為什么沒有業(yè)績(jī)

前言

這是一個(gè)要求銷售員“自立”的時(shí)代。無論哪一個(gè)行業(yè)，目前基本都處在一種成熟、飽和的狀態(tài)，市場(chǎng)上某種商品急速暢銷的繁榮景象在未來將越來越難以見到，尤其是目前全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，市場(chǎng)很難在短時(shí)間內(nèi)快速恢復(fù)或是改善，這種情況將會(huì)更加突出。也就是說，銷售員即使對(duì)產(chǎn)品一知半解，憑著一股沖勁，努力銷售，也能取得好業(yè)績(jī)，這樣的時(shí)代即將結(jié)束了。筆者這里所說的銷售員“自立”，指的是“不受市場(chǎng)環(huán)境左右。即使產(chǎn)品改變或轉(zhuǎn)換公司。同樣能順利將產(chǎn)品銷售出去，展示出良好的銷售能力”。相信這是所有銷售員所追求的最高境界。但在很多銷售員眼里，這種境界只是“紙上談兵”，現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn)。其實(shí)不然。銷售工作是為數(shù)不多的門檻低、又有機(jī)會(huì)賺大錢的工作之一。也就是說，銷售工作充滿機(jī)遇和競(jìng)爭(zhēng)，它不一定要求你有多高的學(xué)歷，但是要求你有一定的學(xué)習(xí)能力。只有通過不斷地實(shí)踐、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，才會(huì)將問題的癥結(jié)——為什么滯銷、為什么沒有業(yè)績(jī)……融合在銷售活動(dòng)里，以此讓你鍛煉出絕佳的銷售能力。

內(nèi)容概要

“為什么沒有業(yè)績(jī)？”作為領(lǐng)導(dǎo)你常常會(huì)這樣問下屬。    “為什么沒有業(yè)績(jī)？”作為銷售員也常常會(huì)這樣自問。    是公司的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？不要再找客觀原因了，作為一名銷售員，沒有業(yè)績(jī)的原因主要是你自己。    這是一個(gè)要求銷售員“自立”的時(shí)代?，F(xiàn)在無論哪一個(gè)行業(yè)都是買方市場(chǎng)，銷售員必須對(duì)自己的產(chǎn)品了解透徹，再加上有效的銷售技巧才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成交。本書不但顛覆了傳統(tǒng)觀念，讓你重新認(rèn)識(shí)何謂銷售，更重要的是向你傳授了實(shí)用的銷售技巧，讓你在面對(duì)客戶時(shí)突破障礙，成功贏取訂單，用業(yè)績(jī)成就自己！

作者簡(jiǎn)介

三宅壽雄，日本法政大學(xué)畢業(yè)，曾經(jīng)任數(shù)家公司的銷售員、高級(jí)銷售經(jīng)理，1987年創(chuàng)立銷售顧問事務(wù)所，接受各大知名企業(yè)的咨詢，同時(shí)舉辦銷售研修培訓(xùn)班。為眾多企業(yè)、銷售員作培訓(xùn)、演講。是日本同類型商務(wù)講座中人氣最旺的講師。其著作有《從客戶立場(chǎng)解決問題的業(yè)務(wù)手法》、《

書籍目錄

第一章　顛覆傳統(tǒng)觀念，重新認(rèn)識(shí)何謂銷售　1.每個(gè)人都是天生的推銷員　2.推銷商品前，先推銷自己　3.沒有哪項(xiàng)工作比銷售更具挑戰(zhàn)性　4.頂尖銷售能力并非天生　5.不要心存試試看的心理　6.80法則的應(yīng)用　7.銷售員就像算命先生　案例學(xué)習(xí)  歐先生創(chuàng)業(yè)成功的秘訣第二章　夯實(shí)職業(yè)基礎(chǔ)，練好銷售基本功　8.巧妙化解客戶的心防　9.充分掌握產(chǎn)品知識(shí)　10.了解客戶，事半功倍　11.銷售PDCA步驟　12.敏捷的行動(dòng)力是成功的關(guān)鍵　13.勤奮是提高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)　14.誠懇有禮為你帶來好業(yè)績(jī)　15.有時(shí)傾聽比說話更重要　16.正確看待你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　17.介紹產(chǎn)品專業(yè)才能贏得客戶　18.沒有簽約就不算完成銷售　案例學(xué)習(xí)  以“常走，常聽”為座右銘的銷售員第三章　找到正確方法，立即提高銷售業(yè)績(jī)　19.把握銷售六階段　20.實(shí)現(xiàn)與客戶的高效成交　21.銷售高手的秘密武器——寫作能力　22.銷售員必須活用信息　23.善用網(wǎng)絡(luò)尋找目標(biāo)客戶　24.提出好建議是勝負(fù)的關(guān)鍵　25.引導(dǎo)客戶提出問題　26.明白“考慮一下”的意思　27.讓客戶為你介紹客戶　28.開拓思路，與別人想的不一樣　29.做個(gè)有魅力的銷售員　案例學(xué)習(xí)  每天堅(jiān)持寄10張明信片，榮登銷售女王寶座第四章　瓦解銷售障礙，創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)　30.歡迎客戶抱怨　31.如何不被客戶拒絕　32.洞悉異議背后的真相　33.處理客戶異議的七個(gè)步驟　34.處理客戶異議的方法　35.巧妙處理價(jià)格異議　36.有效率地管理時(shí)間　37.與客戶交流的時(shí)間要簡(jiǎn)短　38.與客戶建立良好的人際關(guān)系　39.適當(dāng)讓步，換取客戶認(rèn)同　40.如何處理客戶退貨　案例學(xué)習(xí)  采用“建議型銷售”在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝第五章　做好充分準(zhǔn)備，這是充滿艱辛和挑戰(zhàn)的職業(yè)　41.做好職業(yè)生涯規(guī)劃  42.避免陷入一成不變的常規(guī)中  43.樂觀面對(duì)一時(shí)的不順  44.為壓力找個(gè)出口  45.如果與上司有隔閡怎么辦  46.恐懼是否曾讓你放棄銷售  47.永遠(yuǎn)不要停止學(xué)習(xí)  48.感恩你的每一位客戶　案例學(xué)習(xí)  N先生的10年銷售經(jīng)歷

章節(jié)摘錄

第一章 顛覆傳統(tǒng)觀念，重新認(rèn)識(shí)何謂銷售1.每個(gè)人都是天生的推銷員從小到大，我們每個(gè)人都在進(jìn)行自我推銷。不管你是什么人，從事何種工作，無論你的愿望是什么，若要達(dá)到目的，你都必須具備向別人進(jìn)行自我推銷的能力?？梢哉f，生活中的我們無時(shí)無刻不在扮演著推銷員的角色，只不過，我們推銷的往往不是有形的產(chǎn)品，而是自己的思想、觀點(diǎn)、成就、服務(wù)、主張和感情等。只有通過自我推銷，你才能取得成功，才能實(shí)現(xiàn)你的美好理想，才能達(dá)到你的目的。也就是說，我們每個(gè)人其實(shí)都是天生的推銷員。我們可以按自己年齡的順序來思考一下曾經(jīng)的推銷行為：當(dāng)我們還是四五歲的小孩時(shí)，想向父母親要求某些事情時(shí)，你會(huì)怎么做呢？首先會(huì)努力扮演一個(gè)好孩子，擺出一副很聽話、很乖的樣子，以博取父母的好感，接下來再觀察父母的表情，如果父母看起來心情不錯(cuò)，我們便開始下一步行動(dòng)。這其實(shí)就是一種高明的“推銷行為”，父母是我們的客戶，而我們所推銷的產(chǎn)品則是自己的主張，我們要想盡辦法取悅客戶，最終把自己的主張推銷出去，得到他們的同意！再長(zhǎng)大一點(diǎn)，我們上小學(xué)了，“討好”老師的行為也是一種推銷。每個(gè)人都希望老師喜歡自己，討人喜歡的日子比起惹人厭的日子顯得更輕松。因此，我們會(huì)在老師面前表現(xiàn)得很有禮貌，并且每天回家做好功課以博得老師的喜愛。上高中之后，不管男孩女孩都開始對(duì)異性感興趣了。為了引起對(duì)方的注意，我們開始注重自己的外表，比如剪一個(gè)適合自己的發(fā)型，注意褲子是否合身或裙子是否漂亮等。也就是說，我們總是希望自己的一舉一動(dòng)能引起異性的注意，從而輕松結(jié)交異性朋友。這也可以算是“推銷行為”的一種。進(jìn)入大學(xué)階段，我們運(yùn)用推銷行為的范圍逐漸擴(kuò)大，而且也更加注意技巧了。因?yàn)樵谶@一時(shí)期，很多大學(xué)生都意識(shí)到了推銷的重要性，自己會(huì)有意識(shí)地鍛煉這方面的能力。另外，大學(xué)生與社會(huì)接觸的機(jī)會(huì)也在逐漸增加，這也使得我們開始有目的地累積個(gè)人的“推銷能力”。在步入社會(huì)以后，真正的“推銷行為”更為明顯，我們的第一堂課就是“推銷自己”。為了順利找到一份好工作，我們想盡辦法將自己熱情、積極的性格特質(zhì)以及能為公司作貢獻(xiàn)的能力表現(xiàn)出來，希望能夠得到公司領(lǐng)導(dǎo)的青睞。等到真正步入職場(chǎng)后，我們每天都在為討人喜歡、提升個(gè)人信賴度，或?yàn)樨瀼刈约旱闹鲝?、?zhēng)得領(lǐng)導(dǎo)較高的認(rèn)可而不懈努力。隨著年齡的增長(zhǎng)，到了三四十歲，我們的“推銷行為”有增無減。企業(yè)經(jīng)營者、專家學(xué)者、家庭主婦，老師……無論處在什么職位，我們?nèi)允且晃煌其N員。每一天，我們都在向別人推銷自己的觀念、自己的產(chǎn)品、自己的服務(wù)以及自己的公司等。當(dāng)然，更重要的還是推銷我們自己。我們的推銷也許很巧妙，也許很拙劣；也許經(jīng)過苦心設(shè)計(jì)，也許不知不覺；也許是成功的，也許是失敗的。但在整個(gè)人生過程中，我們一直在推銷?！巴其N是一種本能，人的一生都在推銷。”只要我們認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，從思想中樹立正確的推銷意識(shí)，然后再加以主觀訓(xùn)練并持續(xù)下去，那么無論是在工作還是生活中，我們所做的每一件事都能增加成功的可能性。所以，本書所指的銷售和一般人想象的銷售不一樣，這種銷售行為也許并不一定要與商品、金錢有關(guān)系，但我們所追求的目的和結(jié)果卻是一樣的。比如說，自我表現(xiàn)、讓別人對(duì)自己產(chǎn)生好感、與人有效溝通、達(dá)成自己的目標(biāo)、感染他人等這些行為，正是所有專業(yè)推銷員的行動(dòng)目標(biāo)。換句話說，如果我們能切實(shí)做到上述這些行為的話，自然可以成為一名專業(yè)的推銷員，從而成功地將商品推銷出去。雖然推銷員是一種特殊的職業(yè)，但并非只有推銷員才需要具備這些能力，凡是關(guān)系到人生旅途中與他人的種種互動(dòng)行為，都具有推銷的性質(zhì)。推銷是人類行動(dòng)的本能，也是一種最高境界的行為模式。2.推銷商品前，先推銷自已銷售員進(jìn)行銷售的最終目的是成功地把自己公司的產(chǎn)品銷售出去。毫無疑問，銷售員必須銷售成功才有飯吃，在產(chǎn)品銷售出去后，更要確保產(chǎn)品使客戶滿意，這樣才能有下一次的銷售機(jī)會(huì)。這就需要銷售員具備出色的銷售能力。那么，所謂的“銷售能力”究竟指的是什么呢？那就是銷售員在銷售產(chǎn)品的過程中必須做到“展現(xiàn)自己、推銷自己、說服他人”。在銷售員所必備的“展現(xiàn)自己、推銷自己、說服他人”這三條能力中，“推銷商品前，先推銷自己”是每一位銷售員首要奉行的法則。原因是：任何客戶都會(huì)有害怕受騙的心理，所以在銷售過程中，銷售員最忌開始時(shí)說得天花亂墜，而在產(chǎn)品成交后卻又完全置之不理。一般而言，客戶很少與來歷不明的銷售員交易。因此，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都會(huì)先讓客戶感到放心，得到他們的信任，隨后才進(jìn)一步展開銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交。這就是銷售員在銷售商品之前必須先推銷自己的道理所在。喬?吉拉德曾說：“推銷的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而在推銷你自己?！边@位世界上最偉大的銷售員還撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來闡述他的這一經(jīng)典思想。關(guān)于銷售員如何成功地推銷自己，我們將會(huì)在第二、三章詳細(xì)介紹，在此先將必備的要點(diǎn)列舉如下：推銷自己首先要從儀表開始。在銷售員見到客戶尚未開口說話時(shí)，客戶對(duì)你一無所知，給他留下第一印象的正是你的儀表。儀表包括儀容和著裝。一個(gè)銷售員只有在這兩方面多加留意，才會(huì)讓自己更有魅力，才會(huì)給客戶留下好印象。以一流的禮節(jié)接待客戶。俗話說：“如果禮節(jié)是一流的，其他所有的都是一流的?！变N售員以一流的禮節(jié)與客戶交往，自然是給客戶吃了一顆“定心丸”。具備傾聽的能力。仔細(xì)傾聽對(duì)方說話是一種尊重，也是一種禮貌，你傾聽的時(shí)間越長(zhǎng)久，客戶就越喜歡接近你。微笑面對(duì)客戶。微笑是一種力量，是銷售中投資最少、收效最大的方法。微笑是健康的性格、樂觀的情緒、良好的修養(yǎng)、堅(jiān)定的信念等幾種心理基礎(chǔ)素質(zhì)的自然流露。微笑面對(duì)客戶能提高成交的幾率。簡(jiǎn)單明了的說明。簡(jiǎn)單明了的說明是每位“親切、有禮的銷售員”必須具備的溝通技巧；相反，倘若無法簡(jiǎn)單扼要地介紹產(chǎn)品內(nèi)容，就很容易被客戶認(rèn)為是“噦嗦、不夠?qū)I(yè)”的銷售員。適時(shí)提出建議。客戶對(duì)能夠提出好建議的銷售員，通常較容易產(chǎn)生信賴感。做任何事情都有個(gè)限度，一旦超過這個(gè)限度就得不償失了。推銷自己的時(shí)候也是如此，銷售員如果把握不好，推銷自己就變成了吹捧自己或者出賣自己了。（1）推銷自己，而非吹捧自己銷售員推銷自己的原則是讓客戶信任自己，從而購買自己的產(chǎn)品。因此，銷售員無需對(duì)自己的能力、以往的“輝煌”經(jīng)歷等夸夸其談。如果一味地強(qiáng)調(diào)這些方面，會(huì)被客戶看成是吹捧自己，引起客戶反感。與應(yīng)聘者在領(lǐng)導(dǎo)面前的自我推銷不同，銷售員的自我推銷要把自己專業(yè)、誠懇、可信的一面展示給客戶，至于其他方面可在以后的交往中慢慢體現(xiàn)。（2）推銷自己，不要出賣自己當(dāng)我們提到“出賣”時(shí)，通常想到的是“出賣別人”，但事實(shí)上，我們也有“出賣自己”的時(shí)候。在銷售過程中，如果把握不好推銷自己的尺度，也會(huì)“出賣自己”。喬?吉拉德在他撰寫的《如何推銷自己》一書中講了這樣一件事：實(shí)例展示有一位搞建筑的商人，參加完一座大樓的招標(biāo)會(huì)后告訴喬?吉拉德：“吉拉德，我是得不到這筆生意了?！薄盀槭裁?？”“在我旁邊有3個(gè)投標(biāo)牌，他們的價(jià)錢都比我低，我的價(jià)錢已經(jīng)夠低了，但是我不能用廉價(jià)的材料，我可要憑良心做事。這個(gè)城市有很多搖搖欲墜的劣質(zhì)建筑，就是因?yàn)橛玫幕炷撂顒牛晕乙米詈玫牟牧蟻碜?，要用砂石和鹽分都無法侵蝕的材料，所以這筆生意我是肯定做不成了。”這位建筑商人的確沒有競(jìng)到標(biāo)，因?yàn)樗豢铣鲑u自己。但令人悲哀的是，人們往往為了降低成本，竟然選擇了那個(gè)“出賣自己”的投標(biāo)者。這位建筑師雖然失敗了，但是他卻堅(jiān)守了自己的原則。推銷自己但不要出賣自己，不論你從事哪一行業(yè)，只要你堅(jiān)守原則，贏得尊重，就能成功。要相信自己，你不會(huì)永遠(yuǎn)輸?shù)摹?.沒有哪項(xiàng)工作比銷售更具挑戰(zhàn)性很多人對(duì)銷售的概念仍有不少偏見和誤解。比如，人們普遍認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的銷售員必須具備耐性、不屈不撓的精神、堅(jiān)忍不拔的毅力、豐富的經(jīng)驗(yàn)、靈活的說話技巧等；同時(shí)，仍然有很多人相信做業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)是“多走”，因?yàn)椤颁N售員的業(yè)績(jī)是和走破多少雙鞋子成正比的”。

編輯推薦

《為什么沒有業(yè)績(jī):提升銷售業(yè)績(jī)的48個(gè)技巧》是金融危機(jī)下提升銷售業(yè)績(jī)的有效方法，職業(yè)生涯中晉升百萬年薪的最佳讀本。實(shí)用的銷售技巧、全新的銷售理念，讓你突破思維障礙，輕松實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。日本超級(jí)人氣講師三宅壽雄和臺(tái)灣實(shí)戰(zhàn)營銷大師王寶玲合著，曾常居日本亞馬遜網(wǎng)站暢銷書排行榜，臺(tái)灣金石堂年度暢銷圖書。臺(tái)灣累計(jì)暢銷100000冊(cè)，暢銷書+常銷書！《為什么沒有業(yè)績(jī):提升銷售業(yè)績(jī)的48個(gè)技巧》包含：全新的銷售理念：銷售是一場(chǎng)只有冠軍沒有亞軍的比賽，而且越是亞軍，你輸?shù)迷綉K，因?yàn)槟愕耐度氩⒉槐裙谲娚?，但卻沒有任何回報(bào)。一銷售工作并非人人都能做得來，能做銷售工作的人都不簡(jiǎn)單，可以說，他們的都是高情商的人。實(shí)用銷售技巧：在銷售中，即便你有再充分的理由，也不要說話咄咄逼人，因?yàn)檫@樣的說話方式只會(huì)招致客戶的反感。在推銷的成交階段，價(jià)格往往是雙方的關(guān)注點(diǎn)。銷售員要避免陷入到單純的價(jià)格爭(zhēng)論中，以積極的方法尋求出路。完美的生涯規(guī)劃：壓力并不專屬于業(yè)績(jī)差的銷售員，很多業(yè)績(jī)優(yōu)異的超級(jí)銷售員也同樣面臨著壓力。自己的薪水和業(yè)績(jī)都是建立在客戶認(rèn)可和信任基礎(chǔ)上的，銷售員要懷著一顆感恩的心與你的客戶進(jìn)行溝通。

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