打破銷售困境的N個技巧

前言

銷售是企業(yè)經(jīng)營和運轉的核心，銷售是企業(yè)提升競爭力和提高經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)之一，銷售的成敗往往決定著一個企業(yè)的成敗。只有搞好銷售工作，才能在激烈的競爭中取勝。隨著市場競爭的日趨激烈，消費者日益成熟，銷售員越來越多，銷售的難度越來越大，作為企業(yè)利潤源頭的市場營銷工作也越來越難做。這使得銷售員常常感到迷茫和困惑。為什么顧客頻頻只看不買？為什么我越殷勤，顧客越疏遠？為什么我的工作做得這么到位，顧客還是挑三揀四？為什么型號、款式、花色差不多，條件與客戶要求差不多，客戶還要猶豫？為什么眼看要達成的交易，在即將成交的時候，顧客卻突然變卦？為什么別人的業(yè)績總比我高？為什么做銷售員這么難……這一切只能從自己身上尋找答案！不論是大宗商品，還是日用快速消費品，促成銷售的要素往往十分復雜，導致客戶內心變化的內外在條件極多！業(yè)績不理想，可能是因為你韌勁不夠、態(tài)度不佳、形象不好、服務不周、反應不快、技藝不精、工作不細……從而讓客戶產生了疏離、疑慮、反感……可以這樣說，現(xiàn)在的銷售工作已經(jīng)成了高難度、高技術、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。作為銷售高手，既要滿足客戶的需求，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤。你需要有心理學家的特質、溝通高手的才智、銷售大師的睿智……喬·吉拉德說：“真正的銷售是從拒絕開始的！”真正體現(xiàn)銷售技能和水平的，是逆境中的銷售技能，即如何逆轉銷售逆境或困局的銷售技能，這往往直接決定了最后的銷售業(yè)績！一個好的銷售人員總是善于駕馭復雜的形勢，善于扭轉劣勢，從而促成交易，取得雙贏。彼得·伊利亞德曾說：“今天，你如果不生活在未來，那么，明天你將生活在過去?！弊鲣N售工作的你，若不設法提升自己，就將走在別人的身后，成為一個落伍的銷售員。要想取得好成績，銷售員必須把工作做到最精、最細、最實、最密，練就逆境銷售的本領！沒有最好，只有更好！努力提升自己在逆境下的銷售技能和推銷水平，在激烈的競爭中，打造出屬于自己的核心競爭力！怎么提高技能、提升自我呢？首要任務就是要學習成功的銷售技法和借鑒國內外成功的銷售經(jīng)驗和技巧。只有認真總結、自我修煉，不斷實踐，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，不斷適應新形勢和新要求，才能成為卓越的銷售員。本書集國內外卓越銷售員銷售經(jīng)驗、技法之大成，是銷售經(jīng)驗的智慧庫。這里面既有喬·吉拉德等銷售宗師的真知灼見，更有一大批國內外銷售高手提供的成功錦囊！閱讀本書，可以讓你“踩在巨人的肩膀上”，少走彎路，迅速提升技能！本書是銷售業(yè)務的百寶箱，針對銷售過程中的各種情境，有針對性地介紹了各種方法和技巧，內容全面而實用。這里面包括塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹的技巧、回答客戶提出異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售后跟蹤服務的技巧，包羅萬象、事無巨細！本書是銷售技能提升的金鑰匙。本書結構合理分明，直觀性很強?？紤]到銷售員時間緊，任務繁重，本書內容通俗，能讓你輕松閱讀。書中配有大量實際案例，有助于銷售員深入領會，快速吸收。銷售員不僅要用“腳”去“做”，更要用“腦”去“做”。本書讓銷售員能站在客戶的角度換位思考問題，給銷售員以思考與回味的空間和余地，從而避免“推銷綜合征”，使銷售員從根本上理解銷售的本質?？傊?，本書將助你破繭成蝶，讓你在最短的時間內掌握銷售的技巧，助你打造一流的銷售業(yè)績，成為高水平的銷售員。熟讀本書，將使你從容地直面嚴峻挑戰(zhàn)，并品嘗到付出艱辛努力之后所帶來的成功的喜悅，將使你以卓越的銷售員的實力去面對未來的職業(yè)生涯，打造出屬于自己的一片海闊天空，不斷向喬·吉拉德這樣的銷售宗師行列邁進！你想在短期內成為不折不扣的銷售冠軍嗎？本書將幫助你圓夢，一本不容錯過的好書擺在你面前，千萬不要坐失良機！

內容概要

遭遇銷售困境或障礙時，稍有疏失就可能讓一單生意泡湯！要想取得好業(yè)績，銷售人員必須把工作做到最精、最細、最實、最密！    本書有針對性地甄選了數(shù)十個典型的銷售情境，配以分析、提示，為銷售人員系統(tǒng)地破解了顧客拒絕的誘因和謎團，告訴銷售人員如何讓客戶回心轉意，如何讓交易起死回生。    成功可以復制，拒絕可以逆轉！本書旨在培養(yǎng)銷售人員“絕處求生”的銷售能力，是一本指導銷售人員打破銷售障礙、突破銷售逆境的不可多得的寶典！

書籍目錄

第一章  沖破重重拜訪阻力  技巧001：越過“把門人”，找到?jīng)Q策者  技巧002：巧妙化解“把門人”的拒絕  技巧003：推敲客戶拒絕約見的理由  技巧004：巧言應對不斷拒絕的尷尬  技巧005：電話約見讓客戶“上套”  技巧006：選擇拜訪客戶的最佳時機  技巧007：用創(chuàng)意打開拒絕之門  技巧008：順利達成初次拜訪  技巧009：這樣開場才不會被拒絕  技巧010：以真誠的贊美消融距離  技巧011：建立融洽感，化解開場僵局  技巧012：轉移客戶低落的情緒  技巧013：破解銷售演示僵局  技巧014：激發(fā)好奇，將冷場的會談捂熱  技巧015：與敵對型客戶做朋友  技巧016：巧妙應對傲慢型客戶  技巧017：讓沉默寡言型客戶打開話匣子  技巧018：讓憤怒型客戶平靜下來  技巧019：讓逆反型客戶順耳順心  技巧020：讓保守型客戶看到新“境界”  技巧021：以“三寸不爛之舌”說服健談型客戶  技巧022：消除疑慮型客戶的后顧之憂  技巧023：攻克結束拜訪的難題第二章  以提問掌控主動  技巧024：浪里淘金以提問甄選潛在客戶  技巧025：用提問捕捉客戶的興趣  技巧026：解凍客戶“冷藏”的需求  技巧027：引導需求的六步“破繭術”  技巧028：用開放性提問獲得更多信息  技巧029：用針對性提問發(fā)動銷售攻勢  技巧030：用選擇式提問幫客戶做決定  技巧031：向客戶提問應注意的問題  技巧032：讓客戶感到?jīng)]有距離和陷阱  技巧033：確認客戶對時間要求的提問  技巧034：確認客戶購買決策核準程序的提問  技巧035：提問＋傾聽=銷售機會  技巧036：提問說服，讓客戶不買不行第三章  變通中尋找商機  技巧037：化解拒絕柳暗花明  技巧038：洞悉客戶拒絕交往的心理特點  技巧039：破解客戶的各種借口  技巧040：讓客戶說出拒絕理由  技巧041：別給客戶拒絕的機會  技巧042：正確認識客戶的異議  技巧043：擦亮雙眼，看透虛假異議  技巧044：謹慎處理價格異議  技巧045：化解客戶的時間異議  技巧046：需求異議的化解  技巧047：質量異議的化解  技巧048：購買權力異議的化解  技巧049：財力異議的化解  技巧050：設法減少客戶異議  技巧051：把握處理客戶異議的時機  技巧052：迂回法處理客戶異議  技巧053：反駁法處理客戶異議  技巧054：間接否定法消除客戶異議  技巧055：補償法平衡客戶異議  技巧056：詢問法化解客戶異議  技巧057：轉化法解決客戶異議  技巧058：推遲處理法解除客戶異議  技巧059：預防法“扼殺”客戶異議  技巧060：不理不睬法打消客戶異議  技巧061：更換處理法應對客戶異議  技巧062：舉例說明法根除客戶異議  技巧063：以“缺”敘“優(yōu)”轉化客戶異議  技巧064：讓善變的客戶因你而變第四章  讓交易在你的掌控下收局  技巧065：想成交，先消除客戶的抵觸情緒  技巧066：思路“卡殼”了怎么辦  技巧067：利用魔力話題挽回敗局  技巧068：消除成交的心理障礙  技巧069：讓客戶心甘情愿接受高價  技巧070：順水推舟引導成交  技巧071：請求成交排除客戶心理障礙  技巧072：用技巧化解客戶的抱怨  技巧073：處理客戶抱怨的妙方  技巧074：以認同感化解客戶惡感  技巧075：靈活應對難纏客戶的投訴參考文獻

章節(jié)摘錄

第一章 沖破重重拜訪阻力技巧003：推敲客戶拒絕約見的理由目前，隨著通信科技的發(fā)展，交流溝通的方式越來越多，如電話、郵件、QQ、MSN等，但任何一種方式也代替不了面對面的溝通，尤其是一些金額比較大的產品，必須以面對面的溝通來完成銷售，這就需要我們能有效地走好第一步——約見客戶。然而，出于人性的防范本能，客戶對銷售人員的約見要求基本上是拒絕的。那么，銷售人員如何打破這種僵局，提高約見的成功率呢？約見請求遭到回絕時，銷售人員首先應該搞清對方拒絕的原因，然后采取適當?shù)募s見技巧，向對方提出無法拒絕約見的理由，才能贏得客戶的信任與配合。一般而言，客戶拒絕約見的原因主要有如下兩方面：1.客戶方面的原因（1）資金緊張許多客戶本季度或本月的預算已經(jīng)花完，但手頭還留有一筆備用資金，在特殊情況下是可以動用的。如果對方確實已經(jīng)把預算花完了，你的產品宣傳必須是極具吸引力才行，這樣才可能說服對方動用儲備資金?？蛻簦簭埾壬?，真對不起，您的產品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預算，請您到秋季再同我們聯(lián)絡。銷售人員：李先生，我很遺憾同您聯(lián)絡得太晚了。不過我還沒告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告來宣傳我們的產品。假如您采購我們的產品，您及您公司的名字就會在廣告中出現(xiàn)。我們去年的宣傳極為成功。下星期我把我們的產品拿來請您過目行嗎？（2）沒有時間購買決策人通常是大忙人。如果他們的日程表已經(jīng)排滿，要他們改變初衷的可能性就微乎其微。在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產品介紹書的信函較為適宜。但有時候，購買決策人并不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，一般還是可以擠出時間來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什么時候不那么忙，直接提出預約見面?？蛻簦哼@個月我太忙，沒時間見你。銷售人員：正因為忙，你才需要見見我。我有個辦法，每天能為你節(jié)約一個小時，且不會增加你的費用。我們今天下午能見見面嗎？也許明天早晨更好些？（3）對原供應商比較滿意如果某位客戶同其供應商合作得比較成功，他就會繼續(xù)同這位供應商合作，而不會輕易把目光轉向他人。如果你想同原供應商競爭，與這位客戶建立起業(yè)務關系，工作將會有一定難度，進行一般性的產品宣傳是很難吸引對方的。你必須著重宣傳你的產品及經(jīng)營手法的優(yōu)點。

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