最新銷售全程指導(dǎo)

前言

統(tǒng)計(jì)資料顯示，世界上80％以上的巨富是從銷售員做起的：世界首富比爾?蓋茨21歲即步入銷售員的行列，日本“經(jīng)營之神”松下幸之助當(dāng)初也是從銷售員做起，華人富豪李嘉誠16歲就開始走街串巷當(dāng)“行街仔”，現(xiàn)任香港特別行政區(qū)行政長官曾蔭權(quán)也跑過銷售……無論是誰，但凡做過銷售員的，這些經(jīng)歷都成了他們成功之路上一筆寶貴的財(cái)富。福特集團(tuán)首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾?霍金斯曾說：“銷售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！”的確，銷售是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是最具“錢途”的職業(yè)。然而，銷售并非人人都能做，要想在銷售的財(cái)富海洋中脫穎而出，一躍而成為超級銷售明星，既要具備一定的銷售情商，又要具備一定的銷售技巧，這才是銷售員走向成功的必由之路。做好銷售要有一個良好的職業(yè)形象，推銷產(chǎn)品，首先要推銷你自己！可以說賣產(chǎn)品就是賣自己。想要成為一流的銷售員，首先要樹立自己的形象。做好銷售要有超強(qiáng)的心理素質(zhì)，心態(tài)決定一切，堅(jiān)信銷售是世界上最好的職業(yè)，積極樂觀地面對一切挑戰(zhàn)。想要成為一流的銷售員，超強(qiáng)心理素質(zhì)是關(guān)鍵。做好銷售要懂客戶的心理，在銷售中，客戶的心思你要猜，只有深入了解客戶心理，才能有效銷售。想要成為一流的銷售員，客戶的心理你要懂。做好銷售要掌握拜訪技巧，銷售是一種雙向交流的工作，銷售員通過不斷努力獲得客戶認(rèn)可，確立雙方的合作伙伴關(guān)系。想要成為一流的銷售員，拜訪技巧不能少。做好銷售要掌握口才技巧，作為一個銷售員必須具備良好的口才，正所謂“話語一到賣三俏”，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言技巧把該說的話說好，說到客戶心坎上。想要成為一流的銷售員，口才技巧用到妙。做好銷售要掌握處理異議的技巧，銷售是從被拒絕開始的！可以說沒有拒絕就沒有成交。想要成為一流的銷售員，處理異議的技巧掌握牢。做好銷售要掌握成交技巧，成交高于一切！可以說銷售的目的就是成交，沒有成交，再完美的過程也是水中月、鏡中花。想要成為一流的銷售員，成交技巧要記牢。做好銷售要掌握催收賬款的技巧，回款比銷售更重要！可以說，成交的結(jié)束不等于銷售結(jié)束，拿到回款才是銷售的完結(jié)。想要成為一流的銷售員，催收賬款的技巧記心間。做好銷售要掌握維護(hù)客戶的技巧，維護(hù)客戶比開拓客戶更重要！維護(hù)客戶就是在培育明天的訂單，銷售員要不斷提供超值服務(wù)，學(xué)會彌補(bǔ)客戶期待與實(shí)際的落差。想要成為一流的銷售員，維護(hù)客戶的技巧要靈活運(yùn)用。做好銷售要掌握向銷售高手學(xué)習(xí)的技巧，參閱、研讀超級銷售明星的經(jīng)典銷售故事，體味其中蘊(yùn)涵的成功銷售秘訣，是快速充實(shí)自己、并用以指導(dǎo)自己實(shí)踐的首選良方。本書是成功銷售經(jīng)驗(yàn)的智慧庫，書中配有情景模擬和大量實(shí)景案例，有助于銷售員深入領(lǐng)會，快速吸收。條理清楚、重點(diǎn)突出的銷售要領(lǐng)講解，能最大限度地減少銷售員的碰壁次數(shù)，在最短的時間內(nèi)提升銷售業(yè)績，讓你從做銷售的第一天開始就業(yè)績非凡！本書在編寫過程中，得到了楊麗麗、魏玉通、魏鳳艷、趙劍、曾昭國、孫良珠、房祥寶、劉繼賢、所飛等人的幫助，在此表示深深的謝意。編著者2012年8月

內(nèi)容概要

福特集團(tuán)首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾·霍金斯曾說：“銷售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！”的確，銷售是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是最具“錢途”的職業(yè)。然而，銷售并非人人都能做。一名合格的銷售員既要具備一定的銷售情商，又要具備一定的銷售技巧?！蹲钚落N售全程指導(dǎo)》是成功銷售經(jīng)驗(yàn)的智慧庫，書中配有情境模擬和大量實(shí)景案例，有助于銷售員深入領(lǐng)會，快速吸收。條理清楚、重點(diǎn)突出的銷售要領(lǐng)講解，能最大限度地減少銷售員的碰壁次數(shù)，在最短的時間內(nèi)提升銷售業(yè)績，讓你從做銷售的第一天開始就業(yè)績非凡！

書籍目錄

Part 1 銷售員必備的職業(yè)形象 1.得體的著裝可以無聲地推銷你自己 2.銷售產(chǎn)品就是銷售自己 3.誠信比金錢重要一萬倍 4.千萬不要疏忽肢體語言 5.第一印象助你快速拿到訂單 6.自信是不可缺少的氣質(zhì) 7.銷售禮儀凸顯職業(yè)精神 8.真誠——銷售成功的真諦 9.成功的銷售離不開幽默 Part 2 銷售員必備的心理素質(zhì) 1.要相信銷售是最好的工作 2.積極的心態(tài)讓你贏得客戶提升業(yè)績 3.自信是銷售成功的第一秘訣 4.享受拒絕才能享受成功 5.樂觀是點(diǎn)燃激情的不二法門 6.讓自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 7.及時調(diào)整低落的情緒 8.耐心等待，銷售不能急躁 9.抱怨只會讓你可憐自己 10.跳出條條框框的制約 Part 3 銷售員必懂的客戶心理 1.貪便宜是客戶最常見的心理 2.發(fā)自內(nèi)心的贊美，客戶更易接受 3.找出客戶心中的“小櫻桃樹” 4.優(yōu)惠是推動銷售最有效的方法之一 5.注意利用好首因效應(yīng) 6.銷售從被拒絕開始 7.用精確而詳細(xì)的數(shù)據(jù)打消客P的疑慮 8.“我考慮一下”的真實(shí)含義 9.利用一切因素讓客戶感到滿足 10.銷售是一場攻心戰(zhàn) Part 4 銷售員拜訪客戶的技巧 1.明確每次銷售的目標(biāo) 2.對客戶的了解比對自己產(chǎn)品的了解還重要 3.把每一個人都看成準(zhǔn)客戶 4.準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶 5.平衡客戶的負(fù)面情緒 6.找到客戶中的決策者和影響者 7.準(zhǔn)備好必要的銷售道具 8.細(xì)心觀察客戶的反映 9.設(shè)法繞過“前臺封鎖線” 10.贏得客戶的信賴感 Part 5 銷售員必備的口才技巧 1.有效把握語言的節(jié)奏 2.讓客戶感覺自己很重要 3.避免使用過多專業(yè)術(shù)語 4.鍛煉向客戶主動提問的技巧 5.喋喋不休只會讓客戶討厭你 6.讓你的銷售陳述更富成效 7.借助數(shù)據(jù)說話更有說服力 8.向客戶重點(diǎn)介紹他看重的那一點(diǎn) 9.巧妙面對客戶的討價還價 10.真誠、得體的贊美人人都愛 Part 6 銷售員處理異議的技巧 1.客戶的拒絕與銷售成功僅一步之隔 2.從異議中判斷客戶的真實(shí)需求 3.處理客戶異議的七個步驟 4.處理客戶異議的方法 5.別陷入價格爭辯的旋渦 6.知己知彼，戰(zhàn)勝客戶的拒絕 7.靈活讓步，換取客戶認(rèn)同 8.巧妙地反對也會贏得客戶 9.爭辯是銷售的第一大忌 10.大方承認(rèn)產(chǎn)品的缺陷勝過刻意掩飾 Part 7 銷售員必備的成交技巧 1.了解客戶成交前的心理 2.準(zhǔn)確識別客戶發(fā)出的成交信號 3.雙贏是成交的基礎(chǔ) 4.事事走在競爭對手的前面 5.克服自身結(jié)束銷售前的心理障礙 6.主動給客戶出示有力的證明 7.請求客戶幫助達(dá)成交易 8.馬上要成交，鎮(zhèn)定很必要 9.適當(dāng)運(yùn)用“威脅”策略 10.幫助客戶下定決心 Part 8 銷售員催收賬款的技巧 1.給客戶培養(yǎng)定期回款的習(xí)慣 2.讓客戶感覺你的賬單“更重要” 3.選擇恰當(dāng)?shù)拇呖顖龊?4.充分利用電話催收賬款 5.打好時間差，走在別人前面 6.打入客戶“大后方”進(jìn)行催款 7.賬齡不同，催款策略不同 8.適度示弱，引起客戶同情 9.面對客戶拖延不要一味遷就 10.密切注意債務(wù)人的動向 …… Part 9 銷售員維護(hù)客戶的技巧 Part 10 銷售員必須向銷售高手學(xué)習(xí)的技巧 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   銷售高平建議： 銷售員進(jìn)行銷售活動的根本，在于通過銷售活動建立起個人的誠信體系，培育與客戶之間良好的互信關(guān)系，以此獲得持久穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。因此，銷售成交固然重要，而成交的方式也非常重要。 只有用心經(jīng)營，誠信銷售，才能避免“一錘子買賣”，建立起忠實(shí)的客戶群體。 銷售中銷售員和客戶之間不僅僅只是暫時的交易關(guān)系，還必須與客戶相互信任。讓客戶覺得你誠實(shí)、可靠。這樣，產(chǎn)品才能順暢、順利地繼續(xù)銷售。 4.千萬不要疏忽肢體語言 當(dāng)你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相當(dāng)然沒人理睬你。 ——喬·吉拉德 銷售實(shí)景 有一次，張平和同事一起去拜訪客戶。在連續(xù)拜訪幾家客戶后，同事覺得十分勞累，值得慶幸的是預(yù)定的訪問任務(wù)完成得不錯，只剩下幾個客戶了。于是，張平?jīng)Q定自己單獨(dú)前往，留那位同事在客戶處休息一會。 完成了剩下的幾處拜訪之后，張平已經(jīng)累得東倒西歪，連步子都邁不穩(wěn)了。那天恰巧又比較熱，張平不自覺地放松了自己，衣扣不整，敞著領(lǐng)口，彎腰駝背，面容呆滯。張平匆匆忙忙趕回同事所在的客戶處，推開玻璃門，邊喊邊闖進(jìn)去?？蛻粢娏藦埰侥歉蹦哟鬄椴粷M，憤怒地說：“早知道你們是這副模樣，我壓根兒不會購買你們的產(chǎn)品，我信任你們的公司，但是沒想到你們這些員工卻是這么無禮、隨便……” 客戶的一席話把張平罵醒了，他完全沒有料到自己一時的放松和不注意，竟然會帶來這么嚴(yán)重的后果，不僅損害了公司的信譽(yù)，沒準(zhǔn)還會使已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議前功盡棄，甚至還會影響附近其他的準(zhǔn)客戶。 作為一名合格的銷售員，任何時候都不能疏忽了自己的肢體語言。一定要盡全力給顧客留下良好的個人形象，只有在顧客接受了你的情況下，他才會考慮接受你的產(chǎn)品。 肢體語言是一種特殊的無聲語言，由表情語、手勢語、體姿語組成。在銷售中肢體語言的重要性并不低于口頭語言。銷售員在會見客戶時，態(tài)度全部反映在銷售員的舉手投足之間，此時要表現(xiàn)得坦坦蕩蕩，在舉手投足之間流露出涵養(yǎng)、風(fēng)度、氣質(zhì)、學(xué)識和品位。

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《最新銷售全程指導(dǎo)(銷售權(quán)威版)》編輯推薦：福特集團(tuán)首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾?霍金斯曾說：“銷售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！”的確，銷售是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是最具“錢途”的職業(yè)。然而，銷售并非人人都能做。一名合格的銷售員既要具備一定的銷售情商，又要具備一定的銷售技巧。

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