卡耐基高效推銷的藝術(shù)

前言

在一次偶然的機(jī)會，我和戴爾·卡耐基登上了同一列火車。戴爾是去田納西州的孟斐斯做演講。    旅途中，戴爾對我說：“弗克蘭，我去美國商會主辦的一個(gè)訓(xùn)練班演講，你為什么不和我同去，給學(xué)員們講講推銷方面的內(nèi)容？”    我認(rèn)為戴爾是在開玩笑，就說：“你知道，戴爾，我甚至沒有從一所正規(guī)學(xué)校畢業(yè)，怎么能去演講呢？”    戴爾說：“你只需講述你在推銷中是如何從失敗走向成功，以及你在推銷中是怎么做的，這就行了?！?   我考慮了一下，回答說：“好吧，這一點(diǎn)我還是做得到的。”    在以后不長的時(shí)間里，我和戴爾走遍了全美國。面對那些熱心的聽眾，我們幾乎每周都要演講三天。    然而，我可不是生來就會演講的，如果不是因?yàn)榻Y(jié)識了卡耐基先生，我根本不可能取得今天這樣的成就。    我在干推銷的第一年，由于收入太低而不得不再干另一份工作，去斯古斯摩爾學(xué)院的棒球隊(duì)當(dāng)教練。    一天，我接到了賓夕法尼亞州切斯特里基督教男性青年會的一份請柬，邀請我參加他們組織的一場演講會，演講名為“清潔語言、清潔電話、清潔體育活動”，并要求我做演講。我知道這個(gè)演講活動非常重要，所以我不能推托。然而，我也知道自己并沒有勇氣當(dāng)著那么多人的面演講。有時(shí)我即使對一個(gè)陌生人說話都會感到羞怯。正是由于這種性格因素，導(dǎo)致我在很多情況下丟掉了生意，而難以獲得成功。    第二天，我來到了費(fèi)城基督教男性青年會，打聽有沒有什么培訓(xùn)班為公共場所演講進(jìn)行培訓(xùn)的。這個(gè)組織的教育主任對我說：“我們正好有你需要的，請跟我來?！?   我跟著他，穿過一條長廊，來到了一間里面坐滿了人的屋子。一個(gè)人剛做完演講，另一個(gè)人正在對他的演講進(jìn)行評論。我們在后面坐了下來，那位教育主任小聲地對我說：“這就是當(dāng)眾講話訓(xùn)練班?！倍乙郧案揪蜎]有聽說過這么一個(gè)訓(xùn)練班。    正說著的時(shí)候，又有一個(gè)人站起來演講。他太緊張了，但也正是他那緊張的樣子激發(fā)了我的勇氣。我想：“千萬不要像他那樣，我的演講一定要聲音洪亮而流利?！?   沒過多久，給剛才的演講者做評論的那個(gè)人走了過來，教育主任將我介紹給了他，我這才知道他的名字——戴爾·卡耐基。    我對他說：“我想?yún)⒓舆@個(gè)培訓(xùn)班?！?   他回答道：“這個(gè)培訓(xùn)班的課程已經(jīng)上完一半了。”    我說：“不，我現(xiàn)在就要參加?！?   卡耐基先生笑了笑，握住我的手，說道：“好吧！下一個(gè)就由你來講?！?   毫無疑問，我緊張極了，但我還是努力地想告訴大家，我為什么來這里，可是緊張的情緒控制了我，使我連一句“你好”都說不出口。后來，我參加了一系列訓(xùn)練，還參加了每周的例會。    30年前的那一幕至今還深深地印在我的腦海中，那一切已經(jīng)成為我人生當(dāng)中最重要的經(jīng)歷之一——    兩個(gè)月后，我去切斯特基督教男性青年會做了一次演講。這時(shí)，我已經(jīng)能夠輕松地對人們講我個(gè)人的經(jīng)歷了。我給他們講了我在棒球隊(duì)的經(jīng)歷以及我是如何從重要的聯(lián)賽中退出來的，甚至還講了我在球隊(duì)時(shí)的室友米勒·霍金斯的故事。    整個(gè)演講進(jìn)行了將近一個(gè)半小時(shí)。演講結(jié)束之后，有二三十個(gè)聽眾跑上來和我握手，告訴我他們深受感動，就連我自己對這次演講能取得這樣的效果也感到震驚。    演講的成功讓我感受到了喜悅，也讓我獲得了前所未有的自信。這簡直就是奇跡——要知道，我在兩個(gè)月之前還害怕在公共場合講話，而現(xiàn)在我卻能通過演講使上百人聚精會神地聽我講述我自己的人生歷程。這兩個(gè)月的演講訓(xùn)練徹底改變了我。每次25分鐘的演講訓(xùn)練所獲得的效果，比起一整天坐在訓(xùn)練班中卻一言不發(fā)地當(dāng)聽眾的效果要好得多。    令我驚喜的另一件事情是，當(dāng)眾演講給我的推銷帶來了新的機(jī)會。    在切斯特的演講結(jié)束之后，伯頓·維克斯先生——這次演講的主持人、德拉威爾縣的知名律師——親自送我上了火車。就在我登上火車時(shí)，他對這次演講說了一些表示感謝的話，還邀請我有機(jī)會再來。他接下來的話更讓我興奮。    他說：“我和一個(gè)同事最近還在討論買保險(xiǎn)的事情呢?！彼脑掃€沒有說完，火車就啟動了。    “有機(jī)會再來！”這還用說嗎？我當(dāng)然不會放過這樣的機(jī)會。    幾年后，維克斯先生當(dāng)上了世界第二大汽車俱樂部——克斯通汽車俱樂部的主席，也成了我最要好的朋友，他是對我的推銷業(yè)務(wù)影響最大的人。    沒有什么比那次演講訓(xùn)練更能使我獲得自信和勇氣的了。正是那次演講訓(xùn)練增加和激發(fā)了我的激情，使我更善于向別人表達(dá)我自己的想法，并徹底摧毀了我曾不得不面對的內(nèi)心當(dāng)中最強(qiáng)大的敵人——恐懼。    凡是我所見過的成功的推銷人士，無不充滿了勇氣和自信，他們都能夠自如地表達(dá)自己的感受。當(dāng)我不再害怕當(dāng)眾講話之后，我和別人私下里交談時(shí)就更加自如了。正是這個(gè)訓(xùn)練使我突破了原有的限制，發(fā)掘了自己的潛能，眼界更加開闊了，也使我的職業(yè)推銷生涯進(jìn)入了一個(gè)嶄新的境界。    因此，凡是有志于將推銷當(dāng)做終生職業(yè)的人士，如果能將卡耐基課程中的知識應(yīng)用到推銷實(shí)踐中去的話，一定能擺脫像當(dāng)初困擾我一樣的煩惱，成為一名優(yōu)秀的推銷員。

內(nèi)容概要

　　《卡耐基高效推銷的藝術(shù)》是對卡耐基推銷藝術(shù)和成功之道的經(jīng)典闡述，更是卡耐基一生思想精華的濃縮。此書引用了大量的真實(shí)事例，告訴讀者，尤其是從事推銷的讀者，如何接近客戶、如何贏得客戶信任、如何讓客戶贊同你、如何更好地說服客戶、如何快樂推銷等。本書圍繞高效推銷這一主題，將卡耐基作品中有關(guān)這一主題的內(nèi)容匯編在一本書中，使讀者領(lǐng)悟卡耐基的成功推銷之道，從而成為一個(gè)卓有成效的推銷高手。

作者簡介

作者：（美國）戴爾?卡耐基（Carnegie，D．） 譯者：余杰 叢書主編：劉洋 余杰   戴爾?卡耐基，世界著名成功勵(lì)志人師，美國“成人教育之父”。20世紀(jì)早期，美國經(jīng)濟(jì)陷入蕭條，戰(zhàn)爭和貧困導(dǎo)致人們失去了對美好生活的向往，而卡耐基獨(dú)辟蹊徑地開創(chuàng)了一套融演講、推銷、為人處世、智能開發(fā)于一體的教育方式，運(yùn)用社會學(xué)和心理學(xué)知識，對人性進(jìn)行了深刻的探討和分析。卡耐基成人教育課常上講述的許多普通人通過奮斗獲得成功的真實(shí)故事，激勵(lì)了無數(shù)陷入迷茫和困境的人，幫助他們重新找到了自己的人生目標(biāo)，過上了快樂的生活。 接受卡耐基教育的有社會各界人上，其中不乏商界巨擘、軍政要員，甚至包括幾位美國總統(tǒng)?？突趯?shí)踐基礎(chǔ)上撰寫而成的著作，是人類歷史上最暢銷的成功勵(lì)志經(jīng)典。他的主要代表作有《人性的弱點(diǎn)》《人性的優(yōu)點(diǎn)》《美好的人生》《快樂的人生》《演講與口才》等。這些書出版后，立即風(fēng)靡全世界，被譽(yù)為“人類出版史上的奇跡”。

書籍目錄

推薦序最受歡迎的推銷魔法 前言通往成功的捷徑 第一篇如何接近潛在客戶 第1章激發(fā)并滿足客戶的強(qiáng)烈需求 第2章推銷之前先做自我推銷 第3章如何做好與客戶的預(yù)約工作 第4章和客戶交朋友 第5章用微笑打動客戶 第6章牢記客戶的姓名 第7章善于傾聽客戶的心聲 第二篇如何贏得客戶的信任 第1章做一個(gè)值得信賴的人 第2章不斷地了解自己的事業(yè) 第3章夸贊你的對手 第4章不要夸大其詞 第5章讓自己看起來是最棒的 第6章真誠地贊美和欣賞客戶 第7章讓客戶多表現(xiàn)自己 第8章勇敢地承認(rèn)自己的錯(cuò)誤 第三篇如何讓客戶贊同你 第1章永遠(yuǎn)不要和客戶爭辯 第2章友善地與客戶打交道 第3章使客戶—開始就說“是” 第4章讓客戶覺得是他自己的主意 第5章從客戶的立場看問題 第6章發(fā)揮同情的力量 第7章激發(fā)客戶的高尚動機(jī) 第8章戲劇化地表達(dá)你的想法 第四篇如何更好地說服客戶 第1章千萬不要喋喋不休 第2章委婉地提醒客戶的錯(cuò)誤 第3章迎合客戶的興趣 第4章讓客戶感到自己很重要 第5章給客戶一個(gè)好名聲 第6章尋找客戶拒絕購買的真正原因 第五篇克服憂慮快樂推銷的秘訣 第五篇 克服憂慮快樂推銷的秘訣 第1章 將推銷變成有趣的工作 第2章 培養(yǎng)積極的心態(tài)  第3章 充滿激情地投入推銷 第4章 過好今天的每一刻 第5章 消除憂慮的萬能公式 第6章 如何減少工作中一半的憂慮 第7章 如何清除思想上的憂慮 第8章 如何克服憂慮的心理 第六篇 推銷員必備的說話技巧 第1章 培養(yǎng)當(dāng)眾說話的能力 第2章 培養(yǎng)當(dāng)眾說話的勇氣和信心 第3章 讓你的講話充滿旺盛的生命力 第4章 如何打開聽眾的心扉 第5章 如何激勵(lì)和打動聽眾 第6章 走向成功的第一要訣 第七篇 順利成交的技巧 第1章 讓客戶幫你推銷 第2章 向客戶請教 第3章 促成推銷的七項(xiàng)原則 第4章 敢于承認(rèn)自己的恐懼 第5章 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 附錄 處世與自我推銷 后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   史丹說：“我和我夫人、我的大兒子鮑勃開始在廚房的桌子上用手指畫畫，而且真的享受到了其中的樂趣。沒過多久，迪米就站在墻角偷看我們，然后請求參加我們的活動。我對他說：‘不行，你必須先去幼兒園學(xué)習(xí)用手指畫畫?！缓笪矣盟軌蚵牭枚脑挘蛩忉屃四菑埍砩纤械母鞣N有趣的游戲，并告訴他會在幼兒園得到這些樂趣。當(dāng)我第二天早上起床走下樓時(shí)，本以為我是第一個(gè)下來的人，可是沒想到迪米竟坐在客廳的沙發(fā)上睡了一個(gè)晚上。我問他怎么睡在這里，他說：‘我在等著去幼兒園。我不想遲到了?！憧?，我們?nèi)乙呀?jīng)激起了迪米內(nèi)心強(qiáng)烈的愿望，而若采取討論或強(qiáng)迫的辦法，是根本不可能讓他高興地去幼兒園的?！币苍S你明天打算將自己的某種想法推薦給別人，但是你在開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情愿地喜歡做這件事？”這樣，我們才不至于冒冒失失、毫無結(jié)果地去同別人談?wù)撐覀兊母鞣N愿望。我每個(gè)季度都要租用紐約某大飯店的大舞廳20個(gè)晚上的時(shí)間，舉行一系列演講。但是有一次，我忽然接到飯店的通知，告訴我必須支付幾乎比以前高3倍的租金。我得知這個(gè)消息時(shí)，入場券已經(jīng)印好發(fā)售了，而且通告已經(jīng)公布，但我這時(shí)才知道消息。我當(dāng)然不愿意支付這增加的租金，但是把我的這一愿望告訴飯店又有何用呢？他們只關(guān)心他們所需要的。于是，我?guī)滋熘笳业斤埖杲?jīng)理，對他說：“我接到你的信時(shí)有點(diǎn)吃驚，但我一點(diǎn)都不怪你。如果我是你的話，恐怕也會和你一樣。你作為飯店經(jīng)理，有責(zé)任為飯店創(chuàng)造利潤。如果你不那樣做，你就要被辭掉，并且應(yīng)當(dāng)被辭掉。現(xiàn)在，讓我們拿一張紙來，將你堅(jiān)持增加租金而給你帶來的利弊一一列出來?！闭f完，我拿出紙筆，在信紙的中間畫上一條豎線，一邊寫明“有利處”，另一邊則寫上“弊端”。在“有利處”的一邊，我寫上了“舞廳空出來”幾個(gè)字，然后對他說：“你可以隨便將舞廳租給別人開舞會而從中獲利，而且收益會相當(dāng)可觀。因?yàn)檫@類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我一個(gè)季度占用你的舞廳20個(gè)晚上，你一定會失去這筆利潤。“現(xiàn)在，讓我們來看看‘弊端’。首先，你堅(jiān)持提高租金，再將舞鄙公司希望保持在無線電界廣告業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖地位。(誰會關(guān)心你的公司希望什么？我正擔(dān)心我自己的問題呢！銀行將要沒收我的房產(chǎn)，害蟲正在糟?；▓@里的花草，昨天交易市場的股票大跌，今天早上我又誤掉了8：15的火車，昨晚瓊斯家舉辦舞會時(shí)沒有邀請我，而且醫(yī)生說我患有高血壓、神經(jīng)炎、頭屑過多等毛病……今天早上我心煩意亂，一進(jìn)辦公室打開信件，竟然看到紐約一個(gè)名不見經(jīng)傳的家伙在嘮嘮叨叨地講他公司的什么希望。這真是一派胡言！假如他知道他的信會給人以什么印象的話，他就會知趣地離開廣告界，而去制造消毒液了。)本公司在全國各地的廣告客戶，是無線電臺的保護(hù)傘。本公司每年的營業(yè)額都位居前列。(即使你又大又強(qiáng)，而且遙遙領(lǐng)先，但是又怎么樣呢？即使你的公司有全國汽車公司、全國電氣公司以及美國陸軍總部合起來那樣大，也不關(guān)我什么事。只要你有蜂鳥那么大的腦子，你就應(yīng)該清楚我所關(guān)心的只是“我”有多大——而不是你有多大。關(guān)于你的偉大成功的所有這些言論，在我看來都非常之渺小，而且毫不重要。)我們希望給我們的客戶提供各家無線電臺的最新消息，為我們的客戶服務(wù)。(“你”希望！“你”希望！你這個(gè)愚蠢透頂?shù)募一铩Ｎ也挪还苣阌惺裁聪Ｍ?。我可以很干脆地告訴你，我只對“我”自己所希望的事情感興趣，而你這封荒謬無比的信中卻沒有提到一個(gè)字。)所以，你可以優(yōu)先告知本公司你們的每周消息，而且凡是廣告公司在刊登廣告信息時(shí)所有有用的細(xì)節(jié)都告訴我們。(“優(yōu)先?！蹦愕哪懽涌刹恍?！你在大吹大擂自己的公司，使我顯得微不足道——然后你要我將你列入“優(yōu)先”名單，可是你卻連個(gè)“請”字都不說。)

后記

在美國成人教育的歷史上，有一位改變了千萬人命運(yùn)的大師，他就是戴爾·卡耐基。作為20世紀(jì)人類最偉大的成功學(xué)導(dǎo)師，卡耐基運(yùn)用心理學(xué)和社會學(xué)知識，探索和分析了人類共同的心理特點(diǎn)，由此開創(chuàng)和發(fā)展出一套獨(dú)特的融演講、推銷、為人處世及智力開發(fā)于一體的成人教育方式。    卡耐基從生活常理中提煉出來的人生哲理，在幫助人們學(xué)習(xí)如何為人處世，如何獲得自尊自重、獲得勇氣和信心以及幫助人們克服人性的弱點(diǎn)、發(fā)揮人性的優(yōu)點(diǎn)，從而獲得事業(yè)的成功和人生的快樂方面，比同時(shí)代其他專家學(xué)者的說教指導(dǎo)都更有用、更偉大。通過這些心理指導(dǎo)，卡耐基的學(xué)員樹立了自信心，過上了更豐富、更成功的生活。這種成功，可以從畢業(yè)學(xué)員寫來的信中得到證明。寫這些信的學(xué)員有工廠工人、家庭主婦、政界人士、公司負(fù)責(zé)人、教師及傳教士等等，他們來自各行各業(yè)。很多公司還把他們的職員送來接受卡耐基訓(xùn)練，或者干脆請卡耐基機(jī)構(gòu)為他們公司開設(shè)課程，直接訓(xùn)練他們的職員。這些知名公司包括美國假日酒店、強(qiáng)生公司、麥當(dāng)勞公司以及通用汽車公司……著名的“石油大王”洛克菲勒曾因?yàn)閼n慮而瀕臨死亡，但在接受卡耐基的課程之后，他征服了憂慮，得到了快樂，獲得了健康，又多活了半個(gè)世紀(jì)。    1955年11月1日，卡耐基去世。華盛頓一家報(bào)紙?jiān)@樣評價(jià)他說：“千百萬人受到他的影響。他的這些哲理如文明一樣古老，如‘十誡’一般簡明，但是對于人們在這個(gè)狂亂的年代里獲得快樂和成就極有幫助。”    卡耐基一生勤于著述，他的作品如《人性的弱點(diǎn)》、  《人性的優(yōu)點(diǎn)》、《美好的人生》、《快樂的人生》、《偉大的人物》、《林肯傳》、《演講與口才》等，都是非常暢銷的勵(lì)志作品，在世界各地廣受歡迎。為了讓讀者充分領(lǐng)略卡耐基的成功學(xué)思想，我們組織翻譯了這套卡耐基作品。在翻譯過程中，對某些篇章作了適當(dāng)調(diào)整，不妥之處請不吝指正。    本書得以出版，要真誠感謝這套卡耐基作品的集體協(xié)作的成員，他們是：曹愛云、陳理御、程鳳、程萍、杜鵬、杜思民、馮有才、郭莉、郝靜、何玉環(huán)、黃煒、黃凌峰、賈茹、李旭、李勇、李海平、李洪武、李菊丹、李麗楓、李美丹、李新芬、廖虹、劉芳、劉林、劉強(qiáng)、劉海英、劉建輝、劉建平等參加了本書的文字校對整理工作。我們衷心希望這本書的出版，能幫助您早日走向成功的人生。

媒體關(guān)注與評論

由卡耐基開創(chuàng)并倡導(dǎo)的個(gè)人成功學(xué)，已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代有志青年邁向成功的階梯。通過他的傳播和教導(dǎo)，使無數(shù)人明白了積極心態(tài)的意義，并由此改變了他們的命運(yùn)。卡耐基留給我們的不僅僅是幾本書和一所學(xué)校，其真正價(jià)值是：他把個(gè)人成功的技巧傳授給了每一個(gè)想出人頭地的年輕人。    ——約翰·肯尼迪(美國第35任總統(tǒng))    卡耐基作品的唯一目的就是幫助你解決你所面臨的最大問題：如何在日常生活、商務(wù)活動與社會交往中與人打交道，并有效地影響他人；如何克服憂慮，創(chuàng)造幸福美好的人生，當(dāng)你解決這些問題之后，其他問題也就引刃而解了。    ——拿破侖·希爾(成功學(xué)專家、暢銷書作者)    成功如此簡單，只要遵循卡耐基先生這些簡單適用的人際標(biāo)準(zhǔn)，你就能獲得成功。    ——馬克·維克多·漢森(《心靈雞湯》作者)    戴爾·卡耐基先生通過他的演講和作品，教給人們一些處世的基本原則和生存之道，這是我們每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的人生必修課。    ——博恩·崔西(美國著名成功學(xué)家、暢銷書作者)

編輯推薦

《卡耐基高效推銷的藝術(shù)》是卡耐基最經(jīng)典的勵(lì)志作品這一，是世界第一暢銷勵(lì)志經(jīng)典，只要不斷研讀《卡耐基高效推銷的藝術(shù)》，相信您也可以發(fā)掘自己的無窮潛力，創(chuàng)造輝煌的人生。《卡耐基高效推銷的藝術(shù)》是對戴爾·卡耐基推銷藝術(shù)和成功之道的經(jīng)典闡述，更是卡耐基一生思想精華的濃縮。此書引用了大量的真實(shí)事例，告訴讀者，尤其是從事推銷的讀者，如何接近客戶、如何贏得客戶信任、如何讓客戶贊同你、如何更好地說服客戶、如何快樂推銷等。

名人推薦

由卡耐基開創(chuàng)并倡導(dǎo)的個(gè)人成功學(xué)，已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代有志青年邁向成功的階梯。通過他的傳播和教導(dǎo)，使無數(shù)人明白了積極心態(tài)的意義，并由此改變了他們的命運(yùn)?？突艚o我們的不僅僅是幾本書和一所學(xué)校，其真正價(jià)值是：他把個(gè)人成功的技巧傳授給了第一個(gè)想出人頭地的年輕人。 ——約翰?肯尼迪（美國第35任總統(tǒng)） 卡耐基作品的唯一目的就是幫助你解決你所面臨的最大問題：如何在日常生活、商務(wù)活動與社會交往中與人打交道，并有效地影響他人；如何克服憂慮，創(chuàng)造幸福美好的人生。當(dāng)你解決這些問題之后，其他問題也就迎刃而解了。 ——拿破侖?希爾（成功學(xué)專家、暢銷書作者） 成功其實(shí)如此簡單，只要遵循卡耐基先生這些簡單適用的人際標(biāo)準(zhǔn)，你就能獲得成功。 ——馬克?維克多?漢森（《心靈雞湯》作者） 戴爾?卡耐基先生通過他的演講和作品，教給人們一些處世的基本原則和生存之道，這是我們每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的人生必修課。 ——博恩?崔西（美國著名成功學(xué)家、暢銷書作者） 在人類出版史上，沒有哪本書能像卡耐基的著作那樣持久深入人心；也唯有卡耐基的書，才能在他辭世半個(gè)世紀(jì)后，還能占據(jù)我們的排行榜。 ——美國《紐約時(shí)報(bào)》

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