中國(guó)推銷員必讀全書

前言

　　在現(xiàn)代社會(huì)中，“推銷”是最時(shí)髦的字眼之一。每一位推銷員都希望在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中展示出自己的能力，期望自己和自己的產(chǎn)品為他人、為社會(huì)所接受。　　我們?cè)谶@里講的商品推銷工作是一門營(yíng)銷科學(xué)和藝術(shù)。正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代推銷活動(dòng)的基本原理，自覺把握推銷工作的基本知識(shí)，努力掌握推銷活動(dòng)的操作方法和技巧，是每一位推銷員最為關(guān)心的問(wèn)題，它決定著推銷業(yè)績(jī)的成敗?！　●R克思曾形象地說(shuō)：商品銷售是驚險(xiǎn)的跳躍，如果不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)驚險(xiǎn)的跳躍，被摔壞的不是商品，而是商品的所有者。因此，中外商品生產(chǎn)者和推銷者無(wú)不重視商品的銷售?！　∩唐返匿N路如何，是企業(yè)生死攸關(guān)的大問(wèn)題。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，商品銷售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度，而且在中國(guó)人世以后，商家面臨更激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。因此，推銷員如果想要取得成功，必須要研究出一套有效的推銷模式，以最簡(jiǎn)捷、最吸引人的方式向買主介紹自己的商品?！　」磐駚?lái)，各種商品推銷活動(dòng)形形色色，推銷員在此間斗智斗勇，各取所需。推銷雙方通過(guò)協(xié)商洽談，以解決彼此分歧，勸說(shuō)對(duì)方，維護(hù)自己的原則立場(chǎng)與利益要求，爭(zhēng)取達(dá)到預(yù)期的推銷目標(biāo)?？梢姡鳛橐幻其N員，其職責(zé)何等重大，任務(wù)何等艱巨?！　”緯R(shí)性、實(shí)用性與操作性于一體，匯集了中外大量生動(dòng)的推銷案例，按照現(xiàn)代推銷活動(dòng)的先后程序和行為步驟，全面分析了現(xiàn)代推銷活動(dòng)的基本思想，闡述了推銷行為的一般原則，探討了行之有效的推銷方法和技巧，是每一位推銷員必備的讀物。　　我們衷心希望本書能伴隨商海中的廣大讀者朋友一起拼搏，從而使您在商戰(zhàn)中逐步成為一名偉大的推銷員。

內(nèi)容概要

推銷既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代推銷活動(dòng)的基本原理，敏銳洞悉推銷工作的一般規(guī)律，熟練掌握推銷的方法和技巧，是每一位推銷員的成功秘訣。    本書集知識(shí)性、實(shí)用性與操作性于一體，分析了現(xiàn)代推銷活動(dòng)的基本思想，闡述了推銷行為的一般法則，匯集了豐富多彩的推銷形式與手法，較全面地總結(jié)了現(xiàn)代推銷工作中的致勝奧秘與策略，是每一位推銷員必備的工具書。

書籍目錄

第一章  推銷工作的基本思想  1.推銷的基本含義  2.推銷的類別劃分  3.推銷的主要方式  4.推銷的環(huán)境創(chuàng)造  5.推銷的程序方法  6.推銷的“三早”之術(shù)  7.推銷的“八二”規(guī)律  8.誰(shuí)是拍板定案者  9.推銷的正確“定位”  10.推銷的客戶意見  11.推銷的聯(lián)系工具第二章  推銷市場(chǎng)的分析  1.什么是市場(chǎng)  2.市場(chǎng)的劃分  3.市場(chǎng)的調(diào)查  4.市場(chǎng)分析  5.市場(chǎng)預(yù)測(cè)  6.市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)  7.占領(lǐng)市場(chǎng)策略  8.開拓市場(chǎng)策略  9.創(chuàng)造市場(chǎng)策略第三章  推銷之前的準(zhǔn)備工作  1.掌握有關(guān)情報(bào)的重要性  2.掌握顧客的情況  3.熟悉企業(yè)的情況  4.熟悉產(chǎn)品的情況  5.獲得產(chǎn)品情報(bào)  6.熟悉競(jìng)爭(zhēng)狀況第四章  尋求顧客的方法  1.地毯式訪問(wèn)法  2.連鎖介紹法  3.中心開花法  4.個(gè)人觀察法  5。委托助手法  6.廣告開拓法  7.市場(chǎng)咨詢法  8.資料查閱法第五章  接近顧客的戰(zhàn)術(shù)  1.接近前要分析推銷對(duì)象  2.約見要有精神準(zhǔn)備  3.約見要有理由  4.約見要選恰當(dāng)時(shí)間  5.電話約見有技巧  6.讓對(duì)方重視你的信函  7.熟人好辦事  8.感化約見對(duì)象  9.把對(duì)方利益說(shuō)透  10.利用好奇心  11.打消對(duì)方戒備  12.縮小感情距離  13.登門拜訪須知  14.小禮品的作用  15.靠產(chǎn)品引起推銷對(duì)象的注意  16.共同的話題是接近成功的信號(hào)  17.第一印象最重要第六章  面見顧客的方法  1.首先將自己“推銷”出去  2.面談的導(dǎo)入  3.尊重有回報(bào)  4.恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)明最可信  5.讓對(duì)方感到可靠  6.讓顧客參與推銷  7.引出有利于推銷的話題  8.百聞不如一見  9.面談中有益推銷的表達(dá)方式  10.面談成功的要領(lǐng)第七章  吸引顧客的方法  1.恭維顧客  2.表示好奇  3.詢問(wèn)購(gòu)買者  4.提供免費(fèi)的服務(wù)  5.提供有益的構(gòu)想  6.顧客利益法  7.“OK之名”法  8.贈(zèng)送樣品與禮物  9.產(chǎn)品法  10.表演法第八章  透視顧客購(gòu)買心理  1.求實(shí)購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  2.求新購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  3.求美購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  4.求利購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  5.求名購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  6.模仿購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  7.好癖購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  8.求速購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  9.男性消費(fèi)者的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  10.女性消費(fèi)者的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  11.青年消費(fèi)者的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為  12.老年消費(fèi)者的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為第九章  說(shuō)服顧客的技巧  1.留心顧客的態(tài)度  2.顧客的詢問(wèn)是購(gòu)買的前兆  3.要清楚顧客在想什么  4.借助訂購(gòu)單進(jìn)一步說(shuō)服  5.推銷用語(yǔ)中的“魔力句式”  6.窺一斑而知全豹第十章  引導(dǎo)顧客購(gòu)買的十大技巧  1.意向引導(dǎo)法  2.步步為營(yíng)法  3.用途示范法  4.理論說(shuō)明法  5.不斷追問(wèn)法  6.選擇方式法  7.概率方式法  8.攜帶方式法  9.變換語(yǔ)氣法  10.“假敗方式”法第十一章  第一流的促銷訣竅  1.培養(yǎng)與顧客的感情  2.為顧客建立檔案  3.名人效應(yīng)  4.返璞歸真  5.推出情侶商品  6.反時(shí)令銷售  7.改進(jìn)商品的包裝  8.數(shù)量限購(gòu)  9.倉(cāng)庫(kù)售貨  10.利用顧客的好奇心  11.出售商品時(shí)附贈(zèng)禮品  12.制造生意興旺的氣氛  13.讓顧客能夠接受  14.巧用名稱  15.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记? 16.積極使用推銷輔助器材  17.視聽器材在推銷中的運(yùn)用第十二章  各種不同商品的推銷技巧  1.如何推銷耐用消費(fèi)品  2.怎樣推銷辦公設(shè)備  3.如何推銷家用電器  4.推銷汽車的訣竅  5.如何推銷圖書  6.怎樣推銷玩具  7.如何推銷服裝  8.如何推銷鐘表  9.運(yùn)輸行業(yè)中的推銷術(shù)  10.如何推銷建筑材料第十三章  電話推銷策略  1.電話推銷前該準(zhǔn)備些什么  2.推銷員打電話的基本技巧  3.電話推銷的八種開場(chǎng)白  4.電話推銷技巧五要點(diǎn)  5.約見顧客的電話策略  6.懂得處理拒絕  7.推銷員掛斷電話的禮儀第十四章  討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)。  1.漫天要價(jià)就地還錢  2.認(rèn)清對(duì)方的底線  3.千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)  4.你得再加點(diǎn)  5.以“后臺(tái)老板”為武器  6.吃小虧占大便宜  7.雞蛋里挑骨頭  8.以“先例”為武器  9.切勿先提出折中  10.越來(lái)越小的讓步  11.結(jié)束討價(jià)還價(jià)的絕招——反悔  12.讓步后，馬上要求回報(bào)  13.小恩小惠的最后安慰  14.最后還有“幸運(yùn)錢”第十五章  推銷與商品價(jià)格策略  1.定價(jià)策略  2.標(biāo)價(jià)策略  3.定價(jià)方法  4.價(jià)格與推銷的關(guān)系  5.推銷員如何運(yùn)用價(jià)格第十六章  如何成功地掌握推銷語(yǔ)言  1.打招呼  2.避免使用導(dǎo)致商談失敗的語(yǔ)言  3.成功商談話語(yǔ)的要點(diǎn)  4.如何選擇適當(dāng)?shù)脑掝}  5.掌握訣竅，巧妙說(shuō)話  6.運(yùn)用易于接受的說(shuō)法  7.負(fù)面性用語(yǔ)與正面性用語(yǔ)  8.以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)  9.關(guān)于商談時(shí)間  10.關(guān)于訪問(wèn)方式  11.列舉優(yōu)缺點(diǎn)資料  12.“考慮一下”意味著什么  13.從“N0”到“Yes”  14.把握拍板的時(shí)機(jī)  15.應(yīng)對(duì)策略因人而異  16.自我暗示的作用第十七章  運(yùn)用身體語(yǔ)言幫助推銷  1.從立正開始打招呼  2.手的動(dòng)作  3.站立交談的情形  4.坐椅的位置和角度  5.交談的距離  6.視線的位置  7.產(chǎn)生惡劣結(jié)果的交談態(tài)度  8.正確的交談態(tài)度  9.“低褒感微”四字訣  10.笑容的重要性  11.動(dòng)作的暗示意義  12.肯定的表示  13.明確有力的信號(hào)第十八章  順利成交的秘訣  1.交易失敗的原因  2.正確認(rèn)識(shí)顧客表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買信號(hào)  3.達(dá)成交易的幾個(gè)條件  4.達(dá)成交易的幾點(diǎn)提示  5.達(dá)成交易的主要方法  6.成交之后的工作要求第十九章  顧客異議處理技術(shù)  1.顧客異議的概念  2.顧客異議的基本類型  3.顧客異議的主要根源  4.處理顧客異議的基本策略  5.反駁處理法  6.但是處理法  7.利用處理法  8.補(bǔ)償處理法  9.詢問(wèn)處理法  10.不睬處理法  11.預(yù)防處理法第二十章  怎樣運(yùn)用廣告戰(zhàn)術(shù)  1.怎樣制作廣告  2.廣告宣傳怎樣才算成功  3.廣告制作要遵循哪些原則  4.商業(yè)廣告的四種類型  5.商業(yè)廣告的四種主要媒體  6.商品包裝廣告有什么特點(diǎn)  7.如何搞好櫥窗廣告  8.如何懸掛招牌廣告  9.廣告宣傳中怎樣以退為進(jìn)  10.怎樣制造轟動(dòng)效應(yīng)  11.怎樣使公眾堅(jiān)信不疑  12.怎樣轉(zhuǎn)患為利  13.怎樣制造新聞  14.如何借助名人來(lái)擴(kuò)大影響  15.如何運(yùn)用幽默廣告  16.廣告如何打破常規(guī)  17.如何運(yùn)用廣告尋找新市場(chǎng)  18.廣告宣傳如何使人真假難辨  19.如何運(yùn)用“活廣告”作宣傳  20.廣告創(chuàng)意九招第二十一章  推銷員的禮節(jié)  1.形象  2.招呼  3.介紹  4.拜訪顧客  5.坐的地方和坐的方法  6.抽煙的禮節(jié)  7.利用電話  8.信件使者  9.名片的交換  10.宴會(huì)禮節(jié)  11.上下級(jí)之間

章節(jié)摘錄

　　第一章　推銷工作的基本思想　　推銷是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的紐帶，是發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)必不可少的環(huán)節(jié)。隨著商品經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，推銷的地位日益重要，作用日益巨大，任務(wù)日益繁重。推銷工作的好壞，已經(jīng)成為影響商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素?！　?.推銷的基本含義　　推銷是商品銷售的重要組成部分，是蘊(yùn)含著豐富內(nèi)容的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)活動(dòng)?！　∷^推銷，是指商品所有者為實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，主動(dòng)地、積極地采用各種辦法，刺激、誘導(dǎo)、吸引買方購(gòu)買其商品的一系列信息傳遞活動(dòng)。它能幫助買方認(rèn)識(shí)商品的存在、性能、特征等情況，刺激、誘導(dǎo)買方的購(gòu)買欲望，并通過(guò)商品貨幣關(guān)系，積極向商品購(gòu)買者讓渡商品使用價(jià)值的一種盈利性的銷售活動(dòng)。推銷除具備商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移、盈利性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，借助于商品貨幣關(guān)系實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換、相對(duì)購(gòu)買行為等商品銷售特征外，還具有更加主動(dòng)、積極、廣泛、科學(xué)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特點(diǎn)。推銷實(shí)際上是推銷員把自己所經(jīng)營(yíng)的商品變成一種信息，傳遞給買方，使買方對(duì)商品加深認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終進(jìn)行購(gòu)買。由此可見，推銷商品是一種信息傳遞的過(guò)程。　　2.推銷的類別劃分　　推銷活動(dòng)在商品經(jīng)濟(jì)條件下，特別是買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)局面下，可以劃分為不同的類型。一是生產(chǎn)企業(yè)的推銷活動(dòng)，其目的在于加快產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，加快企業(yè)產(chǎn)品資金轉(zhuǎn)化為貨幣資金；二是批發(fā)企業(yè)的推銷活動(dòng)，是一種中間環(huán)節(jié)的推銷活動(dòng)，其目的在于加快和擴(kuò)大商品迅速?gòu)闹袉?wèn)流通環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到零售環(huán)節(jié)；三是零售企業(yè)的推銷活動(dòng)，其目的在于加快商品從流通環(huán)節(jié)終端向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，最終實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。上述三種推銷活動(dòng)，由于推銷對(duì)象與經(jīng)營(yíng)商品的種類結(jié)構(gòu)不同，推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及規(guī)律也不盡相同。　　商品推銷，從不同角度，可劃分為以下類別：　　從推銷的區(qū)域、范圍看，可分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的推銷活動(dòng)和國(guó)際市場(chǎng)上的商品推銷活動(dòng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的商品推銷，又可分為近地市場(chǎng)的商品推銷與遠(yuǎn)地市場(chǎng)的商品推銷，兩者在推銷方式、特點(diǎn)等方面亦有區(qū)別。至于國(guó)際市場(chǎng)上的商品推銷，則比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的商品推銷活動(dòng)的內(nèi)容更為復(fù)雜，由于涉及兩國(guó)間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系狀態(tài)的約束以及國(guó)際商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，商品推銷活動(dòng)的要求也就更高一些?！　纳唐吠其N的時(shí)間上看，可分為臨時(shí)性的商品推銷活動(dòng)和經(jīng)常性的或長(zhǎng)期性的商品推銷活動(dòng)。臨時(shí)性的推銷活動(dòng)，一般有時(shí)間限定，如針對(duì)某個(gè)節(jié)日進(jìn)行推銷，或在某個(gè)交流會(huì)、展銷會(huì)期間開展商品推銷活動(dòng)；經(jīng)常性的或長(zhǎng)期性的商品推銷活動(dòng)，則是持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的一種推銷活動(dòng)。　　從商品推銷活動(dòng)的內(nèi)容劃分，可分為綜合性的商品推銷活動(dòng)與單項(xiàng)性的商品推銷活動(dòng)。綜合性的商品推銷活動(dòng)，是通過(guò)采取一系列推銷手段，即把各種推銷手段有機(jī)地組合起來(lái)，達(dá)到推銷目的；單項(xiàng)性的商品推銷活動(dòng)，則是只采取某項(xiàng)推銷手段，達(dá)到推銷目的?！　≈劣诟鱾€(gè)企業(yè)究竟采取什么類型的推銷活動(dòng)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、方式、特點(diǎn)以及輻射能力諸項(xiàng)因素具體酌定，不可一概而論。有的企業(yè)從事商品生產(chǎn)的同時(shí)，兼營(yíng)批發(fā)及零售業(yè)務(wù)，可同時(shí)采取多種推銷活動(dòng)；有的企業(yè)則不然，因此，要因企業(yè)制宜，進(jìn)行推銷活動(dòng)。　　3.推銷的主要方式　　推銷對(duì)象決定推銷方式。推銷對(duì)象包括零售商、代理商、經(jīng)銷商以及顧客兩種。其推銷方式主要有四種：　　（1）廣告推銷　　廣告是商品生產(chǎn)和商品交換的產(chǎn)物，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，其含義幾經(jīng)演變。廣告主要用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，為商品生產(chǎn)和商品交換服務(wù)，介紹、吸引消費(fèi)者購(gòu)買商品。Iq時(shí)，它還起到塑造企業(yè)形象，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、興趣、習(xí)慣的作用?！　V告推銷是經(jīng)濟(jì)廣告的主要形式，它是借助于一定的媒介，把有關(guān)商品的信息、知識(shí)和情報(bào)有計(jì)劃地傳遞給買方，從而影響輿論，擴(kuò)大推銷的宣傳效果?！　∷€是推動(dòng)商品生產(chǎn)和商品交換的最活躍的形式，是生產(chǎn)和消費(fèi)的橋梁和紐帶。其主要作用在于加速商品流通、節(jié)約流通費(fèi)用、促進(jìn)生產(chǎn)、滿足消費(fèi)、利于競(jìng)爭(zhēng)、促進(jìn)內(nèi)外貿(mào)易的發(fā)展?！　V告推銷在實(shí)施過(guò)程中，務(wù)必審慎制訂廣告策略，包括廣告目標(biāo)市場(chǎng)的確定、廣告心理研究、廣告預(yù)算以及廣告媒介的選擇；務(wù)必精心設(shè)計(jì)廣告，包括撰寫廣告文稿、設(shè)計(jì)廣告畫或攝影等；務(wù)必認(rèn)真調(diào)查研究，講求實(shí)效。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　推銷是一種設(shè)法以最方便、最吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。促使推銷成功的秘訣是什么呢？最重要的是如何使顧客感到高興，感到滿意，如果內(nèi)心有這樣的誠(chéng)意，此人的推銷能力才會(huì)隨之提高?！　　上滦抑?/pre>


編輯推薦
　　商品的銷路如何，是企業(yè)生死攸關(guān)的大問(wèn)題。馬克思曾形象地說(shuō)：商品銷售是驚險(xiǎn)的跳躍，如果不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)驚險(xiǎn)的跳躍，被摔壞的不是商品，而是商品的所有者。因此，中外商品生產(chǎn)者和銷售者無(wú)不重視商品的銷售。　　我們衷心希望《中國(guó)推銷員必讀全書》能幫助您逐步成為一名偉大的推銷員。　　提供你一套完整的銷售工作培訓(xùn)計(jì)劃，告訴你如何成為一名偉大的推銷員?！　⊥其N工作的基本思想　　推銷市場(chǎng)的分析　　推銷之前的準(zhǔn)備工作　　尋求顧客的方法　　面見顧客的方法　　吸引顧客的方法　　透視顧客購(gòu)買心理　　說(shuō)服顧客的技巧　　引導(dǎo)顧客購(gòu)買的十大技巧　　第一流的促銷訣竅　　各種不同商品的推銷技巧　　電話推銷策略　　討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)　　推銷與商品價(jià)格策略　　如何成功地掌握推銷語(yǔ)言　　運(yùn)用身體語(yǔ)言幫助推銷　　順利成交的秘訣　　顧客異議處理技術(shù)　　怎樣運(yùn)用廣告戰(zhàn)術(shù)　　推銷員的禮節(jié)





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