每天學(xué)點(diǎn)銷售口才

前言

　　在歐美一些發(fā)達(dá)國家，會(huì)說話一直被認(rèn)為是世界上最有力量的一種表現(xiàn)。對(duì)于銷售來講，說話也是一件最有力量的武器。說話在銷售中起的作用是非常大的，要想成為一位優(yōu)秀的銷售人員，不會(huì)說話是不行的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，良好的口才與溝通能力，是銷售成功的關(guān)鍵因素。可以說，不會(huì)說話就做不好銷售?！　≌f話，不僅是一種生理功能，更是一種綜合能力。會(huì)說話的人，縱然口若懸河，滔滔不絕，聽者也不以為苦；縱然只言片語，一字千金，也能繞梁三日。語言真是神奇，一句話說得好，就可能福從口入；一句話說得不好，也可以禍從口出。一句話可化友為敵，引發(fā)一場(chǎng)爭(zhēng)論甚至導(dǎo)致一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)；一句話也可以化敵為友，冰釋前嫌，帶來事業(yè)的成功?！　∶绹摹俺?jí)推銷大王”——弗蘭克·貝特格總結(jié)30年推銷生涯的經(jīng)驗(yàn)，得出“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”的結(jié)論。因此，不得不承認(rèn)這樣的事實(shí)：對(duì)于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹響了戰(zhàn)斗的號(hào)角，進(jìn)而也就有了成功的希望?！　∽鳛橐幻N售人員，一旦具備了一流的口才，就能夠順利地發(fā)展客戶，爭(zhēng)取到向?qū)Ψ酵其N的機(jī)會(huì)；就能夠在極短的時(shí)間里迅速地吸引客戶的注意力，引起對(duì)方的興趣，從而打開銷售工作的局面；就能夠一步一步地激起客戶的購買欲望，并最終說服對(duì)方作出購買決定。因此，可以毫不夸張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮?！　∧敲矗N售員怎樣才能會(huì)說話、練就一副好口才呢？口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。所以銷售員需要充分了解自己的產(chǎn)品信息，把握客戶的心理，然后通過適當(dāng)?shù)募记?，不斷地在?shí)踐中鍛煉，以提高自己的語言能力?！　′N售話語涵蓋說話技巧、銷售開場(chǎng)、介紹產(chǎn)品、向顧客提問、應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)、消除異議、應(yīng)對(duì)不同客戶、促成交易、電話銷售以及售后用語等方面。本書正是從這些方面入手，結(jié)合大量貼近實(shí)際的銷售事例并總結(jié)出要點(diǎn)，為進(jìn)入和正在從事銷售職業(yè)的朋友提供切實(shí)可行的具體方法。相信你讀了本書之后，說服能力將會(huì)得到大幅度的提升，成為最棒的說服高手。

內(nèi)容概要

　　說話在銷售中起著巨大的作用，想成為一位優(yōu)秀的銷售員，不會(huì)說話是不行的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，良好的銷售口才與溝通能力，是成功的關(guān)鍵因素。銷售涵蓋說話技巧以及銷售開場(chǎng)、介紹產(chǎn)品、向顧客提問、應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)、消除異議、應(yīng)對(duì)不同客戶、促成交易、電話銷售、售后用語等方面。本書正是通過這些方面，結(jié)合了大量貼近銷售實(shí)際的事例，為進(jìn)入和正在從事銷售工作的朋友提供切實(shí)可行的具體方法。相信你讀了本書之后，說服能力將會(huì)得到大幅度的提升，成為最棒的說服高手。

書籍目錄

第一章
貨賣一張嘴，全憑舌上功——銷售員應(yīng)該先懂說話再做銷售
妙語一句財(cái)源滾滾，拙言一語前功盡棄
銷售談話的百分比——聽65％，問20％，說15％
說“我們”比說“我”更有親切感
會(huì)說話，賣魚鉤也能賣出轎車
口才對(duì)于銷售工作舉足輕重
臨門一腳：助你拿下訂單的5種武器
“能說會(huì)道”是修煉的結(jié)果
第二章
聲音要具有感染力——銷售員用怎樣的聲音說話
有感染力的聲音最受歡迎
如何把握好說話的節(jié)奏
談話時(shí)的語氣很重要
適當(dāng)?shù)貞?yīng)用停頓
熟練控制說話的語調(diào)
使用設(shè)問句時(shí)的語氣
第三章
贊美說得好，產(chǎn)品更暢銷——銷售員怎樣贊美顧客
把客戶夸高興了再談業(yè)務(wù)
用贊美體現(xiàn)客戶的重要性
贊美要撓到客戶的“癢處”
抓住機(jī)會(huì)去贊美，產(chǎn)品就暢銷
贊美不是拍馬屁
贊美言不由衷，容易適得其反
第四章
傾聽是種無言的說服——銷售員怎樣傾聽
用傾聽打開推銷之門
樂于傾聽客戶說話，訂單就會(huì)不請(qǐng)自來
別讓客戶插不上嘴
傾聽，讓客戶息怒的最有效辦法
適時(shí)適度地保持沉默
第五章
幽默是銷售成功的“金鑰匙”——銷售員怎樣秀幽默
以輕松的幽默接近客戶
修辭，給你的幽默加點(diǎn)料
幽默，助你應(yīng)對(duì)各種情況
利用幽默營造愉快的溝通氛圍
如此幽默要不得
不失時(shí)機(jī)地來一句幽默
第六章
銷售，從“心”開始——銷售員怎樣把握客戶心理
千萬不要帶給客戶絲毫的負(fù)面情緒
抓住任何客戶都會(huì)有的心理特點(diǎn)
與客戶情緒同步
察言觀色，把握交流方向
言談舉止間，讓客戶感到備受重視
第七章
把話說到客戶心坎兒上——銷售員怎樣運(yùn)用語言藝術(shù)
說話不單純是表達(dá)內(nèi)容
盡量多用一些積極的措辭
會(huì)說話是一門藝術(shù)
向客戶表達(dá)你的認(rèn)同心
不要與客戶爭(zhēng)論
第八章
說話要有技巧——銷售員怎樣運(yùn)用表達(dá)技巧
有時(shí)語氣不妨強(qiáng)硬一些
推卸責(zé)任的話不能說
假設(shè)已經(jīng)成交
不要強(qiáng)調(diào)自己不說假話
不要循規(guī)蹈矩地接近顧客
欲擒故縱的銷售口才
第九章
好的開場(chǎng)白是銷售成功的一半——銷售員怎樣開場(chǎng)
如何說好開場(chǎng)白的第一句話
初次見面，可以不談銷售
寒暄是開場(chǎng)白的開場(chǎng)白
一開始就激發(fā)客戶的好奇心
用利益作為開場(chǎng)白
銷售員的10種經(jīng)典開場(chǎng)白
第十章
讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品一見鐘情——銷售員怎樣介紹產(chǎn)品
聲情并茂地介紹產(chǎn)品
賣產(chǎn)品不如賣效果
不一定非要掩飾產(chǎn)品的缺點(diǎn)
切忌過分夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
巧用參照物，讓客戶感覺真便宜
第十一章
找準(zhǔn)池塘撈大魚，問對(duì)問題掙大錢——銷售員怎樣向顧客提問
說服的最高境界是提問題
用問題表示你很關(guān)注對(duì)方的利益
馬上助你業(yè)績(jī)翻番的“選擇題銷售法”
引起客戶的興趣和認(rèn)同
正確提問，才能把握客戶的需求
這樣問話不招顧客存戒心
提出的問題要專業(yè)
積極提問，贏得訂單
第十二章
讓客戶明白“一分價(jià)錢一分貨”——銷售員怎樣應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)要選對(duì)
不要在開始就報(bào)價(jià)過低
購買數(shù)量多，客戶要求降價(jià)時(shí)的應(yīng)對(duì)
客戶已經(jīng)來過幾次，但因價(jià)格原因遲遲沒買
讓客戶明白“一分價(jià)錢一分貨”的道理
面對(duì)客戶的一再砍價(jià)，如何保證最大利潤
運(yùn)用“金額細(xì)分法”報(bào)價(jià)
掌握客戶的喜好程度，對(duì)價(jià)位進(jìn)行彈性控制
第十三章
嫌貨才是買貨人，化解拒絕就成交——銷售員怎樣消除異議
弄清產(chǎn)生異議的原因
會(huì)恭維才能讓客戶主動(dòng)說“是”
絕不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)
巧妙應(yīng)對(duì)客戶的過激異議
客戶異議有真有假
重視客戶陪同者的意見
第十四章
每位客戶都有自己的軟肋——銷售員應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)不同客戶
對(duì)愛爭(zhēng)論型的客戶需要讓他三分
面對(duì)“話癆”型客戶，借他一雙耳朵
對(duì)多疑型的客戶需要坦誠相待
如何面對(duì)冷漠型的客戶
對(duì)挑剔型客戶需理性應(yīng)對(duì)
對(duì)待似懂非懂型客戶的語言技巧
對(duì)事事皆通型的客戶需要理順自己的銷售頭緒
對(duì)謹(jǐn)慎型客戶需要多給建議
第十五章
成交才是硬道理——銷售員怎樣促成交易
巧用激將法促成交易
與客戶雙贏方可成交
告訴客戶產(chǎn)品的暢銷情況，使其關(guān)注
敢于向客戶要訂單
告訴顧客這是“最后的機(jī)會(huì)”，促使其快速成交
考慮周全，適度讓步促成交易
第十六章
會(huì)說話，電話溝通拿訂單——銷售員怎樣進(jìn)行電話銷售
電話銷售如何開口
跨越電話溝通的障礙
激發(fā)客戶的購買欲望
如何撥打陌生拜訪電話
電話中人和事的確認(rèn)
第十七章
將銷售進(jìn)行到底——銷售員怎樣使用售后用語
發(fā)生意外事故，客戶要求退貨
向客戶征詢反饋信息
明明是客戶誤解了產(chǎn)品，他卻說誤導(dǎo)
由于有受騙的感覺，客戶來找銷售員吵架
由于客戶使用不當(dāng)，使產(chǎn)品出現(xiàn)問題
客戶抱怨產(chǎn)品不好，要求退貨
不做“一錘子買賣”，成交后說聲“謝謝”
……

章節(jié)摘錄

　　臨門一腳：助你拿下訂單的5種武器　　不論銷售員們采用什么方法與客戶溝通，都是為了拿下訂單，成功銷售。如果把與客戶溝通比喻成踢足球的話，那么促成成交拿下訂單的瞬間就是“臨門一腳”。無論我們?cè)诔山浑A段之前的工作做得如何成功，假如沒有這“臨門一腳”，一切努力都是白費(fèi)?！　榱俗屛覀兊囊磺信Χ寄苡兴貓?bào)，針對(duì)這最為關(guān)鍵的“一腳”，我們通過研究和實(shí)踐總結(jié)出了助你拿下訂單的5種武器，希望你在“臨門一腳”時(shí)，能夠直搗龍門，破網(wǎng)得分?！　?.制造緊迫感　　針對(duì)一些暢銷的產(chǎn)品，銷售員故意說一些不確定的話，令客戶產(chǎn)生緊迫感，并最終下定決心購買，這就是“制造緊迫感成交法”?！　∫惶?，阿里納去逛商場(chǎng)，看上了一件十分心儀的西服，但價(jià)格有些貴。于是，他問商場(chǎng)銷售員可不可以便宜一些。沒想到銷售員居然這樣說：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我們這里最暢銷的產(chǎn)品，都快要脫銷了。我們倉庫里可能都沒有現(xiàn)貨了，我先給你查一下。”聽到這里，阿里納害怕一會(huì)兒衣服就會(huì)被別人買走了，所以顧不上還價(jià)便連忙對(duì)銷售員說：“趕緊查，價(jià)格不是問題，只要有，我馬上就買！”　　這位銷售員真是一位制造緊迫感的高手，如果你是銷售員，就必須學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給客戶制造制造緊迫感。　　2.價(jià)格對(duì)比　　把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后讓對(duì)方選擇一個(gè)對(duì)其更有利的條件進(jìn)行促成，這就是“對(duì)比成交法”?！　±?，“今天是三八婦女節(jié)，這些保健品面向婦女特價(jià)優(yōu)惠，您剛才看中的口服液，平時(shí)每盒都要500元，現(xiàn)在才200元。您看來幾盒？”聽到這樣的話，客戶可能會(huì)覺得很實(shí)惠，說不定一下子就會(huì)買上個(gè)三五盒?！　?.回馬槍　　“回馬槍”是指在客戶最后放棄成交之前，銷售員要求對(duì)方提供幫助，希望獲得機(jī)會(huì)后再伺機(jī)而動(dòng)的成交方法。當(dāng)我們想盡各種辦法，對(duì)方依然一口回絕而無法成交時(shí)，不妨使用這一辦法?！　×_恩向一位客戶推銷，談了很久依然沒有辦法成交，最后搞得雙方都有些不耐煩了。好在羅恩還算經(jīng)驗(yàn)豐富，主動(dòng)對(duì)客戶說：“看來咱們今天是無法達(dá)成一致了。不過沒關(guān)系，買賣不成仁義在嘛！今天交了您這個(gè)朋友我非常開心，希望以后我們有機(jī)會(huì)合作，那我就先告辭了?！薄　≌f完，羅恩就起身往外走。即將走出門外時(shí)，羅恩突然轉(zhuǎn)身折了回來，走到客戶面前誠懇地說：“今天沒有達(dá)成合作沒有關(guān)系，我從事這個(gè)行業(yè)時(shí)間還不是太久，能不能給我提點(diǎn)意見，看我哪里還做得不夠好，以便以后我能做得更好。幫幫我，你看好不好？”　　客戶看到羅恩虔誠懇的樣子，于是說道：“你的產(chǎn)品也不是不好，說實(shí)在的，主要是……”針對(duì)羅恩的產(chǎn)品，客戶提出了自己最為擔(dān)心的一個(gè)問題。羅恩一聽心想：“原來是這么回事啊！”然后，他故意夸張地說：“原來是這個(gè)問題啊。剛才怪我沒有說清楚，來，我給您再說一遍……”　　最后，羅恩拿下了這筆訂單，而且贏得了一個(gè)長(zhǎng)期客戶?！　　盎伛R槍”成交法實(shí)際上是再創(chuàng)造一次和客戶溝通交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)推銷看似已經(jīng)結(jié)束，而你又轉(zhuǎn)身折回時(shí)，客戶已經(jīng)放下了戒心，他這時(shí)說出來的話可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能成交的最大障礙。當(dāng)推銷員正好又能解決這個(gè)問題時(shí)，成交自然水到渠成。　　4.解疑反問　　“解疑反問”就是認(rèn)真地傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，并一一進(jìn)行解答，排除客戶的所有疑問，最后，你再用一個(gè)問題進(jìn)行反問來結(jié)尾，從而直接促成交易的成交方法?！　±纾骸敖芸讼壬?，交貨期限是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題？如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單，那我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”　　5.施危機(jī)，給動(dòng)機(jī)　　所謂“施危機(jī)，給動(dòng)機(jī)”，就是指在推銷產(chǎn)品時(shí)，不只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，還要強(qiáng)調(diào)如果不買產(chǎn)品會(huì)有什么樣的損失，讓顧客產(chǎn)生危機(jī)感，從而產(chǎn)生購買的欲望，最終下定決心購買產(chǎn)品?！　∪说男袨槎际菫榱俗非罂鞓泛吞颖芡纯?。因此在銷售產(chǎn)品時(shí)，你一定要強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品的價(jià)值就是產(chǎn)品給他帶來的快樂，而不購買產(chǎn)品帶來的損失就是痛苦。當(dāng)他想逃離痛苦的時(shí)候，購買的動(dòng)力將會(huì)馬上增大?！　∫陨衔宸N武器威力強(qiáng)大．都是屬于“臨門一腳”的實(shí)在功夫，如果能配合以妥帖的說話技巧，拿下訂單的成功率將會(huì)大大增強(qiáng)。　　“能說會(huì)道”是修煉的結(jié)果　　人類通過語言這一種交際工具進(jìn)行感情和思想交流，并且還通過語言的交流保持了和諧的關(guān)系。對(duì)于一名銷售員來說，語言就成為了與客戶溝通的媒介，一切銷售活動(dòng)都是通過語言來建立起最初聯(lián)系的，并且使銷售活動(dòng)不斷展開，最終達(dá)到銷售的目的?！　?.銷售員的語言修煉　　（1）注意語言的禮貌性。銷售員的語言禮貌性主要表現(xiàn)在敬語的使用上。敬語的最大特點(diǎn)是彬彬有禮、熱情莊重?！　、黉N售員常用答詢用語。當(dāng)回答顧客的詢問時(shí)，要做到熱情有禮貌，口齒清晰，語氣委婉。無論是顧客提出什么樣的問題和要求，都不允許銷售員表情冷漠、有氣無力，或不懂裝懂、答非所問?；卮鹂蛻舻脑儐枙r(shí)，常用的禮貌語言如下?！　　皩?duì)不起，您想要的商品暫時(shí)缺貨，如果方便的話，請(qǐng)您留下聯(lián)系方式，一有貨我會(huì)馬上通知您，好嗎？”　　“對(duì)不起，目前我們不經(jīng)營這種商品，請(qǐng)您到別的地方去看看吧。”　　“對(duì)不起，您說的方言我聽不懂，請(qǐng)寫在便條上，好嗎？”　　“請(qǐng)您放心，我們一定會(huì)想辦法解決的，辦好后我會(huì)立刻打電話通知您。”　?、阡N售員常用道歉用語。在使用道歉用語時(shí)，應(yīng)做到態(tài)度誠懇、語氣溫和，用自己的誠心實(shí)意取得客戶的諒解。不能推脫責(zé)任，也不能得理不讓人，更不能有戲弄客戶的行為。道歉時(shí)，常用的禮貌語言如下?！　　罢?qǐng)稍等一會(huì)兒，我給您換一個(gè)?！薄　　皩?duì)不起，是我拿錯(cuò)了，您需要的是哪一種，我再拿給您。”　　“非常抱歉，剛才是我說錯(cuò)了，請(qǐng)?jiān)??！薄　　罢娌缓靡馑迹屇嗯芤惶?。”　?、垆N售員常用解釋用語。當(dāng)客戶提出的一些要求無法滿足，或者是在工作中出現(xiàn)了某些問題時(shí)，就應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行解釋。解釋時(shí)，態(tài)度要耐心、細(xì)致、誠懇及和藹，語言得體委婉、以理服人，不能用刺激、生硬、過分的語言傷害客戶，更不能漫不經(jīng)心，對(duì)顧客不負(fù)責(zé)任。解釋時(shí)，常用的禮貌語言如下。　　“請(qǐng)?jiān)?，按?guī)定這種商品是不能試用的，如果試用的話，將會(huì)影響再出售的?！薄　　跋壬ㄐ〗悖?qǐng)您放心好了，如確屬質(zhì)量問題，包退包換?！薄　　皩?duì)不起，讓您久等了，經(jīng)過反復(fù)的核實(shí)，我們沒有少找您錢?！薄　。?）注意措辭的修飾性。銷售員應(yīng)充分尊重客戶的人格和習(xí)慣，不能講有損客戶自尊心的話，這就要求銷售員必須注意語言的措辭。措辭的修飾性主要表現(xiàn)在謙恭語和委婉語兩方面。謙恭語是謙虛、友善的語言，表現(xiàn)對(duì)對(duì)方的尊重，常用征詢和商量式的語氣；委婉語是用含蓄、好聽、使人少受刺激的代詞，代替禁忌的詞語，用曲折的方式來表達(dá)雙方都知道的、但不愿點(diǎn)破的事物?！　。?）注意語言的生動(dòng)形象性。銷售員的語言不該是呆板的，不能總是機(jī)械地回答問題，要懂得幽默。這是因?yàn)樯鷦?dòng)幽默的語言能使氣氛和諧、感情融洽，自然就會(huì)給顧客留下深刻的印象?！　∮形讳N售員在市場(chǎng)上推銷一種滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆客戶。突然有人向他提出一個(gè)問題，說：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都?xì)⑺绬?？”這位銷售員機(jī)智地回答，說：“不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好?！边@句玩笑話讓客戶愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱滅蚊劑很快就銷售一空?！　。?）注意表達(dá)的隨機(jī)性。要想讓客戶感到高興和滿意，銷售員在使用服務(wù)用語時(shí)還要注意學(xué)會(huì)察言觀色，善于觀察顧客的反應(yīng)，并針對(duì)不同的場(chǎng)合、對(duì)象，說不同的話，這樣是很有利于溝通和理解的，并且這樣就能夠避免可能出現(xiàn)的矛盾或使矛盾得到緩和。　　掌握辨別客戶身份和應(yīng)對(duì)客戶的不同情況的技巧是很有必要的。要通過客戶的服飾、語言、膚色及氣質(zhì)等方面的特點(diǎn)去辨別客人的身份；通過客戶的面部表情，語調(diào)的輕重、快慢，走路姿態(tài)和手勢(shì)等行為舉止去領(lǐng)悟顧客的心境；遇到語言激動(dòng)、動(dòng)作急躁、舉止不安的顧客，要特別注意使用溫柔的語調(diào)和委婉的措辭；對(duì)待客戶投訴，說話要特別耐心，有禮貌；要設(shè)身處地替客戶著想，投其所好，善于揣摩顧客的心理，以靈活的語言應(yīng)對(duì)客人?！　?.銷售員常見的語言問題　　無論是剛?cè)胄械匿N售員，還是一名久經(jīng)沙場(chǎng)的銷售員，在面對(duì)顧客的過程中，難免會(huì)有一些不恰當(dāng)?shù)牡胤健Ｏ旅媸且恍┰阡N售過程中的典型問題，以供大家參考。　?。?）語速過快、吐字不清晰。有很多銷售員在面對(duì)客戶的時(shí)候，說話的速度會(huì)比平時(shí)快三分之一多?？梢韵胂螅泻芏嗫蛻粢欢ㄊ侨鐗嬙贫?、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下深刻的印象了。在顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時(shí)候，就希望他決定購買，這肯定是不可能的?！　×硗?，剛?cè)胄械男氯嗽谶@方面出現(xiàn)的問題較多。出現(xiàn)這種問題的原因主要是他們面對(duì)客戶時(shí)有些緊張，即其心理素質(zhì)還未過關(guān)。所以，如果想要成為一名優(yōu)秀的銷售員，首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)，在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn)，并且在說不同方面的問題時(shí)，要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓客戶聽得清楚明白，另一方面，這樣做也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，以使推銷成功的概率增大。　?。?）沒有條理性。在向一位客戶介紹商品的時(shí)候，要涉及很多方面的問題，比如品牌、性能、質(zhì)量、價(jià)格及售后服務(wù)等。那么，先說什么后說什么就很值得探討了。很多銷售員在講解時(shí)，語言沒有章法，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在反復(fù)地說。比如，在介紹電冰箱時(shí)，一般應(yīng)該按照容量、特性、耗電量、服務(wù)及價(jià)格依次進(jìn)行講解，以及對(duì)該款電冰箱的賣點(diǎn)要作突出介紹，并且在說每一個(gè)不同方面時(shí)，要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，以使語言顯得更加有層次。這樣讓客戶感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)客戶有特別關(guān)心的問題，則要把這個(gè)問題放在第一位進(jìn)行詳細(xì)講解?！　。?）抓不住重點(diǎn)。不同的客戶對(duì)商品關(guān)心的重點(diǎn)是有所不同的。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有適合他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，以及是否有促銷禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是產(chǎn)品的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他產(chǎn)品有哪些獨(dú)特之處；有的人最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多介紹產(chǎn)品的質(zhì)量問題；有的人最關(guān)心服務(wù)，他希望知道在送貨、維修等售后服務(wù)方面的政策。如果銷售員抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，而是按照自己的想法給客戶講解，那么就很難得到客戶的認(rèn)可和滿意，也就無法激發(fā)客戶購買的欲望?？傊?，要從客戶的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在，然后對(duì)癥下藥，即在這一點(diǎn)上要作詳細(xì)的講解，充分展示出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。　?。?）不知道該怎樣與別的品牌作比較。出于某種心理，很多客戶喜歡說“某某牌子的產(chǎn)品是如何的好”。遇到這種情況，有的銷售員會(huì)說，那是個(gè)水貨牌子，他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)，這樣貶低別人并不能抬高自己，并且還可能貶低了自己。同時(shí)，一個(gè)明智的客戶一定會(huì)對(duì)你的這種說法十分反感。但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，不可避免地要打擊對(duì)手。那么，什么樣的說法既不引起客戶的反感，又能達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的就是突出自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較強(qiáng)的說服力。此外，還要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處，并且可以說“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。　?。?）熱情過度。過度服務(wù)通常是指熱情過度?？蛻粢贿M(jìn)門就被拉住或團(tuán)團(tuán)圍住，你一言我一語，不管客戶愿不愿意，就向其喋喋不休地推銷，惹人生煩。所以，這樣做是不會(huì)有好結(jié)果的?！　　?/pre>




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　　作為一名銷售人員，一旦具備了一流的口才，就能夠順利地發(fā)展客戶；就能夠爭(zhēng)取到向?qū)Ψ酵其N的機(jī)會(huì)；就能夠在極短的時(shí)間里迅速地吸引客戶的注意力，引起對(duì)方的興趣，從而打開銷售工作的局面；就能夠一步一步地激起客戶的購買欲望，并最終說服對(duì)方作出購買決定?？诓诺挠绊懥?huì)伴隨著銷售工作的整個(gè)過程，而銷售口才的好壞，則會(huì)在銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)上得以證實(shí)。因此，可以毫不夸張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。本書就是這樣一本結(jié)合理論與實(shí)踐的推銷員口才實(shí)訓(xùn)書。





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