銷(xiāo)售心理操控術(shù)

前言

多年前，市場(chǎng)上許多產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)往往取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格等因素；而今天隨著同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶的需求，在產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、款式等方面很難取得明顯優(yōu)勢(shì)的情況下，銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程的把握及對(duì)客戶的引導(dǎo)就成了產(chǎn)品能否贏得客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為往往是成功的，但是成功的銷(xiāo)售依靠的絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的專業(yè)知識(shí)、努力程度，還要依靠銷(xiāo)售人員對(duì)于自己以及客戶心理的體察、引導(dǎo)和把握。一項(xiàng)針對(duì)901種新產(chǎn)品的調(diào)查顯示，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員能夠以良好的心態(tài)投入與客戶接觸的過(guò)程中，并且根據(jù)客戶的心理需要采用一種周到的、符合客戶心理的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售成功率（在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)存在5年以上算是成功）大約為53％；而如果采用一般的銷(xiāo)售方法，缺少心理技巧，則銷(xiāo)售的成功率就只有24％，低了一大半。實(shí)踐證明，如果銷(xiāo)售人員能夠很好地運(yùn)用心理策略，那么客戶往往不會(huì)對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，也不會(huì)對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較；而且在銷(xiāo)售中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用心理策略能夠使客戶更加忠誠(chéng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用心理學(xué)的方法進(jìn)行銷(xiāo)售的品牌中，對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的有效抵御力高達(dá)82％，而運(yùn)用一般銷(xiāo)售方法進(jìn)行銷(xiāo)售的品牌中，竟然只有10％的產(chǎn)品能夠勉強(qiáng)抵御住低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

內(nèi)容概要

　　銷(xiāo)售的目的是完成交易。而要完成交易首先要了解客戶的心。全球銷(xiāo)售人員的偶像、世界權(quán)威銷(xiāo)售培訓(xùn)師博恩·崔西曾明確指出銷(xiāo)售的成功與銷(xiāo)售人員對(duì)人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N(xiāo)售人員取得成功，使得銷(xiāo)售行為的效率最大化，銷(xiāo)售心理操控術(shù)對(duì)銷(xiāo)售中諸多常見(jiàn)難題進(jìn)行一一解惑，同時(shí)，還為銷(xiāo)售人員提供了許多行之有效的銷(xiāo)售心理策略來(lái)操控客戶心理，從而幫助銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

書(shū)籍目錄

第一章 深入客戶內(nèi)心，看你的“上帝”在想什么　1.客戶也認(rèn)為自己是上帝　2.從人的共性上把握客戶的需求　3.解讀客戶語(yǔ)言中的隱秘心理信息　4.從一步步試探中了解客戶的真實(shí)想法　5.把握好客戶消費(fèi)心理的五個(gè)階段　6.不同人群的消費(fèi)心理大不同　　7.嫌貨才是買(mǎi)貨人　8.小動(dòng)作“出賣(mài)”客戶大心理　9.眼睛就是客戶赤裸的內(nèi)心　10.對(duì)你和善不等于接受你的產(chǎn)品第二章 找出決定客戶是否購(gòu)買(mǎi)的因素　1.市場(chǎng)屬于會(huì)定價(jià)的人　2.商品陳列激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲　3.反復(fù)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)　4.客戶的懷舊心理讓你財(cái)源滾滾　5.時(shí)尚對(duì)客戶消費(fèi)心理的影響不可小覷　6.不同家庭成員在購(gòu)買(mǎi)中扮演的角色　7.銷(xiāo)售中少一些單調(diào)，多一些創(chuàng)意　8.欠了你的情，就容易買(mǎi)你的產(chǎn)品　9.抓住客戶愛(ài)攀比的心理　10.給予客戶足夠的安全感第三章 在談判中“俘虜”客戶　1.永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)　2.低飛球技巧在銷(xiāo)售中的妙用　3.放長(zhǎng)線才能釣大魚(yú)　4.“最后時(shí)限”讓你從僵著的談判中成功脫身　5.有效的銷(xiāo)售提問(wèn)方式　6.指出客戶的利益所在　7.以退為進(jìn)，巧妙說(shuō)服　8.商務(wù)談判中說(shuō)“不”的藝術(shù)　9.七招催款“殺手锏”　10.與客戶談判中的應(yīng)聲蟲(chóng)策略第四章 為客戶著想，贏得客戶的心　1.客戶需要你的微笑　2.親和力是投向客戶的常規(guī)武器　3.專注地聽(tīng)客戶講話　4.展示出最合客戶心意的形象　5.勾起客戶的好奇心　6.客戶也喜歡被恭維　7.賣(mài)給客戶他需要的　8.別跟“上帝”爭(zhēng)辯，要勇于“示弱”　9.學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題　10.為客戶省錢(qián)才能賺錢(qián)第五章 尋覓妙方，打贏銷(xiāo)售這場(chǎng)心理暗戰(zhàn)　1.恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”　2.迎合顧客，說(shuō)話要與其口味相適應(yīng)　3.適時(shí)地向客戶傳達(dá)“我不賣(mài)”　4.情感營(yíng)銷(xiāo)　5.促使客戶早做決定　6.永遠(yuǎn)不要讓拒絕成為答案　7.學(xué)會(huì)適時(shí)地“威脅”客戶　8.用新穎獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶的心　9.抓住要害是吸引客戶的關(guān)鍵　10.推銷(xiāo)是基礎(chǔ)，行銷(xiāo)是轉(zhuǎn)折第六章 掌握客戶的內(nèi)心，同時(shí)掌握自己的內(nèi)心　1.積極的心態(tài)是成就財(cái)富人生的條件　2.消極心態(tài)不會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售的成功　3.擺脫消極情緒，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售制勝　4.成功銷(xiāo)售需要一顆求新求變的心　5.熱情推銷(xiāo)，有上限　6.拒絕貪婪，才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員　7.不到最后一刻，銷(xiāo)售都不算成功　8.膽怯心理會(huì)結(jié)束銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售生涯　9.培養(yǎng)“酸葡萄一甜檸檬”心理　10.要有適度的金錢(qián)欲望第七章 調(diào)動(dòng)情緒，做高情商的銷(xiāo)售精英　1.如果連你都不相信自己，誰(shuí)還敢相信你　2.銷(xiāo)售中培養(yǎng)逆境情商是關(guān)鍵　3.穩(wěn)定的情緒有利于應(yīng)付“萬(wàn)變”　4.推銷(xiāo)中不可缺少的幽默藝術(shù)　5.樂(lè)觀是銷(xiāo)售人員不可缺少的伙伴　6.調(diào)動(dòng)客戶的情感　7.銷(xiāo)售人員需要一定的鈍感　8.會(huì)恭維才能博得客戶的好感　9.以不同的方式對(duì)待不同的客戶　10.對(duì)客戶也要堅(jiān)持原則第八章 銷(xiāo)售中要知道的10條金科玉律第九章 不可不知的10個(gè)銷(xiāo)售心理效應(yīng)第十章 一定要掌握的10個(gè)推銷(xiāo)技藝參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

同樣的商品在不同的店里，被同樣優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻有著明顯的差異。這個(gè)業(yè)績(jī)上的差異就是由商品陳列的不同所產(chǎn)生的。心理學(xué)家指出，環(huán)境能夠影響人的心理，而心理能夠影響人的行為。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員不妨通過(guò)營(yíng)造打動(dòng)顧客消費(fèi)欲望的商品陳列環(huán)境來(lái)促成銷(xiāo)售。當(dāng)顧客被陳列的商品營(yíng)造出來(lái)的氣氛所打動(dòng)時(shí)，就很容易對(duì)你的商品產(chǎn)生興趣。法國(guó)有這樣一句諺語(yǔ)：“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地排列。因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望?！变N(xiāo)售人員應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在擺放商品的時(shí)候要考慮到顧客的心理需求，商品的擺放陣列要能夠打動(dòng)顧客，這樣顧客才更容易購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。具體的操作中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意這些問(wèn)題。（1）豐滿顧客進(jìn)到店里來(lái)，是沖著商品來(lái)的，是來(lái)選購(gòu)商品的。因此，顧客最關(guān)心的往往不是銷(xiāo)售人員的服務(wù)，而是貨架上的商品。顧客首先要看的也是商品。這時(shí)，如果商品少、貨架上顯得空，就會(huì)給顧客一種“這家店快關(guān)門(mén)了，都沒(méi)有什么產(chǎn)品”的感覺(jué)，然后轉(zhuǎn)身離開(kāi)。相反，如果顧客看到貨架上的商品琳瑯滿目，就會(huì)產(chǎn)生較大的熱情，精神也會(huì)為之一振，潛意識(shí)中對(duì)商品和店家產(chǎn)生信任感。中國(guó)有一句古話是“貨賣(mài)堆山”。之所以要將貨物堆成山，其主要目的就是想通過(guò)豐富的商品來(lái)招徠顧客，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。營(yíng)銷(xiāo)專家也說(shuō)：“商品本身就是一種廣告，商品的陳列也是一種廣告?！彼?，把商品擺放豐滿是銷(xiāo)售工作中不容忽視的細(xì)節(jié)。（2）擺放美觀商品擺得滿，但是如果一堆沒(méi)有美感的商品擺放在一起同樣會(huì)引起顧客的反感，進(jìn)而揚(yáng)長(zhǎng)而去。因此，商品一定要有美感，不僅要質(zhì)量好、外觀美，還要實(shí)用、適用，這樣才能吸引顧客。同時(shí)，銷(xiāo)售人員不要只是被動(dòng)地等著顧客去發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品的好，而要主動(dòng)引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)、去感受你的產(chǎn)品的好，以此來(lái)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。（3）營(yíng)造特有氣氛通過(guò)對(duì)商品進(jìn)行組合排列來(lái)營(yíng)造出一種溫馨、明快、浪漫的特有氣氛，也能夠增加顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性。通過(guò)這種美好的氣氛感染消費(fèi)者，拉近顧客與商品之間的心理距離，讓顧客對(duì)商品產(chǎn)生可親、可近、可愛(ài)之感。要知道，紅花是需要綠葉來(lái)襯托的，而綠葉有了紅花在旁邊也會(huì)顯得更加綠意盎然。將商品陳列到位，讓陳列的商品幫你向顧客傳達(dá)一種無(wú)聲的邀請(qǐng)，去打動(dòng)顧客的心、激發(fā)顧客的感情、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，是一種非常有效的銷(xiāo)售方式。例如，當(dāng)顧客走進(jìn)一間經(jīng)過(guò)精心布置的樣品房?jī)?nèi)，看見(jiàn)柔和的燈光、溫暖柔軟的床、舒適的沙發(fā)，這一切都那樣讓人愜意，他會(huì)為之心動(dòng)，然后就會(huì)自然而然地想象自己住到這樣的屋子里、睡這樣的床、坐這樣的沙發(fā)會(huì)是一種什么樣的感覺(jué)，接著，會(huì)對(duì)自己想象出來(lái)的美好景象產(chǎn)生向往，這時(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲就被激發(fā)了，就有可能購(gòu)買(mǎi)樣品房里的家具甚至是房子。讓商品的陳列迎合顧客的心，從而讓顧客購(gòu)買(mǎi)商品成為一件順理成章的事情。3.反復(fù)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)一位售樓員帶著一對(duì)夫妻看房。丈夫發(fā)現(xiàn)天花板上有水漬，就說(shuō)：“啊，這房子漏水！”售樓員注意到妻子一直盯著游泳池，邊看還邊點(diǎn)頭微笑著，一臉滿意的神色，于是，他并沒(méi)有向丈夫解釋什么，只是對(duì)妻子說(shuō)：“太太您看，這游泳池是不是很漂亮？”先生又指著另外一個(gè)地方說(shuō)：“房子這里也需要重新整修了?！笔蹣菃T仍然只是對(duì)先生微笑了一下，接著扭頭繼續(xù)對(duì)那位還在欣賞著游泳池的女士說(shuō)：“太太，您一定非常喜歡游泳吧？難怪您能保持這么好的身材，這個(gè)游泳池非常適合您呢！”在整個(gè)過(guò)程中，無(wú)論丈夫提出什么有關(guān)房子的異議，售樓員都把問(wèn)題有意無(wú)意地引到妻子所喜歡的游泳池上。最后，在妻子的極力堅(jiān)持下，他們買(mǎi)下了這一棟別墅。這位售樓員正是看出了自己所推銷(xiāo)的房子符合客戶心意的地方，找到客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)，然后通過(guò)不同的方式反復(fù)刺激這個(gè)“客戶購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)”，這才成功地讓客戶購(gòu)買(mǎi)了別墅。反復(fù)刺激“客戶購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)”，能夠大大提高銷(xiāo)售的成功概率。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該相信：對(duì)于每一個(gè)愿意聽(tīng)你講述產(chǎn)品的顧客來(lái)說(shuō)，他們都至少有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)，而你要做的是找到顧客對(duì)你的產(chǎn)品的興趣發(fā)生點(diǎn)，并且成功地對(duì)它進(jìn)行反復(fù)刺激。在具體的操作過(guò)程中，也許你對(duì)自己的產(chǎn)品非常自信，而你的產(chǎn)品也確實(shí)有許多讓人感興趣的特點(diǎn)，但是面對(duì)每一個(gè)具體的顧客，必須因人而異，每個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)必然是不盡相同的，如果不能具體問(wèn)題具體分析，不能抓準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn).銷(xiāo)售就很難成功。

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《銷(xiāo)售心理操控術(shù):操控客戶心理,創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)》：利用心理戰(zhàn)術(shù)，抓住對(duì)方心理！學(xué)會(huì)操控客戶，化解銷(xiāo)售難題！銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去.而是把客戶“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，就是讓客戶主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售心理操控術(shù)的目的就是為了摸透客戶的心理，激發(fā)其潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望?？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，誰(shuí)能夠掌控客戶的內(nèi)心.誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售的王者！探秘內(nèi)心，掌握技巧；讀懂客戶，提升業(yè)績(jī)!為什么總是沒(méi)有業(yè)績(jī)?為什么總是遭遇拒絕?為什么不能成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員?如何才能打開(kāi)客戶的心門(mén)?如何才能贏得客戶的好感?如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)?對(duì)于銷(xiāo)售人員的諸多疑問(wèn)。解決起來(lái)并不難。那就是：察言、觀色、攻心。心理操控術(shù)就是一種幫助你洞察客戶心理、了解客戶喜好、引導(dǎo)客戶消費(fèi)行為的心理策略。它能讓你贏得客戶的青睞。從而成為出色的銷(xiāo)售人員!金牌銷(xiāo)售員不是只會(huì)單方面向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是站在客戶的立場(chǎng)幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢(qián)袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭推銷(xiāo)是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實(shí)想法。從而愉快地達(dá)成交易！

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