銷售冠軍是這樣煉成的

前言

“你的職業(yè)是什么？”“業(yè)務員?！薄澳愕穆氊熓鞘裁?？”“拿單?！薄澳愕哪繕耸鞘裁?？”“迅速高效穩(wěn)拿訂單。”“那么你的業(yè)績如何？”“我總是能超越我的任務目標，你可以想象……”“那么你的方法是什么？”“任何方法?！薄澳阏J為最有效的方法是什么？”“哦，應該是我們最常用的訂單掌控術?！边@是一位精英業(yè)務員和筆者的一段對話。然后就有了本書——《銷售冠軍是這樣煉成的——訂單掌控術》，它只講一件事：如何迅速高效穩(wěn)拿訂單。但它可以解決很多件事兒，比如銷售人員的任務問題，銷售人員自身能力的提升問題，做銷售能不能做到“成功”的問題……最終還是歸為一件事：拿單，就能說明一切，解決一切。訂單，是一個銷售人員最好的證明。一個成功的銷售人員，我們可以忽略其年齡、性別、學歷、背景等，但我們不能忽略的，要作為重要評價標準的，就是——訂單。訂單是銷售人員的直接業(yè)績，它折射著每一個銷售人員全面的素質：客戶開發(fā)能力、商品營銷能力、客戶溝通能力、異議處理能力、客戶關系維護能力以及售后服務中客戶投訴處理能力等?？梢哉f，一個銷售人員就是一個全才。而一個成功的銷售冠軍，更是全才中的精品。能夠成為一個成功的銷售冠軍，他首先要具備一個優(yōu)秀業(yè)務員應該具備的上述各種素質和能力；其次，他的拿單質量和效率更是出類拔萃的?？梢哉f，正是因為其素質和能力的提升，在具體的工作中又能總結出自己的工作經(jīng)驗和方法，形成了自己的營銷模式，他擁有一套屬于自己的拿單法則，才創(chuàng)造了令人咋舌的驕人業(yè)績。是的，本書就是許許多多成功的銷售冠軍們送給同行朋友的一種“拿單武器”，它告訴你憑什么去拿單，去哪里拿單，怎樣能更快更準拿到單，拿單過程中的難纏問題怎么解決，成單后如何繼續(xù)拿單。它也許不是什么失傳的“秘籍”，但它絕對是一件實用的工具，放在你的手里，加上你的經(jīng)驗和領悟，它會變得鋒利無比，威力無窮。它可以幫你壯勢，可以幫你退敵，可以幫你爭功。它是你拿到手里就可以用的東西，它總能在很短的時間內就能立刻幫你解決問題。安達2011年12月

內容概要

　　一個精英銷售人員，我們可以忽略其年齡、性別、學歷、背景等，但我們不能忽略的，要作為重要評價標準的，就是—訂單。在這里我們只講一件事：如何速度、高效地穩(wěn)拿訂單。而它可以解決很多件事，比如，銷售人員的任務問題，銷售人員自身能力的提升問題，做銷售能不能成功的問題以及該如何成功的問題……

書籍目錄

第一章　想拿訂單，請先修煉自身本領
　在銷售產品之前先懂得營銷自己
　積極心態(tài)造就最終的頂級高手
　機會有時是耐心等來的
　對自己充滿信心
　好口才是拿單“利器”
　人格魅力是銷售冠軍的“核武器”
第二章　找出最佳潛在客戶，才能提高訂單質量
　最快找到有價值客戶用MAN法則
　成為銷售冠軍要會做“冠軍”訂單
　會用“8020法則”找到關鍵客戶
　關鍵決策人是成功拿單的關鍵因素
　關系維護也能挖掘“潛在”客戶
　對七類客戶主動說“再見”
第三章　挖掘客戶需求是做成訂單的必要條件
　全面了解客戶，點準客戶的“最癢穴”
　主動營銷，解凍客戶的“冷藏”需求
　成為客戶的顧問，他自然會把需求告訴你
　“聽”是獲取信息最好的方式
　會提問的業(yè)務員會在回答中發(fā)現(xiàn)客戶需求
　用SPIN模式引出大訂單很有效
第四章　抓住細節(jié)，才能抓住隱藏在細節(jié)里的成交機會
　任何客戶都喜歡被尊重
　沒有客戶喜歡你去和他爭辯
　讓客戶覺得你很專業(yè)
　產品展示能讓客戶直接看到他的即得利益
　關注那些容易被忽略的細節(jié)
第五章　不同的客戶類型，采用不同的攻心策略
　謙虛謹慎是讓專制型客戶欣賞的作風
　產生情感共鳴更容易贏得感性型客戶的信任
　別浪費干練型客戶的時間
　專業(yè)性建議結束猶豫型客戶的猶豫不決
　逆向思維容易迎合個性型客戶的“個性”
　贊美虛榮型客戶，那是他喜歡并需要的　
　幫節(jié)約型客戶省錢辦更多事　
第六章　在客戶異議中捕捉成交信息
　提出異議是在關注產品品質
　四處詢問是想尋求決策建議
　挑剔也許是有價格異議
　貨比三家后仍要留住客戶
第七章　促成最后交易，要掌握多種技巧
　假定客戶同意購買，還要克服心理障礙
　積極幫助客戶，及時把握成交信息
　在客戶“試用”的過程中，做好簽單準備
　假意離開可以讓客戶迅速做出決定
　以反問督促客戶做決定
　直接要求客戶購買，獲得訂單
　謙虛拜師，獲得訂單　
第八章　用優(yōu)質的服務培養(yǎng)客戶的忠誠
　讓你的售后服務超越客戶期望值
　用不斷的驚喜感動老客戶
　對老客戶資源進行二次開發(fā)
　對愛批評的客戶格外用心維護
　客戶的忠誠會把訂單送上門

章節(jié)摘錄

第一章想拿訂單，請先修煉自身本領如同軍事武裝的信息化進程走進單兵時代一樣，商業(yè)銷售也在逐步跨入單兵作戰(zhàn)模式。但在銷售團隊的單兵作戰(zhàn)還沒有正式進入信息化、標準化裝備的營銷時代前，事實上銷售人員的單兵作戰(zhàn)還只能稱之為一個人戰(zhàn)斗的狀態(tài)。一個人去戰(zhàn)斗，成為個中高手，如何武裝自己，提高自身戰(zhàn)斗能力，是每一個為訂單而奮斗的銷售人員必修的基本功。?在銷售產品之前先懂得營銷自己銷售自己比銷售你的產品更重要，因為先出現(xiàn)在客戶面前的是你，先讓客戶產生印象的也是你。也就是說，當你活靈活現(xiàn)地出現(xiàn)在客戶的面前，客戶首先得對你這個人產生興趣，你才有機會和他溝通。而在客戶先期接受你的過程中，你的形象禮儀、處世態(tài)度、思維觀念和專業(yè)能力等都無聲地影響著客戶。銷售人員是一個特殊的群體，他們是商戰(zhàn)中的特種兵，集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、斗士勇氣于一身。銷售人員處于企業(yè)競爭的最前沿，不斷提升自身素質是工作以及日新月異的營銷時代對你提出的挑戰(zhàn)。想要在同業(yè)人員的激烈競爭和客戶挑剔的眼神中脫穎而出，想走向成功的彼岸，你不但要提高自己的綜合素質，豐富自己的內涵修養(yǎng)，還要懂得如何讓客戶接受你并且信任你。成功學大師拿破侖?希爾說每個人都總是在銷售自己。無論你是誰，或從事什么職業(yè)，每當遇見一個人、向他人解釋、和他人通電話或表達自己的觀點時，你就在銷售最寶貴的財富—你自己。30多年前的一天，在美國新澤西州西奧蘭治市，一位年輕人從一列貨車上跳下來，匆匆趕往愛迪生實驗室。秘書將他攔在了門外，并示意他愛迪生先生很忙，不是所有來訪客人都有機會面談的。接著，秘書問及他的來意，他堅定有力地說:“我將成為愛迪生先生的合伙人！”秘書注視著眼前這位風塵仆仆的年輕人，眼神兒里的不屑迅速轉化為一種驚異和崇拜。她迅速去通報愛迪生。而愛迪生同樣被這個“合伙人”吸引，痛快地接見了他。就是這樣一個冒失大膽的舉動為他贏得了機遇：1小時的交談時間。在這1個小時的時間里，年輕人對自己進行了充分的自我銷售。1小時之后，他成了實驗室的一名員工，為愛迪生工廠擦地板。但是5年之后，他卻真的成了愛迪生的合伙人，并作為口述記錄機的經(jīng)銷商而聞名于世。這1小時的自我銷售可謂價值千金。這個年輕人就是埃德溫?C.巴恩斯（EdwinC.Barnes）。埃德溫?C.巴恩斯積累了巨額的財富，這一切都要歸功于他和愛迪生那短短1小時的會談。在這1個小時里，他用自己的人格魅力征服了愛迪生這位20世紀最偉大的發(fā)明家，并最終成了他的合伙人。一切都源于那1個小時的自我銷售，他成功地達成了自己和愛迪生的合作，哪怕只是一個為工廠擦地板的機會，卻最終為他開啟了財富的大門。對別人產生影響，但又不激怒別人，甚至讓別人開始喜歡并信任你，給你機會，這是一個成功銷售人員的工作重心。一個人，以任何一種形式去說服別人的努力都可以稱之為銷售，讓客戶喜歡并信任自己的過程是銷售過程中至關重要的一部分。讓別人接受你，你必須使自己成為他喜歡的樣子，能夠給他提供有益的信息和幫助，或者讓他覺得你可以為他提供有用的信息和幫助。那么要做到這一點，銷售人員應該從哪做起呢？1．注重外表形象衣著整潔、儀表端正、文明禮貌、微笑熱情。也許不是所有人都喜歡衣著整潔、儀表端莊的人，但肯定沒有人會莫名地討厭這樣的人。要留給別人一個好的第一印象，從內在、外表上都要做得很好。特別是微笑，它是一張銷售自己的金名片。2．學會傾聽傾聽是一種獲得信任和尊重的捷徑。對于銷售員來說，傾聽是其了解客戶的基本功，從傾聽的過程中可獲取對自己有益的信息，這樣也更有助于有針對性地向客戶銷售自己。3．要真誠真誠是獲得別人信任和尊敬的唯一方法。說服和吸引別人一定不是靠謊言。一個總說謊話或說話半真半假的銷售人員是不可能有好的前途和忠誠的客戶。不論對假意的奉承還是騙人的借口，人們是不會為其留有余地的。你可以用你優(yōu)雅的風度、社會的地位、慈善的行為、豐富的知識和經(jīng)歷等去贏得他人的尊重。但是，也許一句謊話就可以毀掉所有的一切?？赡懿皇撬腥硕枷Ｍ约好媲俺霈F(xiàn)的是一個風度翩翩、淵博睿智的人，但所有人都肯定希望自己面對的是一個真誠的人。4．強化記憶對一個銷售人員而言，最令人悲哀的一句話是“我忘了……”，它會使你的銷售工作毀于一旦。相反，一個能記住客戶姓名、職業(yè)、愛好、特長、特別是生日、榮譽等信息的銷售人員，更容易引起客戶的青睞。每個人都希望被別人重視，正因為如此，所以有時哪怕你只是記住了一個人的名字，但卻能為你敞開一道門，使人馬上站到你那邊，讓你擁有有利的形勢。相反，忘掉了那個名字，就會關了那道門，把你隔離在外。同樣，忘記了跟別人約好的時間、地點，也會使你失去成交的機會。所以，銷售人員要不斷強化自己的記憶能力。5．把持自我銷售自己的過程，事實上是一個發(fā)揮自己能量影響別人的過程，它不是出賣自己。因此，作為銷售人員，要時刻把握好自己，不卑不亢，謙恭有度，這樣你才能贏得尊重和信任。如果你自己不夠尊重自己，不相信自己，又如何指望別人能尊重你、相信你呢。如果銷售人員能夠做到以上五點，你就能很好地把自己銷售給客戶，這樣，你的產品自然就很容易讓客戶接受了。?積極心態(tài)造就最終的頂級高手在很多行業(yè)的銷售工作中，銷售人員的平均流動率可高達30%～50％，有些企業(yè)卻能將這個數(shù)字控制在2%。這些企業(yè)選拔銷售人員的秘訣，就是特別重視個人的人格特質和工作態(tài)度。事實上，也正是積極的工作態(tài)度最終造就了頂尖的銷售高手。根據(jù)研究，一個人所從事的各種活動中有85%以上的結果是由自己內心所抱持的態(tài)度來決定的。研究還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售人員永遠會以積極的態(tài)度面對周圍所有的人。他們深信因果定律，那就是你播種的是什么，收獲的就是什么。日本企業(yè)家稻盛和夫曾總結一個人的成功公式：個人能力×工作激情×價值觀＝業(yè)績。這個公式說明一個人的個人能力與工作激情是可以互補的?！扒谀苎a拙”，有時候，勤奮和激情比個人能力更重要，因為人的能力是有彈性的，熱愛工作的人往往還能激發(fā)出更大的潛能。高木是日本著名的銷售界人士，寫了不少著作。當年，高木剛剛入行的時候，卻是一直都不如意。他每天跑三十幾家單位去銷售復印機。在戰(zhàn)后百業(yè)待興的時期，復印機是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分機構都不會購買。大多數(shù)機構連大門都不讓進，即使進去了，也很難見到主管。高木只好設法弄到主管的家庭地址，再登門拜訪，而對方往往讓他吃閉門羹：“這里不是辦公室，不談公務。你回去吧?！钡诙卧偃?，對方口氣更為強硬：“你再不走，我可要叫警察了！”頭三個月的業(yè)績?yōu)榱悖B一臺復印機也沒有賣出去。他沒有底薪，一切收入都來自交易完成以后的利潤分成。沒有做成生意，就沒有一分錢收入，出差在外時住不起旅館，只好在火車候車室過夜，但他仍然樂觀地堅持著。有一天，他打電話回公司，問有沒有客戶來訂購復印機。這種電話他每天都要打，每次得到的都是值班人有氣無力的回答：“沒有?！钡@一天，值班人回答的口氣不同了：“喂，高木先生，有家證券公司有意購買，你趕快和他們聯(lián)系一下吧?！焙喼笔瞧孥E！這家公司決定一次購買八臺復印機，總價是108萬日元，高木可得的報酬超過19萬日元。這是他的第一次成功。從此以后，時來運轉，他的銷售業(yè)績直線上升，連他自己都覺得驚訝。這一切都得益于他的樂觀，得益于從未喪失對事業(yè)的激情。銷售人員所掌握的能力、技巧都建立于自己對工作、對客戶的態(tài)度。所以，培養(yǎng)更加積極、更加樂觀、追求卓越的態(tài)度是每個銷售人員都不可或缺的功課。當然，銷售人員在工作中承受著巨大的壓力。管理層的期待，同事間的競爭，強烈的好勝心，還有經(jīng)濟上的壓力，所有這些加在一起就會形成一種巨大的壓力，時時刻刻對銷售人員的心態(tài)造成影響。而要控制情緒、調整心態(tài)，需要一定的技巧和深謀遠慮?？刂魄榫w是每個銷售人員都必須學會的非常有價值且關鍵的技能。事實上，只有通過壓力的沖擊，人們內在的潛能才會被激發(fā)出來，個人的信心和能力才會空前高漲。壓力是一條通往成功的道路，它將“我可能”“我能”“我必須”和“我做到了”緊密地聯(lián)系在一起，最終給你帶來非同一般的機遇，將你的能力提升到一個全新的層次。永遠不要害怕壓力—沒有壓力，就不會有輝煌的成就。壓力并非你想象的那么可怕，并非總是讓人避之不及，只要你懂得如何應對壓力，你就能收獲成功。你需要了解的是釋放壓力是必需的，否則它會讓你產生偏執(zhí)的、負面的或者沮喪的情緒。在采取下一個行動之前，你需要好好地分析自己的情緒，而不是聽之任之，讓它成為你工作中的阻礙。要知道，在銷售行業(yè)中，能否成功就取決于你是否擁有樂觀向上的心態(tài)。雖然你不能強迫自己變得高興，但是你仍然可以找到一種獨特的、有創(chuàng)造性的途徑控制自己的情緒。比如，如果你正經(jīng)歷一個情緒低落期，那你就要通過一些策略，讓自己盡快行動起來，并能夠取得一些可預期的小成果；去拜訪一個已經(jīng)在使用你的產品和服務的老客戶；和已經(jīng)建立良好關系的客戶聊聊天，和他們待上一會兒。你就會發(fā)現(xiàn)，這些會讓你的情緒和精神狀態(tài)很快好轉。另外，去慢跑或者健身，甚至到海邊坐坐，與大自然親密接觸；你也可以把能讓你振奮起來的音樂整理成專輯，在去拜訪客戶的路上邊聽音樂邊放聲歌唱。這些行動都能快速調整好你的情緒。當你的情緒和意志處于高潮狀態(tài)，那么一切都會變得順利起來，你的事業(yè)也將真正步入正軌。這時你會發(fā)現(xiàn)人們會主動向你敞開大門，每個人都愿意了解你和你的產品，錢也在不停地流入你的口袋。這時你需要做的就是更多地撥打電話，拜訪客戶，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)自己的效率以及在這段時間內積累的銷售額都是無與倫比的！積極正面的信念會產生潛能和決心，決心帶動行為，積極的行為造就好的成果，好的成果讓我們更堅信積極、正面的信念，從而形成好的循環(huán)和結果?？傊e極的心態(tài)會讓一切不可能變?yōu)榭赡堋?機會有時是耐心等來的客戶的發(fā)掘與維護是一個漫長的過程。從發(fā)現(xiàn)客戶、接觸客戶，到了解客戶需求并實現(xiàn)業(yè)務的往來，最終到保持長久的業(yè)務關系，都需要銷售人員付出自己萬分的耐心及堅持不懈的努力。俗話說，“心急吃不了熱豆腐”，“欲速則不達”，成功的銷售必然是建立在充分的準備之后。耐心是一名銷售人員特別是剛入職場的銷售人員的必備素質。銷售人員需要放寬眼界，不要急于求成，要在保持耐心的基礎上，不斷擴展產品知識，提高自身業(yè)務能力。要做成一筆生意，通常需要和客戶接觸5～10次才行。可能對方不會直接說“不”，但每次你采取跟進而對方又沒有下單的時候，他實際上等于是在說：“我現(xiàn)在還不能買，你還沒有說服我?！弊鳛橐幻N售人員，你需要的是耐心和技巧，不要半途而廢。你應該心甘情愿地付出努力，勇敢地承受住客戶對你說“不”，這樣你才能走向最終的成功。如果給這個階段寫出一個公式，那應該是：新信息+創(chuàng)意+真誠+直接+友善+幽默=成交。當然，所有的公式都不是一成不變的。你總可以找到適合自己的跟進技巧。日本銷售之神原一平在其50年的保險銷售生涯里，從不勉強任何客戶投保，而是設法使準客戶對保險有正確認識之后，再誘導他們自動自發(fā)前來投保，他認為這才是保險銷售人員的正確做法。原一平曾多次拜訪過一位準客戶，但從來不主動詳談保險的內容。有一次，客戶問他：“原先生，我們交往的時間不算短了，你也給了我很多幫助，有一點我一直不明白，你是做保險業(yè)務的，可我從來都不曾聽你和我說過保險的詳細內容，這是為什么？”“這個問題嘛……暫時不告訴你?！薄拔?，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對自己的保險工作一點也不關心嗎？”“怎么會不關心呢？我就是為了銷售保險才經(jīng)常來拜訪你??！”“既然如此，為什么你從未向我介紹保險的詳細內容呢？”“坦白告訴你，那是因為我不愿強人所難，我向來是讓準客戶自己決定什么時候投保的，從保險的宗旨和觀念上講，硬逼著別人投保也是錯的。再說，我認為保險應由準客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠。在這種情形下，我怎么好意思開口讓你買保險呢？”“嘿，你的想法跟別人就是不一樣，很特別，真有意思?！薄八晕覍γ恳晃粶士蛻舳紩B續(xù)不斷拜訪，一直到準客戶自己感到需要投保為止?！薄叭绻椰F(xiàn)在就要投保……”“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，在你檢查通過之后，不但我有義務向你說明保險的內容，而且，你還可以詢問任何有關保險的問題。所以，請你先去做體檢?！薄昂?，我這就去體檢。”原一平堅持耐心引導客戶的需求，而非用種種軟硬兼施的方法勉強客戶投保。過于急切的成單常常會產生許多中途解約之類的后遺癥，反而得不償失。耕耘與收獲成正比。上帝不會憑空扔給你一塊餡餅，沒有足夠的付出，就不要妄想獲取更多的回報。銷售是一門藝術，這門藝術就是問對問題，并得到一些小肯定，然后來引導你的客戶做出最終的交易決定。銷售人員不應浪費每一個通話和每一次拜訪的機會，仔細詢問客戶擔心的問題或已經(jīng)存在煩惱的問題，專門用足夠的時間、用足夠的耐心來面對客戶，并用最熱心、最專注、最誠懇的一面，想方設法幫助客戶解決其擔心的問題，必要時需要專門針對實際的問題給出翔實的解決方案，讓客戶動心。有時候，當你正為了訂單焦頭爛額時，忽然有人表示有興趣向你購買商品，這真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫。很多銷售人員會想:哇，真是好運降臨，這種機會一定不能錯過，要把訂單搞到手，于是就很急切地想做成這單生意。其實，如果你真的需要這個訂單，那么千萬不要急于求成，而要按照以下幾個步驟進行：1．培養(yǎng)關系而非急切成交因為一個新的客戶與你素昧平生，你根本就不知道他的基本情況，如果貿然采用單刀直入的銷售手法，勢必會為你以后的銷售設置障礙，很有可能使客戶產生退縮心理。因此，你需要做的就是與客戶交流一番，大致了解一下客戶是個什么樣的人。2．了解真實情況在你和客戶聊天的過程中，你可以詢問一些對方的基本情況，比如姓名、住址、購買商品的理由等。銷售是一個很實際的過程，客戶的回答可能超出你的想象，也可能在你的意料之中。關鍵在于你是否能把握有效的信息，有時候把握了有效的信息，便能促成銷售的順利進行。3．和客戶約定面談煮熟的鴨子也會飛走。即使你在電話中已經(jīng)把客戶說服，也需要要求一次面談，你可以這樣說：“還有一些很重要的事在電話里談不太方便，我們不如明天見面我再詳細說明?！边@時客戶一般都不會拒絕，你可以和他商定見面的具體時間、地點。銷售就如同玩數(shù)字游戲，銷售人員的工作目標就是想盡一切辦法，運用各種時機來提高自己成交的概率。當然，最重要的一個前提就是要做到讓對方感到你是關心他的，要有耐心，還要制造愉快融洽的合作氣氛，而不是一開始就暴露出明顯的企圖心。?對自己充滿信心心理學家弗洛伊總結道:許多人覺得，在命運面前自己的力量微不足道，沒有打破現(xiàn)有框架所需要的非凡勇氣，因而最終選擇了安于現(xiàn)狀。很多銷售人員容易先入為主，在做事之前就把情況看得非常艱難，而且往往會忽視自己的能力。其實，回想失敗的經(jīng)歷，你會發(fā)現(xiàn)你擁有足夠的智商和能力。為什么你會失??？因為你自己打敗了你自己。作為一個銷售人員，你首先必須對自己有信心，大可不必因為自己資歷尚淺、公司或產品沒有名氣而氣餒。要得到別人的信任，首先要堅定地相信自己。與客戶見面前，你可以在心里不停地對自己說：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所銷售的產品是最適合你的，我一定能夠交到你這個朋友，你也一定會購買我的產品?！辈灰徊磺‘?shù)淖晕以u價所束縛，堅持你自己的想法和創(chuàng)意，鼓起勇氣去實施它們，你將從自己那里獲得無窮的能量。喬?吉拉德在35歲時遭遇了人生低谷—事業(yè)在一夜之間垮了，并負債6萬多美元，法院要沒收他的家產，銀行要拿走他的車子。更糟的是，家里連一點吃的都沒有，兩個年幼的孩子整日餓得嗷嗷叫。這一切仿佛是一場噩夢。白天來臨時，妻子告訴他家里一點可吃的食物也沒有了。忽然間，填飽肚子成了喬?吉拉德全部的心愿。正當喬?吉拉德極度沮喪時，妻子朱麗姬就摟住他說：“吉拉德，我們結婚時空無一物，不久就擁有了一切。現(xiàn)在我們又一無所有，那時我對你有信心，現(xiàn)在還是一樣，我深信你會再成功的?！痹谀且粍x那，喬?吉拉德了解了一個重要的真理：“建立自己信心的最佳途徑之一，就是從別人那兒接受過來?！焙髞恚信笥呀榻B吉拉德去一家經(jīng)銷汽車的公司，銷售經(jīng)理哈雷先生起初很不樂意?！澳阍?jīng)銷售過汽車嗎？”哈雷先生問道?！皼]有?！薄盀槭裁茨阌X得自己能夠勝任？”“我銷售過其他東西—報紙、鞋油、房屋、食品，但人們真正買的是我，我銷售自己，哈雷先生?！奔乱呀?jīng)重建了足夠的信心，他并不在意自己已經(jīng)35歲，也不在乎人們所認為的銷售是年輕人干的這個觀念。哈雷笑笑說：“現(xiàn)在正是嚴冬，是銷售淡季，假如我雇用你，我會受到其他銷售人員的責難，再說也沒有足夠的暖氣房間給你用?！鄙娴耐{已經(jīng)使吉拉德變得更加堅強：“哈雷先生，假如你不雇用我，你將犯下一生最大的錯誤。我不要暖氣房間，我只要一張桌子、一部電話，兩個月內將打敗你最佳銷售人員的記錄?！彼判氖悖珜嶋H上并沒有十分的把握。哈雷先生終于在樓上的角落給吉拉德安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話。就這樣，他開始了自己新的事業(yè)。以后的發(fā)展便看你自己的了—吉拉德對自己說。就在那時他悟出了另一個偉大的真理：“信心產生更大的信心?！蹦鞘羌屡老蛉松叻宓拈_始。從一張積滿灰塵的桌子和一本電話簿開始，利用它們從失敗走向了成功。哈雷先生無法相信，在兩個月內，吉拉德真的實現(xiàn)了自己許下的諾言，打敗了公司中所有的銷售人員，還償還了6萬美元的負債，同時也找回了自尊!信心產生更大的信心，吉拉德再次確認這句話的力量。一年內，他的汽車銷售業(yè)績達到了1425輛，他也終于從失敗轉而成為世界上最偉大的汽車銷售人員。銷售人員在成功地把自己銷售給別人之前，必須首先百分之百地把自己銷售給自己。你必須相信自己，對自己充滿信心。也就是說，你必須完全認清自身的價值。你是世界上獨一無二的，沒有誰和你一模一樣。沒有一個人可以等于你，沒有一個人和你的指紋、你的聲音、你的特征或你的個性完全相同。即使是一對雙胞胎也絕不會一模一樣?！拔沂亲钪匾?，我永遠是第一?！变N售人員不妨每天在自己的意識里不斷強化這一觀念。當然，在我們的一生中會遇到各種各樣的對手，在前進的道路上也會有許許多多的障礙。在拳擊比賽時，如果一方被對方擊倒，數(shù)至十秒內仍不能站起來，即宣告被打敗。而在我們生命中的每一時刻，就如同與生活在進行比賽，很多事情就決定于這幾秒之間。你可以是勝利者，也可能被擊敗。那么為什么不成為勝利者呢？其實，你不必告訴你的對手，你要給他們什么顏色看看，你只要告訴自己，你是最偉大的?，F(xiàn)在，馬上去做!下面幾種方法曾幫助很多銷售人員消除恐懼，增加了自信和勇氣，相信它們也一樣會幫助到你：第一，相信自己—告訴自己“我能行”，把這句話寫在你浴室的鏡子上，每天大聲喊上幾遍，讓它們浸入你的心靈。第二，結交樂觀自信的人—這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力，無論任何時候你都不要畏懼失敗。第三，堅定信心—信心會讓你產生更大更強的信心，這種力量能促使你走向成功。第四，主宰自己—汽車大王亨利?福特曾說過，所有對自己有信心的人，他們的勇氣來自面對自己的恐懼，而非逃避。你也必須學會這樣，坦誠面對你的自我挑戰(zhàn)，主宰你自己。第五，勤奮工作—無論你從事什么工作，要想有所作為，只有踏實勤奮才能向成功靠攏。如果你想要受到別人歡迎，那你必須具有絕對的信心，這一點非常重要。信心使人產生勇氣。假使我們對自己都沒有信心，世界上還有誰會對我們有信心呢？?好口才是拿單“利器”希臘哲學家蘇格拉底說：“請開口說話，我才能看清你?！边@是因為，人的聲音是個性的表達，是一種內在的表白。話隨音轉，換句話說，字句、音調里都含有寶貴的信息。溝通，是一種使別人信服的藝術。銷售人員的口才能推動商談達到最終的目的—是拿單的利器。眾所周知，在人類所面臨的十大恐懼中，演講甚至比死亡的排名還高。但是，如果要做成功的銷售，你就必須掌握這種技巧。和生活中的所有事情一樣，你做了大多數(shù)人不能或不愿做的事情，那你得到的回報將是不可估量的！很多人認為好的語言表達能力就是滔滔不絕，事實上遠非如此。判斷一名銷售人員是否具有良好的語言表達能力，要從他所使用的語言的說服力上分析，銷售的核心是說服，說服力的強弱是衡量銷售人員水平高低的標準之一。很多時候滔滔不絕不但不能說服客戶，還有可能引起反感。要想成為一個出色的表達者，銷售人員需要學習并不斷磨煉言談的技巧，以抓住自己的聽眾—目標客戶，讓他們有興趣和你做進一步的交流，希望從你這里獲取更多的信息，愿意從你這里訂購產品或服務。貝爾納?拉弟埃是空中客車飛機制造公司的銷售能手，當他被推薦到空中客車公司時，面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度銷售飛機。這是項棘手的任務，因為這筆交易印度政府初審時，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全看特派員的談判本領了。作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任。他稍做準備就飛赴新德里。接待他的是印度航空公司主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜予的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到印度，而且富有意義的是：印度是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說，拉弟埃的印度之行取得了成功。貝爾納?拉弟?？恐鴭故斓匿N售技巧，為空中客車公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績。僅在1979年，他就創(chuàng)紀錄地銷售了230架飛機，價值420億法郎。真正的說服需要技巧，那些真正具有說服力的銷售人員并非都能口若懸河、侃侃而談，只要掌握了正確的方法，任何一個銷售人員都能具有超強的說服力。要想擁有具有說服力和感染力的語言，首先你的語言必須是積極的。很多銷售人員不注意這一點，所以他們總是得不到客戶的熱烈回應。例如，一位機械銷售人員在回答客戶有關產品性能方面的問題時是這樣回答的：“李先生，您絕不會因為買了我們的商品而后悔，因為這款機器絕對不會給您帶來問題和抱怨?！焙髞硭×?。幾日后另一位銷售同樣機器的銷售人員也來拜訪李先生。面對同樣的問題，這位銷售人員是這樣回答的：“李先生，我保證您今后幾年都會因為購買了我們的產品而感到高興，易于操作、功率強勁一直都是這款機器的特點！”最后他成功了。從邏輯上說，兩名銷售人員所說的內容都是相同的，但是前一位使用了消極的語言所以最終沒有成功，而后一位使用了積極的語言取得了成功。不管你面對的是怎樣的客戶，也不管你所處的環(huán)境如何，如果有積極的詞匯可以選擇，那么就要完全避免用消極詞匯，我們要說“這種產品真的不錯！”而不要說“它絕對不會出錯”，要說“我們能為您提供更加全面周到的服務”，而不要說“和我們合作您就不必再擔心合作伙伴不能履約為您帶來損失”。其次，語氣要盡量委婉。說服不是逼迫，這是很明顯的道理，但仍然有相當多的人銷售人員把二者混淆在一起。很多銷售人員認為，如果自己顯得挑戰(zhàn)性十足，客戶就能就范，購買自己的產品。事實并非如此，不管是語言還是行動上的逼迫，都不會給客戶帶來好感，都不能說服他們，相反只會引起他們的反感。與挑戰(zhàn)性十足的語言比起來，客戶更容易接受一種委婉柔和的語言，這種語言能為銷售人員贏得客戶的友誼，能使自己的真誠得以展現(xiàn)。事實上，這種語言更有助于銷售。再次，你需要尋求客戶的回應。有句話說得好,“銷售不是灌輸”。很多銷售人員花費大量的時間向客戶灌輸自己手邊成堆的資料，而不是停下來讓他們摸清楚資料的來龍去脈，并向他們解釋這些資料將給他們帶來哪些確切的利益。溝通是一門藝術，你要通過提出正確的問題來激發(fā)客戶的興趣，引導他們參與探討，建立起和諧的關系，真誠地表現(xiàn)出你對目標客戶的在意。最后請記住，你的語言表達是你最重要的財富，正是它吸引、激發(fā)、鼓動了你的目標客戶，讓他們?yōu)槟闼鄯?，把你當做他們唯一的采購渠道?人格魅力是銷售冠軍的“核武器”銷售是與人打交道的工作。在銷售活動中，你的人格魅力和銷售的產品同等重要，是決定成敗的“核武器”。調查表明，客戶之所以購買某品牌產品，并非一定取決于產品質量，對銷售人員的好感往往會起到?jīng)Q定性的作用。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會統(tǒng)計，71％的人是因喜歡、信任、尊重某一位銷售人員而做出購買決定的。有些銷售人員在和他們的客戶洽談時，往往會帶著歉意，帶著像“對不起，占用您寶貴的時間”這樣的表情。這會給客戶一種印象：他們沒有什么重要的事情，他們對自己缺乏自信，他們對自己所代表的公司或者他們正在銷售的商品沒有多少信心。在接近一個潛在的客戶時，你應該體現(xiàn)出職業(yè)性的特點，表現(xiàn)出充分的自信，那是對你的能力、你的誠實和正直以及對你在業(yè)務知識等方面的自信。單純職業(yè)性的自尊能幫助你給客戶留下好印象，并贏得別人的尊重。它至少可以保證你聽到禮貌的言辭，并使你有機會以一種巧妙的方式達到你的目的。銷售人員小王前往一家公司銷售某食品研究所生產的一種新型果汁飲料。她拿出樣品說：“這是我們剛研制的新產品，想請你們銷售?！苯?jīng)理打量了她一眼，正要一口回絕，卻被同事叫去聽電話，就隨口說了聲“你稍等”。結束了一個漫長的電話，經(jīng)理已忘記了這件事。這樣，這位銷售員整整坐了幾個小時的冷板凳。臨下班時，經(jīng)理才發(fā)覺這位等待回音的銷售員，感動得要請她吃飯。面對這個質樸的銷售員，經(jīng)常與夸夸其談的浮躁的銷售人員打交道的經(jīng)理，一下子感到很踏實，當場拍板訂貨。沒有人會愿意和一個自己打心眼里瞧不起的人做生意。作為銷售人員，你需要在客戶面前表現(xiàn)得職業(yè)、勇敢、果斷，即使對方拒絕給你訂單，也要用自己的實際行動讓他尊重你，佩服你。一個成功的銷售人員這樣描述他的成功經(jīng)驗：我走進客戶辦公室時不會躡手躡腳，而是像走進自己的辦公室一樣，也不會做出可能被踢出去或者被拒絕的表情。我會盡可能以最果斷和威嚴的方式，直接走到他面前，因為我深信我一定能夠給他留下良好的印象，這樣他就能夠愉快地記住我，即便我不能得到他的訂單。結果，那些很難接近的人經(jīng)常會把他們拒絕別人的那些業(yè)務給我，因為我不害怕接近他們，并且能夠愉快地說出我想說的話，而無須裝腔作勢、奉承或者道歉?？傊愕膽B(tài)度、精神狀態(tài)以及你的個性，決定著你銷售能力的高低。你給他人的印象將成為影響你銷售的重要因素。一般來說，自我介紹是你成功的第一步。如果你開始能給人留下一種非常滿意的印象，你獲得成功的可能性就會大得多。這就要求你在過分奉承和過分勇敢之間選擇一種最好的方式。如果你在接近一個人時戴著帽子，嘴里叼著雪茄或手里的煙還未熄滅，呼吸時滿嘴酒氣，走路時大搖大擺，表現(xiàn)出身體的不適，或者表現(xiàn)出對客戶缺乏起碼的尊重，所有這些都會讓你敗走麥城。如果你給人留下一種不好的印象：比如隨地吐痰，缺乏尊重，目光閃爍不定，表現(xiàn)出懷疑或者擔心，他可能馬上就會對你產生偏見。一旦他對你有了偏見，他就會對你所講的理由產生懷疑，進而以一種懷疑的態(tài)度對待你正在極力銷售的商品。此外，沉著冷靜是一個銷售人員不可或缺的品質。對于一個充滿自信的人來說，保持沉著冷靜是自然而然的，沒有自信其他人也很難相信你。你對自己的看法與一個潛在的客戶對你的看法在很大程度上是相互關聯(lián)的，因為你會隨時向對方暗示你對自己的評價?？傊?，請記住一點，無論你銷售的是什么東西，你的行為方式、人格魅力都將在很大程度上決定你的成敗。

后記

一個精英銷售人員，我們可以忽略其年齡、性別、學歷、背景等，但我們不能忽略的，要作為重要評價標準的，就是訂單。成功拿單必須具備以下要素：?想拿訂單，請先修煉自身本領?找出最佳潛在客戶，才能提高訂單質量?挖掘客戶需求是做成訂單的必要條件?抓住細節(jié)，才能抓住隱藏在細節(jié)里的成交機會?針對不同的客戶類型，采用不同的攻心策略?在客戶異議中捕捉成交信息?促成最后交易，要掌握多種技巧?用優(yōu)質的服務培養(yǎng)忠誠的客戶

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《銷售冠軍是這樣煉成的：訂單掌控術》是許許多多成功的銷售冠軍送給同行朋友的一種“拿單工具”，它告訴你憑什么去拿單，去哪里拿單，怎樣能更快更準地拿到單，拿單過程中的難纏問題該怎么解決，成單后如何繼續(xù)拿單……

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