開(kāi)發(fā)新客戶留住老客戶的N個(gè)關(guān)鍵

內(nèi)容概要

在以客戶為導(dǎo)向的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能否不斷開(kāi)發(fā)新客戶和留住老客戶，已成為企業(yè)能否業(yè)績(jī)常青的關(guān)鍵。
本書(shū)針對(duì)以上經(jīng)營(yíng)需求而為商務(wù)人士量身定制。書(shū)中全面探討了開(kāi)發(fā)新客戶、留住老客戶的策略和方法，如尋找客戶的方法、與客戶打交道時(shí)的禮儀知識(shí)、約訪客戶的技巧、合理選擇溝通方式及打消客戶擔(dān)憂的方法等。一系列商務(wù)洽談中的策略和方法，定會(huì)讓讀者擺脫陳舊的銷售套路，確立新的業(yè)務(wù)拓展模式，進(jìn)而更有效地開(kāi)發(fā)新客戶、留住老客戶。

書(shū)籍目錄

關(guān)鍵1 與客戶打交道時(shí)的禮儀常識(shí)
關(guān)鍵2 找到潛在客戶
關(guān)鍵3 盡可能多地了解客戶
關(guān)鍵4 不同對(duì)象選擇不同的語(yǔ)言溝通方式
關(guān)鍵5 電話中要傳遞給客戶熱情動(dòng)聽(tīng)的聲音
關(guān)鍵6 跨越與客戶電話溝通的障礙
關(guān)鍵7 在電話中確認(rèn)客戶的技巧
關(guān)鍵8 掌握好與客戶通話的時(shí)間
關(guān)鍵9 約見(jiàn)客戶前確定的幾點(diǎn)內(nèi)容
關(guān)鍵10 與客戶一見(jiàn)如故的技巧
關(guān)鍵11 說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白才能吸引客戶
關(guān)鍵l2 處理客戶擔(dān)心上當(dāng)受騙的技巧
關(guān)鍵l3 讓客戶有一種優(yōu)越感
關(guān)鍵l4 與客戶交談時(shí)應(yīng)避免的話題
關(guān)鍵l5 與客戶交談要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
關(guān)鍵l6 利用巧言妙語(yǔ)讓客戶喜歡你
關(guān)鍵l7 應(yīng)對(duì)客戶的常見(jiàn)借口
關(guān)鍵l8 應(yīng)對(duì)被動(dòng)局面的技巧
關(guān)鍵l9 與客戶閑談的技巧
關(guān)鍵20 通過(guò)客戶的身體語(yǔ)言掌握其心理變化
關(guān)鍵21 通過(guò)提問(wèn)來(lái)進(jìn)一步了解客戶
關(guān)鍵22 與客戶談判時(shí)的技巧
關(guān)鍵23 應(yīng)對(duì)客戶異議的常見(jiàn)方法
關(guān)鍵24 應(yīng)對(duì)客戶的過(guò)激行為的技巧
關(guān)鍵25 助客戶下決心
關(guān)鍵26 貼心的售后服務(wù)
關(guān)鍵27 有些話不能對(duì)客戶說(shuō)
關(guān)鍵28 正確處理客戶的抱怨
關(guān)鍵29 留住客戶該警惕的誤區(qū)
關(guān)鍵30 利用情感來(lái)吸引客戶
關(guān)鍵31 重視客戶回訪，讓客戶記住你
關(guān)鍵32 處理好與老客戶的關(guān)系
關(guān)鍵33 使新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶的方法
關(guān)鍵34 讓客戶認(rèn)可你的為人
關(guān)鍵35 要對(duì)客戶進(jìn)行感情投資
關(guān)鍵36 應(yīng)對(duì)客戶跳槽的攻防術(shù)
關(guān)鍵37 減少客戶流失的措施
關(guān)鍵38 有效的投訴管理
關(guān)鍵39 讓客戶滿意的退貨管理
關(guān)鍵40 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
關(guān)鍵41 贏得不同類型客戶的忠誠(chéng)
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　?。?）了解更多的相關(guān)信息在整個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)中，客戶都想要從銷售員那里了解更多的產(chǎn)品和公司信息，如果他們認(rèn)為自己掌握的信息不夠充分和真實(shí)，那么他們就會(huì)對(duì)整個(gè)交易充滿不安全感。因此，銷售員應(yīng)該及時(shí)將各種情況向客戶交流和通報(bào)，以便客戶更全面地了解你的產(chǎn)品和你所在的公司，從而增強(qiáng)他們對(duì)整個(gè)交易的信心。　?。?）確定產(chǎn)品的質(zhì)量和客戶服務(wù)的水平客戶期待得到銷售員對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的允諾，他們想要知道一旦需要投訴或者產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，將如何與銷售或服務(wù)人員及時(shí)取得聯(lián)系，并且希望知道自己遇到的問(wèn)題能否及時(shí)有效地得到解決?！　。?）確定自己是否被重視客戶還希望確定銷售員及其所代表的公司對(duì)與自己之間的交易是否重視。如果銷售員及時(shí)告知客戶，他們之間的交易無(wú)論對(duì)銷售員自身的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，還是對(duì)整家公司的銷售額和公司形象來(lái)說(shuō)，都是極其重要的，那么客戶將會(huì)感到非常高興?！　。?）銷售員的權(quán)限范圍許多銷售員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，客戶經(jīng)常會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)在交易中，負(fù)責(zé)與自己進(jìn)行交流的銷售員具有怎樣的權(quán)限范圍。這種客戶實(shí)際上有著豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，他往往希望與那些有更大決策權(quán)的相關(guān)人員直接進(jìn)行溝通，+目的是為了能夠在交易過(guò)程中獲得更大的利益。因此，面對(duì)這樣的客戶，如果銷售員在自己的權(quán)限范圍內(nèi)無(wú)法滿足客戶的相關(guān)要求，那么可以請(qǐng)求上司或其他領(lǐng)導(dǎo)的援助，他們的話往往更容易得到客戶的信任。總之，銷售員一定要緊緊地抓住客戶最關(guān)心的問(wèn)題，并積極有效地提出問(wèn)題，解答問(wèn)題，引導(dǎo)客戶成交。當(dāng)然，在實(shí)際銷售活動(dòng)中，不同客戶所關(guān)心的問(wèn)題可能不盡相同，有些客戶可能更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，有些客戶可能希望了解更多的相關(guān)信息，有些客戶關(guān)心的問(wèn)題可能更加細(xì)致，有些客戶則更關(guān)心關(guān)鍵性問(wèn)題……總而言之，銷售員需要在每一次銷售實(shí)踐中仔細(xì)揣摩、認(rèn)真分析，通過(guò)各種適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶之所想。　　……

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