開發(fā)客戶的N個細節(jié)

前言

銷售行業(yè)是世界上最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)之一，同時也是回報最豐厚的行業(yè)之一。這一行業(yè)曾經(jīng)造就了許多富翁。但真正的銷售，不純粹是為了賣出產(chǎn)品而銷售，而是為了創(chuàng)造客戶、開發(fā)客戶?？蛻羰卿N售人員所有利潤的直接來源，對客戶的開發(fā)和服務(wù)貫穿在銷售的全過程中，沒有客戶的銷售員是無法生存下去的。開發(fā)客戶、服務(wù)客戶、留住客戶、讓老客戶帶來更多的客戶，是一個完美的良性循環(huán)，也是銷售員最想看到的結(jié)果，但如何才能做到這一點呢。    銷售的最高境界是與客戶建立起真誠的友誼，打造“終身客戶”。銷售人員在同客戶打交道時，如何在感情上與客戶建立起如朋友般的友好關(guān)系，而在實際工作中又依然能夠根據(jù)自己的職責、特長、能力來接近客戶、找準客戶需求、化解客戶異議、促成交易，并將客戶當成一輩子的好朋友來服務(wù)，從而成為客戶眼中的“紅人”，形成名利雙收的多贏局面。    對于銷售人員來說，人脈就是錢脈。銷售就是一個不斷創(chuàng)建人脈網(wǎng)的過程，只有大量地結(jié)識人，銷售人員才可能獲得更多成功的機會。本書以市場調(diào)查為開發(fā)客戶的前提，介紹了開發(fā)客戶常用的渠道。書中運用典型的事例和通俗的語言，向讀者詳細介紹如何拓展自己的人脈網(wǎng)，廣交朋友，做好、做深每位客戶，擴大自己的個人影響，建立良好的個人口碑，讓客戶免費幫你銷售等一系列的技巧和方法，幫助讀者在銷售工作中更好地與人交往，做好銷售。    本書中沒有枯燥、深奧的理論，主要以一些成功人士的經(jīng)驗為框架，以他們的親身經(jīng)歷和故事為主要內(nèi)容，書中既有“世界上最偉大的推銷員”喬·吉拉德、日本“銷售之神”原一平、“東方銷售女神”柴田和子、“世界上最偉大的銷售大師”湯姆·霍普金斯等大師們的經(jīng)驗和經(jīng)歷，也有普通人成功銷售的故事。他們在從事推銷中所具備的心態(tài)、修養(yǎng)、品質(zhì)、習慣、方法、技巧等給廣大的銷售員提供了很好的參考范本，為廣大銷售員提升個人的修養(yǎng)和素質(zhì)，改進銷售的習慣和方法，提供了極為寶貴的指導(dǎo)和幫助，從而迅速提升推銷能力和業(yè)績，更好地完善和成就自我。    將這本書獻給那些正在奮斗中的人們，它既能給剛?cè)胄械匿N售員雪中送炭，也能為已取得成功的銷售員錦上添花，能真正伴隨他們的成長。字里行間敘述的雖是諸多經(jīng)驗與技巧，流淌的卻是殷殷期待，盼望著這些淺顯的字句能夠帶去希望的火種，點燃生命之焰。    一句良言可使人終身受益，一本好書可改變?nèi)说拿\。衷心地希望有志于銷售事業(yè)，正從事銷售事業(yè)的朋友能夠從本書中得到一些啟發(fā)和幫助。    編著者    2012年1月

內(nèi)容概要

　　成功銷售的能力，直接關(guān)系到你的客戶質(zhì)量。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是能否找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個銷售員都能準確找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。
　　《開發(fā)客戶的N個細節(jié)》以開發(fā)人脈資源為前提，介紹了開發(fā)客戶的N個細節(jié)，包括收集客戶信息、接近客戶、促銷、廣告、公關(guān)、溝通和運用智慧等方面。全書通俗易懂，并配有實戰(zhàn)案例。我們相信，實用才能適用，適用才有實效。

作者簡介

　　唐運富，現(xiàn)就職于世界500強知名企業(yè)，任資深銷售經(jīng)理，美國百萬圓桌MDRT俱樂部標準會員，企業(yè)精英俱樂部白金獎會員，為專業(yè)銷售人士培訓(xùn)達100多場！

書籍目錄

第1章　開發(fā)潛在的人脈資源
　為何很多銷售員不知道生意就在身邊？為何有些銷售員不知道生意就在老客戶那里？為何很多銷售員找不到客戶的聚集地？為何很多銷售員不知道客戶就在于多要求一句話？如何學(xué)會利用高科技來開發(fā)自己的客戶資源？如何利用資源整合來開發(fā)客戶？以下細節(jié)將逐一為你解答！
　處處留心皆生意
　不怕拒絕，勇敢出擊
第一印象，30秒內(nèi)完全記住
　獲得陌生人的好感有妙法
　著裝其實很重要
　熟人介紹：擴展你的人脈鏈條
　參與社團：走出自我封閉的小圈子
　利用網(wǎng)絡(luò)：廉價的人脈通道
　參加培訓(xùn)：志同道合的平臺
　參加行業(yè)展覽會
　利用好公司資源
　用微笑和誠意化解危機
　與他人共享人脈資源
　積累人脈就是積累財富
第2章 卓有成效的“營銷圣訓(xùn)”
　成功銷售的能力，直接關(guān)系到你的客戶質(zhì)量。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是要準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。以下數(shù)條“營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶細節(jié)中的細節(jié)，實踐證明它們是行之有效的。
　盡可能多地打電話
　電話接近客戶的技巧
　小禮物大收益
　介紹產(chǎn)品要專業(yè)
　做足拜訪前的準備工作
　記住客戶的名字
　每個人都是客戶
　不要忽略身邊的生意
　人性化的銷售
　別忽略身邊的朋友
　客戶的資料必須整理得井井有條
　拜訪前的三項準備
　不要急于求成
第3章 信息，讓客戶浮出水面
　俗話說得好，賣什么就吆喝什么，也就是說一個行業(yè)的人員，首先你要具備一定的基礎(chǔ)知識，包括行業(yè)的狀況、本行業(yè)區(qū)域市場的情況以及市場容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費者等各個環(huán)節(jié)對本行業(yè)的影響和需求，不掌握這些基礎(chǔ)情況則無疑是無的放矢！
　注重市場調(diào)查
　細分目標市場、尋找空白
　如何開發(fā)潛在客戶
　獲取潛在客戶的幾種渠道
　利用潛在客戶的人際關(guān)系拿訂單
　建構(gòu)一份潛在客戶名單
　熟悉客戶的資料
　了解客戶的購買心理
　挖掘客戶的潛在需求
　做好實地調(diào)查
　為產(chǎn)品準確“占位”
第4章 接近，打破客戶的心理防線
　常言道：第一印象很重要。在開發(fā)客戶的過程中也一樣，銷售人員為了完成一次有戲的客戶開發(fā)，為了邀請客戶參加產(chǎn)品推薦會，為了能夠簽訂合同，不僅要善于從各種渠道發(fā)掘有價值的客戶名錄，還應(yīng)該懂得接近客戶的技巧。
　如何使用接近語言
　結(jié)交陌生客戶
　接近客戶的幾種有效途徑
　約見客戶的方法
　閑聊拉近距離
　利用請教法接近客戶
　隨便拜訪
　做一個受歡迎的銷售員
　讓客戶向你微笑
　贏得客戶的好感
　恰當?shù)剡\用肢體語言
　會見關(guān)鍵人士的技巧
第5章 促銷，開發(fā)客戶的“倚天劍”
　促銷是營銷組合的四大要素之一，是企業(yè)營銷策略的重要組成部分，也是企業(yè)參與競爭、貫徹各項戰(zhàn)略意圖的利器之一。企業(yè)需要促銷，重視促銷，促銷是企業(yè)開發(fā)客戶的“倚天劍”。
　靠信譽叩開客戶的“心門”
　多品牌促銷
　利用節(jié)日促銷
　抓住重大事件巧行銷
　貨賣一張皮
　以免費試用打開銷路
　積點優(yōu)待強勢促銷
　文化促銷別具一格
　巧用人情促銷
第6章 廣告，激活客戶市場的驅(qū)動
　兵法云“兵馬未動，糧草先行”，運用在競爭激烈的商戰(zhàn)中，就是“產(chǎn)品未動，廣告先行”，廣告是企業(yè)宣傳和開發(fā)客戶的重要手段，它對于驅(qū)動市場有立竿見影的效果。
　正確使用廣告
　小廣告，大形象
　巧用名人效應(yīng)
　公開演示是活廣告
　“0”在銷售中的妙用
　借花獻佛
　打破常規(guī)，意味深長
　張揚人性，搶占市場
　以“揭己之短”贏得客戶
　別出心裁，客源不斷
　引發(fā)懷舊激發(fā)共鳴
第7章 公關(guān)，客戶開發(fā)中的催化劑
　公關(guān)能使商品由“養(yǎng)在深閨人未識”變成“天下誰人不識君”。公共關(guān)系以塑造良好的形象為工作目標，以獲得經(jīng)濟效益為根本，幫助企業(yè)在市場競爭中樹立新形象。它以“內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展”的藝術(shù)，在企業(yè)的經(jīng)營管理活動中起到了很好的催化劑作用，促進了企業(yè)的生存和壯大。
　利用慶典制造新聞
　以開放參觀贏得客戶
　收集信息把握顧客的脈搏
　巧借贊助贏美名
　巧辦兒童公益活動
　巧借愛心打開銷路
　港灣花園促銷秘訣
　攻心為上別出心裁
　如何建立人脈網(wǎng)
　創(chuàng)意公關(guān)收益佳
第8章 溝通，和客戶搭起信任之橋
　人的性格千差萬別，與不同的人接觸需要不同的方法！如何快速建立起信任關(guān)系？如何迅速建立親和關(guān)系？如何說話讓對方喜歡？如何掌控情緒讓對方無洞可鉆？如何從戰(zhàn)略、策略上讓對方把你高看，希望同你合作。
　與各種類型的人進行有效溝通的技巧
　耐心才是最重要的
　不要左右你的客戶
　交流要簡短
　用聲音征服客戶
　談話時應(yīng)避免干擾
　勇于表達自己的想法與決定
　尋找最合適的時間
　遵守適宜的禮儀
　適時承認自己的過失
　做個周到的主人
　詢問對方的意見
　不要倉促地做決定
　說“不”的技巧
　與初次見面的人如何寒暄
　談話時以客戶為中心
　營造輕松的談話氛圍
　切入主題要得當
　以專業(yè)知識取得客戶的信任
　引導(dǎo)客戶提出問題
　提一些有建設(shè)性的方案
　學(xué)會說善意的語言
　每天交4個朋友
　做情緒的主人
　引導(dǎo)對方多說話
　記錄與客戶的交流信息
第9章 智慧，開發(fā)客戶的“腦白金”
　開發(fā)客戶不能蠻干，雙腿固然能換回訂單，但領(lǐng)悟客戶的意圖似乎更重要，優(yōu)秀的銷售人員，不光應(yīng)有一個不知疲倦的身體，更要擁有一個充滿智慧的大腦。開發(fā)客戶是需要運用智商的，善于思考的大腦是獲取成功的發(fā)動機。
　用腦勝過用腿
　增長營銷智慧
　令人嘆服的營銷智慧
　干得聰明——而不是智慧
　入鄉(xiāng)問俗開拓市場
　識在人前走在人前
　依靠信息找機會
　滯銷變暢銷
　誠信引來“遠錢”
　吃小虧占大便宜
　讓客戶自己定價
　不厭其小薄利多銷
　負荊請罪客似云來
　拋“磚”引“玉”
　銷售失敗的10大原因
　　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：我的客戶在哪里？客戶應(yīng)該怎么找？為什么我總覺得客戶已經(jīng)開發(fā)殆盡了？這是令許多銷售員都倍感困惑的問題。其實答案就在身邊，你身邊的每一個人都是你的潛在客戶，只要用心，處處都能挖掘出客戶。素有日本“推銷之神”美稱的原一平告訴我們：  “作為推銷員，客戶要我們自己去開發(fā)，而找到自己的客戶則是搞好開發(fā)的第一步。只要稍微留心，客戶便無處不在?！彼簧卸荚谧巫尾痪氲赜眯膶ふ抑蛻簦谌魏螘r間、任何地點，他都能從身邊發(fā)現(xiàn)客戶。有一年夏天，公司組織員工外出旅游。在熊谷車站上車時，原一平的旁邊坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩，大一點的好像六歲，年齡小的大概三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是他便萌生了向她推銷保險的念頭。在列車臨時停站之際，原一平買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來，一直談到小孩的學(xué)費?！澳壬欢ê軔勰?，他在哪里發(fā)財？”“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應(yīng)酬，因為他在H公司是一個部門的負責人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們。”“這次旅行準備到哪里游玩？”“我計劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津?！薄拜p井是避暑勝地，又逢盛夏，來這里的人很多，你們預(yù)訂房間了嗎？”聽原一平這么一提醒，她有些緊張：“沒有。如果找不到住的地方那可就麻煩了?！薄拔覀冞@次旅游的目的地就是輕井，我也許能夠幫助您?！彼牶蠓浅８吲d，并愉快地接受了原一平的建議。隨后，原一平把名片遞給了她，到輕井后，原一平通過朋友為他們找到了一家賓館。

編輯推薦

《開發(fā)客戶的N個細節(jié)》由中國紡織出版社出版。

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