不懂銷售就當(dāng)不好經(jīng)理

內(nèi)容概要

《不懂銷售就當(dāng)不好銷售經(jīng)理》由葉楓編著。
在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的前途和命運不是取決于它生產(chǎn)出來多少產(chǎn)品，而是取決于它能銷售出去多少產(chǎn)品。離開了銷售工作，我們既無法找到體現(xiàn)企業(yè)價值的任何形式，也無法找到企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。因此，市場成為決定企業(yè)勝負的決斗場，銷售水平的高低直接決定了企業(yè)的生死存亡。而擁有一支強大的而且是有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍則是企業(yè)在商戰(zhàn)中獲取成功的前提和基礎(chǔ)，因此，現(xiàn)代企業(yè)的銷售經(jīng)理一定要懂得銷售的知識。
世界著名的商界巨子松下幸之助曾經(jīng)說過：“如果說企業(yè)的生產(chǎn)管理是科學(xué)，那么，企業(yè)的銷售技能就近乎是藝術(shù)了?！痹诋?dāng)代商戰(zhàn)中，只有那些能夠既體會并掌握基礎(chǔ)的銷售知識、技能，又能在各方面有所創(chuàng)新的銷售經(jīng)理們，才能幫助企業(yè)取得成功。經(jīng)理們一定要把自己學(xué)到的、想到的各種方法在實踐中加以應(yīng)用，做到知行合一。所有這些都是《不懂銷售就當(dāng)不好銷售經(jīng)理》這本書中要告訴您的。

書籍目錄

第一章  身為銷售經(jīng)理必須要懂銷售常識
  銷售是如此的重要
  銷售活動是社會的基本活動
  意識決定銷售經(jīng)理的命運
  心理素質(zhì)決定銷售經(jīng)理的前程
  銷售經(jīng)理要做企業(yè)的公關(guān)大使
第二章  做銷售經(jīng)理必備的職業(yè)素質(zhì)
  做好職業(yè)角色的轉(zhuǎn)換
  找準(zhǔn)自己的定位
  清楚自己的部門職責(zé)與目標(biāo)
  掌握專業(yè)銷售知識和技巧
  培養(yǎng)正確的預(yù)見能力
  鍛煉市場研究與預(yù)測能力
  學(xué)習(xí)必要的策劃能力
  學(xué)會管理自己的時間
第三章  營銷觀念的選擇與放棄
  重新審視營銷的定義
  觀念的對比與碰撞
  重視顧客的價值
  以目標(biāo)市場為核心
  保持創(chuàng)新精神
  注重分析、計劃與控制
  把觀念過渡到管理
第四章  準(zhǔn)確了解銷售的環(huán)境
  什么構(gòu)成了銷售環(huán)境
  銷售的微觀環(huán)境
  銷售的宏觀環(huán)境
  如何面對企業(yè)的銷售環(huán)境
  分析消費者購買行為
  業(yè)務(wù)市場的購買分析
  業(yè)務(wù)購買行為類型
  業(yè)務(wù)市場購買決策分析
  競爭分析
第五章  怎樣尋覓市場機會
  捕捉住各種機會
  一般機會和突破性機會
  捕捉市場的技巧
  尋找和利用機會的順序
  捕捉市場的方法
  捕捉市場的限制條件
  用市場細分創(chuàng)造需求
  市場細分的條件
  市場細分的一般步驟
  消費者市場細分的依據(jù)
  消費者市場細分的具體變量
  傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)市場細分標(biāo)準(zhǔn)
  一些新的劃分標(biāo)準(zhǔn)
  細分市場評估
  細分市場進入的策略
第六章  進入合適銷售渠道的方法
  弄清楚銷售渠道的分類
  區(qū)分不同銷售渠道之間的關(guān)系
  銷售渠道設(shè)計的6項目標(biāo)
  做好準(zhǔn)確的銷售系統(tǒng)設(shè)計
  銷售渠道管理的4個誤區(qū)
  不可忽略的兩個問題
第七章  去哪里找恰當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商
  必須確立的一些標(biāo)準(zhǔn)
  選擇渠道成員必須堅持的原則
  選擇渠道成員的方法
  區(qū)分不同中間商的作用
  學(xué)會評價中間商
  對中間商進行正確的定位
第八章  將銷售渠道管理策略做到位
  對銷售渠道精耕細作
  有效管理中間商
  有效激勵渠道成員
  提高中間商的忠誠度
  正確處理渠道沖突
  巧妙處理廠商關(guān)系
  正確處理竄貨的問題
  解決大戶壟斷市場的問題
  一定要讓經(jīng)銷商賺錢
  控制下一級客戶和網(wǎng)絡(luò)
第九章  什么樣的團隊是合適的銷售團隊
  選擇合適的人
  恰當(dāng)?shù)膱蟪瓴拍芗ぐl(fā)斗志
  不培訓(xùn)就會產(chǎn)生問題
  銷售培訓(xùn)的策略
  時刻牢記領(lǐng)路人的職責(zé)
  樹立公平而明確的團隊目標(biāo)
  對銷售人員的工作進行業(yè)績評估
  對業(yè)績差的銷售人員不能手軟
第十章  給產(chǎn)品正確定價
  從成本和利潤入手
  不能忽略的四大因素
  定價應(yīng)遵守的原則
  定價應(yīng)遵守的程序
  新產(chǎn)品的定價策略
  商品階段定價策略
  折扣價格策略
  心理定價策略
  花樣百出的定價策略
  無形定價策略
  一視同仁定價策略
第十一章  促銷策略很重要
  促銷的本質(zhì)
  有效利用促銷組合
  做好促銷策劃
  促銷基本目標(biāo)的劃分
  促銷目標(biāo)的制訂準(zhǔn)則
  制訂促銷策劃前期的準(zhǔn)備
  協(xié)調(diào)控制促銷工作
  促銷的決策過程
  選擇合適的促銷工具
  促銷方案內(nèi)容的策劃
  促銷方案的格式
  促銷方案的實施
第十二章  廣告和公共關(guān)系的作用不可或缺
  促銷離不開廣告
  廣告促銷的策劃模式
  廣告促銷的策略
  準(zhǔn)確的廣告目標(biāo)
  敲定恰當(dāng)?shù)膹V告主題
  正確的廣告時間決策
  廣告媒體優(yōu)劣分析
  媒體選擇策略
  廣告代理公司的選擇
  做好公共宣傳的決策
  與新聞媒介構(gòu)建良好的關(guān)系
  公共宣傳活動的形式
  新聞發(fā)布會的組織
第十三章  經(jīng)銷商也需要促銷活動
  促銷對經(jīng)銷商的重要性
  支援經(jīng)銷商的方法和原則
  掌握經(jīng)銷商的陳列點
  對經(jīng)銷商的廣告宣傳
  經(jīng)銷商自辦的展銷會
  新產(chǎn)品發(fā)布會
  折扣政策的運用
第十四章  客戶管理和售后服務(wù)的藝術(shù)
  善于尋找潛在的客戶
  掌握接近客戶的技巧
  電話溝通的技巧
  隨機拜訪的技巧
  正確處理客戶異議
  善于與客戶建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
  不斷提高服務(wù)的品質(zhì)
  加強售后服務(wù)的力量
  處理顧客投訴的技巧
第十五章  強化管理應(yīng)收賬款的回籠
  三個基本問題
  信用政策要合理
  信用調(diào)查要仔細
  合同簽訂要嚴密
  放賬對方要承認
  過程控制有人跟
  監(jiān)控環(huán)環(huán)要相扣
  放賬獎罰要分明
  不斷完善收賬政策
  強化應(yīng)收賬款的日常管理

章節(jié)摘錄

　　銷售技能對于你，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在你所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就你，也能毀了你。在職位提升、獲得理想工作等過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。而銷售活動對于企業(yè)尤其重要，正像英國著名的管理專家羅杰·福爾克所說：“一個企業(yè)，如果它的產(chǎn)品和勞務(wù)不能銷售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最優(yōu)秀的，對于企業(yè)的前途和命運也毫無意義。” 每個人、每個公司的成功最終取決于他們的銷售成功。任何懂得一點公司是如何運作的人都清楚地知道：銷售計劃是一切預(yù)算和計劃的前提。銷售計劃決定著所有其他業(yè)務(wù)計劃的制訂和實施，包括但不限于投資、人力資源、研發(fā)、采購、生產(chǎn)等。銷售活動的重要性體現(xiàn)在許多方面，這里就其主要方面給出一些認識。　　1.分工調(diào)節(jié)作用 銷售活動是社會分工的需要，它同時也反過來對不同分工進行著各種各樣的調(diào)節(jié)。經(jīng)過這種調(diào)節(jié)作用，一些常見的社會現(xiàn)象和社會存在形式才得以出現(xiàn)和發(fā)展。那些能被成功地銷售出去的思想、產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、生活方式、金融產(chǎn)品、投資理念、個人和公司品牌等開始存在和加強，反之，則消亡。一句話，只有那些能成功銷售自己產(chǎn)品的社會分工形式才得以發(fā)展和壯大?！　?.支配著資本的流向 以追求利益為目的的資本總是流向能為其帶來成功銷售的存在形式和組織，成功銷售是任何個人、組織和國家獲得持續(xù)資本支持的前提條件?！　?.獲取、加強資源支配權(quán) 能帶來成功銷售的個人、團體和國家首先受到資本的追捧，他們將獲得更多、更大的對各種資源的支配權(quán)，并希望通過對這種支配權(quán)的使用，獲取更大的銷售成功，從而不斷加強其對資源支配的地位?！　?.財富、社會地位和國際地位 各種資源支配權(quán)的大小影響著財富的劃分、社會地位和國際地位的高低。財富的占有程度又進一步深刻地影響著個人和團體的社會地位、國家的國際地位。　　5.個人行為和價值觀 由銷售差異帶來的財富和地位的不同對個人和團體的某些行為的形成、改變、加強有著深刻的影響，而在這種追求社會地位的過程中，那些能使銷售成功的行為反過來又會對人們的價值觀產(chǎn)生深刻影響?！　′N售活動是社會的基本活動 銷售是一種人與人之間交換所需生產(chǎn)物資和生活資料的過程，銷售的普遍性已經(jīng)是人人都無法逃避的現(xiàn)實。物資交換中存在著銷售行為，精神及其產(chǎn)品與物資的交換也離不開銷售。　　同樣的道理，一種精神及其產(chǎn)品也可與其他精神及其產(chǎn)品發(fā)生同上述銷售概念一樣的交流或交換。人不僅為其自身的基本生存而進行著形形色色的銷售活動，人更為能過上更好的生活而時時處處地努力地銷售著?！　∮扇私M成的各種團體和組織，無論大小和性質(zhì)，其社會活動的基礎(chǔ)可能也是銷售。各種機構(gòu)為了服務(wù)于它們的高尚目標(biāo)必須通過它們特有的別人愿意接受的美好愿望或者其他東西來換取它們的服務(wù)資本，而不管這種服務(wù)資本是什么形式的。當(dāng)然，我們并沒有貶低美好心愿或愛的意思，只是希望人們真正認識一切存在著的與銷售有關(guān)的社會活動的客觀性。其實，如果一個想要更好地以愛心去服務(wù)于他人的人認識到如何才能通過有效的銷售活動換取更多更好的服務(wù)資本時，他就更能有效地實現(xiàn)他所追求的崇高目標(biāo)?！　τ诹硪环N社會基本單位，企業(yè)或公司，銷售活動簡直就是它們賴以生存和發(fā)展的血液。再大到各國政府，國與國，乃至區(qū)域組織，它們之間和內(nèi)部無時不在進行著各種各樣的銷售活動?！　∫庾R決定銷售經(jīng)理的命運 一句俗話說得好“態(tài)度決定一切”。這句話告訴我們其實我們每一個人在很大程度上是可以把握自己的命運的。對于銷售經(jīng)理來說也是如此，其實任何一個企業(yè)的銷售經(jīng)理在各自的智慧上沒有本質(zhì)的區(qū)別，關(guān)鍵就是態(tài)度?！　‘?dāng)然，態(tài)度又是由每一位銷售經(jīng)理自己的意識決定的，因此，從根本上來說是意識改變了我們每一位銷售經(jīng)理的命運，決定了每一位銷售經(jīng)理的前途。　　一位成功的銷售經(jīng)理應(yīng)該注意從以下幾個方面有意識地培養(yǎng)自己良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)?！　?.培養(yǎng)合作意識 成功的銷售經(jīng)理具有一種最堅強的品質(zhì)，一方面，他們有優(yōu)秀的個人素質(zhì)，另一方面，又喜愛與一個或幾個合作者共事，并堅信集體合作的力量。無論直觀感覺或者是理性分析，他們好像都意識到，公司銷售業(yè)績成長的復(fù)雜性要求銷售經(jīng)理具有多種高超的技能，單靠他們自己是不能達到這種要求的。一般來說，如果一個銷售經(jīng)理的對外工作能力很強，他會與一兩個擅長內(nèi)部工作的人一起合作。如果一個銷售經(jīng)理人非常隨和，他很可能會選擇一個組織紀(jì)律性強的人作為搭檔，以彌補他的不足。　　所以也不妨認為“依賴”是成功的明顯特征。這種信號經(jīng)常表現(xiàn)在集體管理小組內(nèi)部，有時表現(xiàn)在兩個人之間。不管是哪一種，它都給人們一種團結(jié)合作相互了解的感覺。像在體育競技場上一樣，超級明星可以決定勝負，但他們永遠不能唱獨角戲。球場上總是依靠球隊的整體得分。公司也一樣，要靠全體員工決定成敗。因而，在美國許多大公司的年度報告里，最高管理者的照片是集體照，而不是個人照。　　2.培養(yǎng)冒險意識 成功的銷售經(jīng)理都認識到有膽略的重要性。甚至有的銷售經(jīng)理把冒險看作是迅速提高公司銷售業(yè)績的必要手段，而對大多數(shù)的人來說，冒險對市場開拓也是非常重要的?！　　?/pre>




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　　《不懂銷售就當(dāng)不好銷售經(jīng)理》向銷售經(jīng)理們論述了影響銷售的各種因素以及各個階段的銷售策略，包括銷售人員如何銷售自己、如何找尋潛在客戶、如何做好產(chǎn)品說明、如何接近客戶、如何做好產(chǎn)品展示、如何成功地與人溝通、如何發(fā)揮銷售人員的創(chuàng)造性等。旨在針對一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理所要面臨的大小問題，全面而有計劃地引導(dǎo)，謀求各種問題的解決之道，并且提供具有實用價值與具備實踐經(jīng)驗的指南。這不僅是一本供銷售經(jīng)理自學(xué)、提高的兵書，也是供那些有志成為銷售經(jīng)理的讀者們的入門必讀書。





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