銷售電話應(yīng)該這樣打

內(nèi)容概要

以銷售為目的的電話，跟與親朋交流寒喧的電話截然不同。打電話——特別是帶有鮮明目的的電話，作為剛剛?cè)胄械匿N售人員每天的“功課”，往往讓新銷售人員心慌氣短不知其可。而一些有經(jīng)驗(yàn)的老銷售員，也會(huì)在電話溝通過程中走入常見的誤區(qū)而不自知。本書面向廣大銷售人員，內(nèi)容涵蓋了銷售電話的步驟和細(xì)節(jié)，包括通話前的準(zhǔn)備、溝通的程序、回訪的細(xì)節(jié)、語言風(fēng)格的形成以及電話銷售工作中的心理調(diào)適等，能夠幫助銷售人員正確認(rèn)識(shí)銷售電話的內(nèi)涵，并掌握銷售電話的運(yùn)用方法，從而獲得業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)。

書籍目錄

第1部分  通話前準(zhǔn)備篇　第一章  武裝頭腦  提高成交的概率 　 電話銷售者必須設(shè)法提高成交概率  　把握成功概率，撒網(wǎng)“捉到”客戶　第二章  未雨綢繆  知己知彼百戰(zhàn)不殆 　 做你自己的客戶：了解產(chǎn)品從自己開始  　磨刀不誤砍柴工：了解你的顧客  　了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  　做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還要好  　拿起話機(jī)小貼士　第三章  有的放矢  給潛在客戶分類 　 條件不同，類型有別  　潛在客戶紅蘋果分類法　第四章  各個(gè)擊破  個(gè)性化的銷售策略 　 接線員不是障礙：想找到公主，就要宮女引路  　掌握突破接待人員的技巧和要點(diǎn)  　應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)秘書的話術(shù)第2部分  電話溝通步驟篇　第五章  一語中的  初次電話引起興趣 　 通過30秒測(cè)試，你才是合格的銷售者  　如何通過銷售開場(chǎng)的30秒　第六章  緊跟不舍  有限時(shí)間消除疑慮 　 給客戶一個(gè)購(gòu)買理由，才能取得信任  　打開客戶的“心防”，才能打開銷路  　消除客戶顧慮，才能促使客戶下訂單  　巧妙處理小插曲，才能打消疑慮　第七章  一氣呵成  迅速促成購(gòu)買行動(dòng) 　 把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)促成購(gòu)買  　了解客戶購(gòu)買信號(hào)，把握成交時(shí)機(jī)  　掌握成交技巧，巧妙地為客戶下訂單  　成交過程中需要注意的幾件事　第八章  強(qiáng)化服務(wù)  成交之后繼續(xù)維護(hù) 　 可怕的“漏斗”現(xiàn)象 　 服務(wù)老客戶的技巧  　用“心”留人才有效  　從老客戶那里“挖金”第3部分  電話訪問細(xì)節(jié)篇　第九章  巧妙提問  獲取信息需要?jiǎng)幽X 　 選擇適當(dāng)?shù)奶釂柗椒? 　提問時(shí)需要注意的幾個(gè)方面　第十章  理解萬歲  傾聽勝于夸夸其談 　 高水平的傾聽，才有高效率的銷售  　態(tài)度擺正，才能做到有效傾聽  　傾聽時(shí)，你需要做到的  　傾聽時(shí)，你不能做的　第十一章  心理趨同  有效拉近客戶距離 　 讓同理心縮短你和客戶的距離  　站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話  　運(yùn)用同理心的注意事項(xiàng)　第十二章  將心比心  正確處理客戶抱怨　  會(huì)抱怨的客戶是好客戶 　 處理客戶抱怨的黃金步驟  　處理抱怨的兩條法則  　電話抱怨的處理技巧  　應(yīng)對(duì)客戶抱怨的心理情緒準(zhǔn)備  　處理客戶抱怨的禁忌第4部分  語言風(fēng)格練習(xí)篇　第十三章  以“禮”服人最重要的三個(gè)禮節(jié) 　 打電話的禮節(jié)  　電話交談的禮儀  　掛電話的禮節(jié)　第十四章  妙語連珠  科學(xué)塑造語言魅力 　 聲音的魅力來自哪里  　塑造你的聲音　第十五章  趁熱打鐵  及時(shí)把握跟進(jìn)時(shí)機(jī) 　 跟進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇  　跟進(jìn)技巧不可忽視第5部分  溝通技巧練習(xí)篇　第十六章  投石問路  開場(chǎng)白練習(xí)四情景 　 經(jīng)典開場(chǎng)白之一：湯姆的電話之旅  　經(jīng)典開場(chǎng)白之二：王寧尋找客戶  　經(jīng)典開場(chǎng)白之三：將錯(cuò)就錯(cuò)，贏得客戶  　經(jīng)典開場(chǎng)白之四：故意打錯(cuò)電話的喬。吉拉德　第十七章  步步為營(yíng)  層進(jìn)式提問的方法 　 分階段提問的層進(jìn)式引導(dǎo)　第十八章  鑼鼓聽音  分析客戶心理練習(xí) 　 不同話語顯示不同的客戶心理  　四類客戶的心理剖析　第十九章  兵來將擋  接聽電話技巧練習(xí) 　 隨時(shí)準(zhǔn)備接聽電話 　 找個(gè)時(shí)間回電話  　每個(gè)電話都有價(jià)值  　代接電話時(shí)你應(yīng)怎樣做  　注意接電話的細(xì)節(jié)  　妥善處理電話留言  　私人電話怎樣接  　電話結(jié)束時(shí)的注意事項(xiàng)　第二十章  收放自如  七招控制情緒技巧 　 情緒決定成敗  　七大妙招讓壞情緒走遠(yuǎn)  　了解自己的情緒周期第6部分  追求卓越心理篇　第廿一章  信心是沖出紅海的帆 　 信心是你的銷售主宰  　信心需要尋找  　誰偷走了你的信心  　培養(yǎng)自信的幾種方法  　生活中建立信心的技巧　第廿二章  勇氣是攻堅(jiān)的第一炮 　 沒有勇氣就沒有成功 　 如何對(duì)客戶的拒絕說“不” 　 用行動(dòng)培養(yǎng)勇氣　第廿三章  韌性是前進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī) 　 韌性是對(duì)成功耐心的等待  　韌性是永不言敗的氣質(zhì)  　你應(yīng)當(dāng)怎樣去堅(jiān)持　第廿四章  誠(chéng)信是成功的安全閥 　 誠(chéng)實(shí)是一種勇氣  　給你一個(gè)誠(chéng)實(shí)的理由  　誠(chéng)實(shí)對(duì)于客戶意味著什么  　做讓人信任的事而不是愚蠢的事  　一個(gè)誠(chéng)實(shí)的銷售人員應(yīng)該做到的幾件事　第廿五章  熱情是事業(yè)的加速器 　 只有劃燃火柴，才能點(diǎn)燃蠟燭 　 把熱情變成習(xí)慣　第廿六章  創(chuàng)新是成功的拐點(diǎn) 　 改變思維，別做正常的“傻瓜”  　創(chuàng)新思維的幾種形式  　想要?jiǎng)?chuàng)新才能去創(chuàng)新參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第六章　緊跟不舍有限時(shí)間消除疑慮給客戶一個(gè)購(gòu)買理由，才能取得信任一位母親走進(jìn)商店，準(zhǔn)備為她8歲大的女兒買腳踏車。如果你是銷售人員，你就要了解或者說知道她在找什么，她需要什么。你要清楚地知道，她買的不只是一輛腳踏車，還是一種與女兒分享快樂的體驗(yàn)：教她的女兒如何騎車，就像她的母親在她年幼時(shí)教她騎車一樣。可以說，這位母親是在找尋一個(gè)值得一生懷念的美麗回憶，一個(gè)可以與女兒懷念一生的時(shí)刻。當(dāng)然，這還會(huì)帶給女兒一份喜悅。如果你認(rèn)識(shí)到這些，你肯定不會(huì)賣給這位母親最高級(jí)、你可以賺得最大利潤(rùn)的腳踏車，而是更適合小孩子用的車。并且，你在進(jìn)行銷售解說時(shí)，可以準(zhǔn)確地說出客戶購(gòu)買的理由，打開她的心扉。當(dāng)這位母親了解到你不是只推銷產(chǎn)品給她，而是在為她著想時(shí)，她就會(huì)信任你，成為你的忠實(shí)客戶。也許，幾年后，她的女兒又需要一輛新的腳踏車，那時(shí)她還會(huì)想到你。只有給客戶一個(gè)購(gòu)買理由，才能把產(chǎn)品更多、更快地賣給客戶。但要想給客戶一個(gè)正中下懷的購(gòu)買理由，你首先需要了解客戶的需求。因?yàn)橄驅(qū)Ψ酵其N他們所需要的東西，要比說服對(duì)方來買你所要推銷的東西容易得多，而滿足客戶的需要無異于滿足自身追逐利潤(rùn)的需要。對(duì)于這點(diǎn)，下面的銷售員小王做到了：小王在一家著名純凈水公司做銷售。雖然飲用水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是小王的戰(zhàn)績(jī)卻出奇的好。

編輯推薦

《銷售電話應(yīng)該這樣打》由中國(guó)紡織出版社出版。學(xué)習(xí)銷售知識(shí)；掌握電話技巧；獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

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