國際商務(wù)談判學(xué)

前言

國際商務(wù)談判學(xué)的研究對象就是國際商務(wù)的談判。它是研究國際商務(wù)談判的概念、特征、分類、原則及內(nèi)在規(guī)律等的科學(xué)。它的研究方法包括定性、定量、實(shí)證、實(shí)驗(yàn)等。在全球化時(shí)代，國際商務(wù)談判成為當(dāng)今國際商務(wù)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，國際商務(wù)談判成功與否，往往直接決定著國際經(jīng)營與國際商務(wù)活動(dòng)的成敗。我們先看一個(gè)小故事。有一位母親把一個(gè)蘋果給了鄰居的兩個(gè)孩子，這兩個(gè)孩子便討論起如何分這個(gè)蘋果來。兩個(gè)孩子吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切蘋果，而另一個(gè)孩子先選蘋果。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自得到了一半蘋果。第一個(gè)孩子把半個(gè)蘋果拿到家，把皮削掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到榨汁機(jī)中榨果汁喝；另一個(gè)孩子回到家把果肉吃完后，把蘋果皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。同樣的故事，可能的選擇如下。小孩子說：“如果把這個(gè)蘋果全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了?！贝蠛⒆哟鸬溃骸翱梢??！贝蠛⒆恿獯?，威脅說：“你給我大的一半，不然我就打你?！毙『⒆友劾锖鴾I說：“你會(huì)后悔的?！边@個(gè)故事告訴我們什么？談判是一種生活方式！談判是人類行為的一部分！地球就是談判桌！

內(nèi)容概要

國際商務(wù)談判學(xué)的研究對象就是國際商務(wù)的談判。它是研究國際商務(wù)談判的概念、特征、分類、原則及內(nèi)在規(guī)律等的科學(xué)。它的研究方法包括定性、定量、實(shí)證、實(shí)驗(yàn)等。在全球化時(shí)代，國際商務(wù)談判成為當(dāng)今國際商務(wù)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，國際商務(wù)談判成功與否，往往直接決定著國際經(jīng)營與國際商務(wù)活動(dòng)的成敗。本書在構(gòu)建國際商務(wù)談判學(xué)學(xué)科體系上做了全新的嘗試，指出國際商務(wù)談判學(xué)是研究國際商務(wù)談判概念、特征、分類、原則及內(nèi)在規(guī)律等的科學(xué)。

作者簡介

陳巖，南開大學(xué)博士，中國人民大學(xué)博士后，浙江大學(xué)博士后，美國伊利諾大學(xué)高級(jí)研究學(xué)者，寧波大學(xué)副教授，杭州江干全球系統(tǒng)科學(xué)研究所研究員，中國管理科學(xué)研究院研究員，美國計(jì)量經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)會(huì)員。在國際商務(wù)談判領(lǐng)域，創(chuàng)立國際商務(wù)談判學(xué)，提出國際商務(wù)動(dòng)態(tài)博弈談判理論、國際商務(wù)談判“開局-實(shí)質(zhì)性磋商-簽約”三段論、國際談判的儒道佛兵型戰(zhàn)略等。出版著作10多本，在《世界經(jīng)濟(jì)》、《世界經(jīng)濟(jì)與政治》、《光明日報(bào)》等發(fā)表文章280多篇。獲全國普通高校人文社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀成果獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。

書籍目錄

第一章  國際商務(wù)談判的概念、動(dòng)因、原則與特征  第一節(jié)  國際商務(wù)談判的概念與動(dòng)因    一、國際商務(wù)談判的概念    二、國際商務(wù)談判的動(dòng)因  第二節(jié)  國際商務(wù)談判的原則與特征    一、國際商務(wù)談判的十大原則    二、國際商務(wù)談判的十大特征  案例分析  思考題第二章  國際商務(wù)談判的要素與類型  ……第三章  國際商務(wù)談判的理論第四章  國際商務(wù)談判的談判內(nèi)容Ⅰ第五章  國際商務(wù)談判的談判內(nèi)容Ⅱ第六章  國際商務(wù)談判的過程模式Ⅰ第七章  國際商務(wù)談判的過程模式Ⅱ第八章  國際商務(wù)談判戰(zhàn)略Ⅰ第九章  國際商務(wù)談判戰(zhàn)略Ⅱ第十章  國際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)Ⅰ第十一章  國際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)Ⅱ第十二章  國際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)第十三章  國際商務(wù)談判的禮儀第十四章  與各國人跨文化談判第十五章  國際商務(wù)談判者與談判能力測試參考文獻(xiàn)后記  談判無止境

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 國際商務(wù)談判的概念、動(dòng)因、原則與特征第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與動(dòng)因首先，國際商務(wù)談判學(xué)要明確國際商務(wù)談判的概念，也就是“什么是國際商務(wù)談判”。一、國際商務(wù)談判的概念為了明確國際商務(wù)談判的概念，我們遵循的路線是，第一看談判的概念，第二看商務(wù)談判的概念，第三看國際商務(wù)談判的概念，第四看成功的國際商務(wù)談判的概念。1.談判（Negotiation）有一種觀點(diǎn)認(rèn)為談判是指人們基于一定的目的和需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)或改變其相互關(guān)系，贏得、維護(hù)或發(fā)現(xiàn)各自利益或共同利益的行為過程。杰勒德·I.尼爾倫伯格認(rèn)為談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判同人類的文明同樣長久。談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技、生活等各個(gè)領(lǐng)域。對于談判的概念，我們給出狹義談判和廣義談判的概念。狹義談判就是由談判人員在一固定的談判場所，在一定時(shí)間，就一談判議題進(jìn)行磋商達(dá)成一致的過程。廣義談判就是可能沒有固定的談判場所，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商。這種廣義的談判貫穿在人類生活中，在家庭、公司、社會(huì)中經(jīng)常出現(xiàn)廣義的談判，像家庭主婦在家里討論是否買住房，是否買一件昂貴的家具；像家里的小孩是否買一棵圣誕樹；像在公司中是否給員工加工資；像在社會(huì)中為拆遷的郊區(qū)的農(nóng)民補(bǔ)貼多少；像給一個(gè)外教老師多少收入等，都會(huì)涉及廣義的談判過程。2.商務(wù)談判（Business Negotiation）商務(wù)談判是關(guān)于商務(wù)的談判。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，它主要指商務(wù)領(lǐng)域中，談判雙方基于一定的目的和需要，協(xié)調(diào)或改變彼此的商務(wù)關(guān)系，滿足彼此的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的條件等，通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到商務(wù)目的的行為過程。我們認(rèn)為，狹義的商務(wù)談判是在固定談判場所或網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的談判，具體主要包括商品買賣談判、勞務(wù)輸出與輸入談判、技術(shù)貿(mào)易談判、投資談判、經(jīng)濟(jì)合作談判等。

后記

日全食出現(xiàn)了，寫作也告一段落。感謝徐金發(fā)、杜厚文、高成興、薛敬孝、佟家棟、熊性美、胡青、Rashad、蓋溫·肯尼迪、尼爾倫伯格、馮·諾伊曼、奧斯卡·摩根斯特恩、馬斯洛、約翰·溫克勒、榮格·費(fèi)舍爾、湯秀蓮、王威、劉園、張秋林、袁其剛、陳姍姍、滕曉萌、王啟仿、李志軍、任廉清、廖麗蓉、陳怡、姚天之、謝承志、張艷、李曉輝、沈雁飛等，感謝他們的培育、幫助和啟示。本書為寧波市經(jīng)貿(mào)基地項(xiàng)目[Jd070919]，在撰寫過程中參考了一些人的著作和文章，在此一并表示感謝。本書第一、二、三、四、五、六、八、九、十、十一、十二、十四、十五章由陳巖編寫，第七章由董楠楠編寫，第十三章由姚瓊巍編寫。全書由陳巖任主編，董楠楠和姚瓊巍任副主編。由于英文中沒有國際商務(wù)談判學(xué)這個(gè)英文詞匯，我設(shè)計(jì)了一個(gè)International Business Negotiatics，我也希望國際商務(wù)談判學(xué)從這里開始，可以逐步走向輝煌！十年前寫一本國際商務(wù)談判學(xué)的想法，今天初步實(shí)現(xiàn)。談判無止境！

編輯推薦

《國際商務(wù)談判學(xué)》：經(jīng)濟(jì)管理高等教育“十一五”部委級(jí)規(guī)劃教材

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