周一清晨的推銷課

內(nèi)容概要

一提起推銷，很多人的腦海中馬上就出現(xiàn)上門推銷各種小商品的推銷員形象，這在一定程度上其實(shí)是對推銷的一種誤解。作為在市場營銷過程中一種最基本也最有效的營銷手段，不管是小企業(yè)、還是大集團(tuán)公司，推銷都是其最重視的營銷手段之一。特別是在西方國家，小至日常生活用品，大到汽車、飛機(jī)甚至軍火，推銷都是其進(jìn)入市場的最主要途徑之一，很多大公司的高層管理人員也都曾有過作為推銷員的經(jīng)歷。甚至很多西方國家的政要在從政前或退出政壇后也曾以推銷員為職業(yè)，如美國克林頓政府時(shí)期，差點(diǎn)將克林頓彈劾下臺的眾議院議長紐特·金里奇，在國際政壇曾聲名顯赫，在辭掉眾議院議長的職務(wù)后，也干起了推銷員的老本行，推銷一種美國田納西州“起步”公司研制的汽車空調(diào)。由此可見，推銷對市場和對一個(gè)在市場環(huán)境中成長的商務(wù)人員的重要性。

書籍目錄

第1個(gè)星期—深入挖掘客源　　尋找潛在顧客  　1．在較大范圍內(nèi)尋找潛在顧客　  2．從日常生活中尋找潛在顧客　深入尋找潛在顧客的法則  　1．MAN法則　  2．成功法則　  3．全方位挖掘第2個(gè)星期—接近!接近!　顧客的類型  　1．理智型　  2．沖動(dòng)型　  3．習(xí)慣型　  4．經(jīng)濟(jì)型　  5．想像型　  6．不定型　爭取獲得客戶的接見　  1．接近客戶時(shí)要帶著任務(wù)　  2．爭取獲得接見是一種重要的推銷活動(dòng)　引起顧客的注意　  1．恭維與好奇　  2．詢問購買者　  3．顧客利益法　  4．借助大公司之名　  5．贈送樣品與禮物　  6．應(yīng)用產(chǎn)品法　  7．參考法　  8．驚奇或激動(dòng)法　  9．表演法　初次接近顧客作好準(zhǔn)備　  1．見面時(shí)間與心情的把握　  2 儀表形象……第3個(gè)星期—現(xiàn)場展示第4個(gè)星期—商談與簽約第5個(gè)星期—有效處理異議　第6個(gè)星期—特殊推銷第7個(gè)星期—售后服務(wù)

章節(jié)摘錄

　　第1個(gè)星期—深入挖掘客源　　尋找潛在顧客　　在緊張忙碌的推銷生涯中，我們會發(fā)現(xiàn)尋找潛在顧客，有時(shí)會很難，但我們必須了解，尋找潛在顧客是推銷員最重要的職責(zé)之一，因?yàn)樵谀骋惶囟▍^(qū)域內(nèi)的銷售量不是成長就是衰退，如果沒有尋找潛在顧客的計(jì)劃，經(jīng)營活動(dòng)就會逐漸萎縮?！　≈饕蛉缦拢骸　、儆行╊櫩涂赡軙Ｖ古c你合作。　?、谟行╊櫩蜁蜻w移他處而遠(yuǎn)離你的銷售區(qū)域。　?、塾行╊櫩涂赡軙?yàn)檫\(yùn)轉(zhuǎn)失靈而停業(yè)?！　、苡行╊櫩涂赡軙?yàn)樗劳?、生病或發(fā)生意外事故而歇業(yè)?！　、萦行╊櫩涂赡鼙粨碛泄?yīng)商的大公司所合并而不單獨(dú)訂貨。　?、弈憬?jīng)常聯(lián)系的公司采購人員，可能會高升、遠(yuǎn)調(diào)、退休或離職而影響采購。

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