服務(wù)的細(xì)節(jié)

內(nèi)容概要

這是一本談?wù)摿嗽趪鴥?nèi)沒有涉及到的內(nèi)容和學(xué)問的書。研究商品的擺放能夠給廠商帶來什么利益，能夠在多大程度上提高商品的銷量。本書從三個簡潔明快的切入點對書中內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)。
目前，賣場中的新產(chǎn)品如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，商品數(shù)不勝數(shù)。廣大商家面臨的問題就是：自家商品是否會被淹沒于層出不窮的商品之中？商品企劃的意圖真的傳達(dá)給消費者了嗎？而且，消費者自身也會在挑選商品方面猶豫不決。
由于商品的賣點沒能在店鋪里得到很好的宣傳，從而導(dǎo)致本應(yīng)暢銷的商品卻面臨著滯銷局面，這是再遺憾不過的事情了。眾所周知，對廠家來說店鋪是市場推廣的第一線，其重要性不言而喻。
市場推廣的基礎(chǔ)之基礎(chǔ)是AIDMA（愛德瑪）法則，或者是AIDCA法則。本書將該法則應(yīng)用于實際的店頭行銷中，并進(jìn)行了具體解釋。
目前市面上有不少市場營銷方面的書籍都指出了AIDMA的重要性，但是以商品銷售各個階段為著眼點，將具體技巧貫穿于全書并進(jìn)行詳細(xì)介紹的，本書應(yīng)該是首例。此外，本書還舉出“暢銷陳列”和“滯銷陳列”的例子來解釋AIDMA的技巧，所有內(nèi)容都用簡單易懂的插圖加以說明，淺顯易懂，簡單明快。
本書作者永島幸夫生于1948年。他畢業(yè)于武藏野美術(shù)短期大學(xué)，是日本零售支援研究所總經(jīng)理。中小企業(yè)診斷咨詢家。
從1971年開始，永島幸夫就一直從事于經(jīng)營指導(dǎo)、促銷等方面的賣場綜合咨詢工作，對象包括中小店鋪、年銷售額超過1兆日元的知名大企業(yè)、SC、VC、消費品廠商的店頭行銷等等。
在“廠商”、“批發(fā)”、“銷售”三個流通階段擁有豐富的咨詢經(jīng)驗。30多年來指導(dǎo)了2000多家店鋪，可謂日本“賣場設(shè)計”的第一人。

作者簡介

永島幸夫，生于1948年。畢業(yè)于武藏野美術(shù)短期大學(xué)。日本零售支援研究所總經(jīng)理，中小企業(yè)診斷咨詢家。從1971年開始一直從事于經(jīng)營指導(dǎo)、促銷等方面的賣場綜合咨詢工作，對象包括中小店鋪、年銷售額超過1兆日元的知名大企業(yè)、SC、VC、消費品廠商的店頭行銷等等。
在“廠商”、“批發(fā)”、“銷售”三個流通階段擁有豐富的咨詢經(jīng)驗。30多年來指導(dǎo)了2000多家店鋪，可謂日本“賣場設(shè)計”的第一人。在流通業(yè)的專門雜志上也發(fā)表了大量文章。
主要著作：《店鋪設(shè)計的40個技巧》、《讓顧客想要購買的賣場設(shè)計》、《暢銷商品的70種陳列技巧》、《看圖說話!POP、傳單、DM的實用技巧》、《賣場宣傳的60種方法》、《如何打造暢銷店》、《簡單易學(xué)的陳列方法》等等。

書籍目錄

前言
序章在店鋪里決一勝負(fù)的市場營銷
80％的顧客會在店鋪里決定購買的商品
應(yīng)用AIDMA法則使店鋪成為宣傳媒體
Part 1　引人注目的陳列
　如何增強(qiáng)店內(nèi)的品牌效應(yīng)?
　改變陳列樣式吸引人們目光
　創(chuàng)建人氣柜臺的黃金法則
　最受人們注目的黃金區(qū)域
　您掌握了店內(nèi)的實際陳列情況嗎?
　創(chuàng)建吸引目光的重點
　讓顧客反復(fù)看到的話必定可以贏得注目
　不受常理束縛的新穎陳列引人注目
Part 2　引起興趣的陳列
　趣味橫生的“商品體驗”讓人感嘆“原來如此!”
　你真的讓顧客理解了商品的特點了嗎?
　讓商品的區(qū)別一目了然
　有效利用宣傳手冊取得五倍的效果
　顧客看不到商品內(nèi)容就無法產(chǎn)生興趣
　“暢銷品”引發(fā)顧客的興趣
　等待的時間是體驗商品的絕好機(jī)會!
　難以選擇的陳列無法引起顧客的興趣
　為展示的商品加上宣傳口號
Part 3　喚起需求的陳列
　營造季節(jié)感可以喚起顧客的需求
　如何將潛在需求轉(zhuǎn)化成銷售額?
　當(dāng)顧客看到商品的特色時自然想要購買
　不能試用商品的陳列無法吸引顧客
　標(biāo)識牌是店內(nèi)促銷的強(qiáng)力助手
　將剩貨打造成人氣商品的方法
　喚起顧客購買欲望的三大絕招
　絢麗多彩的陳列讓顧客心動
　店鋪提供哪些信息能喚起顧客的購買欲望?
Part 4　使人信服的陳列
　顧客能看到生產(chǎn)商的“面孔”時會感覺安心
　有時會誤解消費者需求
　讓顧客下定決心購買的“服務(wù)指南POP”
　POP廣告是讓顧客決定購買的強(qiáng)力助手
　展示銷售的“附加價值”有何妙處
　比較型陳列——讓顧客擁有“自己親自選擇”的滿足感
　如何形象地展示顧客想要得知的信息?
　讓顧客看到廠商的周到服務(wù)能加強(qiáng)顧客的購買決心
Part 5　留下記憶的陳列
　打造從車道上看即可留下深刻印象的店鋪
　讓顧客可以注意到更多商品的方法
　使用帶給顧客深刻印象的陳列道具
　令人印象深刻的常備品柜臺可以帶來回頭客
　讓顧客樂意購買的店鋪活動
　讓顧客在需要時可以想起的服務(wù)指南
　獨特的陳列臺可以吸引顧客的注意
Part 6　引起購買行為的陳列
　讓猶豫不決的顧客下定決心購買的“推薦商品”
　因考慮不周而讓顧客失去購買欲望的陳列
　讓顧客覺得“現(xiàn)在絕不能錯過”的技巧
　好不容易想要購買卻斷貨了
　“更加優(yōu)惠”讓顧客下定決心購買
　是否錯過了最有可能購買商品的潛在顧客?
　讓顧客感覺不放心的陳列無法引起購買行為
　使用與商品特點相符的陳列臺可以展現(xiàn)出商品的魅力
　在收銀臺提供信息可以帶來回頭客

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：前所未有的全新陳列方法有時可以發(fā)揮出驚人的效果，不僅能夠方便顧客購買，引起顧客注意，有些商品還能掀起熱潮。古往今來這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。如今自助型銷售并不罕見，但在20世紀(jì)30年代美國首次使用這種銷售方法時，曾被譽(yù)為劃時代的全新銷售方法。而讓這一銷售方法得以實現(xiàn)的前提是將商品包裝后再進(jìn)行陳列。在店內(nèi)加工生鮮食品，將其包裝好后陳列在開放式冷藏柜中。店內(nèi)加工的新鮮食材便于顧客購買，因此生鮮食品成為了超市的主力商品之一。日本也有不少焦點陳列的例子。20世紀(jì)60年代，年輕人之間盛行學(xué)院風(fēng)，這可謂是戰(zhàn)后青年時尚的序章，而彰顯出這一流行風(fēng)尚的正是當(dāng)時罕見的搭配型陳列。不少展臺都展示了腳穿菱形花格襪配拖鞋，身著系扣襯衫配棉短褲的搭配。學(xué)院風(fēng)通過這種方式風(fēng)靡一時。其他例子可以參照表1-1?？傊?，焦點商品和焦點陳列的例子不勝枚舉。如今我們或許已經(jīng)見慣不驚，但在剛盛行的時候，它們都使用的是劃時代的陳列方法。焦點商品便是這樣營造出來的。

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