超級(jí)銷售口才訓(xùn)練方法

前言

《戰(zhàn)國策·東周》開篇寫道：“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師?！睎|周重臣顏率憑借高超的智慧和出眾的口才，在風(fēng)云激蕩、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)國時(shí)代，輕松挽救了一個(gè)國家的利益與尊嚴(yán)。而在如今這個(gè)和平年代，曾經(jīng)的戰(zhàn)場早已演變成另一個(gè)令人矚目的群雄逐鹿之地——銷售市場。是否能贏得市場，在于銷售管理者是否能制定可行性高的策略，是否能實(shí)現(xiàn)策略，在于銷售高層是否能慧眼識(shí)中出類拔萃的銷售員，而銷售員是否能做到出類拔萃，被高層所賞識(shí)、被客戶所傾心、為自我所驕傲，則在于他是否擁有可百變亦可百辯不敗的超級(jí)口才?？梢哉f，一個(gè)銷售員的口才決定著自己的事業(yè)，關(guān)系著管理者的策略實(shí)現(xiàn)，牽動(dòng)著市場動(dòng)態(tài)的微妙走向。所以，培養(yǎng)優(yōu)秀口才不僅是銷售員完善自我人生職業(yè)生涯必須兌現(xiàn)的一個(gè)承諾，也是優(yōu)化銷售市場必須肩負(fù)的一項(xiàng)責(zé)任。銷售員擁有一副好口才，就是為自己步入輝煌的職業(yè)人生加上了一個(gè)優(yōu)質(zhì)砝碼。做銷售，口才首當(dāng)其沖掌握了口才的技巧，就等于拿到了打開銷售之門的魔法鑰匙。

內(nèi)容概要

　　培養(yǎng)優(yōu)秀口才不僅是銷售員完善自我人生職業(yè)生涯必須兌現(xiàn)的一個(gè)承諾，也是優(yōu)化銷售市場必須肩負(fù)的一項(xiàng)責(zé)任。一個(gè)銷售員擁有好口才，就是為自己步入輝煌的職業(yè)人生加上了一個(gè)優(yōu)質(zhì)砝碼?！冻?jí)銷售口才訓(xùn)練方法》從擺正說話心態(tài)、瞬間獲取客戶信賴、讓客戶愛上你的產(chǎn)品、合理向客戶提問、實(shí)現(xiàn)成交講究方法等幾個(gè)方面分別闡述了培養(yǎng)銷售口才的實(shí)用方法，可以讓銷售員快速提高銷售能力。

作者簡介

王寶玲，臺(tái)灣大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，臺(tái)大經(jīng)研所、美國UCLA MBA、UCLA博士。現(xiàn)任香港華文網(wǎng)控股集團(tuán)、上海兆豐集團(tuán)及臺(tái)灣擎天文教暨補(bǔ)教集團(tuán)總裁，臺(tái)灣華文網(wǎng)(股)公司董事長。臺(tái)灣知名學(xué)者型企業(yè)家及出版家。主要著作：《為什么沒有業(yè)績》、《你也可以是個(gè)出色的Leade r》、《請(qǐng)問管理大師們》、《管理者KnowHow》、《紫牛學(xué)管理》、《紫牛學(xué)危機(jī)處理》、《紫牛學(xué)營銷》、《調(diào)兵遣將》、《用聽的學(xué)營銷》等。

書籍目錄

方法一：擺正說話時(shí)的心態(tài)自信是最有力的說服者積極心態(tài)蘊(yùn)含無限潛能讓客戶從言談中看到你的責(zé)任心誠信使溝通更有效心急吃不了熱豆腐對(duì)待拒絕要有好心態(tài)談話可尊重客戶而非恭維客戶恐懼讓你語無倫次方法二：瞬間獲取客戶信賴用開場白“抓住”客戶開場白的幾種方式掌握最基本的肢體語言問候客戶的動(dòng)作要得當(dāng) 與客戶保持同步交談贊美客戶有方法做個(gè)好的聆聽者向客戶敞開心扉方法三：讓客戶愛上你的產(chǎn)品聲情并茂地介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹要有步驟如何使你的介紹更有效介紹產(chǎn)品揚(yáng)長避短切忌過分夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)正確評(píng)說競爭對(duì)手的產(chǎn)品讓客戶親自參與方法四：合理地向客戶提問銷售提問要有順序向客戶提問的5種方式提高客戶對(duì)產(chǎn)品需求的緊迫感反問客戶有技巧幽默談吐的語言技巧用“狡猾”的提問吸引客戶方法五：實(shí)現(xiàn)成交講究方法主動(dòng)解決客戶的猶豫不決找到幫手與你一起談判用激將法促進(jìn)成交 幫助客戶做出決定 識(shí)別客戶發(fā)出的成交信號(hào) 與客戶雙贏成交方可成功不給客戶找借口的機(jī)會(huì)把客戶的“不是”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆堑摹狈椒呵擅钐幚砜蛻舢愖h弄清產(chǎn)生異議的原因想辦法讓客戶變主動(dòng) 不能堅(jiān)決否定對(duì)方 真誠能化解拒絕慎重處理過激的異議客戶異議有真有假?zèng)Q不與客戶發(fā)生爭執(zhí)把客戶的異議“切割” 重視客戶陪同者的意見 拒絕時(shí)不要傷和氣方法七：有效應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)讓客戶明白“一分價(jià)錢一分貨”報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)要選對(duì) 不要在開始就報(bào)價(jià)過低適當(dāng)時(shí)讓客戶出價(jià)“以退為進(jìn)”談判法如何打破價(jià)格談判僵局 方法八：難纏客戶應(yīng)對(duì)有方巧妙面對(duì)總是猶豫不決的客戶利用反對(duì)意見向前邁進(jìn)如何面對(duì)固執(zhí)客戶如何面對(duì)“話癆”型的客戶如何面對(duì)寡言型的客戶如何面對(duì)冷漠型的客戶如何面對(duì)事事皆通的客戶如何面對(duì)性急的客戶如何面對(duì)愛爭論的客戶參考書目

章節(jié)摘錄

方法一：擺正說話時(shí)的心態(tài)自信是最有說服力的很多剛剛從事銷售職業(yè)的人都會(huì)出現(xiàn)這種情況：拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門；好不容易鼓起勇氣進(jìn)了門，卻緊張得不知說什么；剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。有的銷售員還不敢給客戶打電話，即便打了電話，不是說話太快，就是吞吞吐吐，客戶一旦拒絕就幾天不敢再打電話。這些都是銷售員不自信的表現(xiàn)。新銷售員在被客戶一次次的拒絕后，便開始懷疑自己的能力，看到身邊的同事業(yè)績斐然，常常覺得自己跟別人的差距很大，好像永遠(yuǎn)也比不上同事，慢慢地，不自信的心理就變成了自卑。一名合格的銷售員首先要具備充分的自信，只有自己充滿信心，才能消除面對(duì)客戶時(shí)的恐懼，給自己一個(gè)清晰的思路，把所掌握的產(chǎn)品知識(shí)通過語言流暢地介紹給客戶?？梢哉f，銷售員的自信是最有利的工具。那么，在銷售中如何讓自己具備充足的自信呢？1.對(duì)自己有信心自信是心態(tài)的核心，也是一切正面思維的源泉。自信幾乎貫穿于心態(tài)的各個(gè)方面，一個(gè)擁有自信的人，不但做事容易成功，個(gè)人魅力還會(huì)因此而增加。小澤征爾是世界著名的交響樂指揮家。在一次世界優(yōu)秀指揮家大賽的決賽中，他按照評(píng)委會(huì)給的樂譜指揮演奏。敏銳的他聽到了樂隊(duì)中有不和諧的聲音，起初，他以為是樂隊(duì)演奏出了錯(cuò)誤，就停下來重新演奏，但他感覺這種不和諧并非演奏有問題，而是樂譜有問題。這時(shí)，在場的作曲家和評(píng)委會(huì)的權(quán)威人士堅(jiān)持說樂譜絕對(duì)沒有問題，是他錯(cuò)了。面對(duì)一大批音樂大師和權(quán)威人士，他思考再三，最后斬釘截鐵地大聲說：“不！一定是樂譜錯(cuò)了！”話音剛落，評(píng)委席上的評(píng)委們立即站起來，報(bào)以熱烈的掌聲，祝賀他大賽奪魁。原來，這是評(píng)委們精心設(shè)計(jì)的“圈套”，以此來檢驗(yàn)指揮家在發(fā)現(xiàn)樂譜錯(cuò)誤并遭到權(quán)威人-士“否定”的情況下，能否堅(jiān)持自己的正確主張。前兩位參加決賽的指揮家雖然也發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤，但終因隨聲附和權(quán)威們的意見而被淘汰。小澤征爾卻因充滿自信而摘取了世界指揮家大賽的桂冠。對(duì)于銷售員也是這樣：自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿信心，在與客戶交談時(shí)，才會(huì)表現(xiàn)得落落大方、胸有成竹。不僅如此，你的自信也會(huì)感染、征服客戶，最終促使銷售成交。2.對(duì)銷售職業(yè)有信心“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是產(chǎn)品的銷售?！边@是1986年索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫在其著作《日本·索尼·AKM》一書中寫的一段話。在我們的周圍，有不少銷售員羞于將自己的職業(yè)告訴他人，他們完全沒有理解銷售這一職業(yè)，甚至有些看不起這一職業(yè)。這樣一來，他們的內(nèi)心就會(huì)感到壓抑苦悶，工作的積極性就會(huì)降低。正如盛田昭夫所說的那樣：銷售對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。銷售員要正確認(rèn)識(shí)銷售這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心，把它看作一項(xiàng)偉大光榮的事業(yè)，這樣在面對(duì)客戶時(shí)，你說起話來才有底氣，做起事來才有干勁。3.對(duì)公司有信心“銷售員代表公司”，這樣的語言經(jīng)常在各大場合被使用，它直接點(diǎn)明了銷售員所扮演的角色。銷售員的銷售活動(dòng)就像一個(gè)外交官代表國家從事外事活動(dòng)一樣，不但頻繁與客戶接觸，更代表了公司的一種形象。正因如此，銷售員一定要對(duì)自己所在的公司有信心，相信你所選擇的是一家優(yōu)秀的公司，是一家有前途的公司，是時(shí)刻為客戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。只有這樣，銷售員在向客戶介紹公司和產(chǎn)品時(shí)才會(huì)有積極的心態(tài)，才會(huì)把好的信息帶給客戶，讓客戶對(duì)你和你的公司有信心。4.對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有信心在產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面沒有多大的區(qū)別，只要公司產(chǎn)品符合國際標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者。無論銷售哪一種產(chǎn)品，銷售員都要告訴自己：你所銷售的東西是最好的。只有這樣你才能夠?qū)⑦@種意識(shí)傳達(dá)給客戶，一舉攻破客戶的心理防線?？傊瑳]有自信，就沒有膽識(shí)；沒有膽識(shí)，遇到客戶就不敢說話，更別說與客戶有效地溝通了。成績不佳的銷售員，其共同缺點(diǎn)就是缺乏自信，日子就在這種惡性循環(huán)中一天一天地度過。所以，要成為優(yōu)秀的銷售員，你就必須鼓起勇氣，記住，客戶絕不會(huì)向沒有自信的銷售員購買任何東西，這樣的銷售員會(huì)令人討厭，也會(huì)讓客戶覺得是在浪費(fèi)自己的寶貴時(shí)間。積極心態(tài)蘊(yùn)含無限潛能“不拋棄，不放棄”是電視劇《士兵突擊》所展現(xiàn)的一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度，這部電視劇讓無數(shù)人為之感動(dòng)、震撼，它以部隊(duì)為題材，演繹了一個(gè)先天條件很差的士兵許三多憑借執(zhí)著的精神最終成為一個(gè)兵王的故事。在銷售過程中，銷售員也要有許三多這種積極進(jìn)取的心態(tài)和精神，并把它展現(xiàn)給客戶，讓客戶信賴你、欣賞你，從而達(dá)到征服客戶的目的。富蘭克林·羅斯福曾說：“擁有一種積極進(jìn)取的心態(tài)，勝于擁有一座金礦?！钡拇_，一個(gè)人的改變，主要是源于自我的一種積極進(jìn)取，而不是等待什么天賜良機(jī)。對(duì)于銷售員來講更是如此。銷售是一項(xiàng)頗具挑戰(zhàn)和倍感艱辛的工作。做好銷售工作并非一件容易的事情，來自方方面面的挑戰(zhàn)非常多——客戶的拒絕、上司的考核、同行的競爭等，所有的這一切都讓銷售員感到十分緊迫和危機(jī)。所以，銷售員一定要具備積極進(jìn)取的心態(tài)，只有內(nèi)心對(duì)于自己的銷售事業(yè)及具體的銷售活動(dòng)具有強(qiáng)烈的成功欲望時(shí)，才能通過各種方式讓自己不斷進(jìn)步，才會(huì)使自己在面對(duì)客戶時(shí)更有信心。不但如此，許多成功的銷售經(jīng)驗(yàn)還表明：積極的心態(tài)是成功銷售的關(guān)鍵要素。原因是，積極心態(tài)會(huì)影響你說話的語氣、姿勢(shì)和面部表情，它會(huì)修飾你說的每一句話，并且決定你的情緒感受，它還會(huì)對(duì)你的思想產(chǎn)生影響，進(jìn)而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。所以，作為一名合格的銷售員，一定要通過多種方式培養(yǎng)自身積極進(jìn)取的心態(tài)。1.培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心比爾·蓋茨在談到他心目中理想的人才時(shí)，第一個(gè)條件就是：相信自己是“太陽”，具有強(qiáng)烈的企圖心。之所以有如此要求，是因?yàn)檫@位擁有世界上無數(shù)崇拜者的微軟總裁心里明白，如果一個(gè)人沒有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，那他就沒有事業(yè)成功的強(qiáng)烈欲望，就不可能把工作做好。要培養(yǎng)強(qiáng)烈的進(jìn)取心，銷售員就要在內(nèi)心不斷地強(qiáng)化自己的夢(mèng)想，時(shí)刻讓自己清醒地知道“我到底想要得到什么？得到這些東西對(duì)于我來說有多么重要？”當(dāng)你的欲望在內(nèi)心不斷得到強(qiáng)化時(shí)，你的一切行動(dòng)都會(huì)為這些欲望服務(wù)，而為了得到更多，你就會(huì)繼續(xù)努力。2.以勤奮推動(dòng)愿望俗話說：“一勤天下無難事?！迸c其說勤奮是一種精神，倒不如說勤奮是成功的基石，是人們實(shí)現(xiàn)愿望的助力。成功離不開勤奮，銷售也離不開勤奮。從松下幸之助到喬·吉拉德，這些成功人士之所以取得別人難以取得的成績，固然離不開天時(shí)地利，離不開時(shí)代賦予的種種機(jī)遇以及他們生命底色中某些與生俱來的素質(zhì)，但不可否認(rèn)的是，他們更多的是靠后天自身的努力與勤奮。如果說銷售有什么捷徑的話，那這個(gè)捷徑就是勤奮了。一名積極進(jìn)取的銷售員最明顯的特征就是勤于拜訪客戶、勤于調(diào)查市場、勤于跟客戶溝通，也正是勤奮的付出，才使他們的成績優(yōu)越于其他同事。3.尋找一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)一名積極進(jìn)取的優(yōu)秀銷售員會(huì)尋找一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)來改善工作方法，提高自己。不要抱怨沒有學(xué)習(xí)的時(shí)間，其實(shí)平時(shí)的銷售工作就為你提供了大量的、寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。具體學(xué)習(xí)的內(nèi)容，可從以下三個(gè)方面人手：·學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)。熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，是銷售員順利與客戶溝通并實(shí)現(xiàn)成交的必要準(zhǔn)備，也是作為一名銷售員的基本職責(zé)。銷售員除了要了解產(chǎn)品的基本知識(shí)以外，還要了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、競爭對(duì)手的情況等?！W(xué)習(xí)銷售技巧。銷售技巧是銷售員永遠(yuǎn)要學(xué)習(xí)的主題，無論是拜訪客戶時(shí)的細(xì)節(jié)、與客戶溝通時(shí)的技巧還是向客戶收款時(shí)的竅門，銷售員都要不斷總結(jié)提高?！W(xué)習(xí)利用現(xiàn)代技術(shù)和信息。在新的競爭模式下，銷售員不但要熟練使用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)，還要學(xué)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上挖掘?qū)ψ约河袃r(jià)值的信息，為自己的產(chǎn)品尋找更加有利的外部環(huán)境，從而使自己成功的機(jī)會(huì)變得更大。

媒體關(guān)注與評(píng)論

口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的，銷售口才也是如此。　　——戴爾·卡耐基

編輯推薦

《超級(jí)銷售口才訓(xùn)練方法》：練就能言善辯的口才技巧，掌握無往不勝的溝通方法。真實(shí)生動(dòng)的銷售情景，讓你與客戶的溝通更容易！實(shí)用有效的口才技巧，讓你與客戶的成交更順暢！練就超級(jí)品才，能幫你克服恐懼、提升自信。持續(xù)擁有激情和耐心。練就超級(jí)品才，能讓你迅速掌握與客戶建立信賴感的談話技巧。練就超級(jí)品才，能讓你輕松解除客戶的抗拒點(diǎn)，迅速趕走客戶內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品疑惑的陰影。練就超級(jí)品才，能幫你巧妙處理和各種客戶之間的沖突、矛盾，牢牢穩(wěn)住新老客戶。練就超級(jí)品才，能讓你快速成為具有超強(qiáng)說服力的頂尖銷售人員，無往而不勝。

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