銷(xiāo)售先用這幾招

前言

商品社會(huì)中，無(wú)論是大宗交易還是小額購(gòu)買(mǎi)，都離不開(kāi)銷(xiāo)售，人們對(duì)商品也提出了更多、更高的需求，這些都使得銷(xiāo)售成了一個(gè)熱門(mén)行業(yè)，從而也衍生出了一系列關(guān)于銷(xiāo)售的新的認(rèn)知、技巧和訣竅。    那么，什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品包括有形的商品以及無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有商品提供的特別利益。    而從簡(jiǎn)單意義上說(shuō)，銷(xiāo)售就是賣(mài)東西，而怎樣把東西賣(mài)出去卻并不是那么簡(jiǎn)單，這其中有很多技巧，需要銷(xiāo)售者具有較高的知識(shí)素養(yǎng)、良好的心理品質(zhì)、出色的溝通能力、靈活的思維和語(yǔ)言組織能力?，F(xiàn)在，我們剖析-二下就會(huì)發(fā)現(xiàn)：    一個(gè)出色的銷(xiāo)售員，懂得運(yùn)籌帷幄，在銷(xiāo)售前就做好各項(xiàng)計(jì)劃。因?yàn)樗麄冎?，任何銷(xiāo)售只有做到未雨綢繆，才更有勝算，更易打開(kāi)局面；    一個(gè)出色的銷(xiāo)售員，是一個(gè)敢于主動(dòng)出擊、敢于邁出銷(xiāo)售第一步的人。即使客戶表明自己沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求，他們依然能深度挖掘，做到比客戶自己更了解自己需要什么；他們甚至能主動(dòng)采取一些小小的技巧，令客戶不請(qǐng)自到……    一個(gè)出色的銷(xiāo)售員，不僅能言善道，還能在關(guān)鍵時(shí)刻收起自己的語(yǔ)言天賦，側(cè)耳傾聽(tīng)客戶的心聲，以真誠(chéng)打動(dòng)客戶……    一個(gè)出色的銷(xiāo)售員，不會(huì)死皮賴(lài)臉地纏著客戶，而是能夠和客戶進(jìn)行有效的溝通；    一個(gè)出色的銷(xiāo)售員，還是心理學(xué)大師，在了解自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，他能站在客戶的角度看問(wèn)題、通過(guò)客戶的肢體語(yǔ)言和微表情等觀察出客戶內(nèi)心的真實(shí)所想，并能與客戶產(chǎn)生心理共鳴，使銷(xiāo)售變得更輕松；    一個(gè)出色的銷(xiāo)售員，能夠把產(chǎn)品完美地展示給顧客，既讓顧客了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于產(chǎn)品使用的不便之處也要有所交代，因?yàn)殇N(xiāo)售不需要欺騙；    一個(gè)出色的銷(xiāo)售員，有一套自己的催款技巧，無(wú)論客戶以什么樣的借口推脫，他都能令貨款巧妙人賬……    一個(gè)出色的銷(xiāo)售員，不僅能夠把產(chǎn)品賣(mài)出去，更要懂得良好售后服務(wù)的重要性，因此，不管客戶如何抱怨，他們總是笑臉相迎，并認(rèn)真傾聽(tīng)……最終令客戶滿意而歸。    當(dāng)然，做一個(gè)出色的銷(xiāo)售員，需要懂得和學(xué)習(xí)的東西還有很多。本書(shū)就是從各個(gè)方面來(lái)詳細(xì)介紹各種銷(xiāo)售絕招，并結(jié)合具體的銷(xiāo)售案例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，通俗易懂。    親愛(ài)的讀者朋友，如果你正準(zhǔn)備加入銷(xiāo)售人員之列，那么，本書(shū)將會(huì)是你最好的培訓(xùn)老師，在本書(shū)系統(tǒng)的指導(dǎo)和訓(xùn)練下，你可以迅速了解這些銷(xiāo)售絕招，并成長(zhǎng)為一名兼具理論知識(shí)、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和推銷(xiāo)技巧于一身的全能推銷(xiāo)人才；而如果你已經(jīng)是一位銷(xiāo)售人員，那么，通過(guò)本書(shū)，你可以查缺補(bǔ)漏，了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而更好地進(jìn)行銷(xiāo)售工作，繼而在現(xiàn)今的崗位或未來(lái)的崗位上轟轟烈烈地做出一番成就。

內(nèi)容概要

　　提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是每個(gè)銷(xiāo)售人員所追求的目標(biāo)，不斷完善銷(xiāo)售技藝，才能取得令自己滿意的成績(jī)。
　　本書(shū)為銷(xiāo)售人員量身打造，匯集諸多銷(xiāo)售大師的經(jīng)典案例，讓銷(xiāo)售人員從眾多經(jīng)典的場(chǎng)景中體會(huì)銷(xiāo)售絕招的巧妙應(yīng)用，簡(jiǎn)潔有力的語(yǔ)言，讓銷(xiāo)售人員一點(diǎn)就通；即學(xué)即用的銷(xiāo)售技巧，助你迅速拿下訂單、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。書(shū)中通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的確定，與客戶高效溝通，快速洞察各戶的需求，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲，有效實(shí)現(xiàn)成交，細(xì)致的售后服務(wù)等多方面多角度的技巧介紹，令銷(xiāo)售人員快速掌握銷(xiāo)售妙招，輕松拿下訂單！

作者簡(jiǎn)介

　　蘭曉華，品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，曾為4A廣告創(chuàng)意總監(jiān)，
ICMA會(huì)員、中國(guó)國(guó)土經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)高級(jí)會(huì)員、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)戰(zhàn)略顧問(wèn)、中國(guó)策劃研究院顧問(wèn)、品牌中國(guó)聯(lián)盟顧問(wèn)。服務(wù)過(guò)王老吉、雅戈?duì)?、搜于特、以純、凡客、萬(wàn)科等知名企業(yè)。尤其擅長(zhǎng)品牌與營(yíng)銷(xiāo)的交叉營(yíng)銷(xiāo)解決方案，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色化和事件行銷(xiāo)尤為擅長(zhǎng)。主要著述有《城市營(yíng)銷(xiāo)，給市長(zhǎng)上課》、《地產(chǎn)風(fēng)暴》、《左手馬云，右手唐駿》。

書(shū)籍目錄

第1章　運(yùn)籌帷幄，完善的目標(biāo)計(jì)劃是銷(xiāo)售決勝第一招
完備的銷(xiāo)售計(jì)劃令你快速打開(kāi)銷(xiāo)售局面
制定銷(xiāo)售目標(biāo)，令銷(xiāo)售更有方向和動(dòng)力
高效管理，獲得比別人更多的有效銷(xiāo)售時(shí)間
預(yù)案永遠(yuǎn)比他人多一份，銷(xiāo)售更有勝算
遵循SMART原則，令銷(xiāo)售目標(biāo)變得更易實(shí)現(xiàn)
不斷完善現(xiàn)有計(jì)劃，就能不斷贏取新機(jī)會(huì)
第2章　盡在掌握，把握主動(dòng)才能牽動(dòng)客戶
開(kāi)拓思路，不一定有買(mǎi)才能有賣(mài)
先行一步，比客戶還了解客戶要什么
制造點(diǎn)聲勢(shì)，令客戶不請(qǐng)自到
不用等客戶詢(xún)問(wèn)，主動(dòng)地去了解客戶
拋出一根主線，讓客戶順著你的線路走
“軟磨硬泡”，用你的耐心贏取最終勝利
第3章　側(cè)耳聆聽(tīng)，銷(xiāo)售傾聽(tīng)術(shù)能讓客戶更信任你
引導(dǎo)客戶，當(dāng)客戶愿意跟你訴說(shuō)就成功了一半
傾聽(tīng)不“傻聽(tīng)”，學(xué)會(huì)抓住有利于銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
眼神交流，給予客戶最合時(shí)宜的回應(yīng)
 傾聽(tīng)時(shí)給予客戶贊同和認(rèn)可，令客戶滿懷感激
不厭其煩仔細(xì)聽(tīng)取客戶抱怨，你就能成為客戶的朋友
虛心請(qǐng)教，讓客戶樂(lè)于對(duì)你提出批評(píng)與建議
〖BW)]
第4章　能言善道，客戶聽(tīng)得動(dòng)容能更快達(dá)成交易
善用數(shù)字和事實(shí)來(lái)說(shuō)話，理性的客戶也為你“折服”
面對(duì)感性的客戶，說(shuō)些“動(dòng)情”的話打動(dòng)他
變換控制語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，讓客戶吃準(zhǔn)你這一套
凸顯專(zhuān)業(yè)還要強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)，較真的客戶也能對(duì)付
說(shuō)話到位有重點(diǎn)，客戶聽(tīng)得明白就不會(huì)“挑刺”
對(duì)猶豫不決沒(méi)自信的客戶，說(shuō)點(diǎn)刺激神經(jīng)的話
第5章　知己知彼，玩轉(zhuǎn)心理博弈令銷(xiāo)售變得更輕松
心理調(diào)換，站在客戶角度揣摩其心理有妙招
巧用顧客的“喜新”或“念舊”心理來(lái)推銷(xiāo)
洞察客戶的微表情與肢體語(yǔ)言，讀懂客戶心思
制造心理共鳴，拉近與客戶的心理距離
欲擒故縱，以退為進(jìn)，令客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
用點(diǎn)激將法，讓客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
第6章　財(cái)源不斷，利用各種資源挖掘你的客戶群
定位客戶群體，讓自己的銷(xiāo)售有的放矢
利用好口碑讓老客戶主動(dòng)為你介紹新客戶
從親戚開(kāi)始挖掘你的客戶源，起步更輕松
同學(xué)關(guān)系可能是你最龐大的潛在客戶群
動(dòng)用老鄉(xiāng)情令銷(xiāo)售面越拓展越廣大
在各種活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)搜集積累客戶信息
應(yīng)酬中發(fā)現(xiàn)有利于銷(xiāo)售的人脈關(guān)系
第7章　激發(fā)需求，學(xué)會(huì)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲
根據(jù)年齡特點(diǎn)與文化層次判斷顧客需求
委婉了解客戶的經(jīng)濟(jì)水平和購(gòu)買(mǎi)力
探明客戶的生活環(huán)境，能挖掘出更多的客戶所需
積累各種客戶真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，利用“相似性”理解更多客戶
展現(xiàn)現(xiàn)實(shí)例證，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望
幫助客戶暢想未來(lái)，令客戶感到購(gòu)買(mǎi)的緊迫性
第8章　完美展示，讓賣(mài)點(diǎn)成為客戶眼中的“亮點(diǎn)”
不夸大吹噓產(chǎn)品的功效，實(shí)事求是更能贏得客戶傾心
讓客戶真實(shí)體驗(yàn)，比敘說(shuō)賣(mài)點(diǎn)更有說(shuō)服力
通過(guò)比較和數(shù)據(jù)，令產(chǎn)品更具可信性
突出最與眾不同的賣(mài)點(diǎn)，用特點(diǎn)贏得顧客認(rèn)同
表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品自信和喜愛(ài)度，客戶能收到你的感染
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，令客戶感到物美價(jià)廉
第9章　扭轉(zhuǎn)乾坤，徹底轉(zhuǎn)變?cè)饪蛻艟芙^的尷尬場(chǎng)面
觀察客戶表情動(dòng)作，探明客戶拒絕的真實(shí)原因
表示對(duì)客戶理解，接受拒絕才能改變拒絕
面對(duì)拒絕，用“轉(zhuǎn)移話題”來(lái)破解
讓客戶先免費(fèi)體驗(yàn)，再挽救拒絕購(gòu)買(mǎi)的局面
利用其他客戶或身邊人，巧妙扭轉(zhuǎn)顧客的拒絕
第10章　撥云見(jiàn)日，迅速化解客戶心中疑云
將全面的保障展示出來(lái)，消除客戶的后顧之憂
展示現(xiàn)有客戶的使用情況，令客戶轉(zhuǎn)憂為喜
認(rèn)真對(duì)待客戶的問(wèn)題，善于將問(wèn)題縮小化解
面對(duì)問(wèn)題多的客戶，利用巧言幽默令其寬慰
替顧客說(shuō)出他的疑慮，反讓客戶變得更放心
第11章　講價(jià)有方，不讓價(jià)格成為銷(xiāo)售的障礙
一旦顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格，就要將“單”拿下
為了更有勝算，巧言讓客戶先開(kāi)口出價(jià)
細(xì)分價(jià)格，讓客戶覺(jué)得更劃算
還價(jià)來(lái)來(lái)回回，火候未到不要輕易說(shuō)定價(jià)格
巧報(bào)價(jià)，客戶才會(huì)更易接受
讓客戶理解價(jià)格，使其覺(jué)得物有所值
第12章　電話傳音，不見(jiàn)面銷(xiāo)售工作也能順利開(kāi)展
時(shí)機(jī)選得巧妙，客戶樂(lè)于接你的電話
巧妙問(wèn)話，了解客戶的閑暇時(shí)間
聽(tīng)出你的微笑，消除客戶的抵觸情緒
話不在多，凝練專(zhuān)業(yè)抓牢客戶的心
電話接起掛下間捕獲客戶的“芳心”
幾句實(shí)話表露真誠(chéng)，打消客戶的戒備心
第13章　堅(jiān)持不懈，從容“跟單”令客戶不損失
保持經(jīng)常聯(lián)系，讓沒(méi)有成交的客戶能主動(dòng)上門(mén)
了解客戶的最新需要，警惕其他商家的競(jìng)爭(zhēng)
定期舉行活動(dòng)，邀約客戶前來(lái)進(jìn)行最新體驗(yàn)
利用便捷的電話或網(wǎng)絡(luò)，隨時(shí)跟進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向
在自然的寒暄中跟單，不要讓顧客感到你在為銷(xiāo)售而跟單
找到適宜理由，順利地對(duì)客戶進(jìn)行上門(mén)拜訪
第14章　體貼入微，細(xì)致的售后工作為銷(xiāo)售打開(kāi)另一扇門(mén)
“殷勤迷魂”法，讓客戶深信你就在那里等待為其服務(wù)
建立客戶的完全檔案資料，表現(xiàn)你對(duì)客戶的關(guān)注度
做好定期的回訪工作，令客戶感到你的責(zé)任心
建立客戶“發(fā)泄機(jī)制”，及時(shí)彌補(bǔ)客戶的不滿
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)微博，讓客戶隨時(shí)了解產(chǎn)品服務(wù)信息
記錄客戶優(yōu)良的感受，作為你的獨(dú)特銷(xiāo)售廣告
第15章　催款有道，巧妙方法令錢(qián)款即刻入賬
盡可能在成交前，就把回款的日期及限制規(guī)定好
催款工作進(jìn)行之前，要做好計(jì)劃和部署
催款方式選擇好，必要時(shí)多種并用
抓住客戶的心理弱點(diǎn)，令其自動(dòng)交款
善于用法律的手段對(duì)賴(lài)賬的客戶給予警告
第16章　悉心維護(hù)，長(zhǎng)期的客戶關(guān)系令生意紅紅火火
別出心裁的精心惠贈(zèng)，令客戶感受到你的用心
利用客戶間的聯(lián)系，巧建忠誠(chéng)的客戶群
盯緊“關(guān)鍵客戶”，令其真正感受到VIP待遇
拉近關(guān)系，讓客戶從產(chǎn)品認(rèn)同升級(jí)到情感認(rèn)同
舉辦各類(lèi)溫馨活動(dòng)，引發(fā)客戶情感共鳴

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   開(kāi)拓思路，不一定有買(mǎi)才能有賣(mài) 有人說(shuō)：“銷(xiāo)售中沒(méi)有什么不可能，不一定有買(mǎi)才有賣(mài)”。的確，只要我們的思路是寬廣的，即使表面上看客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求，我們一定也能找出其潛在的需求。 銷(xiāo)售中，客戶的開(kāi)發(fā)在工作中占有很重要的作用，但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非所有的潛在客戶都能成功地被開(kāi)發(fā)成為準(zhǔn)客戶。于是，很多銷(xiāo)售人員都遵循這樣一個(gè)工作流程：當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)新客戶對(duì)象時(shí)，首先做的就是盡快地確定對(duì)方是否能夠成為真正的客戶，然后才能決定是否對(duì)他開(kāi)展工作，進(jìn)行開(kāi)發(fā)。而實(shí)際上，有時(shí)候，如果我們總是被“有買(mǎi)才有賣(mài)”這種思維局限的話，就會(huì)失去很多客戶。因?yàn)橛行┛蛻舻膬?nèi)在需求并未被我們真正挖掘出來(lái)。 銷(xiāo)售情景： 美國(guó)布魯金學(xué)會(huì)以培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員而聞名于世。學(xué)會(huì)在每一期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，會(huì)設(shè)計(jì)一道艱難的推銷(xiāo)題目讓學(xué)員去嘗試，如果誰(shuí)能完成這項(xiàng)推銷(xiāo)，就把一只刻有“最偉大的推銷(xiāo)員”的金靴子獎(jiǎng)給他。 在布什當(dāng)政那年，這項(xiàng)考題為：把一只斧子推銷(xiāo)給布什總統(tǒng)?？碱}難倒了許多學(xué)員，他們認(rèn)為，總統(tǒng)什么也不缺，即使總統(tǒng)想要一只斧子，也會(huì)有人去購(gòu)買(mǎi)，所以把斧子推銷(xiāo)給總統(tǒng)是不可能的事。 然而，有一位推銷(xiāo)員卻做到了。這位推銷(xiāo)員對(duì)自己很有信心。他通過(guò)全方位的調(diào)查，了解了布什總統(tǒng)的情況，知道他在得克薩斯州有一座農(nóng)莊。于是，他給布什總統(tǒng)寫(xiě)信道：“我有幸參觀了你的農(nóng)莊，發(fā)現(xiàn)里面有很多枯死的小樹(shù)。所以我想，你一定需要一把斧子來(lái)砍伐樹(shù)木。我這里正好有一把，它是我祖父留傳下來(lái)的，很適合砍伐枯樹(shù)……” 不久，這名推銷(xiāo)員收到了布什總統(tǒng)的匯款，他自然也得到了那只金靴子。 分析： 表面上看，誰(shuí)會(huì)想到一個(gè)國(guó)家總統(tǒng)會(huì)需要一把斧頭呢？但這位推銷(xiāo)員卻想到了，并且他還成功地推銷(xiāo)出去了這把斧頭。而促成這次推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，就是他開(kāi)闊的思路。他并未把自己的眼光局限在客戶是“總統(tǒng)”這個(gè)頭街上，而是觀察到了客戶有座“農(nóng)莊”和“枯死的小樹(shù)”，于是，他讓客戶明白自己需要這把斧頭。當(dāng)“需求”出現(xiàn)的時(shí)候，銷(xiāo)售也就容易得多。 要讓這種看似不可能的銷(xiāo)售最終成功，我們就要開(kāi)拓思路，就要了解客戶的需求與你提供的產(chǎn)品是否存在著某種良好的對(duì)應(yīng)關(guān)系，也就是定義客戶的需求。定義客戶的需求就是指通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的長(zhǎng)期溝通，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來(lái)的過(guò)程。 當(dāng)然，在進(jìn)行客戶需求定義時(shí)要注意從不同的角度和側(cè)面來(lái)分析，不妨注意以下幾個(gè)原則： 1.全面性原則 這一原則是針對(duì)所有被列入客戶范疇的潛在客戶而言的。對(duì)于這些客戶，我們要盡量做到了解得全面，要定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地呈現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購(gòu)買(mǎi)能力等相關(guān)因素。

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《銷(xiāo)售先用這幾招(專(zhuān)業(yè)版)》與客戶成功溝通，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)需要銷(xiāo)售員掌握一定的銷(xiāo)售技巧。先學(xué)會(huì)幾招銷(xiāo)售妙計(jì)，讓銷(xiāo)售員在與客戶的交流過(guò)程中輕松占據(jù)主動(dòng)，成功拿下訂單?！朵N(xiāo)售先用這幾招(專(zhuān)業(yè)版)》為你還原了各種銷(xiāo)售情境，令你身臨其境學(xué)會(huì)并掌握銷(xiāo)售的各種技巧與策略?！朵N(xiāo)售先用這幾招(專(zhuān)業(yè)版)》傳授給你最精華，最實(shí)用的銷(xiāo)售秘訣，讓你面對(duì)客戶種種變化都能應(yīng)對(duì)得游刃有余。

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