銷售先用這幾招

前言

商品社會中，無論是大宗交易還是小額購買，都離不開銷售，人們對商品也提出了更多、更高的需求，這些都使得銷售成了一個熱門行業(yè)，從而也衍生出了一系列關(guān)于銷售的新的認(rèn)知、技巧和訣竅。    那么，什么是銷售？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品包括有形的商品以及無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有商品提供的特別利益。    而從簡單意義上說，銷售就是賣東西，而怎樣把東西賣出去卻并不是那么簡單，這其中有很多技巧，需要銷售者具有較高的知識素養(yǎng)、良好的心理品質(zhì)、出色的溝通能力、靈活的思維和語言組織能力。現(xiàn)在，我們剖析-二下就會發(fā)現(xiàn)：    一個出色的銷售員，懂得運籌帷幄，在銷售前就做好各項計劃。因為他們知道，任何銷售只有做到未雨綢繆，才更有勝算，更易打開局面；    一個出色的銷售員，是一個敢于主動出擊、敢于邁出銷售第一步的人。即使客戶表明自己沒有購買需求，他們依然能深度挖掘，做到比客戶自己更了解自己需要什么；他們甚至能主動采取一些小小的技巧，令客戶不請自到……    一個出色的銷售員，不僅能言善道，還能在關(guān)鍵時刻收起自己的語言天賦，側(cè)耳傾聽客戶的心聲，以真誠打動客戶……    一個出色的銷售員，不會死皮賴臉地纏著客戶，而是能夠和客戶進行有效的溝通；    一個出色的銷售員，還是心理學(xué)大師，在了解自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，他能站在客戶的角度看問題、通過客戶的肢體語言和微表情等觀察出客戶內(nèi)心的真實所想，并能與客戶產(chǎn)生心理共鳴，使銷售變得更輕松；    一個出色的銷售員，能夠把產(chǎn)品完美地展示給顧客，既讓顧客了解產(chǎn)品的優(yōu)點，對于產(chǎn)品使用的不便之處也要有所交代，因為銷售不需要欺騙；    一個出色的銷售員，有一套自己的催款技巧，無論客戶以什么樣的借口推脫，他都能令貨款巧妙人賬……    一個出色的銷售員，不僅能夠把產(chǎn)品賣出去，更要懂得良好售后服務(wù)的重要性，因此，不管客戶如何抱怨，他們總是笑臉相迎，并認(rèn)真傾聽……最終令客戶滿意而歸。    當(dāng)然，做一個出色的銷售員，需要懂得和學(xué)習(xí)的東西還有很多。本書就是從各個方面來詳細(xì)介紹各種銷售絕招，并結(jié)合具體的銷售案例來進行說明，通俗易懂。    親愛的讀者朋友，如果你正準(zhǔn)備加入銷售人員之列，那么，本書將會是你最好的培訓(xùn)老師，在本書系統(tǒng)的指導(dǎo)和訓(xùn)練下，你可以迅速了解這些銷售絕招，并成長為一名兼具理論知識、專業(yè)素養(yǎng)和推銷技巧于一身的全能推銷人才；而如果你已經(jīng)是一位銷售人員，那么，通過本書，你可以查缺補漏，了解自己的優(yōu)缺點，進而更好地進行銷售工作，繼而在現(xiàn)今的崗位或未來的崗位上轟轟烈烈地做出一番成就。

內(nèi)容概要

　　提升自己的銷售業(yè)績是每個銷售人員所追求的目標(biāo)，不斷完善銷售技藝，才能取得令自己滿意的成績。
　　本書為銷售人員量身打造，匯集諸多銷售大師的經(jīng)典案例，讓銷售人員從眾多經(jīng)典的場景中體會銷售絕招的巧妙應(yīng)用，簡潔有力的語言，讓銷售人員一點就通；即學(xué)即用的銷售技巧，助你迅速拿下訂單、提高銷售業(yè)績。書中通過對銷售目標(biāo)的確定，與客戶高效溝通，快速洞察各戶的需求，刺激客戶購買欲，有效實現(xiàn)成交，細(xì)致的售后服務(wù)等多方面多角度的技巧介紹，令銷售人員快速掌握銷售妙招，輕松拿下訂單！

作者簡介

　　蘭曉華，品牌營銷專家，曾為4A廣告創(chuàng)意總監(jiān)，
ICMA會員、中國國土經(jīng)濟學(xué)會高級會員、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會戰(zhàn)略顧問、中國策劃研究院顧問、品牌中國聯(lián)盟顧問。服務(wù)過王老吉、雅戈爾、搜于特、以純、凡客、萬科等知名企業(yè)。尤其擅長品牌與營銷的交叉營銷解決方案，對企業(yè)的營銷特色化和事件行銷尤為擅長。主要著述有《城市營銷，給市長上課》、《地產(chǎn)風(fēng)暴》、《左手馬云，右手唐駿》。

書籍目錄

第1章　運籌帷幄，完善的目標(biāo)計劃是銷售決勝第一招
完備的銷售計劃令你快速打開銷售局面
制定銷售目標(biāo)，令銷售更有方向和動力
高效管理，獲得比別人更多的有效銷售時間
預(yù)案永遠(yuǎn)比他人多一份，銷售更有勝算
遵循SMART原則，令銷售目標(biāo)變得更易實現(xiàn)
不斷完善現(xiàn)有計劃，就能不斷贏取新機會
第2章　盡在掌握，把握主動才能牽動客戶
開拓思路，不一定有買才能有賣
先行一步，比客戶還了解客戶要什么
制造點聲勢，令客戶不請自到
不用等客戶詢問，主動地去了解客戶
拋出一根主線，讓客戶順著你的線路走
“軟磨硬泡”，用你的耐心贏取最終勝利
第3章　側(cè)耳聆聽，銷售傾聽術(shù)能讓客戶更信任你
引導(dǎo)客戶，當(dāng)客戶愿意跟你訴說就成功了一半
傾聽不“傻聽”，學(xué)會抓住有利于銷售的關(guān)鍵點
眼神交流，給予客戶最合時宜的回應(yīng)
 傾聽時給予客戶贊同和認(rèn)可，令客戶滿懷感激
不厭其煩仔細(xì)聽取客戶抱怨，你就能成為客戶的朋友
虛心請教，讓客戶樂于對你提出批評與建議
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第4章　能言善道，客戶聽得動容能更快達(dá)成交易
善用數(shù)字和事實來說話，理性的客戶也為你“折服”
面對感性的客戶，說些“動情”的話打動他
變換控制語音語調(diào)，讓客戶吃準(zhǔn)你這一套
凸顯專業(yè)還要強勢點，較真的客戶也能對付
說話到位有重點，客戶聽得明白就不會“挑刺”
對猶豫不決沒自信的客戶，說點刺激神經(jīng)的話
第5章　知己知彼，玩轉(zhuǎn)心理博弈令銷售變得更輕松
心理調(diào)換，站在客戶角度揣摩其心理有妙招
巧用顧客的“喜新”或“念舊”心理來推銷
洞察客戶的微表情與肢體語言，讀懂客戶心思
制造心理共鳴，拉近與客戶的心理距離
欲擒故縱，以退為進，令客戶主動購買
用點激將法，讓客戶主動購買
第6章　財源不斷，利用各種資源挖掘你的客戶群
定位客戶群體，讓自己的銷售有的放矢
利用好口碑讓老客戶主動為你介紹新客戶
從親戚開始挖掘你的客戶源，起步更輕松
同學(xué)關(guān)系可能是你最龐大的潛在客戶群
動用老鄉(xiāng)情令銷售面越拓展越廣大
在各種活動現(xiàn)場搜集積累客戶信息
應(yīng)酬中發(fā)現(xiàn)有利于銷售的人脈關(guān)系
第7章　激發(fā)需求，學(xué)會刺激客戶的購買欲
根據(jù)年齡特點與文化層次判斷顧客需求
委婉了解客戶的經(jīng)濟水平和購買力
探明客戶的生活環(huán)境，能挖掘出更多的客戶所需
積累各種客戶真正購買動機，利用“相似性”理解更多客戶
展現(xiàn)現(xiàn)實例證，激發(fā)客戶的購買欲望
幫助客戶暢想未來，令客戶感到購買的緊迫性
第8章　完美展示，讓賣點成為客戶眼中的“亮點”
不夸大吹噓產(chǎn)品的功效，實事求是更能贏得客戶傾心
讓客戶真實體驗，比敘說賣點更有說服力
通過比較和數(shù)據(jù)，令產(chǎn)品更具可信性
突出最與眾不同的賣點，用特點贏得顧客認(rèn)同
表現(xiàn)出對產(chǎn)品自信和喜愛度，客戶能收到你的感染
強調(diào)產(chǎn)品的性價比，令客戶感到物美價廉
第9章　扭轉(zhuǎn)乾坤，徹底轉(zhuǎn)變遭客戶拒絕的尷尬場面
觀察客戶表情動作，探明客戶拒絕的真實原因
表示對客戶理解，接受拒絕才能改變拒絕
面對拒絕，用“轉(zhuǎn)移話題”來破解
讓客戶先免費體驗，再挽救拒絕購買的局面
利用其他客戶或身邊人，巧妙扭轉(zhuǎn)顧客的拒絕
第10章　撥云見日，迅速化解客戶心中疑云
將全面的保障展示出來，消除客戶的后顧之憂
展示現(xiàn)有客戶的使用情況，令客戶轉(zhuǎn)憂為喜
認(rèn)真對待客戶的問題，善于將問題縮小化解
面對問題多的客戶，利用巧言幽默令其寬慰
替顧客說出他的疑慮，反讓客戶變得更放心
第11章　講價有方，不讓價格成為銷售的障礙
一旦顧客詢問價格，就要將“單”拿下
為了更有勝算，巧言讓客戶先開口出價
細(xì)分價格，讓客戶覺得更劃算
還價來來回回，火候未到不要輕易說定價格
巧報價，客戶才會更易接受
讓客戶理解價格，使其覺得物有所值
第12章　電話傳音，不見面銷售工作也能順利開展
時機選得巧妙，客戶樂于接你的電話
巧妙問話，了解客戶的閑暇時間
聽出你的微笑，消除客戶的抵觸情緒
話不在多，凝練專業(yè)抓牢客戶的心
電話接起掛下間捕獲客戶的“芳心”
幾句實話表露真誠，打消客戶的戒備心
第13章　堅持不懈，從容“跟單”令客戶不損失
保持經(jīng)常聯(lián)系，讓沒有成交的客戶能主動上門
了解客戶的最新需要，警惕其他商家的競爭
定期舉行活動，邀約客戶前來進行最新體驗
利用便捷的電話或網(wǎng)絡(luò)，隨時跟進客戶購買動向
在自然的寒暄中跟單，不要讓顧客感到你在為銷售而跟單
找到適宜理由，順利地對客戶進行上門拜訪
第14章　體貼入微，細(xì)致的售后工作為銷售打開另一扇門
“殷勤迷魂”法，讓客戶深信你就在那里等待為其服務(wù)
建立客戶的完全檔案資料，表現(xiàn)你對客戶的關(guān)注度
做好定期的回訪工作，令客戶感到你的責(zé)任心
建立客戶“發(fā)泄機制”，及時彌補客戶的不滿
通過網(wǎng)絡(luò)微博，讓客戶隨時了解產(chǎn)品服務(wù)信息
記錄客戶優(yōu)良的感受，作為你的獨特銷售廣告
第15章　催款有道，巧妙方法令錢款即刻入賬
盡可能在成交前，就把回款的日期及限制規(guī)定好
催款工作進行之前，要做好計劃和部署
催款方式選擇好，必要時多種并用
抓住客戶的心理弱點，令其自動交款
善于用法律的手段對賴賬的客戶給予警告
第16章　悉心維護，長期的客戶關(guān)系令生意紅紅火火
別出心裁的精心惠贈，令客戶感受到你的用心
利用客戶間的聯(lián)系，巧建忠誠的客戶群
盯緊“關(guān)鍵客戶”，令其真正感受到VIP待遇
拉近關(guān)系，讓客戶從產(chǎn)品認(rèn)同升級到情感認(rèn)同
舉辦各類溫馨活動，引發(fā)客戶情感共鳴

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   開拓思路，不一定有買才能有賣 有人說：“銷售中沒有什么不可能，不一定有買才有賣”。的確，只要我們的思路是寬廣的，即使表面上看客戶沒有購買需求，我們一定也能找出其潛在的需求。 銷售中，客戶的開發(fā)在工作中占有很重要的作用，但我們會發(fā)現(xiàn)，并非所有的潛在客戶都能成功地被開發(fā)成為準(zhǔn)客戶。于是，很多銷售人員都遵循這樣一個工作流程：當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一個新客戶對象時，首先做的就是盡快地確定對方是否能夠成為真正的客戶，然后才能決定是否對他開展工作，進行開發(fā)。而實際上，有時候，如果我們總是被“有買才有賣”這種思維局限的話，就會失去很多客戶。因為有些客戶的內(nèi)在需求并未被我們真正挖掘出來。 銷售情景： 美國布魯金學(xué)會以培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷人員而聞名于世。學(xué)會在每一期學(xué)員畢業(yè)時，會設(shè)計一道艱難的推銷題目讓學(xué)員去嘗試，如果誰能完成這項推銷，就把一只刻有“最偉大的推銷員”的金靴子獎給他。 在布什當(dāng)政那年，這項考題為：把一只斧子推銷給布什總統(tǒng)。考題難倒了許多學(xué)員，他們認(rèn)為，總統(tǒng)什么也不缺，即使總統(tǒng)想要一只斧子，也會有人去購買，所以把斧子推銷給總統(tǒng)是不可能的事。 然而，有一位推銷員卻做到了。這位推銷員對自己很有信心。他通過全方位的調(diào)查，了解了布什總統(tǒng)的情況，知道他在得克薩斯州有一座農(nóng)莊。于是，他給布什總統(tǒng)寫信道：“我有幸參觀了你的農(nóng)莊，發(fā)現(xiàn)里面有很多枯死的小樹。所以我想，你一定需要一把斧子來砍伐樹木。我這里正好有一把，它是我祖父留傳下來的，很適合砍伐枯樹……” 不久，這名推銷員收到了布什總統(tǒng)的匯款，他自然也得到了那只金靴子。 分析： 表面上看，誰會想到一個國家總統(tǒng)會需要一把斧頭呢？但這位推銷員卻想到了，并且他還成功地推銷出去了這把斧頭。而促成這次推銷成功的關(guān)鍵，就是他開闊的思路。他并未把自己的眼光局限在客戶是“總統(tǒng)”這個頭街上，而是觀察到了客戶有座“農(nóng)莊”和“枯死的小樹”，于是，他讓客戶明白自己需要這把斧頭。當(dāng)“需求”出現(xiàn)的時候，銷售也就容易得多。 要讓這種看似不可能的銷售最終成功，我們就要開拓思路，就要了解客戶的需求與你提供的產(chǎn)品是否存在著某種良好的對應(yīng)關(guān)系，也就是定義客戶的需求。定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識以精確的方式描述并展示出來的過程。 當(dāng)然，在進行客戶需求定義時要注意從不同的角度和側(cè)面來分析，不妨注意以下幾個原則： 1.全面性原則 這一原則是針對所有被列入客戶范疇的潛在客戶而言的。對于這些客戶，我們要盡量做到了解得全面，要定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地呈現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費偏好、購買能力等相關(guān)因素。

編輯推薦

《銷售先用這幾招(專業(yè)版)》與客戶成功溝通，提升銷售業(yè)績需要銷售員掌握一定的銷售技巧。先學(xué)會幾招銷售妙計，讓銷售員在與客戶的交流過程中輕松占據(jù)主動，成功拿下訂單?！朵N售先用這幾招(專業(yè)版)》為你還原了各種銷售情境，令你身臨其境學(xué)會并掌握銷售的各種技巧與策略?！朵N售先用這幾招(專業(yè)版)》傳授給你最精華，最實用的銷售秘訣，讓你面對客戶種種變化都能應(yīng)對得游刃有余。

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