銷售中的人脈經營術

前言

人脈越寬，路子越寬，事情就越好辦。一個人如果交際能力弱，免不了處處為難。倘若使自己陷入人脈孤島，那么你將舉步維艱。對銷售員來說，人脈的作用就更大了。美國著名推銷員喬?吉拉德就是一位著名的人脈營銷大師，被譽為“世界上最偉大的推銷員”，他所保持的世界汽車銷售紀錄，被收入《吉尼斯世界紀錄大全》。喬?吉拉德在商戰(zhàn)中總結出了著名的“250法則”。他認為每一位客戶身后約有250名親朋好友，如果你贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250個人的好感。反之，如果你得罪了一名客戶，也就意味著得罪了250名客戶。由此我們可以得到如下啟示：每一個人都是一座藏金的寶庫，因為在每一個人身后都有一個相對穩(wěn)定、數(shù)量不小的群體。善待一個人，就會發(fā)生連鎖反應，他將為你帶來更多的客戶。所以每一個人都不能忽視。構建有效的人脈是一個銷售員到達成功彼岸的不二法門。銷售員的個人能力相差并不多，你能做出多大的業(yè)績，其根本取決于你有多大的關系，交往什么樣的人。你的交往圈子就是一張無形的人脈網(wǎng)。請現(xiàn)在就著手去編織一張既大又牢固的人脈關系網(wǎng)吧，因為這張網(wǎng)既能為你網(wǎng)來財富，也能為你網(wǎng)來好運。世界頂尖激勵大師安東尼?羅賓說銷售領域里得到最高業(yè)績的一個概念就是“搖錢樹”概念。人脈銷售就是一個開枝發(fā)葉、開花結果的過程。那么如何在銷售中開枝發(fā)葉，為自己打開人脈呢？本書為您系統(tǒng)地闡述了人脈營銷的戰(zhàn)略價值、贏得銷售人脈的資本方法、疏通人脈的技巧、找準貴人幫你拓展人脈的策略、點線布局擴張人脈版圖的藝術、和難纏的客戶結好人脈的手段、提升你的人脈經營力的技術、建立自己的私人俱樂部的招法、規(guī)避人脈孤島的謀略。 讀完“千金難買是人脈”，你將充分理解人脈營銷的戰(zhàn)略價值，從而參透世界頂級人脈關系大師哈維?麥凱的名言：“一個人永遠不要靠自己一個人花100％的力量，而要靠100個人花每個人1％的力量?！笨赐辍摆A得銷售人脈的資本”，你將理解贏得銷售人脈的九大資本，從而有的放矢，修煉拓展人脈的基本功。學完“好口才助你疏通人脈”，你將學會用客戶聽得懂的語言來交流，獲得打開拓展人脈的金鑰匙。搞懂“找準貴人幫你拓展人脈”，你將發(fā)現(xiàn)人脈投資也有重點、親疏、先后，關鍵性的節(jié)點人物，是銷售成功的杠桿，對銷售事業(yè)的成功起到加速器的作用?！包c線布局擴張人脈版圖”為你打開了拓展人脈的路線圖，人脈的擴張變得清晰可鑒，這也為你拓展人脈增加了風向標和導航儀。學會“和難纏的客戶結好人脈”，你不但能贏得朋友，還能贏得敵人，左右逢源，無往不利，無堅不摧?！疤嵘愕娜嗣}經營力”、“建立你自己的私人俱樂部”則屬于深層修煉，人脈網(wǎng)也存在著新陳代謝，如何歷久彌新，是一個重大課題，哪些用親情經營、哪些用俱樂部經營、哪些用數(shù)據(jù)庫經營大有講究?！耙?guī)避人脈孤島”則重點闡述了應對人脈網(wǎng)逆境的情況，相當于為人脈加了個安全閥和保險栓，幫你彌補人脈營銷的短板。比爾?蓋茨說：人生最大的財富便是人脈關系，因為它能為你開啟所需能力的每一道門。卡耐基說：“專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關系?！?讓我們一起打開本書，為你的成功鋪路吧！主編2012年1月

內容概要

　　經營人脈是每一位銷售員要做的功課，早一天經營，早一天成功?！　　朵N售中的人脈經營術》系統(tǒng)地介紹了銷售人員如何構建、經營人脈，并利用人脈在工作中收獲成功，包括如何編織和構建人脈，如何利用杠桿效應撬動人脈，如何打破人脈孤島等，是一本內容全面、方法實用、技巧豐富的銷售人脈寶典。

作者簡介

孟祥莉，圖書撰稿人。曾出版《一本萬利：事件營銷的超級力量》、《從負翁變富翁》、《做一條反向游泳的魚》等，深受讀者歡迎。

書籍目錄

第一章  千金難買是人脈銷售就是一個不斷創(chuàng)建人脈網(wǎng)的過程 3用人脈拉動財脈 5盤點你的人脈關系 8每一個客戶都是朋友 9六個朋友決定你的富貴 11250定律讓你廣積人脈 12你的3A級人脈在哪里 15人脈網(wǎng)是從無到有的 19拓展人脈必須主動出擊 24

章節(jié)摘錄

第一章  千金難買是人脈這是一個崇拜成功、需要成功的年代。你擁有知識、金錢、背景、機會……如果再擁有人脈，你就可以叩開財富和成功的大門。因為，如果機遇、知識、背景是蛋，人脈就是會下金蛋的雞。銷售就是一個不斷創(chuàng)建人脈網(wǎng)的過程人脈對一個人的成功很重要，臺灣《數(shù)位周刊》的一份最新調查顯示，華人百大新經濟領袖就整體而言，除了“高學歷”、“具有國際經驗”外，還具有“跨區(qū)域影響力”的特質。其影響力主要是來自彼此合作、建立聯(lián)盟的人脈；人脈越廣，影響力也越大。對推銷員來說，銷售就是一個不斷創(chuàng)建人脈網(wǎng)的過程，只有大量地結識人，銷售人員才可能獲得成功的機會。俗語“在家靠父母，出門靠朋友”說的就是人脈。人脈就是人際關系網(wǎng)，就是你結交的好人緣，就是你在需要時，可以毫不猶豫開口求助的那些人。做銷售除了需要有熱忱和充沛的體力等以外，還可以借助朋友的力量、朋友的朋友的力量來拿到訂單。借助朋友，就要廣交朋友。美國銷售界的傳奇人物萊特曼最常做的一件事就是給各位朋友提供方便，讓朋友的朋友們都能互相幫助。聽說一個人要到某個地方去，他會提前通知那里的朋友，去機場或碼頭、車站迎接，并盡可能提供方便。人際關系中，有些關系非常重要，一定要好好維護和利用。比如同學關系，尤其對于高學歷的人來說，與同學關系的好壞對于我們未來的發(fā)展具有重大的影響；比如志趣相投的朋友，你可以把你的資料給你的朋友，讓你的朋友在他的人際圈中為你推薦客戶。交朋友，不僅要交現(xiàn)時的朋友，更要注意培養(yǎng)未來的朋友。比如業(yè)務上的朋友。這是我們工作中直接面對的朋友，不要小看周圍的任何人物；不要把他當做簡單的產品服務對象。堅持和盡可能多的業(yè)務人士做朋友，會使我們更加容易掌握市場信息，更加容易處理投訴、服務等問題。比如一次性的朋友。這里說的一次性朋友泛指那些接觸時間很短暫，卻總要接觸的朋友。比如說從你們公司買了個小商品的客戶、一個朋友的朋友，一個你經常要打交道的政府工作人員，處理不好與這些朋友的關系會使我們的工作效率大打折扣。銷售新手不要看不起這些小單，不管多買還是少買，都要把他們當做自己很重要的朋友、客戶，一樣地給予真誠的關心和服務。有些朋友是早就認識熟知的，有些是需要銷售新手去結交，要通過一個生人變熟人、熟人變朋友、朋友變生意的過程的。那么如何去認識更多的朋友，讓他們?yōu)槟阍丛床粩嗟貛砜蛻裟?？頂級銷售人員的成功秘訣是：“堅持每天認識四個人?！泵刻煺J識四個人，和他們成為朋友，讓他們?yōu)槟阃扑]客戶。美國壽險推銷大王貝吉爾，曾講了這樣一個故事：一個意志消沉的年輕人向他請教，說他搞壽險推銷已十四個月了，剛開始做得還不錯，但后來就不行了，感覺沒有市場了。貝吉爾向他提了幾個問題，發(fā)現(xiàn)年輕人對許多準客戶都淺嘗輒止，浪費了許多“資源”。貝吉爾告訴他說：“你只做到事情的一半，回去找買過你保險的客戶，由每個客戶那里至少得到兩份介紹名單。記住，在你賣給一個人保險之后，再沒有比請求他介紹幾個人的名字更重要的事了，此外，不管和準客戶面談的結果如何，你都可以請他們替你介紹幾個朋友或親戚?！蹦贻p人高興地告辭了。六個月后，他又來到貝吉爾的辦公室，熱切地告訴貝吉爾說：“這些日子以來，我緊緊把握一個原則：不管面談結果如何，我一定要從每個拜訪對象那里至少得到兩份介紹名單，現(xiàn)在，我已得到了五百個人的名單，這比我自己四處去闖所得的要多出許多?！薄澳愕臉I(yè)績如何？”“今年前六個月我簽了238000元的單子，以我手頭的保險來推算，今年我的業(yè)績應該會超過50萬元”。認識朋友，包括把你的客戶當朋友是一個長期的過程。一定要堅持做，才會有結果。銷售人員認識朋友，猶如一家石油公司，在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大量人員來進行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結果的鉆探工作，但他們認為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，也許認識了一百個人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費了九十九個人，因為我們得到一個結果，得到一個好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價。銷售箴言您要每天至少和四個陌生人認識、傾談。如果每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉變心態(tài)，去認識四個朋友，清楚他們的特長和與眾不同的地方，了解他們工作的情況，明白他們工作上的困難，體驗他們保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。

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