服裝出口貿(mào)易實務(wù)

前言

　　我國是世界上最大的服裝出口國和生產(chǎn)國，服裝出口占世界服裝出口額的20%以上，占全國商品出口總值的10％以上。紡織品服裝出口企業(yè)達(dá)3萬多家，因此，需要大批懂服裝出口貿(mào)易操作的人才。而服裝產(chǎn)品因其特性，在樣品準(zhǔn)備、備貨、檢驗、包裝等諸多環(huán)節(jié)與其他產(chǎn)品在出口貿(mào)易操作過程中有諸多的不同，本書正是根據(jù)這一現(xiàn)實需要而編寫的。　　本書打破以知識體系為線索的傳統(tǒng)編寫模式，在對服裝出口企業(yè)進(jìn)行大量調(diào)研、分析的基礎(chǔ)上，以一單服裝出口業(yè)務(wù)的工作流程為主線，以工作任務(wù)為引領(lǐng)進(jìn)行內(nèi)容的設(shè)計和編排。全書共設(shè)計九個學(xué)習(xí)情境，每個學(xué)習(xí)情境的組織結(jié)構(gòu)為學(xué)習(xí)目標(biāo)（包括能力目標(biāo)、知識目標(biāo)）、工作情景、任務(wù)描述、知識準(zhǔn)備、操作示范、跟學(xué)訓(xùn)練及課外拓展。在每個學(xué)習(xí)情境下，首先設(shè)立學(xué)習(xí)目標(biāo)，讓讀者明確學(xué)習(xí)的能力目標(biāo)和知識目標(biāo)，接著圍繞目標(biāo)的實現(xiàn)設(shè)置相應(yīng)的工作情景，然后布置任務(wù)，讓讀者帶著任務(wù)去學(xué)習(xí)相應(yīng)的知識，在具備相關(guān)知識后，先進(jìn)行操作示范，然后讓讀者跟著進(jìn)行訓(xùn)練，為了讓讀者進(jìn)一步鞏固所學(xué)的知識和技能，開闊視野，還設(shè)置了課外拓展的內(nèi)容。　　總之，本書將從事服裝出口貿(mào)易需要掌握的知識和技能包含在一個或幾個具有代表性的任務(wù)中，使讀者在完成一個個具體的工作任務(wù)中，掌握這些知識和技能。強(qiáng)調(diào)“任務(wù)”的目標(biāo)性和學(xué)習(xí)情境的創(chuàng)建，使讀者帶著真實的任務(wù)在探索中學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，注意理論聯(lián)系實際，注重職業(yè)技能和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，體現(xiàn)理論與實踐的統(tǒng)一，通過學(xué)習(xí)，了解服裝出口業(yè)務(wù)的工作流程，熟悉與出口業(yè)務(wù)相關(guān)的國際貿(mào)易慣例，掌握從事服裝出口業(yè)務(wù)的基本技能和操作方法?！　”緯恼n時安排是：服裝出口交易前準(zhǔn)備，4～6課時；服裝出口價格的核算，8～10課時；服裝出口合同條款的磋商——標(biāo)的條款，4～6課時；服裝出口合同條款的磋商——運(yùn)輸和保險條款，6～8課時；服裝出口合同條款的磋商——支付條款，8～10課時；服裝出口合同條款的磋商——檢驗及其他條款，4～6課時；服裝出口合同的簽訂，4～6課時；服裝出口合同的履行，8～10課時；服裝出口業(yè)務(wù)善后，4～6課時?！　”緯烧憬徔椃b職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院的張芝萍教授任主編，負(fù)責(zé)全書的統(tǒng)稿及修改，并負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)情境二和學(xué)習(xí)情境五的編寫，浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院的盧素梅老師負(fù)責(zé)編寫學(xué)習(xí)情境一、學(xué)習(xí)情境三和學(xué)習(xí)情境四，浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院的滕紫娜老師負(fù)責(zé)編寫學(xué)習(xí)情境六和學(xué)習(xí)情境八，浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院的樊斐婕老師負(fù)責(zé)編寫學(xué)習(xí)情境七和學(xué)習(xí)情境九。　　本書在編寫過程中，參考了同類教材和有關(guān)論著，在此，表示真誠的謝意，書中存在的不足之處，敬請各位專家、學(xué)者批評指正?！　【幷摺　?011年11月

內(nèi)容概要

　　《服裝高等教育“十二五”部委級規(guī)劃教材：服裝出口貿(mào)易實務(wù)》按照項目式教材編寫方式編寫，以服裝外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的工作流程為主線，設(shè)計九個學(xué)習(xí)情境。內(nèi)容包括服裝出口交易前準(zhǔn)備、出口價格的核算、出口合同標(biāo)的條款的磋商、出口合同運(yùn)輸和保險條款的磋商、出口合同支付條款的磋商、出口合同檢驗及其他條款的磋商、出口合同的簽訂、出口合同的履行和出口業(yè)務(wù)善后，具有較強(qiáng)的實踐性、操作性和針對性。
　　《服裝高等教育“十二五”部委級規(guī)劃教材：服裝出口貿(mào)易實務(wù)》可供高等院校服裝專業(yè)、外貿(mào)專業(yè)和其他相關(guān)專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)使用，也可供成人院校相關(guān)專業(yè)的學(xué)生及有志于從事服裝出口貿(mào)易的人員自學(xué)使用。

作者簡介

　　張芝萍，浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院教授，商學(xué)院院長。

書籍目錄

學(xué)習(xí)情境一：服裝出口交易前準(zhǔn)備
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境二：服裝出口價格的核算
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境三：服裝出口合同條款的磋商——標(biāo)的條款
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境四：服裝出口合同條款的磋商——運(yùn)輸和保險條款
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境五：服裝出口合同條款的磋商——支付條款
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境六：服裝出口合同條款的磋商——檢驗及其他條款
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境七：服裝出口合同的簽訂
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境八：服裝出口合同履行
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境九：服裝出口業(yè)務(wù)善后
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　學(xué)習(xí)情境一：服裝出口交易前準(zhǔn)備　　一、學(xué)習(xí)目標(biāo)　　1?能力目標(biāo)　?。?）能合理選擇國內(nèi)供應(yīng)商　?。?）能正確選擇國外需求商　　（3）能獲取各種交易會信息　?。?）能收集各種樣品　　（5）能與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系　　2?知識目標(biāo)　?。?）熟悉國際國內(nèi)市場調(diào)查方法　　（2）了解尋找客戶的途徑　?。?）掌握收集樣品的方法　　二、工作情景　　寧波威聯(lián)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司（NingboWeilianImportandExportTradingCo?Ltd）成立于1991年，主要經(jīng)營各類服裝，公司在獲得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的前提下，欲將羽絨服推向國外市場，總經(jīng)理張聚賢（JuxianZhang）將任務(wù)交給公司業(yè)務(wù)員陳明（MingChen）全權(quán)負(fù)責(zé)?！　∪?、任務(wù)描述　　工作任務(wù)一：國際國內(nèi)市場調(diào)查　　要求：根據(jù)上述背景資料，從多角度進(jìn)行羽絨服的國際市場調(diào)查，尋找目標(biāo)市場?！　」ぷ魅蝿?wù)二：尋找客戶　　要求：比較多家經(jīng)營羽絨服進(jìn)口業(yè)務(wù)的國外公司，鎖定目標(biāo)客戶。　　工作任務(wù)三：樣品及出口文件準(zhǔn)備　　要求：制作羽絨服樣品和產(chǎn)品宣傳冊，為便于今后的產(chǎn)品介紹。　　四、知識準(zhǔn)備　　在進(jìn)行出口交易前，為了正確地貫徹政策，完成出口計劃任務(wù)，提高經(jīng)濟(jì)效益，除應(yīng)妥善安排和落實出口貨源外，還須做好必要的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：選擇適合的銷售市場，做到適銷對路；找出成交可能性最大的合適客戶，在選擇客戶時，要對其資信情況進(jìn)行全面調(diào)查，分類排隊，建立和發(fā)展客戶關(guān)系；制定出口經(jīng)營方案，開展廣告宣傳以及商標(biāo)注冊等。準(zhǔn)備工作做得好與不好，對出口計劃的完成和每筆交易的成敗有著密切的關(guān)系?！　。ㄒ唬╀N售市場調(diào)研　　不同的國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化、宗教信仰各不相同。交易前，需要對目標(biāo)市場進(jìn)行選擇，以便順利進(jìn)入市場，推動業(yè)務(wù)的不斷開展。為了選擇適當(dāng)?shù)匿N售市場，應(yīng)首先做好資料收集，然后進(jìn)行調(diào)查研究工作?！　??資料和信息收集　　搜集資料的工作是調(diào)研工作的基礎(chǔ)。資料的主要來源有以下幾個方面：各國的電訊、報刊雜志和相關(guān)專業(yè)性書刊；各國管理進(jìn)出口貿(mào)易部門、銀行、研究團(tuán)體和商會定期或不定期發(fā)表的報告或材料；向國外商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)交納一定的費(fèi)用，委托其調(diào)查或提供有關(guān)材料；通過我駐外機(jī)構(gòu)或客戶進(jìn)行實地調(diào)查。在日常業(yè)務(wù)活動中，可通過來往的函電或者當(dāng)面談判，分析客戶的反映和市場動態(tài)等。　　調(diào)研信息的主要來源有：　?、僖话阈再Y料，如一國官方公布的國民經(jīng)濟(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，內(nèi)容包括國民生產(chǎn)總值、國際收支狀況、對外貿(mào)易總量、通貨膨脹率和失業(yè)率等。　?、趪鴥?nèi)外綜合刊物?！　、畚袊庾稍児具M(jìn)行行情調(diào)查?！　、芡ㄟ^我國外貿(mào)公司駐外分支公司和商務(wù)參贊處，在國外進(jìn)行資料收集。　?、堇媒灰讜?、各種洽談會和客戶來華做生意的機(jī)會了解有關(guān)信息?！　、夼汕矊ｉT的出口代表團(tuán)、推銷小組等進(jìn)行直接的國際市場調(diào)研，獲得第一手資料?！　、呔W(wǎng)上查詢：把企業(yè)名稱輸入，看網(wǎng)上是否能查到（查不到，說明該公司實力不夠強(qiáng)或為皮包公司）及該企業(yè)網(wǎng)上登記的資料是否齊全等來判斷企業(yè)情況。　　2?研究分析　　對國外銷售市場調(diào)查研究，應(yīng)以各個具體的出口商品為對象，了解各個市場的基本特點，研究市場變動規(guī)律，估計市場供求關(guān)系和價格的變動趨勢?！　。?）對市場適銷品種的研究　　在國外同一銷售市場上，銷售著各國同類的商品。它們在品質(zhì)、規(guī)格、花色品種、包裝等方面都不完全相同，對市場的適銷情況也不一樣。我們應(yīng)摸清這些不同品種對市場的適銷情況，特別要研究市場暢銷、競爭商品的特點，以便使出口商品更加適應(yīng)市場的需要，增強(qiáng)出口商品的適銷性。同時，還要了解國外產(chǎn)品的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和工藝水平，聽取國外經(jīng)營者和消費(fèi)者對出口商品品質(zhì)、規(guī)格等方面的反饋和意見，以便協(xié)助生產(chǎn)部門研究改進(jìn)商品質(zhì)量，以利擴(kuò)大出口?！　。?）對市場供求關(guān)系的研究　　市場供求關(guān)系的變動，對出口商品的銷售和價格的制定有著直接的影響。選擇銷售市場，應(yīng)深入研究供求關(guān)系的變化?！　H市場商品供求關(guān)系的變化是極不平衡的，時而供過于求，時而供不應(yīng)求。但是，各種商品供求關(guān)系變動的基本趨勢是受生產(chǎn)周期發(fā)展規(guī)律支配的。同時，各種商品生產(chǎn)周期的長短、季節(jié)性變動、消費(fèi)者的習(xí)慣偏好等多方面因素，對供求關(guān)系的變動也有一定的影響。因此，研究各銷售市場供求關(guān)系變化時，應(yīng)在掌握其基本發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前市場條件和我商品出口情況進(jìn)行具體分析，搞清商品的供應(yīng)來源和需求方向，以及供求的數(shù)量變化，做到比較確切地掌握市場容量和當(dāng)前市場供求變化的特點，以便為出口商品選擇最適當(dāng)?shù)匿N售市場，使商品在市場上立于不敗之地?！　。?）對市場價格的研究　　商品市場發(fā)生的種種變化，往往都會通過價格的波動表現(xiàn)出來。同時，價格的波動反過來又會影響市場的變動。因此，對市場價格的研究，是我們對國外銷售市場調(diào)研的主要內(nèi)容之一。國際市場價格是一個復(fù)雜的概念，要注意其特定含義?！　⊙芯繃H市場的價格，首先要掌握價格變動的基本規(guī)律，特別是在估計價格的長期變動趨勢時，更要注意價值和價格之間的變動關(guān)系。國際市場價格的劇烈波動，除去受價值變動的作用外，還經(jīng)常地受政治的、經(jīng)濟(jì)的和自然的多種因素的影響。諸如市場供求關(guān)系的變化、壟斷和競爭、投機(jī)性活動、國家的相關(guān)法律法規(guī)等，都會引起市場價格的波動。　　對國外銷售市場的調(diào)研，除了包括上述各項內(nèi)容外，有關(guān)各個市場的商業(yè)習(xí)慣、銷售渠道、市場競爭、消費(fèi)者心理、當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)管制法令、關(guān)稅稅率、航運(yùn)港口等情況也屬調(diào)查研究的范圍。為了做到心中有數(shù)，把生意做活，還應(yīng)對我商品銷售的可能性、存在的問題以及應(yīng)采取的措施等進(jìn)行認(rèn)真分析?！　??選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)銷售市場　　進(jìn)行上述調(diào)查研究的重要目的之一，就是要選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)銷售市場，以便確定商品出口的地理方向和市場布局。在選擇市場時，首先必須注意貫徹對外貿(mào)易方針政策，特別是國別（地區(qū)）政策。在符合政策原則的前提下，也應(yīng)注意出口經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益，其中包括銷售數(shù)量的大小、價格的高低、現(xiàn)匯還是記賬貿(mào)易等因素。其次，要根據(jù)各個商品的具體情況和經(jīng)營意圖，對銷售市場進(jìn)行合理的布局，既要考慮到當(dāng)前，又要考慮到未來的發(fā)展趨勢。在確定安排主銷市場的同時，也要適當(dāng)安排輔銷市場，以便做到有主有輔，互相補(bǔ)充，避免在主銷市場發(fā)生變化時，造成銷售困難的被動局面?！　〉珣?yīng)注意，主銷市場和輔銷市場并非是固定不變的，隨著各種情況的變化，它們在一定條件下是可以互相轉(zhuǎn)化的。再次，在安排銷售市場時，應(yīng)根據(jù)不同市場的特點，既要注意鞏固傳統(tǒng)市場，又要不斷開辟新市場；既要注意抓當(dāng)前銷量較大的市場，也要注意轉(zhuǎn)口量較大的市場?？傊?，對市場的選擇安排，應(yīng)做到全面考慮，合理布局?！　。ǘ┲贫ń?jīng)營方案　　為了做好交易前的準(zhǔn)備工作，使對外洽商交易有所依據(jù)，一般都應(yīng)事先制定經(jīng)營方案，尤其是參加大型談判，更需制定完整的經(jīng)營方案。出口商品經(jīng)營方案，是根據(jù)對外貿(mào)易政策原則，在對市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，按照出口計劃的要求，對某種商品（或某一類商品）在一定時期內(nèi)出口推銷的設(shè)想和全面安排，它是經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的依據(jù)。目的是為了完成某種或某類的商品出口任務(wù)而確定經(jīng)營意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)以及為實現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法。它是對外洽談人員在工作中應(yīng)遵循的依據(jù)。　　經(jīng)營方案一般包括如下內(nèi)容：　?。?）貨源情況包括國內(nèi)生產(chǎn)和供應(yīng)狀況，出口商品的品種、規(guī)格、包裝等情況，以及需要解決的問題?！　。?）國外市場的情況包括對當(dāng)前市場的分析和對今后一定時期內(nèi)發(fā)展趨勢的預(yù)測等?！　。?）出口經(jīng)營情況包括前一個時期出口推銷的情況及存在的問題，并根據(jù)上述情況進(jìn)行綜合分析，提出具體經(jīng)營意見。　?。?）推銷計劃安排包括分國別（地區(qū)）、按品種、數(shù)量或金額列明推銷的計劃進(jìn)度?！　。?）計劃采取的措施包括對客戶的利用、收匯方式的運(yùn)用，對價格、傭金和折扣的掌握等。　　一般情況下，對大宗商品或重點推銷的商品應(yīng)逐個制定商品經(jīng)營方案；對其他商品可以按商品大類制定經(jīng)營方案；對一些中小商品，可以制定內(nèi)容較為簡單的價格方案，僅對市場和價格提出分析意見，并規(guī)定對各個地區(qū)的出口價格及其掌握的原則和幅度?！　〗?jīng)營方案應(yīng)該是主觀意圖和客觀實際的統(tǒng)一，但一個方案是否符合實際，需要在實踐過程中加以檢驗。如在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)不符合或不完全符合實際情況，應(yīng)做出新的判斷，并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。執(zhí)行方案的過程，也是繼續(xù)進(jìn)行調(diào)查研究的過程?！　。ㄈ悠凡杉　〕隹诮灰浊?，首先應(yīng)選擇出口對象，對于同類產(chǎn)品，在顏色、樣式、材料、款式等方面千差萬別，針對不同的銷售市場和銷售季節(jié)，應(yīng)選擇不同的適銷對路的出口產(chǎn)品，因此，服裝樣品的采集對于出口計劃的執(zhí)行至關(guān)重要。經(jīng)調(diào)查，服裝樣品的采集方法主要有下面幾種情況：　　1?廠家采集　　廠家采集包括國內(nèi)和國外廠家的產(chǎn)品采集，可以搜索國內(nèi)外的各種品牌的服裝生產(chǎn)廠家，對于國內(nèi)廠家，了解其生產(chǎn)的各種服裝，包括其各自的銷售情況，對大受歡迎的產(chǎn)品可以重點去了解；對于國際市場較為流行的產(chǎn)品，可以親自去產(chǎn)地了解，包括材料、做法、銷售策略等?！　??銷售市場采集　　市場包括國內(nèi)市場和國外市場，國內(nèi)和國外銷售市場主要包括大型的商場、百貨公司以及各種交易會、展覽會等?？梢赃x擇比較有特色的，銷售情況較好的產(chǎn)品，選購下來作為樣品，對于國內(nèi)市場采集較為方便，而對于國外市場可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行搜集并通過快遞的方式獲取，也可以親自去國外市場調(diào)查，但成本較高?！　。ㄋ模┛蛻暨x擇及建立業(yè)務(wù)關(guān)系　　客戶是我們的交易對象。選擇恰當(dāng)?shù)目蛻魧Τ隹跇I(yè)務(wù)至關(guān)重要，如何做出正確的選擇，是每個出口商應(yīng)該學(xué)習(xí)的功課。在做出選擇之前，需要對客戶進(jìn)行充分的調(diào)查?！　??對客戶進(jìn)行調(diào)查研究　　對客戶進(jìn)行調(diào)查研究，包括以下內(nèi)容：　?。?）政治背景情況　　主要是指企業(yè)的政治背景、與政界的關(guān)系、企業(yè)負(fù)責(zé)人參加的黨派及對外國的政治態(tài)度等。　　（2）資信情況　　客戶的資信包括企業(yè)的資金和信用兩個方面。資金是指企業(yè)的注冊資本、實交資本、公積金、其他財產(chǎn)以及資產(chǎn)負(fù)債的情況等。　?。?）經(jīng)營范圍　　主要是指企業(yè)經(jīng)營的商品類別、企業(yè)的性質(zhì)（實用戶或中間商、專營商或兼營商等）?！　。?）經(jīng)營能力　　主要是指企業(yè)的活動能力、銷售的渠道、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營做法以及經(jīng)營歷史長短等。全面地了解客戶的上述情況，對于拓展國外市場擴(kuò)大經(jīng)營效果都是十分重要的。對客戶的調(diào)查工作，一般可以通過銀行調(diào)查，這是最常見的一種方法。在我國，一般是委托中國銀行辦理。中國銀行根據(jù)各進(jìn)出口公司的要求，通過其國外的分支機(jī)構(gòu)或其他往來銀行在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)查；其次，通過有關(guān)國家的工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查，國家的工商團(tuán)體如商會、貿(mào)易協(xié)會等一般都接受委托，調(diào)查所在地廠商的情況?！　∥形覈v外機(jī)構(gòu)就地調(diào)查和通過在業(yè)務(wù)往來活動中對客戶進(jìn)行實際考察所獲得的材料，一般都比較具體可靠，對業(yè)務(wù)的開展有較大的參考價值。同時，從各兄弟進(jìn)出口公司之間定期交流的客戶資料，以及在發(fā)生重大情況時的臨時通報中，可對客戶的情況有更全面的了解，有利于做到互相配合、統(tǒng)一對外。此外，外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒等刊物對了解客戶的經(jīng)營范圍和活動情況也有一定的參考價值?！　??建立業(yè)務(wù)聯(lián)系　　尋找到國外買家公司名稱和聯(lián)系方式后，就可以開始與供應(yīng)商建立關(guān)系了。在實務(wù)操作中通常是通過函電或郵件的方式建立關(guān)系。有條件的企業(yè)也會派出代表直接到國外與國外買家接洽?！　∪绾螌懞媒I(yè)務(wù)關(guān)系的信函：　?。?）說明信息來源，即如何取得對方的資料　　如上一節(jié)所說的，進(jìn)口商要想與從未接觸過的供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，必須先通過各種途徑獲取與之進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系的相關(guān)基礎(chǔ)資料。進(jìn)口商在首次發(fā)函與出口商進(jìn)行聯(lián)系時，一般有必要告知對方其信息來源的途徑。　?。?）進(jìn)行自我介紹　　所有的交易都需要建立在貿(mào)易雙方相互了解和信任的基礎(chǔ)之上。因此，在發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系之初，對自己公司進(jìn)行簡要的介紹，是引起對方注意，促使雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系的前提。自我介紹可以包括對本公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)宗旨等基本情況的介紹以及對公司某些相對優(yōu)勢的介紹，例如，外貿(mào)經(jīng)驗豐富、長期穩(wěn)定的需求量、廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)等?！　。?）表明致函目的　　致函目的是去函要表達(dá)的核心內(nèi)容，一般說來主動聯(lián)系進(jìn)口商，總是以擴(kuò)大商品來源渠道，建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系為目的。在建立業(yè)務(wù)關(guān)系的函電中，進(jìn)口商一般會直接表達(dá)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的愿望，并探求雙方開展業(yè)務(wù)往來的可能性?！　∮袝r，在對雙方開展業(yè)務(wù)往來持樂觀態(tài)度的情況下，進(jìn)口商會直接向出口商索要商品目錄、價格單、樣本或樣品等，以便進(jìn)一步地了解對方的產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上做出采購決策。若進(jìn)口商已經(jīng)掌握了有關(guān)擬購商品的詳細(xì)資料，還可以進(jìn)一步說明該商品在目標(biāo)市場的需求狀況和市場前景，進(jìn)而直接要求出口商就其指定產(chǎn)品報價并詢問相關(guān)的貿(mào)易條件，從而實際上成為進(jìn)口商所做的一個詢盤?！　。?）激勵性結(jié)尾　　信函結(jié)尾部分通常會寫上希望對方給予早日答復(fù)，期待與對方合作并致以謝意的語句。同時，進(jìn)口商還可以進(jìn)一步表達(dá)開展業(yè)務(wù)往來的誠懇愿望并告知對方自己的信用狀況及進(jìn)行調(diào)查的途徑?！　‘?dāng)決定向某潛在客戶發(fā)建交函時，由于該客戶對企業(yè)的初步了解完全來自這封建交函，因此信中一定要包含有企業(yè)的全稱、詳細(xì)地址、聯(lián)絡(luò)方式，以便于日后的聯(lián)系，最好使用印有企業(yè)中英文名址及聯(lián)絡(luò)方式的行頭紙來寫信?！　　?/pre>




編輯推薦
　　項目式編寫方式，出口交易前準(zhǔn)備，出口價格的核算，標(biāo)的條款的磋商，運(yùn)輸和保險條款，支付條款的磋商，檢驗及其他條款，出口合同的簽訂，出口合同的履行，出口業(yè)務(wù)的善后。





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