投資型商品銷(xiāo)售技巧1

內(nèi)容概要

　　1997年，當(dāng)新加坡政府同意保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售投資型商品時(shí)，客戶們的第一個(gè)反應(yīng)就是：保險(xiǎn)公司是不是要倒了？保險(xiǎn)公司是否不打算再承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而是將風(fēng)險(xiǎn)移轉(zhuǎn)到客戶身上？　　客戶有疑慮，壽險(xiǎn)從業(yè)人員的疑問(wèn)更多。投資型商品有賣(mài)點(diǎn)嗎？如果不賣(mài)投資型商品，只銷(xiāo)售傳統(tǒng)保單行嗎？如果銷(xiāo)售投資型商品，會(huì)不會(huì)被客戶埋怨？　　對(duì)于習(xí)慣銷(xiāo)售傳統(tǒng)型商品的壽險(xiǎn)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，很難想像銷(xiāo)售投資型商品到底是怎么一回事?！　∫灿性S多從業(yè)人員連基金是什么都搞不清楚，遑論銷(xiāo)售了。

作者簡(jiǎn)介

　　張國(guó)全，大東方人壽保險(xiǎn)公司集團(tuán)經(jīng)理、大東方人壽萬(wàn)程會(huì)會(huì)長(zhǎng)、大東方人壽集團(tuán)經(jīng)理理事會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。1979年投入壽險(xiǎn)行業(yè)后，次年即晉升為營(yíng)業(yè)主管，爾后每年獲得最佳營(yíng)業(yè)主管獎(jiǎng)，杰出的表現(xiàn)使其榮獲大東方人壽百萬(wàn)元銷(xiāo)售俱樂(lè)部及最佳營(yíng)業(yè)主管俱樂(lè)部的終身會(huì)員資格。1999至2002年張更榮獲MDRT（美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議）合格會(huì)員資格。近年來(lái)先后受邀于星馬、中國(guó)大陸、泰國(guó)等地?fù)?dān)任壽險(xiǎn)菁英大會(huì)專(zhuān)題講師，并來(lái)臺(tái)與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)界如國(guó)泰人壽、ING安泰人壽、三商美邦人壽等進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。

書(shū)籍目錄

前言第一章　說(shuō)服客戶再投資的10個(gè)方法方法1　為什么要買(mǎi)投資型商品？方法2　讓客戶了解，這是一項(xiàng)中長(zhǎng)期的投資方法3　愈是不景氣，愈是買(mǎi)入時(shí)方法4　股市是大魚(yú)吃小魚(yú)方法5　投資前必須先存好一筆緊急預(yù)備金方法6　你適合投資哪一種基金？方法7　基金短期漲跌，不須太在意方法8　一定要看投資報(bào)告，這是你的血汗錢(qián)方法9　了解客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度后再銷(xiāo)售方法10　做好顧客關(guān)系管理，購(gòu)買(mǎi)力源源不斷第二章　耐心回答客戶問(wèn)題的方式與方法第1　問(wèn)賺錢(qián)時(shí)通知我，賠錢(qián)時(shí)記得帶我出來(lái)第2　問(wèn)萬(wàn)一我急著用錢(qián)，怎么辦？第3　問(wèn)萬(wàn)一跌了，該怎么辦？第4問(wèn)　我需要自己挑選基金嗎？第5問(wèn)　何時(shí)該換基金？又該換哪一只？第6問(wèn)　你會(huì)留意我的投資嗎？第7問(wèn)　我是否要經(jīng)常賣(mài)出基金？第8問(wèn)　為何我的朋友賺錢(qián)，而我卻虧錢(qián)？第9問(wèn)　我覺(jué)得你們公司的基金不大好第10問(wèn)　只投資5年，行不行？第11問(wèn)　保費(fèi)太貴了！第12問(wèn)　我直接向銀行買(mǎi)基金好了，為什么要跟你買(mǎi)？第13問(wèn)　我還是習(xí)慣將錢(qián)放銀行第14問(wèn)　股票賠了太多的錢(qián)，已不想再投資第15問(wèn)　我還是喜歡投資股票第16問(wèn)　現(xiàn)在是最佳投資時(shí)機(jī)嗎？第17問(wèn)　等基金行情低時(shí)再投資第18問(wèn)　我可以停止繳費(fèi)嗎？第19問(wèn)　我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的基金經(jīng)理人第20問(wèn)　我如何獲得投資信息？第21問(wèn)　我已有許多人壽保險(xiǎn)，不想再買(mǎi)投資型保險(xiǎn)品？……第三章　視客戶類(lèi)型銷(xiāo)售投資型商品第四章　投資型商品銷(xiāo)售案例精選第五章　至關(guān)重要的開(kāi)場(chǎng)白，約訪說(shuō)話術(shù)

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