算計生財

內(nèi)容概要

　　成功銷售的關(guān)鍵，是要透過店鋪的實際銷售業(yè)績，并根據(jù)顧客不斷變化的需求，及時調(diào)整商品的系列，重新組合產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與商品的陳列方式，來獲得最佳的業(yè)績。掌握了商品銷售分析的能力，就是掌握了生意必贏的秘訣。
　　楊大筠所著的《算計生財(業(yè)績是算出來的)》共有四個單元，內(nèi)容從終端管理的基本要素到數(shù)據(jù)管理，再到單店商品的利潤概念分析。讓讀者在了解基礎(chǔ)經(jīng)營管理及損益計算管理的同時，也能掌握終端零售運營管理和單店垂直增長的關(guān)鍵。此外，《算計生財(業(yè)績是算出來的)》通過對十二項數(shù)據(jù)指標的解釋，將終端的計算方式展現(xiàn)給讀者，讓讀者學習如何以訂貨為中心，做到無缺貨并且可以實現(xiàn)全部銷售的科學的數(shù)量管理。最終，終端“算計”，不只是數(shù)據(jù)計算，還應該在門店經(jīng)營管理要素的基礎(chǔ)上，將服務算計也作為盈利的一大因素單獨、詳細地體現(xiàn)出來。

作者簡介

　　楊大筠，UTA時尚管理集團總裁，中國頂尖時尚營銷大師，國內(nèi)最具影響力的教育專家之一，中國服裝協(xié)會市場專家委員會委員。
　　率先引入國際成功贏利模式SPA。并形成符合中國企業(yè)特色的管理方法.用獨特的思想和開闊的眼界改變了上千家企業(yè)的命運，被譽為“中國式SPA管理模式之父”。
　　二十多年來，為國際知名企業(yè)LV、耐克、鄂爾多斯、雅戈爾、百麗、安踏、李寧、雪蓮羊絨、江南布衣及ochirly等提供品牌及營銷戰(zhàn)略咨詢。
　　先后推出的《中國服飾業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)／管理實務叢書》、《推動時尚》、《模式的革命》、《時尚營銷系列》等著作，已經(jīng)成為行業(yè)寶典。
　　2004年入選“世界經(jīng)理人成就獎”，并獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎得主、“歐元之父”羅伯特·蒙代爾先生頒發(fā)的時尚業(yè)唯一的“世界經(jīng)理人成就獎·未來領(lǐng)袖獎”，與張瑞敏、柳傳志等并列為行業(yè)公認的領(lǐng)軍人物。曾獲“中國十大管理培訓師”稱號。

書籍目錄

第一章　從“管理結(jié)果”到“管理過程”
　第一節(jié)　終端運營管理的關(guān)鍵要素
　第二節(jié)　零售主管的日常工作內(nèi)容
　第三節(jié)　影響單店垂直增長的因素
　　一、店鋪數(shù)據(jù)及顧客感受影響單店數(shù)據(jù)的垂直增長
　　二、單店數(shù)據(jù)垂直增長是終端運營管理的關(guān)鍵因素
　　三、成本控制和經(jīng)營預估
　第四節(jié)　單件商品利潤的計算
　　一、利潤計算的必要性
　　二、單件商品的利潤值及利潤率
　　三、利潤率應用一覽表
第二章　營銷目標管理從數(shù)字分析開始
　第一節(jié)　賣場溫度計——解讀賣場經(jīng)營的管理數(shù)字
　　一、銷售額
　　二、分類商品銷售額
　　三、平效
　　四、暢銷款
　　五、滯銷款
　　六、連帶率
　　七、客單價
　　八、人效率
　　九、商品流失率
　　十、同比
　　十一、庫銷比
　　十二、平均單價
　第二節(jié)　賣場常用計算
　　一、各部門管理目標模型
　　二、銷售構(gòu)成比與粗利潤率(額)
　　三、銷售構(gòu)成比與整體粗利率的關(guān)系
　　四、銷售的相關(guān)因素
　　五、客數(shù)與客單價的貢獻度分析
　　六、重點管理的基礎(chǔ)一帕雷托分析法
　第三節(jié)　季節(jié)指數(shù)計算
　　一、計劃每月的銷售額
　　二、使用百分率法進行季節(jié)指數(shù)計算
　　三、月別銷售額計算
　第四節(jié)　個案演練：終端月度、年度數(shù)據(jù)指標分析案例
　第五節(jié)　商品運轉(zhuǎn)方法及數(shù)據(jù)計算
　　一、商品受不當對待
　　二、時刻注意商品回轉(zhuǎn)率
　　三、商品資本回轉(zhuǎn)率與商品回轉(zhuǎn)率
　　四、商品的生產(chǎn)性與現(xiàn)金的關(guān)系
第三章　多維度管理方法落實營銷目標
　第一節(jié)　掌握目標分解技巧，解決店鋪實際問題
　第二節(jié)　數(shù)據(jù)分析與貨品決策
　　一、貨品分析的重要性
　　二、商品分析的目的
　　三、貨品分析的原則
　第三節(jié)　貨品分析的基本資訊(數(shù)據(jù))
　　一、貨品角色分析
　　二、深入貨品分析
　　三、貨品分析的基本數(shù)據(jù)
　第四節(jié)　最小化不良庫存的實戰(zhàn)運用
　第五節(jié)　正常銷售比率分析案例
　第六節(jié)　數(shù)量管理中的計算
　　一、數(shù)量管理的必要性
　　二、適當在庫的考慮方法
　　三、標準商品的訂貨模型
　　四、訂貨的實際運作
第四章　營銷目標管理模塊分析與優(yōu)化
　第一節(jié)　商品零售業(yè)也要提高生產(chǎn)性
　　一、什么是生產(chǎn)性
　　二、為何必須要提高生產(chǎn)性
　第二節(jié)　如何增強店鋪的組織運營能力
　　一、有效的門店運營
　　二、賣場管理
　　三、銷售空間的管理戰(zhàn)術(shù)
　第三節(jié)　怎樣增強商品的競爭力
　　一、商品角色評估
　　二、商品組合
　　三、讓商品更具競爭力
　第四節(jié)　如何提升宣傳活動的價值
　　一、促銷規(guī)劃
　　二、促銷戰(zhàn)術(shù)
　　三、針對商品角色的促銷術(shù)
　第五節(jié)　怎樣提升店員素質(zhì)
　　一、牢記商品信息
　　二、熟悉貨品
　　三、恰當?shù)剡\用推銷技巧
　第六節(jié)　如何提升服務水平
　　一、服務過程中的原則
　　二、接近的時機選擇
　　三、商品展示原則
　　四、推薦原則
　　五、結(jié)束時的應對原則
　　六、接受貨款時的必要原則
　　七、PCA原則
　　八、服務規(guī)范
　第七節(jié)　常見的棘手問題
　　一、目標任務的完成和掌握
　　二、如何領(lǐng)導下屬

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：第一章 從“管理結(jié)果”到“管理過程”第一節(jié) 終端運營管理的關(guān)鍵要素終端運營管理的要素分析包括生意分析、現(xiàn)場分析和標準。我們可以用一個航天器模型來形象地分析三者的含義（圖1-1）。首先看生意分析。很多做過人力資源工作的人都知道，人力資源管理有績效評估，做門店生意也一樣，要通過績效評估發(fā)現(xiàn)門店經(jīng)營中存在的實際問題。我經(jīng)常參加一些公司的店長會議，對于門店銷售不好這個問題，有人說是因為公司進的貨品不行；有人說是其他的門店都在搞促銷，而自己的店沒有促銷活動；還有人說是公司配貨速度太慢，客人不喜歡等。當然，這些因素都可能會影響銷售。但我從來沒有聽人告訴我說是管理不行，或者是員工態(tài)度不行，或者是店員推銷貨品的專業(yè)度不夠。所以，我想說的是，想要了解生意不好的真正原因，必須要對事情進行全面、細致的分析。既要分析存在的外在原因，又要剖析內(nèi)在原因，找到真正制約業(yè)績增長的因素。在做生意分析的時候，店長首先要了解中國現(xiàn)在處于一個什么樣的大環(huán)境下。從現(xiàn)在的市場情況來看，中國與歐美國家的市場完全不一樣。中國的消費市場有一個特性：當某一種產(chǎn)品開始流行的時候，它就會迅速流行。因為迅速流行，也會迅速造就一個產(chǎn)業(yè)，但是，隨著這個產(chǎn)業(yè)的壯大利潤空間也會變得越來越小。對于中國企業(yè)的現(xiàn)狀，有一種這樣的說法：中國企業(yè)的現(xiàn)狀是讓一個不賺錢的產(chǎn)業(yè)非常賺錢，并且讓一個賺錢的產(chǎn)業(yè)用最快的速度變得不賺錢甚至完全崩潰。這種說法也許有些偏激，但它確實反應了某些具體現(xiàn)象。中國的服裝行業(yè)發(fā)展到今天也是這樣。20世紀80年代最賺錢的服裝行業(yè)不是休閑裝，也不是男裝、女裝，而是羊絨衫，所以，80年代造就了中國最早的服裝上市公司鄂爾多斯。到了20世紀90年代，休閑裝發(fā)展起來了，比如真維斯、堡獅龍、佐丹奴等。1990～2000年，溫州的男裝業(yè)開始發(fā)展，正裝由此開始流行，之后運動裝也發(fā)展起來了，近幾年運動裝增長的速度和幅度都非常大。運動裝的發(fā)展壯大有三個原因。第一個是“非典”時期過后，大家開始更加注意身體健康。第二個是中國的申奧成功，使中國人的民族自豪感更加強烈，運動風潮也由此流行。第三個是全球流行的“時裝運動化，運動裝時裝化”使得運動裝變得更加貼近生活。正是在這三個因素的作用下，福建的安踏、特步、鴻星爾克等品牌在短短的幾年內(nèi)就做到了幾十億元的規(guī)模，完全超乎想象。當休閑裝、運動裝、男裝都已經(jīng)相繼流行以后，那下一個登場的會是誰？我認為是女裝。首先，中國的女裝從沒風靡過歷史舞臺，市場中女裝企業(yè)很多，但是女裝企業(yè)營業(yè)額過3億元的企業(yè)不是太多。一位意大利設計師曾經(jīng)問我：“是不是中國的男人特別愛穿衣服?！蔽艺f：“不是中國男人愛穿衣服，而是男裝有其自身的特點?！蹦菫槭裁粗袊畲蟮钠髽I(yè)都是男裝企業(yè)，而女裝企業(yè)做過20億元營業(yè)額的寥寥無幾呢？問題很簡單，因為男裝對設計的要求低。很多的男裝企業(yè)在投入上只需要廣告，再加上代言人，然后利用仿板就可以做成功。而女裝不行，女人挑選衣服的時候一定要看設計，沒有設計師的女裝公司就沒有生存機會，僅靠“扒板”很難生存。然而，僅僅靠設計也不行，市場營銷也很重要。所以女裝企業(yè)對綜合素質(zhì)的要求比男裝和其他服裝要高很多。而如今，女裝企業(yè)經(jīng)過多年的積累，已經(jīng)慢慢提升到一個平臺，所以中國近兩年已經(jīng)逐步培養(yǎng)起了自己的女裝品牌，像阿依蓮、歌莉婭等。一般來說，世界的服裝品牌會分為四個層面。假如有某一款式2月15日上貨，對這個貨品的要求是在3月15日之前，即在4周的時間里賣掉100件，平均每周大概要銷售25件左右。結(jié)果可能會有兩種情況：一種是在兩周之內(nèi)已經(jīng)賣掉70件，超額完成任務；另一種是兩周之內(nèi)只賣掉30件。門店里的每個款、每個色、每個碼在上賣場之前，應該對它們的銷售周期有一個規(guī)劃。為什么要劃分銷售周期呢？因為產(chǎn)品是有生命周期的，而服裝業(yè)是產(chǎn)品生命周期反映非常明顯的行業(yè)，有些款可以賣兩周，有些款可以賣四周，有些可以賣二十周，有些賣了八周以后就不再能銷售了。像第一種情況兩周賣掉70件，按理說這個時候應該追單。那又應該追多少？怎么做呢？找公司追單，但要拋掉公司上貨的3天時間，那么還剩下l0天，在這10天里是選擇追70件、50件還是30件就非常重要了。如果追70件，從追單開始就會造成30件形成新的不足，因為商品的生命周期已經(jīng)過了，這種情況在很多門店特別嚴重，因為店長不知道究竟追多少數(shù)量的貨才合適。我經(jīng)常參加一些公司的商品追加訂單會議，很多店長說他那個店某某款好賣，4周賣掉了200件。這個時候老板會要生產(chǎn)部加做這種款式。結(jié)果下單生產(chǎn)，等這個貨真正擺到賣場的時候，才發(fā)現(xiàn)上了100件卻只賣掉30件，后面70件在追單以后一動不動，完全沒有辦法銷售。原因很簡單，每一種產(chǎn)品因為它的流行度不同，它的銷售周期也就不一樣，這個就叫做商品的生命周期。公司的商品生產(chǎn)形式有三種，第一種叫期貨，第二種叫現(xiàn)貨，第三種叫補貨。假如某個貨品兩周賣掉70件要追單，這個時候追單就要追現(xiàn)貨，這種貨從公司到賣場只需要兩三天。如果只剩下兩周，而現(xiàn)貨又沒有了，就要在門店里尋找替代商品。也就是從現(xiàn)在銷售的商品中找出一個更有銷售潛力的商品，然后重新布置櫥窗，再做一些促銷活動，就很可能會讓這個商品成為這一周的主銷商品。

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《掌握營銷目標的數(shù)字化管理:算計生財?業(yè)績是算出來的》學會收集、分析終端店鋪經(jīng)營技巧，科學掌握終端業(yè)績目標的達成方法根據(jù)終端數(shù)據(jù)分析商品狀況，將最適合的商品放在最適合的店鋪掌握終端補貨的依據(jù)，根據(jù)商品生命周期合理上貨、補貨根據(jù)代理商的進貨數(shù)據(jù)，推算終端銷售情況，合理分配商品。

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