不會(huì)說(shuō)話就做不好銷售

內(nèi)容概要

　　《不會(huì)說(shuō)話就做不好銷售》從銷售工作的實(shí)際出發(fā)，融合銷售學(xué)與溝通學(xué)兩大學(xué)科的精華，不僅為讀者提供了理論支持，還將眾多銷售員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題模擬了簡(jiǎn)單的銷售情景，讓每一位讀者通過(guò)《不會(huì)說(shuō)話就做不好銷售》的學(xué)習(xí)，都能掌握自我介紹話術(shù)、約訪話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)、成交話術(shù)、電話銷售話術(shù)等。 《不會(huì)說(shuō)話就做不好銷售》最大的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單、有效、易行，是一本不折不扣的銷售寶典。

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上篇 話該怎么說(shuō)——銷售員一定要會(huì)的說(shuō)話技巧第一章好口才，好業(yè)績(jī)——不會(huì)說(shuō)話就做不好銷售對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要想贏得客戶的喜歡與接納，就必須具備一定的溝通技能與說(shuō)話技巧，只有這樣，才能打開與客戶溝通的大門，彼此的心靈才能產(chǎn)生共鳴，并為雙方的交易關(guān)系搭起一座橋梁?？诓艣Q定業(yè)績(jī)：一流銷售員一定是溝通大師／4口才彰顯魅力：會(huì)說(shuō)才能贏得大客戶／6預(yù)約創(chuàng)造機(jī)會(huì)：說(shuō)好和客戶的第一句話／9妙語(yǔ)消除冷遇：陌生場(chǎng)合不再遭遇尷尬／1溝通融化壁壘：銷售用語(yǔ)也是一門心靈的藝術(shù)／3話語(yǔ)激發(fā)欲望：把說(shuō)話的重點(diǎn)放在好奇心上／6說(shuō)服贏得訂單：成交往往取決于一兩句話／9第二章 讀人心，說(shuō)對(duì)話——銷售溝通離不開心理學(xué)人的心理瞬息萬(wàn)變，是難以捉摸的，就像小孩的任性多變、戀人的神秘難懂一樣。這給我們的說(shuō)服帶來(lái)了很大的障礙，總是出現(xiàn)所答非所問(wèn)、有心栽花花不發(fā)、事倍功半的情況。為什么出力卻不討好呢?這是你沒(méi)有研究透你所要說(shuō)服的人的心理所致。察言觀色，一分鐘洞察客戶的心／24嘴巴能騙人，眼睛可騙不了人／27知道客戶在想什么，才能確定我們做什么／28關(guān)注細(xì)節(jié)，舉手投足顯示銷售信號(hào)／31把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠／34不但要聽到說(shuō)什么，還要看到做什么／36第三章 把話說(shuō)到點(diǎn)子上——銷售溝通的黃金定律銷售不是輕而易舉的，因?yàn)榭蛻艚o我們的時(shí)間很短，在有限的時(shí)間里說(shuō)有效的話，說(shuō)正確的話，這是銷售溝通永恒不變的黃金定律，說(shuō)得通俗一點(diǎn)兒，就是要把話說(shuō)到點(diǎn)子上。要知道客戶關(guān)心什么，把話說(shuō)到對(duì)方的興趣點(diǎn)上／40從客戶的立場(chǎng)出發(fā)，把話說(shuō)到對(duì)方的思考點(diǎn)上／42語(yǔ)言要有針對(duì)性，把話說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)上／44……下篇 該說(shuō)什么話——銷售員一定要會(huì)說(shuō)的八種話參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：身體語(yǔ)言和有聲語(yǔ)言是語(yǔ)言的兩種形式。人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中，有時(shí)將兩者單獨(dú)使用，有時(shí)將兩者合用。首先，就身體語(yǔ)言和有聲語(yǔ)言單獨(dú)使用來(lái)看，有人只用有聲語(yǔ)言傳遞信息，其間沒(méi)有（相對(duì)而言）身體語(yǔ)言配合；有的人只是用身體語(yǔ)言傳遞信息，其間沒(méi)有有聲語(yǔ)言配合。喜劇大師卓別林就是一位著名的身體語(yǔ)言大師，他就是憑著自己的各種體態(tài)來(lái)把種劇情內(nèi)容生動(dòng)地傳達(dá)給觀眾的。其次，就身體語(yǔ)言和有聲語(yǔ)言合用來(lái)看，人們?cè)谟糜新曊Z(yǔ)言發(fā)送信息的同時(shí)，往往要輔以身體語(yǔ)言，即我們過(guò)去常說(shuō)的“以姿勢(shì)助言語(yǔ)”。一般說(shuō)來(lái)，人們總是把有聲語(yǔ)言和身體語(yǔ)言結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，只不過(guò)有技巧高低之分。人類最古老的交際手段就是有聲語(yǔ)言，而人們?cè)谡f(shuō)話時(shí)是離不開表情動(dòng)作的。有研究表明，在遠(yuǎn)古時(shí)代，人類的有聲語(yǔ)言還不太發(fā)達(dá)，交際時(shí)表情動(dòng)作格外豐富。就是在人類的有聲語(yǔ)言豐富發(fā)達(dá)以后，交談時(shí)表情動(dòng)作也仍是必不可少的。我國(guó)戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的著名思想家孟子說(shuō)：“征于色，發(fā)于聲，而后喻?！币簿褪钦f(shuō)，說(shuō)話要表現(xiàn)在神態(tài)上，表達(dá)在言辭中，才能被人理解。孟子是一位十分擅長(zhǎng)辯論的人。他從大量的口語(yǔ)交際實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，有聲語(yǔ)言的不足，需要用身體語(yǔ)言去補(bǔ)充，才能更好地達(dá)到交際的目的。人類的動(dòng)作、表情是本能性的。每個(gè)人平時(shí)說(shuō)話都會(huì)不知不覺(jué)地做出某些表情動(dòng)作。人們說(shuō)話時(shí)變化的目光，喜或怒的神態(tài)，舉手投足的動(dòng)作，經(jīng)常同所表達(dá)的內(nèi)容密切相關(guān)，同時(shí)也反映出說(shuō)話人的修養(yǎng)水平。事實(shí)上，你同另一個(gè)人見面，雖然尚未正式開口說(shuō)話，但交際活動(dòng)已經(jīng)開始，雙方的眼神、表情、動(dòng)作都在傳遞著信息。說(shuō)話時(shí)，對(duì)方除了聽，還在看。皺眉頭，嘴角向下撇，那顯然是話不投機(jī)；和顏悅色，笑臉相對(duì)，談話就易于進(jìn)行。因此，在口語(yǔ)交際過(guò)程中，我們必須給這種無(wú)聲的身體語(yǔ)言以應(yīng)有的位置。如果在說(shuō)話時(shí)能夠恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言，就能夠使重點(diǎn)突出，富有感情，形象生動(dòng)，因而更富有吸引力和感染力，交際的效果會(huì)比單純憑借有聲語(yǔ)言好得多。大家知道，電視的宣傳效果比起電臺(tái)廣播更突出、更明顯，重要原察言觀色，一分鐘洞察客戶的心一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，可以從客戶的外貌、衣著、氣質(zhì)、行動(dòng)、言談舉止上，判斷出這個(gè)客戶的購(gòu)買力，進(jìn)而通過(guò)客戶的種種表現(xiàn)，準(zhǔn)確地把握住客戶的內(nèi)心世界。這就為實(shí)施下一步的說(shuō)服，創(chuàng)造了有利條件。往往表現(xiàn)得傲慢、漫不經(jīng)心的客戶才是真正的大買家，對(duì)交易細(xì)節(jié)過(guò)分追求的人極有可能成為你的忠實(shí)客戶。但是這些客戶也是最難打發(fā)的，因?yàn)樗麄儗?duì)品質(zhì)的追求到了讓人難以置信的地步，比如大家都知道的日本客戶，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和品質(zhì)都非常地苛刻。而表現(xiàn)出很疲憊或者一副愧疚樣子的客戶，他可能并不想接受你的服務(wù)，所以急于出手的你最好還是打住，對(duì)待客戶應(yīng)以放松的心情為主。氣質(zhì)高貴、衣飾考究、言辭犀利的客戶可能一擲千金，讓你賺個(gè)盆滿缽滿，對(duì)這樣的客戶就不要噦嗦，因?yàn)樗牡絹?lái)肯定是已經(jīng)看上你的產(chǎn)品或者服務(wù)了，所以你應(yīng)該把重點(diǎn)放在交易過(guò)程和價(jià)格以及售后服務(wù)上?？蛻魧?duì)看中的產(chǎn)品最關(guān)心的是價(jià)格和售后服務(wù)，尤其是當(dāng)交易數(shù)量和數(shù)額相對(duì)較大時(shí)，他就會(huì)考慮物有所值和買得稱心如意的問(wèn)題。如果價(jià)格公道實(shí)惠，而且售后服務(wù)又好，會(huì)讓客戶心理上認(rèn)為自己買得正確，是合理的必要的投資，不至于后悔窩火，認(rèn)為自己的眼力有問(wèn)題。所以在對(duì)待這類客戶的問(wèn)題上，言辭一定要斬釘截鐵、簡(jiǎn)潔明白、清晰有力，做到報(bào)價(jià)明晰、服務(wù)周到，不給客戶太多的顧慮，始終讓客戶認(rèn)為自己的選擇是正確的，整個(gè)交易也是以他為主、為核心的。世上一切隱秘之事均存在于人的內(nèi)心，全由人內(nèi)心的變化而起，為著不可與人說(shuō)的目的，隱藏了起來(lái)。說(shuō)服者要找到這些變化，了解其規(guī)律，并采用相應(yīng)的策略來(lái)應(yīng)對(duì)。

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《不會(huì)說(shuō)話就做不好銷售》從銷售工作的實(shí)際出發(fā)，結(jié)合了銷售學(xué)與溝通學(xué)兩大學(xué)科的精華，不僅僅為讀者提供了理論支持，更重要的是結(jié)合世界上最頂尖的推銷員與顧客面對(duì)面銷售的經(jīng)驗(yàn)，它是被證明了的方法和技巧，它最大的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單、有效、做得到。同時(shí)，將眾多銷售員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題制作了簡(jiǎn)單的銷售情景，期望讓每一位讀者，都能掌握最好的自我介紹話術(shù)、約訪話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)、成交話術(shù)、問(wèn)問(wèn)題話術(shù)、電話行銷話術(shù)等。說(shuō)話是銷售員創(chuàng)造銷售佳績(jī)的銳利武器。一切成交都是源自于能言善辯的銷售口才！每一單成功的交易，都是一次完美溝通的過(guò)程！每一次成功的溝通，都是來(lái)自于對(duì)細(xì)節(jié)的把握！銷售就是一個(gè)個(gè)與客戶溝通的過(guò)程，如果不學(xué)一點(diǎn)銷售溝通學(xué)，很容易會(huì)在與客戶“過(guò)招”的時(shí)候失手。要想成為一流的銷售高手，你必須將自己修煉成一位溝通大師，每一句話都能說(shuō)到客戶的心坎兒上；在溝通的過(guò)程中把握客戶的心理動(dòng)態(tài)，從而制定更適合銷售直至成交的溝通策略。新穎巧妙的溝通策略，實(shí)用有趣的溝通技巧，詳盡細(xì)致的溝通方案，銷售人員輕松搞定客戶、提升業(yè)績(jī)的實(shí)用寶典。

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