服裝這樣賣才賺錢

前言

　　中國改革開放三十多年來，國人的思想已從固守單一格調(diào)向多元化發(fā)展，服裝市場也在以日新月異的速度向多元化、個性化方向發(fā)展?，F(xiàn)在營銷市場的格局正在從價格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)向品牌戰(zhàn)過渡，誰能搶占“先機”，誰就將成為終端市場的“領跑者”?！　∶鎸οM市場的這種殘酷競爭，廣大服裝廠商都在思考著怎樣才能使從品牌運營商自身到中上游代理商，再到終端加盟商及消費者的產(chǎn)品市場鏈真正暢通無阻地轉(zhuǎn)起來。在這市場的鏈條中，中上游部分的工作相對容易開展，可是要使服裝產(chǎn)品從終端商順利轉(zhuǎn)到消費者手里的下游部分卻是非常困難的，因為終端就是與眾多同類競爭品牌進行最激烈爭奪的戰(zhàn)場。所以，我認為，服裝業(yè)已經(jīng)進入了決勝終端、業(yè)績?yōu)橥醯臅r代。在這樣的時代中，誰的服裝能以目標消費者最易察覺的形式，體現(xiàn)消費者最矚目與最關心的因素，誰就能獲得最有利的品牌價值與市場地位?！　〉钦J識歸認識，決勝終端的廠商不是只流于櫥窗設計、商品陳列、布標、店招等POP硬件，就是在導購推銷等環(huán)節(jié)顧此失彼，這給有志做“大蛋糕”的服裝企業(yè)帶來了毀滅性的打擊。因為企業(yè)自身的產(chǎn)品極可能因終端銷售不力，使本來有希望為自己帶來豐厚利潤回報的產(chǎn)品在一年甚至更短時間內(nèi)匆匆走完其生命周期。

內(nèi)容概要

面對員工，您是否輕松自如？接待顧客，您是否井井有條？您是否總在為選一家旺鋪而頭疼？您是否知道顧客進店的首要秘訣？您如何運用促銷的手段來減少庫存、增加銷售？您是否清楚怎樣變動櫥窗來提升顧客進店率？您是否了解提升店鋪3倍業(yè)績的首要因素都有哪些？店鋪經(jīng)營有沒有秘訣？終端店鋪操作的關鍵在哪里？    本書將給您一個素材、一個思路、一個方法、一套運營系統(tǒng)，讓您的店鋪業(yè)績從此飛速增長，讓您的店鋪日益壯大……

作者簡介

張軍，慧源終端品牌咨詢管理機構(gòu)的創(chuàng)辦人。從1990年開始邁入服裝行業(yè)，先后經(jīng)營過50余種服飾品牌。多年的終端服裝實戰(zhàn)經(jīng)驗，使其總結(jié)出一套獨特的終端實戰(zhàn)技巧，是服裝行業(yè)不可多得的實戰(zhàn)專家。

書籍目錄

第一章  老板成功秘籍  建立超強自信  勤學習、多思考  留住優(yōu)秀人才  善于激勵員工第二章  店長管理秘籍  打造一個優(yōu)秀團隊  金牌店長的角色定位  優(yōu)秀店長管理技巧第三章  導購服務秘籍  基本素質(zhì)培訓  迎賓技巧  開場技巧  試穿技巧  開單與送客技巧第四章  店鋪選址秘籍  找一塊“風水寶地”  店鋪選址法則  小城市開大店，搶占第一  大城市開旗艦店或多開店第五章  店鋪形象秘籍  店鋪設計  櫥窗設計  內(nèi)部格局設計  燈光效果設計第六章  店鋪自我診斷秘籍  店鋪的自我診斷要項  店鋪自我診斷法第七章  導購常見問題及處理策略第八章  銷售數(shù)據(jù)分析秘籍  店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用  單店商品銷售數(shù)據(jù)分析  多店商品銷售數(shù)據(jù)分析——銷售庫存對比分析  老顧客貢獻率分析  員工個人銷售能力分析  品牌的市場定位分析  競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析  提升店鋪業(yè)績的九項指標分析第九章  訂貨秘籍  品牌公司為什么要實行訂貨制  加盟商訂貨的前期工作  訂貨的幾點先進理念  銷售中的貨品管理第十章  店鋪陳列秘籍  店鋪陳列的基本概念  商品陳列的五大基本原則  陳列的基本方法  模特展示技巧  陳列的色彩搭配技巧  賣場內(nèi)部陳列的思路和步驟  特殊主題的店鋪櫥窗陳列第十一章  店鋪促銷秘籍  把脈促銷法則  營造溫馨法則  最佳讓利點法則  利用促銷拴緊老顧客法則  “加法”法則  贈品促銷法則  聯(lián)合處理法則  集中處理法則  終端處理法則第十二章  制度與表格  店長的職責和管理制度  員工守則和獎罰條例  店鋪規(guī)章  制度  店鋪常用表格第十三章  提升銷售業(yè)績秘籍  破譯顧客心理  找到提升業(yè)績的關鍵

章節(jié)摘錄

　　第三章　導購服務秘籍　　迎賓技巧　　二、迎賓的方式　　人在兩種極端的狀態(tài)下，最容易被影響，一是很快樂的時候，二是情緒很低落的時刻。所以迎賓的時候我們盡量用快樂的心態(tài)迎接顧客。例如，休閑品牌定位年輕一族，他們追求快樂，所以銷售人員保持快樂的心態(tài)也是服務制勝的根本?！　∵@里我們給出三種店面可以采用的迎賓方式，三種方式都會讓客人感受到服務的快樂，讓那些不快樂的客人找到一個釋放的滿足感?！　?.讓客人感到快樂的迎賓方式　　①問候式　　客人一進店，我們親和自然地來句：您好！早上好！晚上好！……一句溫馨的問候，讓客人有賓至如歸之感，其他的話不必啰唆。其內(nèi)在含義就是我們注意到了客人的到來，向他（她）問候，同時隨時準備上前做具體的服務?！　、谄放剖健　g迎光臨某某品牌。這種迎賓的作用不但讓客人感受到接待服務，同時也在傳遞品牌信息，在人流如潮的商場或者專賣店，包含品牌名稱的語言時時在客人的耳邊響起的話，對于把品牌傳入消費者的腦海以及達成購買都有非常積極的意義?！　、坶T口迎賓式　　特別是在促銷期間，專賣店門口站上兩名年輕的店員，一邊鼓掌一邊做些舞蹈的動作，大聲向來往的客人傳遞促銷信息以及問候，對于活躍店面的銷售氣氛和吸引年輕顧客都非常有效。但常見的問題是門口兩名迎賓店員容易隨便聊天，隔著通道、吐沫飛濺，這樣客人是不愿意上門的。　　2.導購迎賓前的錯誤動作　　走進各大商場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是您不能不看到的“陳列”。目前大商場各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越重視，還有請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)設計擺設，也就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了，那么軟件呢？我們店里那些活生生的導購員的服務又如何呢？　　出于工作的需要，筆者經(jīng)常出入全國各大商場，走進商場，那活生生的“陳列”導購往往各有獨特的一番“風景”：導購在店里沒有客人的時候動作各異，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有倚門而笑的、有修指甲的……　　在一家名氣不小的商場，我走進一個品牌專柜，那個導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子脫掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”。在另一個商場，更有一個專柜的導購站在收銀臺里，認真地摳自己的手背。我想進去看個究竟，看到我進來，她放下手順口說：“隨便看看，喜歡的話試一下?！被瘟艘蝗ξ易吡顺鰜?，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背?！　∨嘤柕恼n堂上，我經(jīng)常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店里看到這樣情形的話，您感覺舒服嗎？您對這個品牌會認可嗎？您會產(chǎn)生購買欲嗎？回答清一色是否定的。有學員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。服務打折了，就意味著商品的價格要打折，但您樂意按客人的要求打折嗎？　　店里沒有客人的時候，正確的導購動作是忙碌，而絕不是以上的服務動作。忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是商品好，既然商品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看的人多了，生意自然就好了?！　　?/pre>



媒體關注與評論
　　說真的，我沒想到在我們東北這小地方也有這么了不起的經(jīng)營大師，他和他的公司征服了我們這些自命不凡的東北人?！　　邶埥⒁郎徔偞恚豪顚殠臁　】赐瓯緯谔嵘K端店鋪業(yè)績方面。有著立竿見影的作用。的確堪稱經(jīng)典。　　——中國百分百服裝連鎖超市董事長：杜春林　　讀懂此書，將給我們終端店鋪管理人員帶來一筆巨大的財富。值得我們學習。　　——黑龍江潮流前線總代理：徐曉光　　本書很專業(yè)，涉及面廣，實戰(zhàn)性強?！　　袊ㄎ錆h）韓派元素服飾集團總裁：劉燎微


編輯推薦
　　做到書上的內(nèi)容，你的業(yè)績將會提升3倍，立刻開始行動吧！　　給員工做培訓就像在不斷地給他們補充新鮮的血液?！　　斗b這樣賣才賺錢》實戰(zhàn)性強，能解決實際工作中普遍及深層次的問題?！　∠嘈艜械膬?nèi)容是沒有力量的，相信并做到才有力量?！　≈覍嵍匀坏貞脮械囊恍┘记?，并且保持清醒頭腦，您的店鋪能夠日益壯大。　　服裝零售商成功運營寶典





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