銷售中的心理學(xué)詭計

前言

推銷之神原一平說：“人人都是推銷員?！钡拇_，我們每個人每天都在通過自己的溝通模式說服別人接受自己的想法。銷售對于每個人來說都是一種本能。然而，問題是為什么有的人做得很好，有的人卻為之頭痛？美國一項調(diào)查表明，通常那些超級銷售員的業(yè)績是一般銷售員業(yè)績的300倍。在眾多企業(yè)里，80％的業(yè)績是由20％的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20％的人并非俊男靚女，也不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都掌握了邁向成功的方法。他們的方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。由此可見，成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家。心理學(xué)是一門和我們生活密切相關(guān)的學(xué)科，因為人的各種行為都是受心理支配的。兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。生活中，如果我們了解了自己的心理，就能從中汲取巨大的精神力量；人際交往中，如果我們洞悉了別人的心理，就將獲得掌控人心的密碼，無往而不利；銷售活動中，如果我們能了解客戶的心理需求并給予滿足，就可能會使看似艱難的銷售工作變得容易……心理學(xué)是打開他人心理之門的一把鑰匙，懂得心理學(xué)的人能夠在恰當(dāng)?shù)臅r候說恰當(dāng)?shù)脑挘‘?dāng)?shù)臅r間做恰當(dāng)?shù)氖隆?/pre>


內(nèi)容概要
　　《銷售中的心理學(xué)詭計》以心理學(xué)知識為基礎(chǔ)，引證了許多心理實驗成果，匯集了大量相關(guān)的銷售實戰(zhàn)案例，從中提煉出了在銷售中操縱客戶心理的策略。



書籍目錄
第一章 像魚那樣去思考像魚那樣思考才能釣到魚不要對客戶想當(dāng)然客戶最關(guān)心的是自己識破老謀深算的客戶的伎倆不要拐彎抹角，有話請直說站在客戶的立場思考別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢讓客戶感覺花錢是一種享受第二章 客戶為什么要和你成交尊重每一位客戶真誠，營造吸引客戶的“強磁場”記住客戶的名字，他會有受重視感適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁遵循相互吸引定律，他喜歡的你也喜歡利用共通心理，不斷擴大與客戶的共同點用心聆聽客戶的話語牢記客戶在小事情上的喜好見面時間長，不如見面次數(shù)多有效主動請求反感你的客戶給予批評第三章 是什么擾亂了客戶的心智生意屬于會銷售的人巧妙利用懷舊心理重視時尚對客戶消費心理的影響精心陳列商品,讓客戶的購買沖動一觸即發(fā)不同家庭成員在購買中扮演的角色少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意反復(fù)刺激客戶的購買興趣點第四章 銷售是心與心的較量給自己預(yù)留談判空間逐步提出自己的要求，獲得對方最大的讓步事先向客戶渲染“最壞的情況”銷售談判過程中，不可過早地做出讓步在做出讓步的時候，要求對方給予回報學(xué)會適時地沉默瑕不掩瑜，大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷用美麗生動的故事打動客戶的心高明的銷售員會讓客戶覺得自己贏了第五章 尋找各類客戶心理的突破口抓住來去匆匆型客戶的注意力，為客戶節(jié)省時間對愛慕虛榮型客戶多加贊美用真誠感動脾氣暴躁型客戶讓節(jié)約儉樸型客戶感覺錢花在了刀刃上用危機感使猶豫不決型客戶快下決心從容對待小心謹(jǐn)慎型客戶用幽默對待自命清高型客戶開門見山地對付世故老練型客戶給貪小便宜型客戶一些小便宜讓理智好辯型客戶感受優(yōu)越感吊足沉默羔羊型客戶的購買欲望第六章 破譯客戶的身體語言密碼透過眼睛讀懂客戶的內(nèi)心小動作“出賣”客戶的大心理注意和客戶保持距離模仿客戶能更增添親密關(guān)系那些撒謊者最常做的手勢動作從坐姿中窺探客戶的內(nèi)心第七章 成功銷售的定律墨菲定律：重視每一位客戶交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)氣氛斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果阿爾巴德定理：你對客戶了解多少刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x250定律：每一個客戶身后都有250個潛在客戶巴萊多定律：80％的訂單來自于20％的客戶曼狄諾定律：微笑可以為你帶來黃金伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會占有市場哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人跨欄定律：銷售目標(biāo)要制定得高一點兒第八章 成功銷售的心理效應(yīng)攀比效應(yīng)：用同類人做比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài)稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們越是想得到登門檻效應(yīng)：銷售就是要得寸進尺首因效應(yīng)：給客戶留下美好的第一印象共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離市場就遠(yuǎn)離了賺大錢的機會權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶越想買凡勃倫效應(yīng)：感性消費的巨大潛力第九章 就這樣讓客戶無法說“不”第十章 讓客戶一步步走進預(yù)設(shè)的“圈套”第十一章 在談判中“俘虜”客戶第十二章 注重細(xì)節(jié)，讓對方成為你的長期客戶第十三章 客戶是永遠(yuǎn)的主角第十四章 心態(tài)贏銷售才會贏參考文獻(xiàn)


章節(jié)摘錄
在上面，如何去滿足客戶心中真正的需求呢？舉個簡單的例子：如果客戶肚子餓，你應(yīng)該讓他吃飯而不是讓他喝水，因為喝水并不能滿足他的需要，確認(rèn)他的需要是填飽肚子之后，再去細(xì)分他喜歡面食還是米飯，喜歡什么口味，是成辣還是清淡，一一滿足客戶的需要才能擁有一個滿意的客戶。因此，銷售人員要把自己當(dāng)作客戶，站在客戶的角度進行思考，進而盡可能滿足客戶的需求，才能達(dá)成交易。然而可惜的是，大多數(shù)銷售人員并不能做到這一點，他們更多的是喜歡站在自己的角度思考問題，而不是像一個普通客戶那樣思考問題。如果你想釣到魚，就要像魚那樣思考問題。銷售同樣如此，你想從客戶的口袋里掏錢，就要給客戶一個愿意讓你掏錢的理由，而這個理由就源自客戶的內(nèi)心！只有真正站在客戶的角度思考，才能體會到客戶的內(nèi)心，這才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件容易的事情，這需要銷售人員懂一點心理學(xué)。因此，如果銷售人員能掌握一些銷售過程中的心理智慧，就不用擔(dān)心做不到從客戶的角度思考了！不要對客戶想當(dāng)然人逢喜事精神爽。阿樂作為一個富有經(jīng)驗的醫(yī)療設(shè)備推銷員，正在為他剛剛達(dá)成了一樁利潤豐厚的買賣而沾沾自喜，他自豪地咧開嘴笑著，感謝客戶的訂貨。“你們新的輔助設(shè)備怎樣裝到我們的新醫(yī)療器械上？”客戶問道。阿樂的臉色由晴轉(zhuǎn)陰，驚訝代替了笑容?！笆裁雌餍?？”他問?！澳悴恢溃烤驮谏蟼€星期我們剛剛為醫(yī)院添置了四臺新器械。”阿樂如同泄氣的皮球，說話結(jié)結(jié)巴巴：“哦，看來我們還沒來得及談?wù)撨@個問題。我本來以為你們已經(jīng)有了一個裝備完善的新器械。




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《銷售中的心理學(xué)詭計》：銷售人員最佳心理學(xué)讀本！銷售其實就是一門人際交往的掌問，銷售中的各種問題，都與人的心理有著千絲萬縷的聯(lián)系，一旦掌握了相關(guān)的心理學(xué)知識，許多銷售中的難題就迎刃而解了。銷售中常用的心理策略的用心理策略贏得客戶的心，在銷售中如果不想受制于客戶，實現(xiàn)自己的目標(biāo)，就得學(xué)會一些心理操縱術(shù)。





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