銷售冠軍快速成交筆記

前言

　　《圣經(jīng)》上有這樣一個故事：上帝要約拿到尼尼微城去傳教，但約拿最初卻逃避了這一使命，認為自己做不到，便企圖乘船遠去。　　銷售業(yè)務員，作為經(jīng)濟“大戰(zhàn)場”中重要的生力軍，在現(xiàn)實工作中是不是也像約拿一樣經(jīng)常有這樣的困惑：雖有一種更好地完善自己的欲望，一種想使自己的潛力充分發(fā)揮的沖動，但事實上卻往往害怕自己做不到。這種阻礙銷售業(yè)務員成長和發(fā)展的東西就叫做“約拿情結(jié)”。　　為什么人會有這樣令人煩惱的情結(jié)？為什么有人總是認為自己的工作既辛苦而又沒有意義？因為到現(xiàn)在他還沒有發(fā)現(xiàn)，他所從事的職業(yè)是一項多么偉大的事業(yè)！　　“七十二行，行行出狀元”，這樣的道理確實是指引人們成功的真理。因此，誰要想成長為卓越的銷售業(yè)務員，首先他必須認識到推銷是一項偉大的事業(yè)?！　∑鋵崳x擇將銷售作為自己職業(yè)的人，他們就已經(jīng)站在了成功人生的起點上。因為進軍銷售事業(yè)的人，往往是最優(yōu)秀的商業(yè)人才。世界上80％的富豪都曾是銷售業(yè)務員，而由銷售業(yè)務員做起逐漸被擢升為企業(yè)領導的人物，更是不可勝數(shù)，也許有人不太相信，但事實確是如此?？梢?，在創(chuàng)造財富的道路上，銷售業(yè)務員也許是最有實力的領跑者。

內(nèi)容概要

取得成功的銷售業(yè)務員并非命中注定就是銷售行業(yè)的精英，他們也是在身經(jīng)百戰(zhàn)之后逐漸走到事業(yè)的輝煌。換句話說，要想成為成功的銷售業(yè)務員就必須先經(jīng)營自己，掌握快速成交的技巧和方法，樹立強烈的競爭意識，主動出擊，抓住一切機會完善自己，使自己具備成功銷售業(yè)務員的素質(zhì)。

書籍目錄

成交筆記之1——擁有基本理念  事業(yè)不等于工作  聰明的業(yè)務員因有備而“無患”  學習新知識和新技巧  耐心是基本素質(zhì)  做業(yè)務需要誠信  對產(chǎn)品要充分了解  不要過于強調(diào)自我  推銷是個雙贏的過程  用熱情打動別人  樹立良好形象  成功需要自信  堅持不懈是基本素質(zhì)  保持積極的成交心態(tài)成交筆記之2——發(fā)現(xiàn)潛在客戶  誰是潛在客戶  尋找潛在客戶的原則  在內(nèi)部發(fā)現(xiàn)潛在客戶  在外部發(fā)現(xiàn)潛在客戶  地毯式訪問法  中心開花法  個人觀察法  尋求外部幫助  不要小看廣告媒介的力量  資料查閱的方法  連鎖介紹的方法  會議尋找的方法  發(fā)揮市場咨詢的作用  客戶資格鑒定  做好客戶的資料管理成交筆記之3——接近客戶有技巧  做好接近客戶準備的重要性  個體潛在客戶的接近準備  團體潛在客戶的接近準備  現(xiàn)有客戶的準備工作  接近客戶的6種技巧  事先約見的作用  約見客戶的內(nèi)容  4種約見客戶的技巧  引起客戶的注意成交筆記之4——做好產(chǎn)品介紹  了解產(chǎn)品特點  用產(chǎn)品說話  示范可以激發(fā)客戶的興趣  站在客戶的立場介紹產(chǎn)品  不要過于夸大產(chǎn)品的價值  尊重競爭對手的產(chǎn)品  借勢推銷  不要用一成不變的推銷方法  使用專業(yè)的輔助性材料  適時向客戶求教成交筆記之5——把握客戶心理  把握客戶心理有規(guī)律  溫暖地掩飾客戶的借口  避免為細節(jié)所困  善于消除客戶的警戒心  與客戶同步思維  不要被客戶牽著鼻子走  適當?shù)恼f出產(chǎn)品的缺點  因人而異，有的放矢成交筆記之6——運用情感法則  讓客戶感覺到“我很重要”  確切把握客戶的情緒  不要忽視客戶的感受  不說有損客戶的話  切忌與客戶斤斤計較  成交并非工作的結(jié)束  不被發(fā)火的客戶所左右  逐步促進客戶購買  善用感情攻勢  送客戶合適的禮物成交筆記之7——注重溝通方式  以微笑為溝通武器  良好的肢體語言  如何找到共同話題  善于舉例子  贊美客戶的講究  會說更要會聽  對待拒絕要誠懇  引導客戶說“是”  說話的措辭要得體  要將推銷演說變得有說服力  抓住推銷重點  巧妙拒絕客戶  電話溝通講策略  促成交易的話語有講究成交筆記之8——處理客戶異議  推銷是從被客戶拒絕開始的  正確認識客戶異議  處理客戶異議的態(tài)度  消除客戶異議有序可依  選擇最佳時機處理客戶異議  避免爭論和冒犯客戶  處理客戶異議的策略  如何應對“讓我考慮考慮”的說法  如何應對“太貴了”的說法  如何應對“我得和家人商量商量”的說法  如何應對“我好朋友就是干這個的”的說法成交筆記之9——努力促成交易  善于創(chuàng)造客戶需求  從容應對意外情況  引導客戶作出決定  輕松應對客戶的尋根究底  如何捕捉和判斷客戶的成交信號  一定要妥善收尾成交筆記之10——用好成交技巧  試用成交法  異議成交法  選擇成交法  直接成交法  從眾成交法  假定成交法  讓步成交法  承諾成交法

章節(jié)摘錄

　　知識的積累能夠使你在業(yè)務上更加嫻熟，也會使你在心智上更加成熟。這些積累可以使你像那些優(yōu)秀的前輩一樣，對于產(chǎn)品有一個優(yōu)秀業(yè)務員所特有的敏銳直覺。不過如果你還能在工作中以及平時的生活中多留心，再學習一些新的技巧，那將使你更加受益匪淺——因為它們對你的潛移默化，必定能使你擁有一個冠軍業(yè)務員對于市場準確把握的直覺！　　要想成為一個卓有成就的業(yè)務員，不僅要讓自己的知識趕上時代的步伐，在能力上，尤其是工作必需的技巧上，也要與時代齊頭并進。但是這其中最重要的卻是如何掌握學習新的知識和新的技巧及方法。下面的方法，如果你能夠熟練運用，那么，相信你的素質(zhì)和水平一定會逐漸得到提高，從而贏得競爭的優(yōu)勢！　　第一，你必須確定自己學習的最高目標和最低目標，并且根據(jù)學習的計劃制訂達到目標的時間表。這其中，可能包括掌握一本人門書籍或?qū)W會聽懂專業(yè)術語的日期，在這期間你還要能夠用你新學會的技巧和別人打交道。也就是說你要能夠迅速地將這些東西消化，變成自己的東西并且在實踐中靈活運用?！　〉诙惚仨毟鶕?jù)你的目標來衡量自己進步的程度。你可以尋找一些有關工作技巧的說明書、操作標簽及標題，并且估計一下你在回答有關入門書中的問題時的情況會如何。其實，如果你有時間的話，參加一種有關技巧的資格認證，或者一門相關課程，也是不錯的選擇。課堂上的環(huán)境更有利于你對新知識和新技巧的學習。……

編輯推薦

　　在創(chuàng)造財富的道路上，業(yè)務員也許是最有實力的領跑者。要想成為成功的業(yè)務員就必須先經(jīng)營自己！世界上80％的富豪都曾是業(yè)務員，為什么有人總是認為自己的工作既辛苦又沒有意義？因為劍現(xiàn)在他還沒有發(fā)現(xiàn)，他所從事的職業(yè)是·項多么偉人的事業(yè)！那么，業(yè)務受符恕取得事業(yè)的成功，到底應該如何去思考，如何去行動的？

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