銷售這樣說才有效

前言

銷售行業(yè)有句俗語：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏?！钡拇_，銷售員是靠嘴吃飯的，銷售員大多靠口才安身立命！一個(gè)銷售員要想在銷售行業(yè)有所成就，就必須要有客戶的渠道、過硬的專業(yè)知識(shí)、足夠的人脈、適當(dāng)?shù)钠脚_(tái)等，但是最為重要的一點(diǎn)是，銷售員一定要有優(yōu)秀的口才，不敢表達(dá)、不善于表達(dá)等都會(huì)嚴(yán)重影響銷售的成功。但銷售口才不等于耍嘴皮，而是一門說話的藝術(shù)，無論是電話營銷、還是討價(jià)還價(jià)，或者是處理異議，甚至是在說服購買的過程中，都需要銷售員善于觀察、懂得分析，適時(shí)地說出巧妙的話，從而達(dá)成交易。    很多銷售員，尤其是剛踏人銷售行業(yè)的銷售員正是因?yàn)闊o法突破口才這一瓶頸，才致使銷售業(yè)績不佳。那么，怎樣才能具備良好的銷售口才，成為優(yōu)秀的銷售人才？其實(shí)，口才是訓(xùn)練出來的，包含一分天資，九分努力。并且，銷售口才有其獨(dú)特的訓(xùn)練方法。    說出去的話猶如潑出去的水，如何運(yùn)用話語的魅力打動(dòng)客戶，就成了很多銷售員必須研究的課題。銷售口才涉及的不單單是語言的范疇，還涉及成功學(xué)、銷售心理學(xué)、交際學(xué)、演講、禮儀等專業(yè)知識(shí)都需要銷售員精通。正因?yàn)槿绱?，作為銷售員，才要努力學(xué)習(xí)銷售口才的技巧，為自己的銷售成功鋪路。    本書作者結(jié)合數(shù)年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，分析國內(nèi)外諸多銷售達(dá)人的成功秘訣，從實(shí)用性出發(fā)，從如何開場、提問、處理客戶異議、討價(jià)還價(jià)、說服購買、促成成交等幾個(gè)方面來進(jìn)行闡述，針對(duì)銷售工作中最常見的口才問題，結(jié)合實(shí)際案例，為剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實(shí)可行的方法，實(shí)用性強(qiáng)，隨學(xué)隨用。當(dāng)然，銷售口才的獲得并非一日之功，還需銷售員在學(xué)習(xí)書中的知識(shí)后在日常的銷售活動(dòng)中加以總結(jié)和學(xué)習(xí)。

內(nèi)容概要

好口才是銷售人員重要的工作技能，掌握銷售的口才策略，就能把話說得婉轉(zhuǎn)動(dòng)聽、打動(dòng)人心，從而迅速提高自己的銷售業(yè)績。
本書從實(shí)際出發(fā)，細(xì)致分類，全面剖析銷售中的問題，結(jié)合典型的案例，教你如何開發(fā)客戶、吸引客戶、引導(dǎo)客戶，如何挖掘客戶需求、把握客戶的心理，如何自如應(yīng)答客戶的種種“挑剔”或“百般刁難”，如何刺激購買、實(shí)現(xiàn)成交。諸多的溝通策略與談話技巧，操作性與實(shí)用性強(qiáng)，是廣大銷售人員的實(shí)戰(zhàn)寶典。

書籍目錄

第1章 電話銷售：高效溝通，一線萬金
 電話銷售的基本步驟
 電話銷售全攻略
 把握電話接通后的20秒
 電話銷售中不可忽視的禮儀
 巧妙地繞過電話溝通數(shù)障礙
 帶動(dòng)整個(gè)談話的方向
 電話中判斷客戶的性格
 珍惜客戶的時(shí)間
 電話銷售的基本原則
 抓住時(shí)機(jī)切入主題
 如何在電話中介紹產(chǎn)品或服務(wù)．
 電話銷售應(yīng)該注意的事騷
 電話預(yù)約客戶的技巧
第2章 產(chǎn)品介紹：打動(dòng)客戶，讓他愛上產(chǎn)品
 “專家”式產(chǎn)品介紹話術(shù)
 向客戶賣產(chǎn)品不如賣效果
 ……
第3章 巧妙提問：問得巧妙，訂單水到渠成
第4章 處理異議：機(jī)智應(yīng)對(duì)，讓客戶更中意
第5章 討價(jià)還價(jià)：聰明地應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)
第6章 說服購買：三言兩語操縱客戶的心理
第7章 促成成交：讓客戶迅速作出購買決策
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：2.嚴(yán)謹(jǐn)型客戶范例中的客戶就是嚴(yán)謹(jǐn)型的。這類客戶一般做事嚴(yán)謹(jǐn)，更喜歡刨根問底，什么問題都問，他們甚至通常會(huì)反問銷售員：“你年齡有多大？”“你干這一行業(yè)多長時(shí)間了？”等。他們還會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生種種疑惑，總會(huì)問銷售員：“它的技術(shù)基礎(chǔ)是什么，運(yùn)轉(zhuǎn)原理又是什么？”“你們的售后服務(wù)怎么樣，如何維修？”遇到嚴(yán)謹(jǐn)型的客戶，銷售員總會(huì)因?yàn)榭蛻舻呐俑鶈柕桩a(chǎn)生厭煩情緒，尤其是在電話溝通當(dāng)中，這類客戶是最占用時(shí)間的。我們不能漫無目的地回答客戶的所有問題，更不能對(duì)客戶冷淡，所以我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）電話交談中，時(shí)刻亮出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖C據(jù)和令人信服的資料，消除客戶的顧慮。同時(shí)，你可以這樣說：“如果先生還有什么顧慮的話，我希望能將這些資料親自交給您查看?！保?）給客戶自己思考的機(jī)會(huì)。（3）談話要有邏輯性，無論是產(chǎn)品介紹還是說服交易或是約訪，都要有道理，否則這些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻舨粫?huì)輕易接受。（4）當(dāng)客戶質(zhì)疑你的銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你可以強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的精神。3.挑剔型客戶挑剔幾乎是每個(gè)客戶的“毛病”，尤其是對(duì)產(chǎn)品熟悉的客戶。在銷售員準(zhǔn)備推銷的時(shí)候，很多挑剔型的客戶就開始滔滔不絕地抱怨了：一會(huì)兒不滿意產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格；一會(huì)兒嫌產(chǎn)品性能不好；一會(huì)兒又抱怨公司不夠優(yōu)秀，服務(wù)不夠完善等。他們就是典型的挑剔型客戶，總是希望得到最好最完美的產(chǎn)品。在同挑剔型的客戶交流時(shí)，銷售員應(yīng)該注意以下問題：（1）保持冷靜，控制自己的不良情緒，平靜地對(duì)待挑剔者的種種責(zé)難。這類客戶一般是愿意購買的，只是嘴上不饒人，只要順著他就行，銷售員千萬不能批評(píng)或是責(zé)罵客戶，更不能掛電話。先順從客戶的意見，然后再婉轉(zhuǎn)地指出客戶的錯(cuò)誤，“您說的有道理，但是……”這種句式不僅能順利表達(dá)銷售員自身的想法，而且還照顧到了客戶的情緒，非常有效。

編輯推薦

《銷售這樣說才有效》是一部銷售人員的口才寶典。從中能夠找到最有效的解決客戶問題的口才技巧?！朵N售這樣說才有效》匯集了各種情景，指點(diǎn)銷售員在不同情況下靈活應(yīng)對(duì)客戶的種種疑難問題。《銷售這樣說才有效》凝結(jié)了銷售的精髓，讓普通銷售員快速成長為出類拔萃的銷售之星。傳達(dá)你的真誠、表現(xiàn)你的熱情、展示產(chǎn)品吸引人的優(yōu)勢(shì)，讓好口才來為你助力。一切就能夠輕松達(dá)成，客戶也會(huì)絡(luò)繹不絕。各種類型的客戶、各種突發(fā)的情境，其他行業(yè)人員都沒有銷售員如此需要有靈活的口才技巧，以應(yīng)對(duì)紛繁的問題。確保自己的銷售業(yè)績。銷售員身上背著異于常人的種種壓力，因?yàn)樗麄円伎寂c客戶的每一句對(duì)話。稍有不慎可能就會(huì)功敗垂成。若是練就成爐火純青的口才技藝。就會(huì)輕松地奪取業(yè)績頭籌。銷售是否成功，在于銷售員的“口才技藝”是否到位，讓每個(gè)字、每個(gè)句話都成為靈妙的樂符打動(dòng)客戶的心。讓他們先喜歡你，才能捕獲到客戶最真實(shí)的信息。

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