每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)全集

前言

俗話說：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。”那么，不想成為最優(yōu)秀的銷售員也    不是好的銷售員。生活離不開消費(fèi)，有消費(fèi)就有銷售，銷售的廣泛性是其他任何行業(yè)都無法比擬的。而其銷售工作的復(fù)雜性、艱巨性也較之其他工作顯得更加突出。銷售不是將商品或服務(wù)硬塞給客戶，強(qiáng)迫客戶接受，而是讓客戶由衷地表示喜歡，并樂意購買和消費(fèi)。而這個(gè)過程則是對(duì)客戶心理的一種判斷、分析、影響、操縱和說服的過程，如果銷售員不能迅速地讀懂客戶的心理，不能有效地引導(dǎo)客戶的情緒，不能巧妙地化解客戶的抗拒，都會(huì)導(dǎo)致銷售最終功虧一簣。因此，對(duì)于銷售員來說，成功的銷售歸根結(jié)底就是對(duì)客戶心理的解讀、掌控和征服。所以，銷售一定要懂心理學(xué)，只有這樣，才能更深入地了解客戶、影響客戶，最終征服客戶。    銷售是從了解客戶的心理開始的，想要成為一名優(yōu)秀的銷售員，首先要學(xué)會(huì)全面地了解客戶的心理。因?yàn)樵谙M(fèi)中，客戶有著復(fù)雜的心理，很多的因素會(huì)促使客戶購買，也有很多的因素會(huì)導(dǎo)致客戶放棄購買，所以心理因素對(duì)客戶決策的影響是巨大而深遠(yuǎn)的。銷售員要想把自己的商品銷售出去，就必須了解客戶的心理，知道客戶真正想要的是什么，有哪些不利因素影響了客戶的心情，從而采取有效的措施，激發(fā)促使客戶購買的積極因素，消除阻礙客戶購買的消極因素，讓客戶滿意地購買到自己喜歡的商品。這樣不僅能夠贏得客戶的心，使自己的商品受到歡迎和青睞，而且也能夠給自己帶來巨大的利益。    優(yōu)秀的銷售員往往就像一位心理學(xué)家，他們是最明白客戶心聲的。他們善于了解客戶真實(shí)的想法，善于運(yùn)用最積極有效的心理影響力，讓客戶感覺良好，讓客戶覺得如果不從他這里購買商品，就會(huì)有后悔感。總之，銷售員要用自己的能力、魅力和心力，為客戶搭建起一個(gè)愉悅和諧的平臺(tái)，讓銷售變得順其自然。而這樣的銷售才是真正成功的。    銷售員需要時(shí)刻認(rèn)識(shí)到，銷售不是一種簡單的買與賣的利益關(guān)系，而是一種很廣泛的社會(huì)交往。只有把真摯的感情放進(jìn)去，它才會(huì)生動(dòng)起來，長久起來。所以，為了促成交易，使用銷售技巧必不可少。但是不管采取什么樣的技巧和方法，都必須要用感情來做支撐，因?yàn)橹挥胁扇∏楦械耐度耄艜?huì)讓銷售直達(dá)客戶的內(nèi)心，才能真正打動(dòng)客戶。    此外，作為一名銷售員，除了具有高超的專業(yè)知識(shí)水平和扎實(shí)的銷售基本功之外，更重要的是要善于進(jìn)行自我的心理修煉。銷售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，是對(duì)銷售員心理素質(zhì)的全面考驗(yàn)。如果沒有很高的心理素質(zhì)，銷售員很容易在嚴(yán)峻的考驗(yàn)中敗下陣來，最終走向失敗。    總之，要想提高銷售業(yè)績，銷售員就要善于在銷售中運(yùn)用心理學(xué)，了解客戶的心理，掃描自己的心理；疏通客戶的心，呵護(hù)自己的心。這樣帶著快樂而自信的心情去工作，就能取得出色的成績，成為最優(yōu)秀的銷售員。    本書分為四篇，將心理學(xué)與銷售緊密地融合在了一起。讓銷售員可以每天學(xué)點(diǎn)銷售修身術(shù)，快速提升自身的推銷魅力；每天學(xué)點(diǎn)銷售讀心術(shù)，瞬間看透客戶的所思所想；每天學(xué)點(diǎn)銷售操縱術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)客戶的心理引導(dǎo)；每天學(xué)點(diǎn)銷售攻心術(shù)，有效應(yīng)對(duì)各類客戶。    銷售離不開心理學(xué)，每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)，實(shí)現(xiàn)讓客戶從拒絕到順從的心理制勝，讓銷售員從平庸到卓越的快速提升。    編著者    2011年3月

內(nèi)容概要

　  《每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)全集》是針對(duì)銷售人員面臨的工作環(huán)境、客戶及對(duì)手情況，為銷售人員量身定做的銷售全書。從銷售修身術(shù)、銷售讀心術(shù)、銷售操縱術(shù)、銷售攻心術(shù)等幾個(gè)方面人手，全面講授如何把握客戶心理，掌握銷售主動(dòng)權(quán)?！睹刻鞂W(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)全集》讀者群體廣泛，不僅適合投身于一線的各行各業(yè)銷售人員，而且對(duì)于廣大中青年職場人士來說，懂得推銷、掌握客戶心理，也是其必備的要素。

書籍目錄

第一篇 每天學(xué)點(diǎn)銷售修身術(shù)——做最受歡迎的銷售員第一章 給自己一個(gè)正確的角色定位一、銷售員是牽線搭橋的紅娘二、銷售員是提供專業(yè)服務(wù)的顧問三、銷售員是給予專業(yè)指導(dǎo)的專家四、銷售員是為客戶排憂解難的秘書五、銷售員是為客戶消災(zāi)解難的醫(yī)生六、銷售員是客戶坦誠相對(duì)的朋友七、銷售員是了解客戶心思的知己八、銷售員是客戶死心塌地的追求者九、銷售員是客戶無微不至的呵護(hù)者第二章 練好銷售的看家本領(lǐng)一、銷售員要有偵察兵一樣敏銳的頭腦二、銷售員要有相聲演員能說會(huì)道的口才三、銷售員要有將軍般威嚴(yán)的風(fēng)范四、銷售員要有狂妄者非凡的自信五、銷售員要有勝利者樂觀的心態(tài)六、銷售員要有慈悲者博愛的胸懷七、銷售員要有魔術(shù)師不可捉摸的神秘八、銷售員要有心理醫(yī)生體家人心的醫(yī)術(shù)九、銷售員要有登山運(yùn)動(dòng)員般堅(jiān)韌的毅力第三章 警惕導(dǎo)致銷售失敗的心理誤區(qū)一、客戶面前絕不低三下四二、死纏爛打不是好的推銷方法二、一錘子買賣的結(jié)果是得不償失四、不要輕視身邊的“小人物”五、不要與客戶據(jù)理力爭六、淺嘗輒止難以理解客戶意圖七、二心二意是對(duì)客戶極大的不尊重八、面對(duì)突發(fā)情況不可驚慌失措九、刻板教條會(huì)讓客戶感到厭倦十、要懂得心急吃不了熱豆腐十一、顧慮太多只會(huì)錯(cuò)失良機(jī)十二、語言不當(dāng)會(huì)引發(fā)客戶的反感十三、銷售的成功靠的不是運(yùn)氣第二篇 每天學(xué)點(diǎn)銷售讀心術(shù)——瞬間讀懂客戶的心第三篇 每天學(xué)點(diǎn)銷售操縱術(shù)——緊緊抓住客戶的心第四篇 每天學(xué)點(diǎn)銷售攻心術(shù)——徹底征服客戶的心

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：對(duì)于“紅娘”這樣一個(gè)角色，大家都不陌生，它是指專為男女雙方牽線搭橋，促成兩人結(jié)為秦晉之好的人。這個(gè)角色“成名”于元代王實(shí)甫的《西廂記》，在劇中，紅娘雖身為婢女，但在張生與鶯鶯的戀情中起到了必可不少的作用。而在銷售的過程中，很多時(shí)候銷售員要承擔(dān)的角色就是客戶與商品之間的紅娘，即為客戶與商品牽線搭橋。一個(gè)好的紅娘所要做的牽線搭橋并不那么簡單，在牽線搭橋之前，不僅要對(duì)男女雙方的相貌、家庭背景、工作狀況等做個(gè)了解，還要知道兩個(gè)人的性格、習(xí)慣、愛好、優(yōu)缺點(diǎn)等；經(jīng)過認(rèn)真比較，確定男女雙方比較適合之后，才能給兩人牽線搭橋。而且牽線搭橋，也是一門藝術(shù)，選擇的時(shí)間、地點(diǎn)以及如何介紹兩人，都直接影響兩人是否能夠繼續(xù)交往。另外，一個(gè)好的紅娘還要在牽線搭橋之后做好各種“售后服務(wù)”的工作。這樣才不至于功虧一簣。銷售員就是客戶與商品之間的“紅娘”；而客戶與商品就是他所需要牽線搭橋的“男女雙方”。要想做好這個(gè)紅娘，使客戶對(duì)商品一見傾心，就需要在他們見面之前，對(duì)雙方做一個(gè)充分的了解，明確自己的商品適合什么樣的客戶，而客戶又需要一種什么樣的商品，然后才能給雙方加以引薦，這樣才能收到良好的效果。趙娜在一家服裝批發(fā)公司做銷售員。剛開始工作的時(shí)候，她就遇到了讓自己很困惑的問題：為什么自己每次口干舌燥地向前來批發(fā)服裝的客戶推薦新的服裝款式，都見效甚微呢？后來的一次經(jīng)歷，讓她明白了問題所在。一次，鄰居大姐給她介紹男朋友，與以往介紹人不一樣的是。這位大姐不僅把男方的脾氣、秉性、習(xí)慣、愛好、家庭、長相等給她介紹得一清二楚，而且還分析了兩人很般配的原因。結(jié)果她與男孩兒見面后.彼此都覺得比較適合。

編輯推薦

《每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)全集》：洞察客戶的心理需求點(diǎn)，突破客戶的心理抗拒點(diǎn)。銷售是從了解客戶的心理開始的，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員首先要學(xué)會(huì)全面地了解客戶的心理。優(yōu)秀的銷售員往往就像一位心理學(xué)家，他們最明白客戶的心聲，他們善于了解客戶的真實(shí)想法，善于運(yùn)用最積極有效的心理影響力，讓客戶感覺良好，讓客戶覺得如果不從他們這里購買產(chǎn)品就會(huì)后悔。不管是潛移默化的影響，善意的威脅，平等的交談，還是巧妙的敦促，優(yōu)秀的銷售員總是能用自己的能力和魅力，為客戶搭建起一個(gè)愉悅和諧的平臺(tái)，讓銷售變得順其自然。而這樣的銷售才是真正成功的銷售。每天學(xué)點(diǎn)銷售修身術(shù)，快速提升自身的推銷魅力、每天學(xué)點(diǎn)銷售讀心術(shù)，瞬間看透客戶的所思所想、每天學(xué)點(diǎn)銷售操縱術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)客戶的心理引導(dǎo)、每天學(xué)點(diǎn)銷售攻心術(shù)，有效突破客戶的心理抗拒。每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)，增強(qiáng)心理技巧，使客戶變拒絕為順從；實(shí)現(xiàn)心理制勝，讓銷售員變平庸為卓越。

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