售樓人員培訓(xùn)完全手冊

前言

銷售對企業(yè)來說舉足輕重，因為它是事關(guān)企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)業(yè)一直是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點，它有力地促進(jìn)了我國經(jīng)濟(jì)的快速增長。但相對其他產(chǎn)業(yè)而言，房地產(chǎn)還是一個年輕的產(chǎn)業(yè)，它的健康發(fā)展離不開大量優(yōu)秀的售樓人員。因為房地產(chǎn)企業(yè)所有的競爭最終都會落到工作在市場一線的售樓人員身上，他們才是企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵！而房地產(chǎn)銷售是一個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，從事這個行業(yè)不僅需要付出激情和努力，更需要具備全面的知識和技巧。請您試著回答以下問題：您知道如何尋找客戶嗎？您知道如何介紹樓盤優(yōu)點嗎？您知道如何達(dá)成交易嗎？如果您還不能輕松地回答以上問題的話，那就看看這本培訓(xùn)完全手冊吧！它將帶給你一次不平凡的體驗。細(xì)細(xì)品味書中的一招一式，您會驚喜地發(fā)現(xiàn)：成功其實很簡單！在房地產(chǎn)銷售中，售樓部的售樓人員直接面對客戶，其重要性不言而喻。今天，我們就是要把售樓人員看成本書的目標(biāo)讀者，讓他們讀完本書后，自身素質(zhì)和銷售業(yè)績都能得到大幅提升。其實，售樓人員只要做好兩件事即可：第一，把自己鍛造成符合公司和客戶需求的優(yōu)良“產(chǎn)品”，力求擁有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，使自己成為房地產(chǎn)專家；第二，要掌握能夠滿足房地產(chǎn)銷售任務(wù)要求與客戶需求的本領(lǐng)和方法，了解自己所售樓盤的優(yōu)劣，能有效地接洽客戶，準(zhǔn)確判斷出客戶的需求，并根據(jù)客戶的特點進(jìn)行心理博弈般的推介促銷。

內(nèi)容概要

銷售對企業(yè)來說舉足輕重，因為它是事關(guān)企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)業(yè)一直是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點，它有力地促進(jìn)了我國經(jīng)濟(jì)的快速增長。但相對其他產(chǎn)業(yè)而言，房地產(chǎn)還是一個年輕的產(chǎn)業(yè)，它的健康發(fā)展離不開大量優(yōu)秀的售樓人員。因為房地產(chǎn)企業(yè)所有的競爭最終都會落到工作在市場一線的售樓人員身上，他們才是企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵!所以，提高售樓人員的專業(yè)知識和基本技能十分必要。本書將有助于售樓人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)售樓知識，可以作為對售樓人員進(jìn)行全面培訓(xùn)的教材。

書籍目錄

第一章  不打無準(zhǔn)備之仗，這些售樓專業(yè)知識你必須熟知  房地產(chǎn)行業(yè)的各種術(shù)語  房地產(chǎn)營銷  影響房價的因素  房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)知識  房屋裝修知識  住宅戶型設(shè)計要點  常見的樓盤賣點  有關(guān)房屋面積測量的規(guī)定  房地產(chǎn)廣告  房地產(chǎn)項目推廣的途徑  房屋按揭貸款的基本常識  有關(guān)房地產(chǎn)抵押登記的問題  商品房銷售前必須取得的“五證”第二章  售樓基本禮儀就這幾項，關(guān)鍵是你如何運(yùn)用  售樓人員的基本儀容儀表要求  售樓人員的基本著裝要求  售樓人員的標(biāo)準(zhǔn)站姿與坐姿  售樓人員的標(biāo)準(zhǔn)言談舉止  售樓人員的辦公室禮儀  售樓人員接聽電話的禮儀  售樓人員迎接客戶的禮儀  售樓人員介紹過程的禮儀第三章  分析購房客戶的心理，像他們一樣思考  客戶通常是如何作出買房決策的  影響購買行為的主要因素有哪些  從客戶的個性特征分析其購房心理  從家庭類型把握客戶的購房需求  用“比較法則”引導(dǎo)客戶的購房心理第四章  打好實戰(zhàn)第一槍，接待客戶的方法技巧  在接待過程中必須以客戶為中心  開發(fā)客戶的原則  把握好接近客戶的第一步  察言觀色的接洽技巧  如何通過接待獲得客戶的好感  巧用提示法引導(dǎo)客戶的思維  如何處理各種購房預(yù)算價位的需求  與購房客戶正確握手的基本要求  售樓人員排除干擾客戶因素的方法  與購房客戶禮貌交換名片的技巧第五章  售樓絕招告訴你，請一定要學(xué)到手  房地產(chǎn)銷售談判的原則  樓盤怎樣介紹才最能打動客戶  善于交際會獲得更多交易機(jī)會  靈活的售樓形式才能提高成交率  善用聲音的魅力吸引對方  在和購房客戶洽談時傾聽非常重要  房屋銷售的價格談判技巧  學(xué)會使用道具說服購房客戶  恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻? 做好客戶跟蹤工作  準(zhǔn)確把握客戶購房要求  正確識別購房成交信號  有效促成交易的策略  把握好客戶的第二次參觀  提高自己語言技巧  與客戶簽約的技巧及注意事項  改掉不良的銷售習(xí)慣第六章  客戶的異議是售樓的難點，更是突破口  常見的購房客戶異議及處理  可能引起購房客戶產(chǎn)生異議的原因  有些異議只是表面現(xiàn)象  處理購房者異議的步驟  掌握好說服的關(guān)鍵事項  把握處理購房異議的最佳時機(jī)  談判中打破僵局的技巧  怎樣用間接處理法消除客戶異議  怎樣用直接反駁法消除客戶異議  如何運(yùn)用補(bǔ)償法  如何運(yùn)用詢問法  如何運(yùn)用預(yù)防處理法  如何運(yùn)用視而不見法  關(guān)于價格異議的處理方法  如何進(jìn)行逼定  如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心  售樓人員要認(rèn)真對待客戶的投訴第七章  帶客戶看樓有技巧，要好好把握  怎樣為客戶選擇合適的樓盤  如何設(shè)計合理的看樓方案  掌握樓盤包裝的策略  帶客戶看樓中要有應(yīng)變能力  看樓途中的交流秘訣  如何引領(lǐng)客戶看期房  帶客戶看樓不可不知的21個細(xì)節(jié)  帶客戶看樓時如何成為人際溝通的高手  銷售尚未結(jié)束，做好售后服務(wù)第八章  服務(wù)的最高境界不是讓客戶滿意，而是實現(xiàn)增值銷售  售后服務(wù)是銷售工作的延續(xù)  成交之后的客戶服務(wù)工作  經(jīng)營良好的客戶關(guān)系  做好售后跟進(jìn)服務(wù)  學(xué)會如何催款  正確處理客戶的換房、退房第九章  對售樓理念的理解深度，決定你售樓業(yè)績的高度  你不僅僅是賣房子的，更是客戶的置業(yè)顧問  珍惜客戶的每句抱怨  不推銷牛排，而推銷牛排的“吱吱”聲  把房子的推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念  成交源于售樓過程中的每個服務(wù)細(xì)節(jié)  性價比最高的房子比質(zhì)量最好的房子更能吸引客戶  客戶的拒絕往往是成交的契機(jī)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

（1）保障房屋權(quán)利人的合法權(quán)益。房屋權(quán)利人的合法權(quán)益是指權(quán)利人依法對自己的房產(chǎn)享有的占有、使用、受益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利只有在權(quán)利人向政府房地產(chǎn)行政主管機(jī)關(guān)進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取了房屋產(chǎn)權(quán)證書之后才正式生效，受國家法律保護(hù)。（2）維護(hù)房地產(chǎn)市場秩序。房地產(chǎn)交易的實質(zhì)是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的有價轉(zhuǎn)移。無論是房地產(chǎn)的買賣、交換、租賃和抵押，還是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生的資產(chǎn)重組、招商引資等，都要求有明晰的產(chǎn)權(quán)關(guān)系和合法的產(chǎn)權(quán)證書作保證。（3）為城市建設(shè)管理和司法行政提供基礎(chǔ)資料。2.如何辦理產(chǎn)權(quán)每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門交納相關(guān)稅費(fèi)后，才能辦理過戶手續(xù)。也可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。

編輯推薦

《售樓人員培訓(xùn)完全手冊》：售樓人員是最特殊的一群銷售人員，他們與其說是賣房子的，不如說是客戶的置業(yè)顧問，在售樓市場稍顯低迷的今天，置業(yè)顧問的素質(zhì)，以及專業(yè)水平對售樓起著決定性的作用。

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