喬.吉拉德的推銷思想

前言

　　一切奇跡都要靠自己創(chuàng)造?！　⊥其N，是現(xiàn)代商業(yè)活動中的一部分，它是整個市場賴以運作的相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。如今人們不再簡單地將推銷等同于夸大與欺騙，更多的，推銷被看作是一種能力和藝術(shù)。的確，要將東西賣出去也許并非是最困難的，困難的是讓客戶與推銷員保持友好、信任的關(guān)系?！　≌嬲饬x上的推銷，不僅是商品的推銷，還包括自我的推銷，不僅要讓客戶喜歡你的東西，更要讓客戶喜歡上你?！　∪绻阆霃氖峦其N行業(yè)，那么你不可不知道喬.吉拉德，一位偉大的推銷員，一位推銷神話的塑造者，同時也是一名普通的汽車推銷員，他的推銷技巧

內(nèi)容概要

推銷中最為困難的就是如何讓一個個陌生人變成你忠實的客戶。本書正是全面總結(jié)分析了吉拉德的推銷技巧之后，系統(tǒng)地整理出喬·吉拉德的推銷思想，運用淺顯生動的語言向推銷員講解推銷中的重點。

書籍目錄

第一章  向每一個人推銷你自己　名片是成功的開始　遞接名片的學(xué)問　首先推銷自己　正確認(rèn)識自己　學(xué)會與人打交道　留下良好的第一印象　穿著一定要得體　穿著有講究　形象大方得信任　姿態(tài)端正印象好　推銷禮儀顯誠意　推銷禮儀三支點　行為舉止合禮儀　向客戶推銷人品　用真心感動客戶　笑是最好的技巧　每天認(rèn)識四個人　關(guān)心你的客戶　永遠(yuǎn)替客戶著想　真誠地贊美客戶　別讓自己“討人嫌”　記住客戶的名字　尊重你的客戶　再讓客戶注意你　有意與無意之間　吸引客戶的方法　向客戶饋贈禮品　選擇禮物要合適　饋贈禮品的要求第二章  用熱情為你的成功護航　為什么選擇銷售作為職業(yè)　培養(yǎng)你的第二天性——自信　培養(yǎng)屬于你自己的信念　擁有堅定的信念　保持住你的熱情　自信是成功的第一秘訣　堅定自己的信心　你對自己、對成功有多強的信念　如何培養(yǎng)自信心　阻礙你成功銷售的心態(tài)　學(xué)會承受痛苦的改變　培養(yǎng)良好的習(xí)慣　設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員　使工作目標(biāo)化　設(shè)定有效的目標(biāo)　確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟　致力于實現(xiàn)你的目標(biāo)　精通自己所銷售的產(chǎn)品　了解產(chǎn)品的內(nèi)容　如何精通產(chǎn)品或服務(wù)的知識　學(xué)習(xí)成長累積身價　保持樂觀，時刻微笑　13條如何保持樂觀的建議　恒心與毅力　執(zhí)著，向著成功第三章  勇敢敲開客戶的門　你在恐懼什么　重新建立自信　如何利用信心增強自己的說服力　如何在殘酷的環(huán)境中保持自信　采取行動，挖掘自身潛力　消除自卑意識　正視失敗與拒絕　突破自身的局限　對待失敗的態(tài)度　僅僅重視那些你將實際去做的事情　客戶為什么會拒絕　巧妙應(yīng)對客戶的拒絕　不要被一塊牌子嚇倒　即使在拒絕中也有快樂第四章  就這樣發(fā)現(xiàn)客戶　尋訪新客源　不斷地建立客源　何為陌生行銷　陌生行銷的正確心態(tài)　采用合理的方法　行銷需要充分跟進　如何在展覽會上取得成功　實施展會推銷計劃　在聯(lián)誼會中結(jié)識更多準(zhǔn)客戶　聯(lián)誼注意事項　個人觀察法　地毯式訪問法　經(jīng)常性地進行市場咨詢　請你的客戶給你介紹客戶　尋找合適的“推銷助手”　尋找有影響力的人物第五章  培養(yǎng)潛在客戶　了解250定律的真諦　什么是潛在客戶　找尋潛在客戶的重要性　尋找潛在客戶的原則　培養(yǎng)潛在客戶的六個細(xì)則　搜尋潛在客戶　準(zhǔn)確判斷潛在客戶　老客戶永遠(yuǎn)都是潛在客戶　如何確保老客戶　抓住“機會”聯(lián)系　保持在潛在客戶視線內(nèi)　多為客戶做好事　與非客戶交朋友　實踐五步原則　從公司資源中搜尋潛在客戶　從外部資源中搜尋潛在客戶　利用“有望客戶”　增加潛在客戶的涵蓋率　搜尋潛在客戶的一般方法　尋找潛在客戶的渠道　潛在客戶必須多方尋找　建立潛在客戶檔案　調(diào)查潛在客戶的資料　做好客戶管理　客戶管理概述　建立客戶資料卡　最佳、最差客戶分析　制定潛在客戶開發(fā)計劃　制造你的宣傳大使第六章  吸引客戶的訣竅　好的開始是成功的一半　創(chuàng)造性的開場白　推銷中要遵守原則　推銷中的自律原則　推銷中的切境原則　推銷中的適度原則　推銷中的有效原則　推銷中的服務(wù)原則　學(xué)會尊重與自尊　得體大方的言談　令人愉悅的氣質(zhì)　推銷需要懂得禮節(jié)　了解客戶才能打動客戶　有吸引力的提問　用談話抓住客戶　針對需求，明確定位　了解非信息的運用　示范是最有力的證明　讓客戶參與商品操作　掌握推薦的妙用　以把握成功的機會為目標(biāo)　在提問之前要考慮一下第七章  有效傾聽的技巧　學(xué)會聆聽　傾聽也是一門藝術(shù)　良好的傾聽是推銷中的一大“法寶”　掌握嫻熟的傾聽技能　利用傾聽發(fā)覺客戶的需求　在傾聽中達到目的　積極地詢問　開放式詢問　閉鎖式詢問　詢問的輔助語言　積極地傾聽　用信號表明你有興趣　檢查你的理解力　傾聽的原則　傾聽的技巧　適度沉默　適當(dāng)恭維　適時強調(diào)　尊重對方　交談中應(yīng)避免的弊病　聽力障礙及其應(yīng)對第八章  電話營銷的策略　約見客戶之電話策略　電話營銷全程策劃　留心捕捉購買信號　怎樣用電話推介產(chǎn)品　電話處理異議　正確的電話溝通方式　必要時緊追不舍　與客戶增進感情　電話推介中可能出錯的方面　從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度引發(fā)客戶購買興趣　如何推銷價格優(yōu)惠商品　強調(diào)產(chǎn)品的信譽　如何推銷搶手貨　引發(fā)好感與好奇心　運用迂回的方法達到目的　對待拒絕的方法第九章  書信推銷的方法　約見客戶的書信策略　寫信的步驟　電傳的應(yīng)用　傳真與信件的結(jié)合　電子郵件的應(yīng)用　經(jīng)典范例第十章  真正的銷售始于售后　趁熱打鐵，鞏固成交　生意做成后要做的六件事　推銷要與服務(wù)相配合　真正的銷售始于售后　建立穩(wěn)定商業(yè)聯(lián)系的重要性和必要性　保持與客戶的定期聯(lián)系　如何與客戶保持聯(lián)系　售后服務(wù)是推銷的延續(xù)　加強你的售后服務(wù)　提高你的服務(wù)品質(zhì)　如何改善服務(wù)品質(zhì)　客戶不滿意的服務(wù)分析　與客戶聯(lián)絡(luò)感情　妥善處理客戶投訴　及時提供產(chǎn)品資料的最新情況　處理好與老客戶的關(guān)系　如何使新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶　搞好與老客戶的關(guān)系　怎樣留住老客戶　照顧你的客戶　成交后回收貨款　“謝”出來的生意　制定客戶優(yōu)惠制度　永遠(yuǎn)不會結(jié)束

章節(jié)摘錄

　　每個人都希望自己完完全全地被接受，希望能夠輕輕松松地與人相處。其實，這有很大一部分取決于你自己。你善于接受別人，別人也容易接受你；你對客戶種下的是愛和真誠，你所收獲的也是客戶對你的愛和真誠?！　≡谕其N界，有一種說法：“先接受下來?！币庵冈谕其N過程中，有時候，對方說的話、做的事，即使是無論如何也不能接受的，推銷員仍然可以對他表示理解，表示有接受他的“感情”，這種感情本身也是一種“接受”。有了這個前提，再陳述情況，說出理由，講明道理，從而使問題得到解決。　　要想做一名優(yōu)秀的推銷員，在與客戶交往中千萬不

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