫助對方變得更可信。要讓自己可信,猶太商人可以做得很多,而且也容易使自己可信。然而孤掌難鳴,信任本來就是互相的作用,故而切不可忽視對方的可信度。在生意場上,猶太商人對信任度的測評是:(1)你是否做到了對事不對人?(2)你是否對對方吹毛求疵?(3)你是否在和對方交流時心不在焉?(4)你是否攻擊對方的可信度?(5)你是否因為對方對你不信任,而更加防范對方?(6)你是否確實信任太少?(7)你是否對對方的行為有誤解?(8)你的意思是否表達清楚了?(9)你是否因為對方過去不可信,而感到耿耿于懷?(10)你是否把不可預(yù)知與不可信區(qū)分開來了呢?失去了信譽,就等于失去了談生意的籌碼。6 欺騙難以長久,少做投機的生意猶太商人的生意之路,是一條致富之路。他們主要靠的是勤勞、節(jié)儉,合理地安排時間與金錢,或者說不浪費沒有必要消耗的時間與金錢。勤勞與節(jié)儉是擁有一切的資本,沒有勤勞與節(jié)儉則會兩手空空。如果一個人以“誠信”去掙錢,除去必要的支出之外不胡亂花錢,他就能夠成為富人。“投機”這件事情,不管其性質(zhì)如何,如果把它作為致富之道,那將是非常危險的事情。在猶太商人看來,做“投機”生意,可能會有一兩次賺錢的機會,但終歸要虧本。到那時不僅要把所賺的錢搭上,甚至?xí)脗€血本全無。一位股市上的風(fēng)云人物曾經(jīng)表露過這樣的想法:“許多人以為我在股票生意中很成功,可是仔細(xì)計算下來,我才知道如果把在投機生意中所需要的資本、時間和精力用在更正當(dāng)?shù)纳馍?,那么我的財產(chǎn)就可能比現(xiàn)在的更多。因此,我總有一種誤入歧途的感覺,至今還在為此而后悔不已。”一位商人到銀行里去申請貸款,銀行總經(jīng)理問他生意做得如何,他回答說蠻賺錢的。銀行經(jīng)理想了一會兒,說:“既然賺錢,為什么又來貸款購買廢鐵?你想再大賺一筆,這未免太貪心了,要是我就不會這么做!如果我的生意不好,也許會孤注一擲,但是生意做得好好的,又何必不知足呢?”這位銀行總經(jīng)理居然說不給他貸款,商人只好氣呼呼地走了。兩個月后,商人去拜謝銀行總經(jīng)理。銀行經(jīng)理奇怪地問:“我沒有貸款給你,你反而來感謝我,這倒是頭一遭,你這是什么意思?”這位商人回答道:“廢鐵跌價了,大約跌了30萬元,就因為你沒有借錢給我,所以我沒有受到任何損失。”賺取錢財已成為多數(shù)人的人生目標(biāo),如今,很多人都相信:“目標(biāo)就是求勝、發(fā)財和求取權(quán)力,此外無他。”賺錢和男子氣概合而為一,商場就是男子漢的試驗場。于是,成功致富的故事創(chuàng)造出了賺錢的民間傳奇,人類嶄新的可能性就在眼前:大家都有致富的機會。這種機會以前從來沒有過,人們求富的夢想被緊緊地包裹在現(xiàn)實的原則之中。但現(xiàn)在這是人人都可能做到的事情,雖然實際上只有少數(shù)的人有此幸運,但致富的愿望卻改變了大家的生活,改變了人們思想的目標(biāo)和方法。在大都市的商業(yè)中心,金錢變成崇拜的目標(biāo),正如在每一種宗教里,“拜神”很快成為一種儀式,而消失了原有的意義。賺錢在非常高尚的形式下,已經(jīng)成為自動化的一環(huán)?;谀承]有人能夠懷疑的經(jīng)典,它被視為是理所當(dāng)然的舉動。但是財富不能通過欺騙他人而獲得。一個人由于處在某種不利的環(huán)境中偶爾撒撒謊,是可以諒解的,但是蓄意欺騙他人者則遲早會自食其果,喪失尊嚴(yán)、信譽直至自由。“心虛”是騙子的一大疾病。當(dāng)一個人決定欺騙別人時,通常都沒有考慮到以后將受到“罪惡感”的折磨。一個欺騙別人的人會感到既負(fù)罪又羞恥,在他們多得到一分金錢時,他們就多損失了一分人格。他們的錢袋里固然有所增益,但卻失去了人格和信念,成為墮落的衣冠禽獸。欺騙行為終究是要失敗的。所以即使從利害關(guān)系這方面打算,誠實也是一種最好的策略。沒有私心,不為利動的名譽和價值,要比從欺騙中得來的利益大過千倍。一個人到神父那里去懺悔:“我有罪。在‘二戰(zhàn)’期間,我把一個富有的猶太人藏在我家的地窖里,每個月向他收取一大筆保護費。”神父說:“是呀,這的確是罪過,可是已經(jīng)過去了這么多年……”“問題就在這兒,”這個人說道,“這么多年來,我一直沒有告訴他,戰(zhàn)爭已經(jīng)結(jié)束了。”這里,還有另一則關(guān)于不勞而獲的故事:一個人來到智者面前向他訴苦,說有人欺騙了他。智者問他:“那么他做了什么呢?”這個人說:“他能夠把任何一種金屬變成金子。他做給我看了,我親眼看見了事情的發(fā)生經(jīng)過。然后,他說我應(yīng)該把我所有的金子都帶來,他將使它變成10倍的金子。所以我集中了我所有的金銀首飾,而他卻拿著這些逃走了。他欺騙了我。”智者告訴這個人:“是你的貪婪欺騙了你。不要把責(zé)任推到別人身上。你是貪婪的,而貪婪是愚蠢的。你希望你的金銀首飾變成10倍多,這個念頭騙了你,那個人只不過是利用了這個機會,如此而已。你才是真正的問題。如果他不欺騙你,別人也會把你給騙了。”所以,問題不在于誰在騙。如果有人要騙你,這表明你希望受騙。如果某人的謊言可以對你講,這意味著你與謊言似曾相識。一個崇尚真實的人是不可能上當(dāng)受騙的,一個生活在真實中的人,不可能被說謊者所迷惑。只有一個說謊者才會被另一個說謊者所欺騙,否則成功的可能性很小。人人都有賺錢的欲望,這無可厚非??墒怯行┤藢O胫粍诙@,這種念頭近乎于天真。媒體上常有騙子騙走財物的報道,這些被騙者們盡管可憐,然而其被騙的動機卻又卑鄙,這些人若沒有貪念,騙子又怎么能得逞呢?所以一些人說,想不勞而獲的人利欲熏心,他就連對魔鬼都愿意以上賓相待。雖然金錢有不可抗拒的“魔力”,“可以使鬼推磨”,但是這種鬼卻不能惹,它最終會害得人一蹶不振。因此,要賺錢,還是要憑借自己的力量去爭取,這樣才會心安理得。第二章按照“契約”辦事,不違規(guī)做生意《塔木德》中有這樣一句話:“遵守契約,尊重契約,你所獲得的將不只是尊重。”猶太商人信守承諾,高度重視契約,他們認(rèn)為,雙方一旦簽訂了契約,就應(yīng)該忠實地履行契約。…… 

編輯推薦

猶太商業(yè)大亨的事業(yè),越來越引起世界商界的高度關(guān)注。在西方國家,他們以其特有的賺錢之術(shù),積聚了億萬之財;在東方國家,他們又以其經(jīng)濟的威力和卓越的智能,威震四方,標(biāo)新立異。在未來的事業(yè)中,“財富”將成為主導(dǎo)世界的重要力量,并影響著現(xiàn)代人類的信仰和追求。如果您希望做一名成功的商人,如果您希望擁有成功的企業(yè),如果您希望成就財富的霸業(yè),那么,請翻開猶太人經(jīng)商之道中最輝煌的財富篇章,細(xì)細(xì)地品味它,去開啟財富的大門吧!

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