金牌銷(xiāo)售員口才情景訓(xùn)練

前言

俗話說(shuō)：“買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏。”毋庸置疑，銷(xiāo)售人員是靠嘴吃飯的，銷(xiāo)售員的口才如何，直接關(guān)系到銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)好壞以及生活質(zhì)量。一名出色的銷(xiāo)售員，最大的本領(lǐng)便是具有出色的說(shuō)話能力。在預(yù)約客戶(hù)、接通電話的那一刻，出色的銷(xiāo)售員能設(shè)計(jì)出與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白，同時(shí)能消除客戶(hù)無(wú)數(shù)隱藏的拒絕，把銷(xiāo)售從虛擬的電話帶到實(shí)質(zhì)的談判中，可謂“一線萬(wàn)金”……在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，他會(huì)利用兩分鐘的開(kāi)場(chǎng)白，給客戶(hù)一個(gè)良好的印象。他的聰明之處，更在于能摸透客戶(hù)的真實(shí)想法，找出客戶(hù)心中的那棵“櫻桃樹(shù)”，提升客戶(hù)心中的“升值感”并加大“滿足感”，讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿……在客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)異議、心存疑慮時(shí)，他能站在客戶(hù)的角度，為客戶(hù)考慮，把話說(shuō)進(jìn)客戶(hù)心坎里……  談判桌上，他才思敏捷，能適時(shí)地抓住成交信息，他懂得討價(jià)還價(jià)，但更懂得適當(dāng)讓步……也許你會(huì)問(wèn)，怎樣才能成為如此優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才？其實(shí)，口才是訓(xùn)練出來(lái)的，是一分天才、九分努力的結(jié)果。因此，銷(xiāo)售口才有其獨(dú)特的訓(xùn)練方法，這即是本書(shū)的精華內(nèi)容。當(dāng)然，在銷(xiāo)售中，口才不是單單一句話、一個(gè)例子，銷(xiāo)售口才的學(xué)問(wèn)涉及很多方面，包括成功學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、交際學(xué)、演講學(xué)、禮儀學(xué)等多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。正因?yàn)槿绱耍鳛殇N(xiāo)售員，才要努力學(xué)習(xí)說(shuō)話技巧，為自己成功銷(xiāo)售充電?？诓诺镊攘κ菬o(wú)限的，一個(gè)出色的銷(xiāo)售員其口才的獲得并非一日之功。本書(shū)從開(kāi)場(chǎng)、提問(wèn)、處理客戶(hù)異議、討價(jià)還價(jià)、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)、促成成交等幾個(gè)方面，指導(dǎo)銷(xiāo)售朋友如何修煉和提升自己的口才技巧，從而讓自己的業(yè)績(jī)倍增。

內(nèi)容概要

銷(xiāo)售是一個(gè)靠嘴吃飯的職業(yè)，不會(huì)說(shuō)話就做不好銷(xiāo)售。良好的口才與溝通能力，是一名頂尖銷(xiāo)售員成功的關(guān)鍵因素?？诓攀怯?xùn)練出來(lái)的，一分天資，九分努力。本書(shū)從如何開(kāi)場(chǎng)、提問(wèn)、處理客戶(hù)異議、討價(jià)還價(jià)、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)、促成成交等幾個(gè)方面進(jìn)行技巧性講解，卓有成效地提高銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通時(shí)的說(shuō)話技巧。本書(shū)綜合借鑒成功學(xué)和銷(xiāo)售心理學(xué)等方面的知識(shí)，引用大量銷(xiāo)售案例，富有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)用性，是不可多得的銷(xiāo)售人員提升自身能力的工具書(shū)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的指導(dǎo)書(shū)。

書(shū)籍目錄

第一章  一線萬(wàn)金：通過(guò)電話順利約見(jiàn)客戶(hù)  輕松繞過(guò)電話溝通的障礙  如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)的“沒(méi)時(shí)間”  聽(tīng)出客戶(hù)額外的需求  不要被客戶(hù)“請(qǐng)發(fā)傳真”所蒙騙  別讓客戶(hù)在電話里就嫌貴  有些話別在電話里輕易說(shuō)出口    站在客戶(hù)角度，為客戶(hù)考慮  用激將法讓客戶(hù)說(shuō)話算數(shù)第二章  說(shuō)話心理：與客戶(hù)溝通如何擺正心態(tài)  用你的自信去說(shuō)服客戶(hù)  積極的心態(tài)促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成  在交談中，表現(xiàn)你的責(zé)任心  誠(chéng)信溝通，效果更為直接  記住心急吃不了熱豆腐  即使被拒絕，也要心態(tài)好  表現(xiàn)你的尊重而不是隨意恭維  別因恐懼而語(yǔ)無(wú)倫次第三章  推銷(xiāo)自己：怎樣讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生濃厚興趣  了解客戶(hù)的心理，開(kāi)場(chǎng)不走尋常路  利用客戶(hù)的好奇心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白    自抬身價(jià)，讓客戶(hù)主動(dòng)親近  巧妙提問(wèn)摸透客戶(hù)的真實(shí)想法  如何快速“擒住”拍板人  如何快速提升客戶(hù)的期待  如何快速確定誰(shuí)是準(zhǔn)客戶(hù)第四章  產(chǎn)品推薦：怎樣讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情  身臨其境，讓客戶(hù)容易埋單  附加感情，讓客戶(hù)愿意埋單  巧手演示，開(kāi)發(fā)客戶(hù)想象力  把產(chǎn)品的好處說(shuō)夠，痛處說(shuō)透  數(shù)據(jù)權(quán)威，增加產(chǎn)品可信度  巧用對(duì)比，讓客戶(hù)感覺(jué)實(shí)惠  撰寫(xiě)文章，產(chǎn)品介紹更到位第五章  分析需求：怎樣消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議  慢慢引導(dǎo)客戶(hù)，讓他說(shuō)出“難言之隱”  消除防御心理，轉(zhuǎn)變客戶(hù)的“需要”觀  突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，跑贏對(duì)手留住客戶(hù)    幫客戶(hù)計(jì)算，讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值  掌握三種方法，讓客戶(hù)不“嫌貴”  巧妙刨根問(wèn)底，讓客戶(hù)迅速下決心  恪守三個(gè)原則，消除價(jià)格異議  遭拒絕巧應(yīng)對(duì)，讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意第六章  價(jià)格博弈：巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)  物有所值，讓客戶(hù)明白這個(gè)道理  水到渠成，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)  開(kāi)始報(bào)價(jià)，給自己留有余地  把握時(shí)機(jī)，適當(dāng)讓客戶(hù)出價(jià)  “以退為進(jìn)”的價(jià)格談判法  審時(shí)度勢(shì)，打破價(jià)格談判僵局第七章  應(yīng)對(duì)客戶(hù)：怎樣巧妙應(yīng)對(duì)難纏的客戶(hù)  面對(duì)猶豫型客戶(hù)，實(shí)質(zhì)性地解決疑問(wèn)    面對(duì)“話癆”型客戶(hù)，要有耐心快決斷  面對(duì)挑剔型客戶(hù)，利用反對(duì)意見(jiàn)向前邁進(jìn)  面對(duì)固執(zhí)型客戶(hù)，分析原因把握固執(zhí)點(diǎn)  面對(duì)寡言型客戶(hù)，注意觀察和引導(dǎo)  面對(duì)冷漠型客戶(hù)，找到感情關(guān)注點(diǎn)  面對(duì)萬(wàn)事通型顧客，讓自己也萬(wàn)事通  面對(duì)性急的顧客，穩(wěn)住情緒緩和氣氛  面對(duì)愛(ài)爭(zhēng)論的顧客，維護(hù)良好的銷(xiāo)售氛圍  第八章  實(shí)現(xiàn)成交：如何快速促成最終的交易  注意觀察，及時(shí)抓住成交信息  自曝其短，獲得客戶(hù)的信任  真誠(chéng)建議，把客戶(hù)變成死黨  讓客戶(hù)主動(dòng)為你的產(chǎn)品推銷(xiāo)  故意犯錯(cuò)，讓客戶(hù)先暴露自己  展示實(shí)力讓客戶(hù)愿意成交  在服務(wù)中挖掘客戶(hù)新的需求  適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取利益最大化參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

王偉在一家公關(guān)公司擔(dān)任市場(chǎng)專(zhuān)員，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)的推廣工作，工作中，客戶(hù)經(jīng)常以沒(méi)時(shí)間拒絕和他交談，這個(gè)難題，他一般在電話中就予以解決了。一次，他的朋友告訴他A時(shí)裝公司要辦一場(chǎng)下一季的時(shí)裝秀。王偉心想，這家公司是時(shí)裝界的新秀，拿下這家公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系，會(huì)對(duì)公司效益有很大幫助，自己也多了一個(gè)穩(wěn)定的客源，于是，他趕緊搜索了該公司的很多相關(guān)資料，然后設(shè)計(jì)了幾種交談方式，最終，他撥通了該公司負(fù)責(zé)人的電話。王偉：“周總您好!”客戶(hù)：“你好!你是哪位?”王偉：“我是A公關(guān)公司的市場(chǎng)專(zhuān)員王偉，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎?”客戶(hù)：“……好像聽(tīng)過(guò)，但也不是很清楚，你找我有什么事?”王偉立刻說(shuō)道：“我聽(tīng)說(shuō)貴公司馬上要辦一場(chǎng)下一季的時(shí)裝秀，是不是?”客戶(hù)：“嗯，是有這方面的打算，你們消息還真是快啊。”王偉：“周總還真是幽默，可能您知道，我們公司在公關(guān)界還是很有地位的，另外，我們有很優(yōu)秀的策劃團(tuán)隊(duì)，在活動(dòng)的策劃方面有著相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，能幫助貴公司做到最好的宣傳效果，您看您這兩天什么時(shí)候有時(shí)問(wèn)，我們面談一次好嗎?”客戶(hù)：“真對(duì)不住，這些天太忙，沒(méi)時(shí)間啊，秘書(shū)已經(jīng)把我這些天的行程安排得滿滿的了!”王偉：“沒(méi)關(guān)系，您日理萬(wàn)機(jī)，肯定很忙。公關(guān)活動(dòng)最重要的是品牌效應(yīng)，我們公司在公關(guān)界還是有一定聲譽(yù)的，也成功策劃過(guò)很多公關(guān)活動(dòng)，貴公司規(guī)模這么大，肯定少不了公關(guān)活動(dòng)。我們彼此認(rèn)識(shí)一下，是沒(méi)有壞處的，而且，您盡可放心，我不會(huì)打擾您太多的寶貴時(shí)間，給我十分鐘就夠了，您看，明后天，您哪天能抽出點(diǎn)兒空閑的時(shí)間呢?”客戶(hù)：“呵呵!你還真會(huì)說(shuō)話，那就后天吧?！蓖鮽ィ骸澳^(guò)獎(jiǎng)了，請(qǐng)問(wèn)具體是什么時(shí)間呢?”客戶(hù)：“上午9點(diǎn)吧?！蓖鮽ィ骸昂玫?，那我們就后天上午9點(diǎn)見(jiàn)!祝您工作順心，周總再見(jiàn)!”客戶(hù)：“謝謝，再見(jiàn)!”細(xì)心的王偉在掛完電話后，為了讓周總加深印象和敲定面談的事，他給周總發(fā)了一條短信：“周總您好!非常感謝您能在百忙之中接聽(tīng)我的電話，祝您工作順利，心情愉快!順便確認(rèn)一下您的地址是：××大廈17樓1701室。見(jiàn)面的時(shí)間是：后天上午9點(diǎn)。××公關(guān)公司市場(chǎng)專(zhuān)員王偉敬上!”

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《金牌銷(xiāo)售員口才情景訓(xùn)練》：提升銷(xiāo)售口才技巧，成就非凡銷(xiāo)售業(yè)績(jī)俗話說(shuō)：“買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏。”銷(xiāo)售人員是靠嘴吃飯的，出色的口才會(huì)讓客戶(hù)在溝通中有種愉悅的享受，樂(lè)于長(zhǎng)期追隨你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。會(huì)說(shuō)話能無(wú)形中增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，練就超級(jí)銷(xiāo)售口才，能幫你克服恐懼、提升自信；能讓你輕松解除客戶(hù)的抗拒，迅速與客戶(hù)建立信賴(lài)感。好口才是金牌銷(xiāo)售員的成功資本，練就非凡的口才技藝，能幫你趕走客戶(hù)內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品的疑慮和異議；能幫你巧妙處理和各種客戶(hù)之間的沖突、矛盾，牢牢穩(wěn)住新老客戶(hù)。銷(xiāo)售員都在做著類(lèi)似的事情，但結(jié)果往往不盡相同。有的銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)突出，口袋鼓鼓；有的銷(xiāo)售員費(fèi)盡心思卻無(wú)法獲得客戶(hù)的青睞。失敗的銷(xiāo)售歸根結(jié)底是說(shuō)話技巧的不足。能言善辯的銷(xiāo)售溝通術(shù)，無(wú)往不利的口才成交術(shù)推銷(xiāo)大師戴爾·卡耐基說(shuō)：“口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來(lái)的，銷(xiāo)售口才也是如此?！苯鹋其N(xiāo)售人員的奇跡，有90%是靠口才創(chuàng)造的擁有一副妙語(yǔ)連珠、舌綻蓮花的好口才是頂尖銷(xiāo)售員的成功秘訣。

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