推銷的7字真經(jīng)

前言

推銷是一項(xiàng)事業(yè)，也是一種生存藝術(shù)，更是快速抵達(dá)成功的電梯。許多人正是從推銷員起家，最終成為萬(wàn)人矚目的風(fēng)云人物——億萬(wàn)富豪、企業(yè)巨頭、政治要人。推銷已成為不少有志者夢(mèng)寐以求的職業(yè)，因?yàn)樗淼氖且环N奮斗、尊嚴(yán)、高收入、充滿競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)遇。但是，世界上沒(méi)有肯定能夠成功的行業(yè)。同樣是推銷員，有人整日奔走于高樓大廈之間，滿身汗水，費(fèi)盡唇舌，但卻只能拿到微薄的薪水；而有些推銷員卻大不一樣，他們衣著華貴，身價(jià)百萬(wàn)，輕松開(kāi)展各種業(yè)務(wù)，財(cái)富與地位快速上升。是什么原因造成如此大的差異呢？不論你是一位閱歷豐富的推銷人員，還是剛剛步入這個(gè)行列，如果你有此困惑，或者在開(kāi)展推銷工作的過(guò)程中覺(jué)得有點(diǎn)力不從心，或者希望自己也能盡快成為風(fēng)云人物，那就必須學(xué)習(xí)《推銷的7字真經(jīng)》所介紹的這7字真經(jīng)。勇：人的行為是受思想與心態(tài)左右的，有什么樣的思想和心態(tài)，就會(huì)有什么樣的行為與結(jié)果。身為推銷員，要想縱橫馳騁，戰(zhàn)無(wú)不勝，便應(yīng)有“君臨天下”的王者心態(tài)。隨后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，思想、心態(tài)本身就是一種技巧，就是一個(gè)最大的推銷秘訣。韌：很多時(shí)候，“面子”就是虛榮的外衣，當(dāng)一個(gè)推銷員披著這件外衣時(shí)，就會(huì)被它壓得透不過(guò)氣來(lái)，更別說(shuō)擁有好的業(yè)績(jī)了。因此，我們必須摒棄“害羞”、“臉皮太薄”的推銷習(xí)慣和風(fēng)格，練出過(guò)硬的心理素質(zhì)，這樣才能擁有真正的尊嚴(yán)。舍：古人云：意欲取之，必先予之。世間之事，總是有舍才有得。舍的多，就得的多；沒(méi)有舍，就不會(huì)有得；舍的少，得到的也會(huì)少。這是中國(guó)歷代先人留給后人的大智慧。在推銷中更是如此，想釣魚(yú)就得舍得下餌，，否則，很難有大的收獲。情：人與人之間之所以距離遠(yuǎn)，是因?yàn)樾倪h(yuǎn)；之所以距離近，是因?yàn)樾慕Ｈ硕际怯懈星榈?，為了一份情義，人可以不惜一切地去付出，去回報(bào)。推銷員如果能抓住這一點(diǎn)，在推銷過(guò)程中為客戶附贈(zèng)一份人情，那么你將擁有一座取之不盡的金礦。細(xì)：沒(méi)有精彩的細(xì)節(jié)，就不可能有壯觀的整體。推銷的過(guò)程是由若干個(gè)細(xì)節(jié)組成的，只有善于把握細(xì)節(jié)，注意不在小事上犯錯(cuò)誤，才能在無(wú)聲處聽(tīng)驚雷，于細(xì)節(jié)中悄然領(lǐng)先。細(xì)心留意并做好人們常忽視的那些小事，你就有機(jī)會(huì)先于別人走向成功。變：推銷是一個(gè)充滿變數(shù)的過(guò)程，因此，推銷員必須應(yīng)時(shí)而動(dòng)，不能讓常規(guī)束縛了手腳。只要目的正確，就應(yīng)當(dāng)不拘招法，靈活運(yùn)用，辯證、發(fā)展地去學(xué)習(xí)和運(yùn)用各種推銷手段。只有如此，方能妙招頻出，讓一切推銷中的問(wèn)題迎刃而解。誠(chéng)：常言道，小勝靠謀，大勝靠德。誠(chéng)信是一個(gè)人最寶貴、最重要的道德修養(yǎng)。它既是無(wú)形的力量，也是無(wú)形的財(cái)富，更是推銷員的生命線。誠(chéng)信推銷、誠(chéng)信待人，是獲得源源不斷的客戶與利益的可靠根基。堅(jiān)持以誠(chéng)信為本，必能讓你受益無(wú)窮。一滴墨水引發(fā)千萬(wàn)人的思考，一本好書(shū)改變無(wú)數(shù)人的命運(yùn)?！锻其N的7字真經(jīng)》從上述7個(gè)方面系統(tǒng)介紹了推銷的實(shí)戰(zhàn)技能，通過(guò)精辟通俗的分析，全面論述了推銷的原則、方法以及各種技巧。它不僅深入淺出地闡述了推銷的一般知識(shí)、基本規(guī)律，而且在實(shí)用性、可操作性上有較大的突破，堪稱金牌推銷員的制勝真經(jīng)。一旦你掌握了上述這7點(diǎn)的精髓，并積極實(shí)踐，就一定能夠輕松面對(duì)推銷工作中遇到的種種挑戰(zhàn)，助你盡快走向事業(yè)的巔峰。當(dāng)然，不可否認(rèn)，推銷是一門復(fù)雜度較高的藝術(shù)，作為一門實(shí)踐科學(xué)，沒(méi)有任何一種推銷手段或技術(shù)可以適用于任何環(huán)境，也沒(méi)有通過(guò)模仿別人而獲得永久成功的推銷員，真正的推銷大師實(shí)際上就是你自己，也只能是你自己。這就是我們之所以大膽地把《推銷的7字真經(jīng)》推向市場(chǎng)的唯一信心，唯一“借口”。因?yàn)?，它是啟發(fā)式的，而不是教學(xué)式的。所謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，若有偏頗錯(cuò)漏之處，敬請(qǐng)各界朋友批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推銷員的隊(duì)伍越來(lái)越大。在顧客有限的情況下，每個(gè)推銷員將面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。因而，如何更快更好地做好推銷工作，直至成為推銷高手，對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，比以前任何時(shí)候都緊迫。本書(shū)從推銷的具體方法人手，從7個(gè)方面系統(tǒng)地闡述了推銷制勝的關(guān)鍵因素，為廣大業(yè)務(wù)人員提供了一套全面、實(shí)用的成功推銷方法。    考慮到讀者群的獨(dú)特性，本書(shū)盡量不用那些過(guò)于艱澀的理論，而是側(cè)重于可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的實(shí)戰(zhàn)方法，并從人性特點(diǎn)著眼，說(shuō)明在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，如何對(duì)待他人、如何約束自己才能取得更好的業(yè)績(jī)。可以說(shuō)，它所告訴讀者的不僅是推銷技巧，同時(shí)還有為人之道與處世智慧。

書(shū)籍目錄

“勇”字經(jīng)  一定要有“君臨天下”的心態(tài)  01.首先要把自己推銷給自己  02.自豪地說(shuō)出：“我是推銷員”  03.推銷是勇敢者才能從事的職業(yè)  04.讓“鴕鳥(niǎo)哲學(xué)”見(jiàn)鬼去吧  05.“挺起脊梁”讓平凡者不平凡  06.想成功，就要對(duì)自己狠一點(diǎn)  07.堅(jiān)定信念，“雖九死其猶未悔”  08.相信自己是成功的第一秘訣  09.培養(yǎng)自信心的日常技巧  10.勇氣是決定推銷成敗的關(guān)鍵  11.克服怯懦增強(qiáng)勇氣的方法  12.破釜沉舟，方能贏得天下  13.如火的熱情鑄造偉大的推銷員  14.不凡的志向成就不凡的結(jié)果  15.是的，你就是推銷之王  16.有必勝的心態(tài)就會(huì)成功“韌”字經(jīng)“皮厚”是心理素質(zhì)過(guò)硬的體現(xiàn)  01.無(wú)關(guān)自尊的面子并不值錢  02.失敗僅是一次不成功而已  03.沒(méi)有好脾氣就干不了推銷  04.以“我喜歡丟臉”為座右銘  05.能包羞忍辱，才可卷土重來(lái)  06.用笑臉融化客戶心中的堅(jiān)冰  07.善用自嘲，甘做客戶的“活寶”  08.推銷就要有點(diǎn)“泡”的精神  09.推銷員的字典里沒(méi)有放棄  10.百折不撓，每逢困難更向前  11.屢敗屢戰(zhàn)，成交就在N次拒絕后  12.心系業(yè)績(jī)，激發(fā)推銷耐久力  13.對(duì)未成交的客戶不輕易放棄  14.不要輕信“沒(méi)錢”這句托詞  15.多掌握些有效的再訪借口“舍”字經(jīng)  萬(wàn)不可有節(jié)約“餌料”的思想  01.今天的失，意味著明天的得  02.財(cái)從虧字生，利從舍中來(lái)  03.誘惑擋不住，財(cái)源滾滾來(lái)  04.有舍小的氣魄才有取大的可能  05.通過(guò)試用讓客戶欲罷不能  06.既要舍得魚(yú)餌，又要耐心放線  07.送一盞燈再不斷賣給他油  08.小禮物也可以促成大生意  09.送禮時(shí)必須注意的幾個(gè)問(wèn)題  10.投其所好，舍出孩子套住狼  11.“舍”的切入點(diǎn)有時(shí)并不在正面  12.用補(bǔ)償堵住客戶的嘴巴  13.以完善的服務(wù)給產(chǎn)品“打包”“情”字經(jīng)  感情就是你銷售業(yè)績(jī)的代名詞  01.感情是一種能量巨大的武器  02.高超的推銷術(shù)主要是感情問(wèn)題  03.拿出一點(diǎn)真誠(chéng)，付出一些感情  04.加強(qiáng)感情溝通，消除心理隔閡  05.以“情系推銷，心系客戶”為準(zhǔn)則  06.記住客戶名字是一種含蓄的關(guān)心  07.感情天平別因客戶貧富而傾斜  08.以飽含深情的小故事打動(dòng)客戶  09.激起客戶與產(chǎn)品間的情感聯(lián)系  10.強(qiáng)化聯(lián)系，加深與客戶的感情  11.應(yīng)對(duì)投訴的四個(gè)感情小招術(shù)  12.廣結(jié)善緣才能把推銷做好  13.通過(guò)各種方式擴(kuò)大朋友圈“細(xì)”字經(jīng)  重細(xì)節(jié)才能不在小事上栽跟頭  01.推銷業(yè)績(jī)的好壞關(guān)鍵是細(xì)節(jié)  02.發(fā)現(xiàn)客戶需要足夠的心細(xì)  03.觀察入微者才能把握全局  04.細(xì)心解讀客戶的肢體語(yǔ)言  05.尊重客戶，不能有絲毫馬虎  06.服務(wù)無(wú)小事，仔細(xì)照顧你的客戶  07.做好自己手邊的每一件小事  08.儀表修飾并非可有可無(wú)的小事  09.金裝銀裝，不如得體的衣裝  10.避免遭客戶反感的不當(dāng)眼神  11.別讓小習(xí)慣影響了自己的前途  12.把握好電話推銷中的各個(gè)細(xì)節(jié)  13.讓禮儀貫穿整個(gè)推銷過(guò)程“變”字經(jīng)  成交的關(guān)鍵就在于不拘一格  01.“應(yīng)變”是推銷員能力的表現(xiàn)  02.要學(xué)會(huì)從另一角度解決問(wèn)題  03.以聲東的手段達(dá)到擊西的目的  04.低價(jià)策略并非任何時(shí)候都有效  05.故意制造不利，以促進(jìn)推銷  06.迂回前進(jìn)，咬定要害不放松  07.用欲擒故縱術(shù)幫客戶下決心  08.主動(dòng)撤退是為了更好地進(jìn)攻  09.危言聳聽(tīng)，讓客戶“浪子回頭”  10.抓住客戶最關(guān)心的問(wèn)題出招  11.切入正題前不妨先閑聊一陣  12.巧用“變色龍招術(shù)”應(yīng)對(duì)客戶  13.捕捉成交信號(hào)，提出成交要求  14.對(duì)不同的人采取不同的策略  15.千萬(wàn)不要試圖戰(zhàn)勝你的客戶  16.別讓“煮熟的鴨子”再飛走  17.無(wú)孔不入，隨時(shí)隨地進(jìn)行推銷“誠(chéng)”字經(jīng)“錢途”絕不是忽悠出來(lái)的  01.沒(méi)有誠(chéng)信就做不了推銷  02.欺騙客戶的事一次也嫌太多  03.推倒心墻，營(yíng)造誠(chéng)信氛圍  04.敢于說(shuō)真話才能贏得人心  05.產(chǎn)品缺陷，絕不能隱瞞  06.信用越好就越能成功推銷  07.全方位構(gòu)建客戶的信任  08.熟悉公司可讓客戶多些信任  09.對(duì)產(chǎn)品的情況應(yīng)了如指掌  10.用恰當(dāng)?shù)馁澝懒羁蛻簟罢J(rèn)同”  11.贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更易贏得信任  12.恰當(dāng)?shù)乩美峡蛻糇髯C  13.用“平視交流法”追加可信度  14.有效演示常勝過(guò)能言善辯  15.用耳朵引發(fā)客戶的信任

章節(jié)摘錄

05．通過(guò)試用讓客戶欲罷不能如果你推銷的是一種客戶沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)、沒(méi)見(jiàn)過(guò)或沒(méi)用過(guò)的產(chǎn)品，客戶無(wú)意購(gòu)買、不感興趣，你如何讓自己的推銷成功呢?其實(shí)，你只要用一種方法就能使客戶喜歡上你的產(chǎn)品，甚至到了欲罷不能的地步，不用你費(fèi)盡口舌，客戶自然會(huì)主動(dòng)購(gòu)買的。這種方法很簡(jiǎn)單，就是小販們常用的“先嘗后買”法。所謂“先嘗后買”法，指的是讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所  銷售的產(chǎn)品，讓他們?cè)趦?nèi)心中感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的那種  感覺(jué)。汽車推銷之王喬·吉拉德就經(jīng)常用這種方法推銷他的汽車。有一次，在生意即將成交的時(shí)候，客戶還沒(méi)有最后下定決心，吉拉德從座位上站起來(lái)，對(duì)客戶說(shuō)：“如果你先付100美元的訂金，你就馬上可以把這輛車開(kāi)走。”談判已接近尾聲，況且吉拉德已經(jīng)要求客戶先付100美元的訂金，如果他沒(méi)有購(gòu)買的意思，就必須說(shuō)明原因，如果他確有買的打算，他就只有拿出錢包。也許你認(rèn)為這樣做有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但就吉拉德的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，這卻是一個(gè)讓客戶無(wú)法改變主意的絕佳方法，沒(méi)有比這個(gè)方法更有效的了。吉拉德之所以敢這么做，是因?yàn)樗呀?jīng)掌握了對(duì)方的心理。盡管車子的付款及最后所有的手續(xù)都沒(méi)有辦理，但當(dāng)客戶開(kāi)著車子回家，自然便以所有者的姿態(tài)展示于他妻子、鄰居或工作場(chǎng)所的同事面前，大家都知道他已經(jīng)買了新車。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，吉拉德將汽車鑰匙交給客戶，讓他開(kāi)好幾英里的路程回家。

編輯推薦

《推銷的7字真經(jīng)》從七個(gè)方面系統(tǒng)介紹了推銷的實(shí)戰(zhàn)技能，通過(guò)精辟通俗的分析，全面論述了推銷的原則、方法以及各種技巧，堪稱金牌推銷員的制勝真經(jīng)。一旦你掌握了其中的精髓，就一定能夠輕松面對(duì)推銷工作中遇到的種種挑戰(zhàn)，使你盡快走向事業(yè)的巔峰?！坝隆弊纸?jīng)一定要有“君臨天下”的心態(tài)；“韌”字經(jīng)“皮厚”是心理素質(zhì)過(guò)硬的體現(xiàn)；“舍”字經(jīng)萬(wàn)不可有節(jié)約“餌料”的思想；“情”字經(jīng)感情就是你銷售業(yè)績(jī)的代名詞；“細(xì)”字經(jīng)重細(xì)節(jié)才能不在小事上栽跟頭；“變”字經(jīng)成交的關(guān)鍵就在于不拘一格；“誠(chéng)”字經(jīng)“錢途”絕不是忽悠出來(lái)的。

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