不會說話就做不好銷售

內(nèi)容概要

　　《不會說話就做不好銷售》從銷售工作的實際出發(fā)，融合銷售學(xué)與溝通學(xué)兩大學(xué)科的精華，不僅為讀者提供了理論支持，還將眾多銷售員在實際工作中經(jīng)常遇到的問題模擬了簡單的銷售情景，讓每一位讀者通過《不會說話就做不好銷售》的學(xué)習(xí)，都能掌握自我介紹話術(shù)、約訪話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)、成交話術(shù)、電話銷售話術(shù)等。 《不會說話就做不好銷售》最大的特點是簡單、有效、易行，是一本不折不扣的銷售寶典。

書籍目錄

上篇 話該怎么說——銷售員一定要會的說話技巧第一章好口才，好業(yè)績——不會說話就做不好銷售對于銷售人員來說，要想贏得客戶的喜歡與接納，就必須具備一定的溝通技能與說話技巧，只有這樣，才能打開與客戶溝通的大門，彼此的心靈才能產(chǎn)生共鳴，并為雙方的交易關(guān)系搭起一座橋梁?？诓艣Q定業(yè)績：一流銷售員一定是溝通大師／4口才彰顯魅力：會說才能贏得大客戶／6預(yù)約創(chuàng)造機會：說好和客戶的第一句話／9妙語消除冷遇：陌生場合不再遭遇尷尬／1溝通融化壁壘：銷售用語也是一門心靈的藝術(shù)／3話語激發(fā)欲望：把說話的重點放在好奇心上／6說服贏得訂單：成交往往取決于一兩句話／9第二章 讀人心，說對話——銷售溝通離不開心理學(xué)人的心理瞬息萬變，是難以捉摸的，就像小孩的任性多變、戀人的神秘難懂一樣。這給我們的說服帶來了很大的障礙，總是出現(xiàn)所答非所問、有心栽花花不發(fā)、事倍功半的情況。為什么出力卻不討好呢?這是你沒有研究透你所要說服的人的心理所致。察言觀色，一分鐘洞察客戶的心／24嘴巴能騙人，眼睛可騙不了人／27知道客戶在想什么，才能確定我們做什么／28關(guān)注細節(jié)，舉手投足顯示銷售信號／31把痛苦說透，把好處說夠／34不但要聽到說什么，還要看到做什么／36第三章 把話說到點子上——銷售溝通的黃金定律銷售不是輕而易舉的，因為客戶給我們的時間很短，在有限的時間里說有效的話，說正確的話，這是銷售溝通永恒不變的黃金定律，說得通俗一點兒，就是要把話說到點子上。要知道客戶關(guān)心什么，把話說到對方的興趣點上／40從客戶的立場出發(fā)，把話說到對方的思考點上／42語言要有針對性，把話說到關(guān)鍵點上／44……下篇 該說什么話——銷售員一定要會說的八種話參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：身體語言和有聲語言是語言的兩種形式。人們在社會交往活動中，有時將兩者單獨使用，有時將兩者合用。首先，就身體語言和有聲語言單獨使用來看，有人只用有聲語言傳遞信息，其間沒有（相對而言）身體語言配合；有的人只是用身體語言傳遞信息，其間沒有有聲語言配合。喜劇大師卓別林就是一位著名的身體語言大師，他就是憑著自己的各種體態(tài)來把種劇情內(nèi)容生動地傳達給觀眾的。其次，就身體語言和有聲語言合用來看，人們在用有聲語言發(fā)送信息的同時，往往要輔以身體語言，即我們過去常說的“以姿勢助言語”。一般說來，人們總是把有聲語言和身體語言結(jié)合起來運用，只不過有技巧高低之分。人類最古老的交際手段就是有聲語言，而人們在說話時是離不開表情動作的。有研究表明，在遠古時代，人類的有聲語言還不太發(fā)達，交際時表情動作格外豐富。就是在人類的有聲語言豐富發(fā)達以后，交談時表情動作也仍是必不可少的。我國戰(zhàn)國時期的著名思想家孟子說：“征于色，發(fā)于聲，而后喻。”也就是說，說話要表現(xiàn)在神態(tài)上，表達在言辭中，才能被人理解。孟子是一位十分擅長辯論的人。他從大量的口語交際實踐中發(fā)現(xiàn)，有聲語言的不足，需要用身體語言去補充，才能更好地達到交際的目的。人類的動作、表情是本能性的。每個人平時說話都會不知不覺地做出某些表情動作。人們說話時變化的目光，喜或怒的神態(tài)，舉手投足的動作，經(jīng)常同所表達的內(nèi)容密切相關(guān)，同時也反映出說話人的修養(yǎng)水平。事實上，你同另一個人見面，雖然尚未正式開口說話，但交際活動已經(jīng)開始，雙方的眼神、表情、動作都在傳遞著信息。說話時，對方除了聽，還在看。皺眉頭，嘴角向下撇，那顯然是話不投機；和顏悅色，笑臉相對，談話就易于進行。因此，在口語交際過程中，我們必須給這種無聲的身體語言以應(yīng)有的位置。如果在說話時能夠恰到好處地運用身體語言，就能夠使重點突出，富有感情，形象生動，因而更富有吸引力和感染力，交際的效果會比單純憑借有聲語言好得多。大家知道，電視的宣傳效果比起電臺廣播更突出、更明顯，重要原察言觀色，一分鐘洞察客戶的心一個有經(jīng)驗的銷售員，可以從客戶的外貌、衣著、氣質(zhì)、行動、言談舉止上，判斷出這個客戶的購買力，進而通過客戶的種種表現(xiàn)，準確地把握住客戶的內(nèi)心世界。這就為實施下一步的說服，創(chuàng)造了有利條件。往往表現(xiàn)得傲慢、漫不經(jīng)心的客戶才是真正的大買家，對交易細節(jié)過分追求的人極有可能成為你的忠實客戶。但是這些客戶也是最難打發(fā)的，因為他們對品質(zhì)的追求到了讓人難以置信的地步，比如大家都知道的日本客戶，對產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和品質(zhì)都非常地苛刻。而表現(xiàn)出很疲憊或者一副愧疚樣子的客戶，他可能并不想接受你的服務(wù)，所以急于出手的你最好還是打住，對待客戶應(yīng)以放松的心情為主。氣質(zhì)高貴、衣飾考究、言辭犀利的客戶可能一擲千金，讓你賺個盆滿缽滿，對這樣的客戶就不要噦嗦，因為他的到來肯定是已經(jīng)看上你的產(chǎn)品或者服務(wù)了，所以你應(yīng)該把重點放在交易過程和價格以及售后服務(wù)上?？蛻魧粗械漠a(chǎn)品最關(guān)心的是價格和售后服務(wù)，尤其是當(dāng)交易數(shù)量和數(shù)額相對較大時，他就會考慮物有所值和買得稱心如意的問題。如果價格公道實惠，而且售后服務(wù)又好，會讓客戶心理上認為自己買得正確，是合理的必要的投資，不至于后悔窩火，認為自己的眼力有問題。所以在對待這類客戶的問題上，言辭一定要斬釘截鐵、簡潔明白、清晰有力，做到報價明晰、服務(wù)周到，不給客戶太多的顧慮，始終讓客戶認為自己的選擇是正確的，整個交易也是以他為主、為核心的。世上一切隱秘之事均存在于人的內(nèi)心，全由人內(nèi)心的變化而起，為著不可與人說的目的，隱藏了起來。說服者要找到這些變化，了解其規(guī)律，并采用相應(yīng)的策略來應(yīng)對。

編輯推薦

《不會說話就做不好銷售》從銷售工作的實際出發(fā)，結(jié)合了銷售學(xué)與溝通學(xué)兩大學(xué)科的精華，不僅僅為讀者提供了理論支持，更重要的是結(jié)合世界上最頂尖的推銷員與顧客面對面銷售的經(jīng)驗，它是被證明了的方法和技巧，它最大的特點是簡單、有效、做得到。同時，將眾多銷售員在實際工作中經(jīng)常遇到的問題制作了簡單的銷售情景，期望讓每一位讀者，都能掌握最好的自我介紹話術(shù)、約訪話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)、成交話術(shù)、問問題話術(shù)、電話行銷話術(shù)等。說話是銷售員創(chuàng)造銷售佳績的銳利武器。一切成交都是源自于能言善辯的銷售口才！每一單成功的交易，都是一次完美溝通的過程！每一次成功的溝通，都是來自于對細節(jié)的把握！銷售就是一個個與客戶溝通的過程，如果不學(xué)一點銷售溝通學(xué)，很容易會在與客戶“過招”的時候失手。要想成為一流的銷售高手，你必須將自己修煉成一位溝通大師，每一句話都能說到客戶的心坎兒上；在溝通的過程中把握客戶的心理動態(tài)，從而制定更適合銷售直至成交的溝通策略。新穎巧妙的溝通策略，實用有趣的溝通技巧，詳盡細致的溝通方案，銷售人員輕松搞定客戶、提升業(yè)績的實用寶典。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    不會說話就做不好銷售 PDF格式下載

---