不會說話就做不好銷售

前言

在西方發(fā)達(dá)國家，口才一直被認(rèn)為是世界上最有力量的一種東西。對于銷售來講，也是一件最有力量的武器?？诓旁阡N售中起的作用是非常大的，想成為一位優(yōu)秀的銷售人員，沒有好的口才是不行的。在競爭激烈的社會中，良好的推銷口才與溝通能力，是成功的關(guān)鍵因素?？梢哉f，不會說話就做不好銷售。那么，口才是什么?簡單地說，口才就是指在不同的場合知道說什么，怎樣說。對銷售員來講，除了與產(chǎn)品打交道外，還必須與客戶打交道。準(zhǔn)確有效地向客戶傳遞你的營銷信息，掌握與人談話的技巧是一名優(yōu)秀銷售員不可或缺的能力。如何打動客戶?如何從客戶的角度考慮問題，讀懂客戶的需求心理，與客戶保持暢通無阻的業(yè)務(wù)關(guān)系?如何引導(dǎo)客戶的思路，向客戶傳達(dá)其最切身的利益，吸引客戶的注意力?如何與客戶保持長期友好的關(guān)系?如何讓客戶鐘情于你以及你的公司?如此等等。都需要銷售員用心觀察，然后通過溝通和交流來獲知和引導(dǎo)，從而明白自己該說什么、該怎么說。溝通在銷售中是無處不在的，格蘭仕集團(tuán)執(zhí)行總裁梁昭賢曾說，營銷是什么?真正的營銷是溝通、溝通、再溝通，沒有溝通，營銷就是一句空話?？梢哉f，營銷的核心就是溝通，溝通的目的是銷售。而要實(shí)現(xiàn)良好的溝通，沒有好口才是不可能的。

內(nèi)容概要

良好的推銷口才與溝通能力，是一名銷售員成功的關(guān)鍵因素。可以說，不會說話就做不好銷售。通常來講，銷售員與客戶接觸包括見面之初、正式溝通、處理異議、合理提問、促進(jìn)成交等環(huán)節(jié)。在這些環(huán)節(jié)中，銷售員如果能夠掌握科學(xué)的技巧，同時結(jié)合實(shí)際情況靈活運(yùn)用，長期鍛煉下去，一定可以提高說話的水平。本書正是通過這些方面，結(jié)合實(shí)際案例，為剛剛進(jìn)入和正在從事銷售職業(yè)的朋友提供切實(shí)可行的具體方法，希望可以幫助他們提高口才的技巧與能力，從而提高銷售業(yè)績，成為一名優(yōu)秀的銷售員。

書籍目錄

第一章  把握第一次約見——銷售口才開場技巧  1.掌握好交談的時機(jī)  2.必要的寒暄不可少  3.準(zhǔn)確稱呼客戶  4.激發(fā)客戶的好奇心  5.喚起客戶的注意  6.與客戶達(dá)成共識  7.捕捉客戶的興趣點(diǎn)  8.初次見面，可以不談銷售  9.掌握幽默的談話技巧  10.真誠的贊美必不可少  11.開場白中常犯的一些錯誤第二章  學(xué)會面對面溝通——銷售口才面談策略  12.對客戶的不同反應(yīng)做出應(yīng)對  13.學(xué)會鑒別客戶的角色  14.用滿腔熱忱感動客戶  15.善于觀察客戶的表情、神態(tài)  16.為客戶提供真誠建議  17.把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來  18.抓住客戶情感的心結(jié)  19.尊重客戶就是尊重自己  20.給客戶制造一些懸念  21.如何面對產(chǎn)品的缺點(diǎn)  22.避免過分夸大自己的產(chǎn)品第三章  成交才是根本——售口才成交策略  23.心懷一顆感恩的心  24.評價(jià)競爭對手要得體  25.對產(chǎn)品始終保持信心  26.找到最終決策人  27.必要時對客戶欲擒故縱  28.面對價(jià)格爭議有技巧  29.支持客戶反對意見  30.讓客戶親自感受產(chǎn)品魅力  31.避免毫無意義的爭辯  32.以利益作為引導(dǎo)  33.尋找合適的成交時機(jī)第四章  會提問才會交談——售口才提問技巧  34.提問對銷售的重要作用  35.學(xué)會聆聽是關(guān)鍵  36.對客戶詢問要巧妙  37.如何做到善于提問  38.提問的幾種有效方法  39.銷售中的六點(diǎn)注意事項(xiàng)  40.如何對性急的客戶提問  41.如何對愛挑剔的客戶提問  42.如何對多疑的客戶提問  43.如何對愛爭論的客戶提問  44.如何對內(nèi)向的客戶提問第五章  正視客戶的異議——銷售口才異議處理  45.做好處理異議的準(zhǔn)備  46.以提問應(yīng)對客戶的異議  47.有些反對意見不必當(dāng)真  48.消除客戶心中的疑慮  49.如何應(yīng)對過激的異議  50.處理價(jià)格異議要注意  51.看清客戶“考慮看看”背后的意思  52.客戶說“沒錢”怎么辦  53.識別客戶真假異議  54.避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)  55.直接否定客戶要把握好度第六章  多學(xué)習(xí)更要多練習(xí)——銷售口才提高技巧  56.制約口才發(fā)揮的因素  57.銷售好口才的一些原則  58.好口才需要樹立信心  59.好口才要會察言觀色  60.好口才需要考慮環(huán)境和時機(jī)  61.好口才要有良好的應(yīng)變能力  62.好口才離不開熱忱的態(tài)度  63.好口才要練就一副好嗓子  64.掌握微笑這門最好的語言  65.學(xué)會使用肢體語言  66.銷售中的口才禁忌參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

1．掌握好交談的時機(jī)與客戶第一次約見，把握好交談的時機(jī)很重要。有很多銷售員在工作時熱情很高，也掌握了熟練的口才技巧，但還是總遇到?jīng)]等切人正題就被客戶拒之門外的情況，這往往是因?yàn)闆]有選擇恰當(dāng)?shù)慕徽剷r間。如果在不適當(dāng)?shù)臅r間與客戶進(jìn)行交流，客戶就會認(rèn)為自己的事情受到了打擾。比如，當(dāng)客戶情緒低落的時候，或正趕上客戶忙得不可開交時，銷售員貿(mào)然上門，通常都不會達(dá)到預(yù)期的溝通效果。  推銷員：“您好，能否打擾您一下，我是××公司的推銷員，以前貴公司買過我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在想做一個使用調(diào)查，占用您一點(diǎn)點(diǎn)時間就夠了，不知是否可以?！笨蛻簦骸安豢梢?你沒看見我正忙著嗎?真是的，剛才老板還打電話來催，怪我沒有及時把報(bào)表送上去。我沒有時間，你改日再來吧?！庇袝r候，溝通時機(jī)不恰當(dāng)，往往會使推銷員無功而返。推銷員如果在一個合適的時機(jī)與客戶進(jìn)行交談，那么取得的效果要好得多，有時甚至?xí)R上取得推銷的成功。那么，推銷員如何來選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r機(jī)呢?對于銷售員來說，交談時機(jī)的選擇主要看地點(diǎn)和時間的選擇。

編輯推薦

《不會說話就做不好銷售》由中國紡織出版社出版。在西方發(fā)達(dá)國家，口才一直被認(rèn)為是世界上最有力量的一種東西。對于銷售來講，也是一件最有力量的武器。口才在銷售中起的作用是非常大的，想成為一位優(yōu)秀的銷售人員，沒有好的口才是不行的。在競爭激烈的社會中，良好的推銷口才與溝通能力，是成功的關(guān)鍵因素。可以說，不會說話就做不好銷售。那么，如何會說話、練就一副好口才呢？新東方創(chuàng)始人俞敏洪說：“語言是技能，而不是知識?！笨梢?，口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。對于銷售員來講，只要充分了解自己的產(chǎn)品信息，把握好客戶的心理，然后通過合適的技巧，加以不斷的實(shí)戰(zhàn)鍛煉，就可以不斷提高自己的口才。

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