中國推銷員必讀全書

前言

　　在現代社會中，“推銷”是最時髦的字眼之一。每一位推銷員都希望在與對手的競爭中展示出自己的能力，期望自己和自己的產品為他人、為社會所接受?！　∥覀冊谶@里講的商品推銷工作是一門營銷科學和藝術。正確認識現代推銷活動的基本原理，自覺把握推銷工作的基本知識，努力掌握推銷活動的操作方法和技巧，是每一位推銷員最為關心的問題，它決定著推銷業(yè)績的成敗?！　●R克思曾形象地說：商品銷售是驚險的跳躍，如果不能實現這個驚險的跳躍，被摔壞的不是商品，而是商品的所有者。因此，中外商品生產者和推銷者無不重視商品的銷售。　　商品的銷路如何，是企業(yè)生死攸關的大問題。隨著我國市場經濟的迅猛發(fā)展，商品銷售的競爭已經達到了白熱化的程度，而且在中國人世以后，商家面臨更激烈的國際競爭。因此，推銷員如果想要取得成功，必須要研究出一套有效的推銷模式，以最簡捷、最吸引人的方式向買主介紹自己的商品。　　古往今來，各種商品推銷活動形形色色，推銷員在此間斗智斗勇，各取所需。推銷雙方通過協(xié)商洽談，以解決彼此分歧，勸說對方，維護自己的原則立場與利益要求，爭取達到預期的推銷目標。可見，作為一名推銷員，其職責何等重大，任務何等艱巨?！　”緯R性、實用性與操作性于一體，匯集了中外大量生動的推銷案例，按照現代推銷活動的先后程序和行為步驟，全面分析了現代推銷活動的基本思想，闡述了推銷行為的一般原則，探討了行之有效的推銷方法和技巧，是每一位推銷員必備的讀物?！　∥覀冎孕南Ｍ緯馨殡S商海中的廣大讀者朋友一起拼搏，從而使您在商戰(zhàn)中逐步成為一名偉大的推銷員。

內容概要

推銷既是一門科學，也是一門藝術。正確認識現代推銷活動的基本原理，敏銳洞悉推銷工作的一般規(guī)律，熟練掌握推銷的方法和技巧，是每一位推銷員的成功秘訣。    本書集知識性、實用性與操作性于一體，分析了現代推銷活動的基本思想，闡述了推銷行為的一般法則，匯集了豐富多彩的推銷形式與手法，較全面地總結了現代推銷工作中的致勝奧秘與策略，是每一位推銷員必備的工具書。

書籍目錄

第一章  推銷工作的基本思想  1.推銷的基本含義  2.推銷的類別劃分  3.推銷的主要方式  4.推銷的環(huán)境創(chuàng)造  5.推銷的程序方法  6.推銷的“三早”之術  7.推銷的“八二”規(guī)律  8.誰是拍板定案者  9.推銷的正確“定位”  10.推銷的客戶意見  11.推銷的聯系工具第二章  推銷市場的分析  1.什么是市場  2.市場的劃分  3.市場的調查  4.市場分析  5.市場預測  6.市場的競爭  7.占領市場策略  8.開拓市場策略  9.創(chuàng)造市場策略第三章  推銷之前的準備工作  1.掌握有關情報的重要性  2.掌握顧客的情況  3.熟悉企業(yè)的情況  4.熟悉產品的情況  5.獲得產品情報  6.熟悉競爭狀況第四章  尋求顧客的方法  1.地毯式訪問法  2.連鎖介紹法  3.中心開花法  4.個人觀察法  5。委托助手法  6.廣告開拓法  7.市場咨詢法  8.資料查閱法第五章  接近顧客的戰(zhàn)術  1.接近前要分析推銷對象  2.約見要有精神準備  3.約見要有理由  4.約見要選恰當時間  5.電話約見有技巧  6.讓對方重視你的信函  7.熟人好辦事  8.感化約見對象  9.把對方利益說透  10.利用好奇心  11.打消對方戒備  12.縮小感情距離  13.登門拜訪須知  14.小禮品的作用  15.靠產品引起推銷對象的注意  16.共同的話題是接近成功的信號  17.第一印象最重要第六章  面見顧客的方法  1.首先將自己“推銷”出去  2.面談的導入  3.尊重有回報  4.恰當的說明最可信  5.讓對方感到可靠  6.讓顧客參與推銷  7.引出有利于推銷的話題  8.百聞不如一見  9.面談中有益推銷的表達方式  10.面談成功的要領第七章  吸引顧客的方法  1.恭維顧客  2.表示好奇  3.詢問購買者  4.提供免費的服務  5.提供有益的構想  6.顧客利益法  7.“OK之名”法  8.贈送樣品與禮物  9.產品法  10.表演法第八章  透視顧客購買心理  1.求實購買心理與購買行為  2.求新購買心理與購買行為  3.求美購買心理與購買行為  4.求利購買心理與購買行為  5.求名購買心理與購買行為  6.模仿購買心理與購買行為  7.好癖購買心理與購買行為  8.求速購買心理與購買行為  9.男性消費者的購買心理與購買行為  10.女性消費者的購買心理與購買行為  11.青年消費者的購買心理與購買行為  12.老年消費者的購買心理與購買行為第九章  說服顧客的技巧  1.留心顧客的態(tài)度  2.顧客的詢問是購買的前兆  3.要清楚顧客在想什么  4.借助訂購單進一步說服  5.推銷用語中的“魔力句式”  6.窺一斑而知全豹第十章  引導顧客購買的十大技巧  1.意向引導法  2.步步為營法  3.用途示范法  4.理論說明法  5.不斷追問法  6.選擇方式法  7.概率方式法  8.攜帶方式法  9.變換語氣法  10.“假敗方式”法第十一章  第一流的促銷訣竅  1.培養(yǎng)與顧客的感情  2.為顧客建立檔案  3.名人效應  4.返璞歸真  5.推出情侶商品  6.反時令銷售  7.改進商品的包裝  8.數量限購  9.倉庫售貨  10.利用顧客的好奇心  11.出售商品時附贈禮品  12.制造生意興旺的氣氛  13.讓顧客能夠接受  14.巧用名稱  15.選擇適當的演示技巧  16.積極使用推銷輔助器材  17.視聽器材在推銷中的運用第十二章  各種不同商品的推銷技巧  1.如何推銷耐用消費品  2.怎樣推銷辦公設備  3.如何推銷家用電器  4.推銷汽車的訣竅  5.如何推銷圖書  6.怎樣推銷玩具  7.如何推銷服裝  8.如何推銷鐘表  9.運輸行業(yè)中的推銷術  10.如何推銷建筑材料第十三章  電話推銷策略  1.電話推銷前該準備些什么  2.推銷員打電話的基本技巧  3.電話推銷的八種開場白  4.電話推銷技巧五要點  5.約見顧客的電話策略  6.懂得處理拒絕  7.推銷員掛斷電話的禮儀第十四章  討價還價的藝術。  1.漫天要價就地還錢  2.認清對方的底線  3.千萬不要接受第一次出價  4.你得再加點  5.以“后臺老板”為武器  6.吃小虧占大便宜  7.雞蛋里挑骨頭  8.以“先例”為武器  9.切勿先提出折中  10.越來越小的讓步  11.結束討價還價的絕招——反悔  12.讓步后，馬上要求回報  13.小恩小惠的最后安慰  14.最后還有“幸運錢”第十五章  推銷與商品價格策略  1.定價策略  2.標價策略  3.定價方法  4.價格與推銷的關系  5.推銷員如何運用價格第十六章  如何成功地掌握推銷語言  1.打招呼  2.避免使用導致商談失敗的語言  3.成功商談話語的要點  4.如何選擇適當的話題  5.掌握訣竅，巧妙說話  6.運用易于接受的說法  7.負面性用語與正面性用語  8.以提問的方式正面引導  9.關于商談時間  10.關于訪問方式  11.列舉優(yōu)缺點資料  12.“考慮一下”意味著什么  13.從“N0”到“Yes”  14.把握拍板的時機  15.應對策略因人而異  16.自我暗示的作用第十七章  運用身體語言幫助推銷  1.從立正開始打招呼  2.手的動作  3.站立交談的情形  4.坐椅的位置和角度  5.交談的距離  6.視線的位置  7.產生惡劣結果的交談態(tài)度  8.正確的交談態(tài)度  9.“低褒感微”四字訣  10.笑容的重要性  11.動作的暗示意義  12.肯定的表示  13.明確有力的信號第十八章  順利成交的秘訣  1.交易失敗的原因  2.正確認識顧客表現出來的購買信號  3.達成交易的幾個條件  4.達成交易的幾點提示  5.達成交易的主要方法  6.成交之后的工作要求第十九章  顧客異議處理技術  1.顧客異議的概念  2.顧客異議的基本類型  3.顧客異議的主要根源  4.處理顧客異議的基本策略  5.反駁處理法  6.但是處理法  7.利用處理法  8.補償處理法  9.詢問處理法  10.不睬處理法  11.預防處理法第二十章  怎樣運用廣告戰(zhàn)術  1.怎樣制作廣告  2.廣告宣傳怎樣才算成功  3.廣告制作要遵循哪些原則  4.商業(yè)廣告的四種類型  5.商業(yè)廣告的四種主要媒體  6.商品包裝廣告有什么特點  7.如何搞好櫥窗廣告  8.如何懸掛招牌廣告  9.廣告宣傳中怎樣以退為進  10.怎樣制造轟動效應  11.怎樣使公眾堅信不疑  12.怎樣轉患為利  13.怎樣制造新聞  14.如何借助名人來擴大影響  15.如何運用幽默廣告  16.廣告如何打破常規(guī)  17.如何運用廣告尋找新市場  18.廣告宣傳如何使人真假難辨  19.如何運用“活廣告”作宣傳  20.廣告創(chuàng)意九招第二十一章  推銷員的禮節(jié)  1.形象  2.招呼  3.介紹  4.拜訪顧客  5.坐的地方和坐的方法  6.抽煙的禮節(jié)  7.利用電話  8.信件使者  9.名片的交換  10.宴會禮節(jié)  11.上下級之間

章節(jié)摘錄

　　第一章　推銷工作的基本思想　　推銷是生產者與消費者之間的紐帶，是發(fā)展商品經濟必不可少的環(huán)節(jié)。隨著商品經濟的蓬勃發(fā)展，推銷的地位日益重要，作用日益巨大，任務日益繁重。推銷工作的好壞，已經成為影響商品經濟發(fā)展的重要因素?！　?.推銷的基本含義　　推銷是商品銷售的重要組成部分，是蘊含著豐富內容的現代化經濟活動?！　∷^推銷，是指商品所有者為實現商品價值，主動地、積極地采用各種辦法，刺激、誘導、吸引買方購買其商品的一系列信息傳遞活動。它能幫助買方認識商品的存在、性能、特征等情況，刺激、誘導買方的購買欲望，并通過商品貨幣關系，積極向商品購買者讓渡商品使用價值的一種盈利性的銷售活動。推銷除具備商品所有權的轉移、盈利性的經濟活動，借助于商品貨幣關系實現等價交換、相對購買行為等商品銷售特征外，還具有更加主動、積極、廣泛、科學的經濟活動特點。推銷實際上是推銷員把自己所經營的商品變成一種信息，傳遞給買方，使買方對商品加深認識，產生購買欲望，最終進行購買。由此可見，推銷商品是一種信息傳遞的過程?！　?.推銷的類別劃分　　推銷活動在商品經濟條件下，特別是買方市場經濟局面下，可以劃分為不同的類型。一是生產企業(yè)的推銷活動，其目的在于加快產品從生產領域向流通領域的轉移，加快企業(yè)產品資金轉化為貨幣資金；二是批發(fā)企業(yè)的推銷活動，是一種中間環(huán)節(jié)的推銷活動，其目的在于加快和擴大商品迅速從中問流通環(huán)節(jié)轉移到零售環(huán)節(jié)；三是零售企業(yè)的推銷活動，其目的在于加快商品從流通環(huán)節(jié)終端向消費領域的轉移，最終實現商品的價值。上述三種推銷活動，由于推銷對象與經營商品的種類結構不同，推銷活動的特點及規(guī)律也不盡相同?！　∩唐吠其N，從不同角度，可劃分為以下類別：　　從推銷的區(qū)域、范圍看，可分為國內市場上的推銷活動和國際市場上的商品推銷活動。國內市場上的商品推銷，又可分為近地市場的商品推銷與遠地市場的商品推銷，兩者在推銷方式、特點等方面亦有區(qū)別。至于國際市場上的商品推銷，則比國內市場上的商品推銷活動的內容更為復雜，由于涉及兩國間經濟貿易關系狀態(tài)的約束以及國際商品市場競爭態(tài)勢的變化，商品推銷活動的要求也就更高一些?！　纳唐吠其N的時間上看，可分為臨時性的商品推銷活動和經常性的或長期性的商品推銷活動。臨時性的推銷活動，一般有時間限定，如針對某個節(jié)日進行推銷，或在某個交流會、展銷會期間開展商品推銷活動；經常性的或長期性的商品推銷活動，則是持續(xù)時間較長的一種推銷活動?！　纳唐吠其N活動的內容劃分，可分為綜合性的商品推銷活動與單項性的商品推銷活動。綜合性的商品推銷活動，是通過采取一系列推銷手段，即把各種推銷手段有機地組合起來，達到推銷目的；單項性的商品推銷活動，則是只采取某項推銷手段，達到推銷目的。　　至于各個企業(yè)究竟采取什么類型的推銷活動，應根據企業(yè)的經營實力、方式、特點以及輻射能力諸項因素具體酌定，不可一概而論。有的企業(yè)從事商品生產的同時，兼營批發(fā)及零售業(yè)務，可同時采取多種推銷活動；有的企業(yè)則不然，因此，要因企業(yè)制宜，進行推銷活動?！　?.推銷的主要方式　　推銷對象決定推銷方式。推銷對象包括零售商、代理商、經銷商以及顧客兩種。其推銷方式主要有四種：　?。?）廣告推銷　　廣告是商品生產和商品交換的產物，隨著生產力的發(fā)展，其含義幾經演變。廣告主要用于經濟領域，為商品生產和商品交換服務，介紹、吸引消費者購買商品。Iq時，它還起到塑造企業(yè)形象，培養(yǎng)消費者的消費觀念、興趣、習慣的作用?！　V告推銷是經濟廣告的主要形式，它是借助于一定的媒介，把有關商品的信息、知識和情報有計劃地傳遞給買方，從而影響輿論，擴大推銷的宣傳效果?！　∷€是推動商品生產和商品交換的最活躍的形式，是生產和消費的橋梁和紐帶。其主要作用在于加速商品流通、節(jié)約流通費用、促進生產、滿足消費、利于競爭、促進內外貿易的發(fā)展。　　廣告推銷在實施過程中，務必審慎制訂廣告策略，包括廣告目標市場的確定、廣告心理研究、廣告預算以及廣告媒介的選擇；務必精心設計廣告，包括撰寫廣告文稿、設計廣告畫或攝影等；務必認真調查研究，講求實效。

媒體關注與評論

　　推銷是一種設法以最方便、最吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術。促使推銷成功的秘訣是什么呢？最重要的是如何使顧客感到高興，感到滿意，如果內心有這樣的誠意，此人的推銷能力才會隨之提高?！　　上滦抑?/pre>


編輯推薦
　　商品的銷路如何，是企業(yè)生死攸關的大問題。馬克思曾形象地說：商品銷售是驚險的跳躍，如果不能實現這個驚險的跳躍，被摔壞的不是商品，而是商品的所有者。因此，中外商品生產者和銷售者無不重視商品的銷售?！　∥覀冎孕南Ｍ吨袊其N員必讀全書》能幫助您逐步成為一名偉大的推銷員?！　√峁┠阋惶淄暾匿N售工作培訓計劃，告訴你如何成為一名偉大的推銷員?！　⊥其N工作的基本思想　　推銷市場的分析　　推銷之前的準備工作　　尋求顧客的方法　　面見顧客的方法　　吸引顧客的方法　　透視顧客購買心理　　說服顧客的技巧　　引導顧客購買的十大技巧　　第一流的促銷訣竅　　各種不同商品的推銷技巧　　電話推銷策略　　討價還價的藝術　　推銷與商品價格策略　　如何成功地掌握推銷語言　　運用身體語言幫助推銷　　順利成交的秘訣　　顧客異議處理技術　　怎樣運用廣告戰(zhàn)術　　推銷員的禮節(jié)





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