服裝出口貿(mào)易實(shí)務(wù)

前言

　　我國(guó)是世界上最大的服裝出口國(guó)和生產(chǎn)國(guó)，服裝出口占世界服裝出口額的20%以上，占全國(guó)商品出口總值的10％以上。紡織品服裝出口企業(yè)達(dá)3萬(wàn)多家，因此，需要大批懂服裝出口貿(mào)易操作的人才。而服裝產(chǎn)品因其特性，在樣品準(zhǔn)備、備貨、檢驗(yàn)、包裝等諸多環(huán)節(jié)與其他產(chǎn)品在出口貿(mào)易操作過(guò)程中有諸多的不同，本書(shū)正是根據(jù)這一現(xiàn)實(shí)需要而編寫(xiě)的。　　本書(shū)打破以知識(shí)體系為線索的傳統(tǒng)編寫(xiě)模式，在對(duì)服裝出口企業(yè)進(jìn)行大量調(diào)研、分析的基礎(chǔ)上，以一單服裝出口業(yè)務(wù)的工作流程為主線，以工作任務(wù)為引領(lǐng)進(jìn)行內(nèi)容的設(shè)計(jì)和編排。全書(shū)共設(shè)計(jì)九個(gè)學(xué)習(xí)情境，每個(gè)學(xué)習(xí)情境的組織結(jié)構(gòu)為學(xué)習(xí)目標(biāo)（包括能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)）、工作情景、任務(wù)描述、知識(shí)準(zhǔn)備、操作示范、跟學(xué)訓(xùn)練及課外拓展。在每個(gè)學(xué)習(xí)情境下，首先設(shè)立學(xué)習(xí)目標(biāo)，讓讀者明確學(xué)習(xí)的能力目標(biāo)和知識(shí)目標(biāo)，接著圍繞目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)設(shè)置相應(yīng)的工作情景，然后布置任務(wù)，讓讀者帶著任務(wù)去學(xué)習(xí)相應(yīng)的知識(shí)，在具備相關(guān)知識(shí)后，先進(jìn)行操作示范，然后讓讀者跟著進(jìn)行訓(xùn)練，為了讓讀者進(jìn)一步鞏固所學(xué)的知識(shí)和技能，開(kāi)闊視野，還設(shè)置了課外拓展的內(nèi)容。　　總之，本書(shū)將從事服裝出口貿(mào)易需要掌握的知識(shí)和技能包含在一個(gè)或幾個(gè)具有代表性的任務(wù)中，使讀者在完成一個(gè)個(gè)具體的工作任務(wù)中，掌握這些知識(shí)和技能。強(qiáng)調(diào)“任務(wù)”的目標(biāo)性和學(xué)習(xí)情境的創(chuàng)建，使讀者帶著真實(shí)的任務(wù)在探索中學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，注意理論聯(lián)系實(shí)際，注重職業(yè)技能和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，體現(xiàn)理論與實(shí)踐的統(tǒng)一，通過(guò)學(xué)習(xí)，了解服裝出口業(yè)務(wù)的工作流程，熟悉與出口業(yè)務(wù)相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易慣例，掌握從事服裝出口業(yè)務(wù)的基本技能和操作方法?！　”緯?shū)的課時(shí)安排是：服裝出口交易前準(zhǔn)備，4～6課時(shí)；服裝出口價(jià)格的核算，8～10課時(shí)；服裝出口合同條款的磋商——標(biāo)的條款，4～6課時(shí)；服裝出口合同條款的磋商——運(yùn)輸和保險(xiǎn)條款，6～8課時(shí)；服裝出口合同條款的磋商——支付條款，8～10課時(shí)；服裝出口合同條款的磋商——檢驗(yàn)及其他條款，4～6課時(shí)；服裝出口合同的簽訂，4～6課時(shí)；服裝出口合同的履行，8～10課時(shí)；服裝出口業(yè)務(wù)善后，4～6課時(shí)。　　本書(shū)由浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院的張芝萍教授任主編，負(fù)責(zé)全書(shū)的統(tǒng)稿及修改，并負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)情境二和學(xué)習(xí)情境五的編寫(xiě)，浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院的盧素梅老師負(fù)責(zé)編寫(xiě)學(xué)習(xí)情境一、學(xué)習(xí)情境三和學(xué)習(xí)情境四，浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院的滕紫娜老師負(fù)責(zé)編寫(xiě)學(xué)習(xí)情境六和學(xué)習(xí)情境八，浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院的樊斐婕老師負(fù)責(zé)編寫(xiě)學(xué)習(xí)情境七和學(xué)習(xí)情境九?！　”緯?shū)在編寫(xiě)過(guò)程中，參考了同類(lèi)教材和有關(guān)論著，在此，表示真誠(chéng)的謝意，書(shū)中存在的不足之處，敬請(qǐng)各位專(zhuān)家、學(xué)者批評(píng)指正?！　【幷摺　?011年11月

內(nèi)容概要

　　《服裝高等教育“十二五”部委級(jí)規(guī)劃教材：服裝出口貿(mào)易實(shí)務(wù)》按照項(xiàng)目式教材編寫(xiě)方式編寫(xiě)，以服裝外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的工作流程為主線，設(shè)計(jì)九個(gè)學(xué)習(xí)情境。內(nèi)容包括服裝出口交易前準(zhǔn)備、出口價(jià)格的核算、出口合同標(biāo)的條款的磋商、出口合同運(yùn)輸和保險(xiǎn)條款的磋商、出口合同支付條款的磋商、出口合同檢驗(yàn)及其他條款的磋商、出口合同的簽訂、出口合同的履行和出口業(yè)務(wù)善后，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性、操作性和針對(duì)性。
　　《服裝高等教育“十二五”部委級(jí)規(guī)劃教材：服裝出口貿(mào)易實(shí)務(wù)》可供高等院校服裝專(zhuān)業(yè)、外貿(mào)專(zhuān)業(yè)和其他相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)使用，也可供成人院校相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生及有志于從事服裝出口貿(mào)易的人員自學(xué)使用。

作者簡(jiǎn)介

　　張芝萍，浙江紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院教授，商學(xué)院院長(zhǎng)。

書(shū)籍目錄

學(xué)習(xí)情境一：服裝出口交易前準(zhǔn)備
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識(shí)準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境二：服裝出口價(jià)格的核算
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識(shí)準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境三：服裝出口合同條款的磋商——標(biāo)的條款
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識(shí)準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境四：服裝出口合同條款的磋商——運(yùn)輸和保險(xiǎn)條款
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識(shí)準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境五：服裝出口合同條款的磋商——支付條款
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識(shí)準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境六：服裝出口合同條款的磋商——檢驗(yàn)及其他條款
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識(shí)準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境七：服裝出口合同的簽訂
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識(shí)準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境八：服裝出口合同履行
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識(shí)準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
學(xué)習(xí)情境九：服裝出口業(yè)務(wù)善后
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
二、工作情景
三、任務(wù)描述
四、知識(shí)準(zhǔn)備
五、操作示范
六、跟學(xué)訓(xùn)練
七、課外拓展
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　學(xué)習(xí)情境一：服裝出口交易前準(zhǔn)備　　一、學(xué)習(xí)目標(biāo)　　1?能力目標(biāo)　　（1）能合理選擇國(guó)內(nèi)供應(yīng)商　?。?）能正確選擇國(guó)外需求商　　（3）能獲取各種交易會(huì)信息　?。?）能收集各種樣品　　（5）能與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系　　2?知識(shí)目標(biāo)　?。?）熟悉國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查方法　?。?）了解尋找客戶(hù)的途徑　?。?）掌握收集樣品的方法　　二、工作情景　　寧波威聯(lián)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司（NingboWeilianImportandExportTradingCo?Ltd）成立于1991年，主要經(jīng)營(yíng)各類(lèi)服裝，公司在獲得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的前提下，欲將羽絨服推向國(guó)外市場(chǎng)，總經(jīng)理張聚賢（JuxianZhang）將任務(wù)交給公司業(yè)務(wù)員陳明（MingChen）全權(quán)負(fù)責(zé)?！　∪?、任務(wù)描述　　工作任務(wù)一：國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查　　要求：根據(jù)上述背景資料，從多角度進(jìn)行羽絨服的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查，尋找目標(biāo)市場(chǎng)?！　」ぷ魅蝿?wù)二：尋找客戶(hù)　　要求：比較多家經(jīng)營(yíng)羽絨服進(jìn)口業(yè)務(wù)的國(guó)外公司，鎖定目標(biāo)客戶(hù)?！　」ぷ魅蝿?wù)三：樣品及出口文件準(zhǔn)備　　要求：制作羽絨服樣品和產(chǎn)品宣傳冊(cè)，為便于今后的產(chǎn)品介紹。　　四、知識(shí)準(zhǔn)備　　在進(jìn)行出口交易前，為了正確地貫徹政策，完成出口計(jì)劃任務(wù)，提高經(jīng)濟(jì)效益，除應(yīng)妥善安排和落實(shí)出口貨源外，還須做好必要的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：選擇適合的銷(xiāo)售市場(chǎng)，做到適銷(xiāo)對(duì)路；找出成交可能性最大的合適客戶(hù)，在選擇客戶(hù)時(shí)，要對(duì)其資信情況進(jìn)行全面調(diào)查，分類(lèi)排隊(duì)，建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系；制定出口經(jīng)營(yíng)方案，開(kāi)展廣告宣傳以及商標(biāo)注冊(cè)等。準(zhǔn)備工作做得好與不好，對(duì)出口計(jì)劃的完成和每筆交易的成敗有著密切的關(guān)系。　?。ㄒ唬╀N(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研　　不同的國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化、宗教信仰各不相同。交易前，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇，以便順利進(jìn)入市場(chǎng)，推動(dòng)業(yè)務(wù)的不斷開(kāi)展。為了選擇適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售市場(chǎng)，應(yīng)首先做好資料收集，然后進(jìn)行調(diào)查研究工作?！　??資料和信息收集　　搜集資料的工作是調(diào)研工作的基礎(chǔ)。資料的主要來(lái)源有以下幾個(gè)方面：各國(guó)的電訊、報(bào)刊雜志和相關(guān)專(zhuān)業(yè)性書(shū)刊；各國(guó)管理進(jìn)出口貿(mào)易部門(mén)、銀行、研究團(tuán)體和商會(huì)定期或不定期發(fā)表的報(bào)告或材料；向國(guó)外商業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)交納一定的費(fèi)用，委托其調(diào)查或提供有關(guān)材料；通過(guò)我駐外機(jī)構(gòu)或客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中，可通過(guò)來(lái)往的函電或者當(dāng)面談判，分析客戶(hù)的反映和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等?！　≌{(diào)研信息的主要來(lái)源有：　?、僖话阈再Y料，如一國(guó)官方公布的國(guó)民經(jīng)濟(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，內(nèi)容包括國(guó)民生產(chǎn)總值、國(guó)際收支狀況、對(duì)外貿(mào)易總量、通貨膨脹率和失業(yè)率等?！　、趪?guó)內(nèi)外綜合刊物。　?、畚袊?guó)外咨詢(xún)公司進(jìn)行行情調(diào)查。　?、芡ㄟ^(guò)我國(guó)外貿(mào)公司駐外分支公司和商務(wù)參贊處，在國(guó)外進(jìn)行資料收集。　?、堇媒灰讜?huì)、各種洽談會(huì)和客戶(hù)來(lái)華做生意的機(jī)會(huì)了解有關(guān)信息。　?、夼汕矊?zhuān)門(mén)的出口代表團(tuán)、推銷(xiāo)小組等進(jìn)行直接的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，獲得第一手資料?！　、呔W(wǎng)上查詢(xún)：把企業(yè)名稱(chēng)輸入，看網(wǎng)上是否能查到（查不到，說(shuō)明該公司實(shí)力不夠強(qiáng)或?yàn)槠ぐ荆┘霸撈髽I(yè)網(wǎng)上登記的資料是否齊全等來(lái)判斷企業(yè)情況?！　??研究分析　　對(duì)國(guó)外銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查研究，應(yīng)以各個(gè)具體的出口商品為對(duì)象，了解各個(gè)市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，研究市場(chǎng)變動(dòng)規(guī)律，估計(jì)市場(chǎng)供求關(guān)系和價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)?！　。?）對(duì)市場(chǎng)適銷(xiāo)品種的研究　　在國(guó)外同一銷(xiāo)售市場(chǎng)上，銷(xiāo)售著各國(guó)同類(lèi)的商品。它們?cè)谄焚|(zhì)、規(guī)格、花色品種、包裝等方面都不完全相同，對(duì)市場(chǎng)的適銷(xiāo)情況也不一樣。我們應(yīng)摸清這些不同品種對(duì)市場(chǎng)的適銷(xiāo)情況，特別要研究市場(chǎng)暢銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)商品的特點(diǎn)，以便使出口商品更加適應(yīng)市場(chǎng)的需要，增強(qiáng)出口商品的適銷(xiāo)性。同時(shí)，還要了解國(guó)外產(chǎn)品的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和工藝水平，聽(tīng)取國(guó)外經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者對(duì)出口商品品質(zhì)、規(guī)格等方面的反饋和意見(jiàn)，以便協(xié)助生產(chǎn)部門(mén)研究改進(jìn)商品質(zhì)量，以利擴(kuò)大出口。　?。?）對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的研究　　市場(chǎng)供求關(guān)系的變動(dòng)，對(duì)出口商品的銷(xiāo)售和價(jià)格的制定有著直接的影響。選擇銷(xiāo)售市場(chǎng)，應(yīng)深入研究供求關(guān)系的變化?！　?guó)際市場(chǎng)商品供求關(guān)系的變化是極不平衡的，時(shí)而供過(guò)于求，時(shí)而供不應(yīng)求。但是，各種商品供求關(guān)系變動(dòng)的基本趨勢(shì)是受生產(chǎn)周期發(fā)展規(guī)律支配的。同時(shí)，各種商品生產(chǎn)周期的長(zhǎng)短、季節(jié)性變動(dòng)、消費(fèi)者的習(xí)慣偏好等多方面因素，對(duì)供求關(guān)系的變動(dòng)也有一定的影響。因此，研究各銷(xiāo)售市場(chǎng)供求關(guān)系變化時(shí)，應(yīng)在掌握其基本發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)條件和我商品出口情況進(jìn)行具體分析，搞清商品的供應(yīng)來(lái)源和需求方向，以及供求的數(shù)量變化，做到比較確切地掌握市場(chǎng)容量和當(dāng)前市場(chǎng)供求變化的特點(diǎn)，以便為出口商品選擇最適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售市場(chǎng)，使商品在市場(chǎng)上立于不敗之地?！　。?）對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的研究　　商品市場(chǎng)發(fā)生的種種變化，往往都會(huì)通過(guò)價(jià)格的波動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，價(jià)格的波動(dòng)反過(guò)來(lái)又會(huì)影響市場(chǎng)的變動(dòng)。因此，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的研究，是我們對(duì)國(guó)外銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容之一。國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格是一個(gè)復(fù)雜的概念，要注意其特定含義?！　⊙芯繃?guó)際市場(chǎng)的價(jià)格，首先要掌握價(jià)格變動(dòng)的基本規(guī)律，特別是在估計(jì)價(jià)格的長(zhǎng)期變動(dòng)趨勢(shì)時(shí)，更要注意價(jià)值和價(jià)格之間的變動(dòng)關(guān)系。國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的劇烈波動(dòng)，除去受價(jià)值變動(dòng)的作用外，還經(jīng)常地受政治的、經(jīng)濟(jì)的和自然的多種因素的影響。諸如市場(chǎng)供求關(guān)系的變化、壟斷和競(jìng)爭(zhēng)、投機(jī)性活動(dòng)、國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)等，都會(huì)引起市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)?！　?duì)國(guó)外銷(xiāo)售市場(chǎng)的調(diào)研，除了包括上述各項(xiàng)內(nèi)容外，有關(guān)各個(gè)市場(chǎng)的商業(yè)習(xí)慣、銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者心理、當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)管制法令、關(guān)稅稅率、航運(yùn)港口等情況也屬調(diào)查研究的范圍。為了做到心中有數(shù)，把生意做活，還應(yīng)對(duì)我商品銷(xiāo)售的可能性、存在的問(wèn)題以及應(yīng)采取的措施等進(jìn)行認(rèn)真分析。　　3?選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)　　進(jìn)行上述調(diào)查研究的重要目的之一，就是要選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)，以便確定商品出口的地理方向和市場(chǎng)布局。在選擇市場(chǎng)時(shí)，首先必須注意貫徹對(duì)外貿(mào)易方針政策，特別是國(guó)別（地區(qū)）政策。在符合政策原則的前提下，也應(yīng)注意出口經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益，其中包括銷(xiāo)售數(shù)量的大小、價(jià)格的高低、現(xiàn)匯還是記賬貿(mào)易等因素。其次，要根據(jù)各個(gè)商品的具體情況和經(jīng)營(yíng)意圖，對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行合理的布局，既要考慮到當(dāng)前，又要考慮到未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。在確定安排主銷(xiāo)市場(chǎng)的同時(shí)，也要適當(dāng)安排輔銷(xiāo)市場(chǎng)，以便做到有主有輔，互相補(bǔ)充，避免在主銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，造成銷(xiāo)售困難的被動(dòng)局面。　　但應(yīng)注意，主銷(xiāo)市場(chǎng)和輔銷(xiāo)市場(chǎng)并非是固定不變的，隨著各種情況的變化，它們?cè)谝欢l件下是可以互相轉(zhuǎn)化的。再次，在安排銷(xiāo)售市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，既要注意鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)，又要不斷開(kāi)辟新市場(chǎng)；既要注意抓當(dāng)前銷(xiāo)量較大的市場(chǎng)，也要注意轉(zhuǎn)口量較大的市場(chǎng)。總之，對(duì)市場(chǎng)的選擇安排，應(yīng)做到全面考慮，合理布局?！　。ǘ┲贫ń?jīng)營(yíng)方案　　為了做好交易前的準(zhǔn)備工作，使對(duì)外洽商交易有所依據(jù)，一般都應(yīng)事先制定經(jīng)營(yíng)方案，尤其是參加大型談判，更需制定完整的經(jīng)營(yíng)方案。出口商品經(jīng)營(yíng)方案，是根據(jù)對(duì)外貿(mào)易政策原則，在對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，按照出口計(jì)劃的要求，對(duì)某種商品（或某一類(lèi)商品）在一定時(shí)期內(nèi)出口推銷(xiāo)的設(shè)想和全面安排，它是經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)的依據(jù)。目的是為了完成某種或某類(lèi)的商品出口任務(wù)而確定經(jīng)營(yíng)意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法。它是對(duì)外洽談人員在工作中應(yīng)遵循的依據(jù)?！　〗?jīng)營(yíng)方案一般包括如下內(nèi)容：　?。?）貨源情況包括國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和供應(yīng)狀況，出口商品的品種、規(guī)格、包裝等情況，以及需要解決的問(wèn)題?！　。?）國(guó)外市場(chǎng)的情況包括對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的分析和對(duì)今后一定時(shí)期內(nèi)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)等?！　。?）出口經(jīng)營(yíng)情況包括前一個(gè)時(shí)期出口推銷(xiāo)的情況及存在的問(wèn)題，并根據(jù)上述情況進(jìn)行綜合分析，提出具體經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)。　?。?）推銷(xiāo)計(jì)劃安排包括分國(guó)別（地區(qū)）、按品種、數(shù)量或金額列明推銷(xiāo)的計(jì)劃進(jìn)度?！　。?）計(jì)劃采取的措施包括對(duì)客戶(hù)的利用、收匯方式的運(yùn)用，對(duì)價(jià)格、傭金和折扣的掌握等?！　∫话闱闆r下，對(duì)大宗商品或重點(diǎn)推銷(xiāo)的商品應(yīng)逐個(gè)制定商品經(jīng)營(yíng)方案；對(duì)其他商品可以按商品大類(lèi)制定經(jīng)營(yíng)方案；對(duì)一些中小商品，可以制定內(nèi)容較為簡(jiǎn)單的價(jià)格方案，僅對(duì)市場(chǎng)和價(jià)格提出分析意見(jiàn)，并規(guī)定對(duì)各個(gè)地區(qū)的出口價(jià)格及其掌握的原則和幅度。　　經(jīng)營(yíng)方案應(yīng)該是主觀意圖和客觀實(shí)際的統(tǒng)一，但一個(gè)方案是否符合實(shí)際，需要在實(shí)踐過(guò)程中加以檢驗(yàn)。如在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不符合或不完全符合實(shí)際情況，應(yīng)做出新的判斷，并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。執(zhí)行方案的過(guò)程，也是繼續(xù)進(jìn)行調(diào)查研究的過(guò)程?！　。ㄈ悠凡杉　〕隹诮灰浊?，首先應(yīng)選擇出口對(duì)象，對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品，在顏色、樣式、材料、款式等方面千差萬(wàn)別，針對(duì)不同的銷(xiāo)售市場(chǎng)和銷(xiāo)售季節(jié)，應(yīng)選擇不同的適銷(xiāo)對(duì)路的出口產(chǎn)品，因此，服裝樣品的采集對(duì)于出口計(jì)劃的執(zhí)行至關(guān)重要。經(jīng)調(diào)查，服裝樣品的采集方法主要有下面幾種情況：　　1?廠家采集　　廠家采集包括國(guó)內(nèi)和國(guó)外廠家的產(chǎn)品采集，可以搜索國(guó)內(nèi)外的各種品牌的服裝生產(chǎn)廠家，對(duì)于國(guó)內(nèi)廠家，了解其生產(chǎn)的各種服裝，包括其各自的銷(xiāo)售情況，對(duì)大受歡迎的產(chǎn)品可以重點(diǎn)去了解；對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)較為流行的產(chǎn)品，可以親自去產(chǎn)地了解，包括材料、做法、銷(xiāo)售策略等?！　??銷(xiāo)售市場(chǎng)采集　　市場(chǎng)包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)和國(guó)外銷(xiāo)售市場(chǎng)主要包括大型的商場(chǎng)、百貨公司以及各種交易會(huì)、展覽會(huì)等。可以選擇比較有特色的，銷(xiāo)售情況較好的產(chǎn)品，選購(gòu)下來(lái)作為樣品，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采集較為方便，而對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行搜集并通過(guò)快遞的方式獲取，也可以親自去國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查，但成本較高?！　。ㄋ模┛蛻?hù)選擇及建立業(yè)務(wù)關(guān)系　　客戶(hù)是我們的交易對(duì)象。選擇恰當(dāng)?shù)目蛻?hù)對(duì)出口業(yè)務(wù)至關(guān)重要，如何做出正確的選擇，是每個(gè)出口商應(yīng)該學(xué)習(xí)的功課。在做出選擇之前，需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行充分的調(diào)查?！　??對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查研究　　對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查研究，包括以下內(nèi)容：　?。?）政治背景情況　　主要是指企業(yè)的政治背景、與政界的關(guān)系、企業(yè)負(fù)責(zé)人參加的黨派及對(duì)外國(guó)的政治態(tài)度等。　?。?）資信情況　　客戶(hù)的資信包括企業(yè)的資金和信用兩個(gè)方面。資金是指企業(yè)的注冊(cè)資本、實(shí)交資本、公積金、其他財(cái)產(chǎn)以及資產(chǎn)負(fù)債的情況等。　?。?）經(jīng)營(yíng)范圍　　主要是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品類(lèi)別、企業(yè)的性質(zhì)（實(shí)用戶(hù)或中間商、專(zhuān)營(yíng)商或兼營(yíng)商等）?！　。?）經(jīng)營(yíng)能力　　主要是指企業(yè)的活動(dòng)能力、銷(xiāo)售的渠道、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營(yíng)做法以及經(jīng)營(yíng)歷史長(zhǎng)短等。全面地了解客戶(hù)的上述情況，對(duì)于拓展國(guó)外市場(chǎng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)效果都是十分重要的。對(duì)客戶(hù)的調(diào)查工作，一般可以通過(guò)銀行調(diào)查，這是最常見(jiàn)的一種方法。在我國(guó)，一般是委托中國(guó)銀行辦理。中國(guó)銀行根據(jù)各進(jìn)出口公司的要求，通過(guò)其國(guó)外的分支機(jī)構(gòu)或其他往來(lái)銀行在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)查；其次，通過(guò)有關(guān)國(guó)家的工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查，國(guó)家的工商團(tuán)體如商會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)等一般都接受委托，調(diào)查所在地廠商的情況?！　∥形覈?guó)駐外機(jī)構(gòu)就地調(diào)查和通過(guò)在業(yè)務(wù)往來(lái)活動(dòng)中對(duì)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)際考察所獲得的材料，一般都比較具體可靠，對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展有較大的參考價(jià)值。同時(shí)，從各兄弟進(jìn)出口公司之間定期交流的客戶(hù)資料，以及在發(fā)生重大情況時(shí)的臨時(shí)通報(bào)中，可對(duì)客戶(hù)的情況有更全面的了解，有利于做到互相配合、統(tǒng)一對(duì)外。此外，外國(guó)出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒等刊物對(duì)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)范圍和活動(dòng)情況也有一定的參考價(jià)值?！　??建立業(yè)務(wù)聯(lián)系　　尋找到國(guó)外買(mǎi)家公司名稱(chēng)和聯(lián)系方式后，就可以開(kāi)始與供應(yīng)商建立關(guān)系了。在實(shí)務(wù)操作中通常是通過(guò)函電或郵件的方式建立關(guān)系。有條件的企業(yè)也會(huì)派出代表直接到國(guó)外與國(guó)外買(mǎi)家接洽。　　如何寫(xiě)好建立業(yè)務(wù)關(guān)系的信函：　?。?）說(shuō)明信息來(lái)源，即如何取得對(duì)方的資料　　如上一節(jié)所說(shuō)的，進(jìn)口商要想與從未接觸過(guò)的供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，必須先通過(guò)各種途徑獲取與之進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系的相關(guān)基礎(chǔ)資料。進(jìn)口商在首次發(fā)函與出口商進(jìn)行聯(lián)系時(shí)，一般有必要告知對(duì)方其信息來(lái)源的途徑?！　。?）進(jìn)行自我介紹　　所有的交易都需要建立在貿(mào)易雙方相互了解和信任的基礎(chǔ)之上。因此，在發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系之初，對(duì)自己公司進(jìn)行簡(jiǎn)要的介紹，是引起對(duì)方注意，促使雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系的前提。自我介紹可以包括對(duì)本公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)宗旨等基本情況的介紹以及對(duì)公司某些相對(duì)優(yōu)勢(shì)的介紹，例如，外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富、長(zhǎng)期穩(wěn)定的需求量、廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等?！　。?）表明致函目的　　致函目的是去函要表達(dá)的核心內(nèi)容，一般說(shuō)來(lái)主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)口商，總是以擴(kuò)大商品來(lái)源渠道，建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系為目的。在建立業(yè)務(wù)關(guān)系的函電中，進(jìn)口商一般會(huì)直接表達(dá)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的愿望，并探求雙方開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)的可能性?！　∮袝r(shí)，在對(duì)雙方開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)持樂(lè)觀態(tài)度的情況下，進(jìn)口商會(huì)直接向出口商索要商品目錄、價(jià)格單、樣本或樣品等，以便進(jìn)一步地了解對(duì)方的產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上做出采購(gòu)決策。若進(jìn)口商已經(jīng)掌握了有關(guān)擬購(gòu)商品的詳細(xì)資料，還可以進(jìn)一步說(shuō)明該商品在目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀況和市場(chǎng)前景，進(jìn)而直接要求出口商就其指定產(chǎn)品報(bào)價(jià)并詢(xún)問(wèn)相關(guān)的貿(mào)易條件，從而實(shí)際上成為進(jìn)口商所做的一個(gè)詢(xún)盤(pán)。　?。?）激勵(lì)性結(jié)尾　　信函結(jié)尾部分通常會(huì)寫(xiě)上希望對(duì)方給予早日答復(fù)，期待與對(duì)方合作并致以謝意的語(yǔ)句。同時(shí)，進(jìn)口商還可以進(jìn)一步表達(dá)開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)的誠(chéng)懇愿望并告知對(duì)方自己的信用狀況及進(jìn)行調(diào)查的途徑?！　‘?dāng)決定向某潛在客戶(hù)發(fā)建交函時(shí)，由于該客戶(hù)對(duì)企業(yè)的初步了解完全來(lái)自這封建交函，因此信中一定要包含有企業(yè)的全稱(chēng)、詳細(xì)地址、聯(lián)絡(luò)方式，以便于日后的聯(lián)系，最好使用印有企業(yè)中英文名址及聯(lián)絡(luò)方式的行頭紙來(lái)寫(xiě)信?！　　?/pre>




編輯推薦
　　項(xiàng)目式編寫(xiě)方式，出口交易前準(zhǔn)備，出口價(jià)格的核算，標(biāo)的條款的磋商，運(yùn)輸和保險(xiǎn)條款，支付條款的磋商，檢驗(yàn)及其他條款，出口合同的簽訂，出口合同的履行，出口業(yè)務(wù)的善后。





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