社交風(fēng)格手冊

前言

縱觀稍早的全球市場，當(dāng)我們仔細(xì)研究企業(yè)的成功要素時，發(fā)覺無外乎有幾個方面。一是品牌的樹立。好的品牌會帶來市場感召力。曾經(jīng)有無數(shù)的企業(yè)光是依賴品牌的感召力就取得過驕人的成績。當(dāng)年的IBM公司，在全球范圍內(nèi)，仰仗其含金量極高的品牌，無論在大型計算機(jī)市場還是在個人計算機(jī)市場都取得過卓越的業(yè)績。這個時候企業(yè)要做的是，更加秉承和加強(qiáng)自身的品牌地位和優(yōu)勢。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量曾經(jīng)是成就成功企業(yè)的另一要素。當(dāng)年的惠普公司曾經(jīng)高舉“高質(zhì)量、高可靠性”的大旗，成就了其激光打印機(jī)、噴墨打印機(jī)的霸主地位。這個時期企業(yè)要做的無非是，保持產(chǎn)品高品質(zhì)的延續(xù)性和設(shè)法在此前提下降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。而當(dāng)我們更加仔細(xì)地觀察今天的全球市場時，就會發(fā)覺品牌感召力已經(jīng)不再是企業(yè)重要的成功要素了。今天的客戶變得更加聰明，更加關(guān)注自己的投入產(chǎn)出比，需求也更加個性化了。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推進(jìn)、隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、隨著高科技在生產(chǎn)制造業(yè)上取得的快速進(jìn)步和技術(shù)改良、隨著企業(yè)整體管理水平的提高，產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)成為目前的大趨勢。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也不再成為企業(yè)重要的成功要素了。

內(nèi)容概要

  與分析型人士（數(shù)據(jù)、證據(jù)；安靜、謙遜、不主動與人交往；在準(zhǔn)備嘗試新事物前，總希望看到現(xiàn)有的關(guān)系和事情的穩(wěn)定性）交往——你要以穩(wěn)健的、人物導(dǎo)向的方式對待他們；你要有充分的準(zhǔn)備，在細(xì)節(jié)上把關(guān)、準(zhǔn)確無誤；你要從容不迫又靈活變通；有詳細(xì)的書面記錄、支持他們的原則和推理；快速確認(rèn)你能為工作帶來專業(yè)支持；提供確鑿的證據(jù)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)；態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，坦誠提出你期望的結(jié)果，但是要保持低調(diào)。  與干勁型人士（直接、有主見、喜歡發(fā)起挑戰(zhàn)、注重效率、努力工作、注重結(jié)果）交往——你要“比賽第一，友誼第二”；高效地利用他們的時間；調(diào)整你自己的想法，使它能夠解決干勁型的人士顧慮的問題；提供更多的備選方案；他們不想遭遇到意想不到的打擊，所以，要他們承擔(dān)風(fēng)險時，你需要提前知會。  與親切型人士（容易接受他人、注重與人融洽相處；盡量避免人際沖突；容易被了解、易于相處、安靜、易于合作）交往——你要保持開放、誠實(shí)的心態(tài)；閑聊開場，花時間發(fā)展關(guān)系，切忌單刀直入；表現(xiàn)出你的友善和值得信賴；讓他們確信你的為人和信念；給予他們個人層面的幫助；給予確認(rèn)和保證，因?yàn)樗麄兪遣辉该帮L(fēng)險的人。  與表達(dá)型人士（興奮、健談、直覺；喜歡有聽眾、希望獲得掌聲和認(rèn)可；愿意冒險、有競爭力、精力充沛；有遠(yuǎn)見、有創(chuàng)造力、富有靈感）交往——坦誠地發(fā)展你們之間的人際關(guān)系；包容他們在使用時間方面的隨意性；首先讓他們看到“全局”；他們喜歡協(xié)作；你需要扎實(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)和具有說服力的案例和他人推薦；坦率地與他們分享你的想法和感受；認(rèn)可他們的愿景和行動；讓他們確信你認(rèn)同同盟的價值觀。

作者簡介

湯姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是維新公司的高級設(shè)計顧問。在公司工作的28年間，他設(shè)計了多個關(guān)于銷售和銷售管理方面的項(xiàng)目，并為工業(yè)設(shè)備、金融、汽車、交通運(yùn)輸、化工、信息技術(shù)、保險和電信等行業(yè)的客戶研究并設(shè)計個性化的培訓(xùn)方案。他在日本教授過顧問式銷售人員培訓(xùn)課程，在那里與他人合作，致力于市場文化研究。他目前的研究重點(diǎn)是，為那些采用了維新公司技巧的全球財富500強(qiáng)的企業(yè)客戶設(shè)計高級解決方案并與其適時交流。
　　邁克爾·蘭巴赫（Michael Leimbach）博士是維新公司的副總裁，全球研發(fā)部經(jīng)理。他和他的研發(fā)團(tuán)隊創(chuàng)建了獨(dú)具創(chuàng)新精神的績效提升系統(tǒng)，使維新公司成為人力績效提升方面的領(lǐng)軍力量。在過去20多年里，他一直幫助各大公司努力提高其銷售隊伍的銷售效益。邁克爾參與、更新、強(qiáng)化了維新公司所有銷售有效性項(xiàng)目，并且創(chuàng)造出了維新公司的銷售有效性測評系統(tǒng)。他曾發(fā)表過許多篇專業(yè)文章，而且在世界各地對各種客戶及專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行過演講。
　　埃德·蒂特爾（Ed Tittel）碩士是維新公司美洲部負(fù)責(zé)銷售服務(wù)股票的證券投資組合部經(jīng)理。埃特爾在人力績效提升領(lǐng)域已經(jīng)有超過20年的工作經(jīng)驗(yàn)，是維新公司一些品牌服務(wù)項(xiàng)目以及客戶定制服務(wù)項(xiàng)目的制定者。在維新公司任職期間，他為遍及美國、歐洲和亞洲的財富100強(qiáng)公司提供咨詢服務(wù)。在為維新公司工作之前，埃特爾曾在美國教育部下屬的全國網(wǎng)絡(luò)傳播項(xiàng)目中負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)及演示工作。
　　傅大衛(wèi)（David Yesford）是維新公司的副總裁，負(fù)責(zé)維新公司在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品營銷活動。他花費(fèi)了17年的時間，幫助各大公司開發(fā)出了一套行之有效的顧問式銷售方法。戴維參與了銷售有效性系統(tǒng)的創(chuàng)建、更新工作，并為客戶量身定制銷售有效性系統(tǒng)，最近他又在領(lǐng)導(dǎo)維新公司致力于混合型銷售有效能力的開發(fā)。戴維的主要目標(biāo)在于確保符合個人價值的績效提升與公司的需求得到滿足。

書籍目錄

前言  第一部分  關(guān)于溝通 　1.介紹  　　詞匯并不是最關(guān)鍵的  　　社交風(fēng)格技巧、迎合能力與成功  　　總結(jié)  　2.意識決定一切  　　熱身練習(xí)  　　基本理念  　　總結(jié)  第二部分  社交風(fēng)格的維度 　3.行為的新視角  　　兩個重要的前提  　　總結(jié)  　4.衡量行為的方式  　　影響方式和表達(dá)方式  　　總結(jié)  　5.迎和能力——調(diào)整你的社交風(fēng)格  　　行動中的迎合能力  　　你和他人的舒適區(qū)  　　總結(jié)  　6.任務(wù)壓力和關(guān)系壓力——富有成效，還是沒有成效    　任務(wù)壓力　  關(guān)系壓力  　提高任務(wù)壓力和降低關(guān)系壓力　  從關(guān)系壓力向任務(wù)壓力轉(zhuǎn)移  　總結(jié)  7.舒適感——構(gòu)建信任和信心的關(guān)鍵　  舒適感——幫助你開啟信任之門  　不舒適的后果  　令他人感到舒適的好處  　舒適感的必要條件  　總結(jié)  8.習(xí)慣——超越溝通中的舒適感和習(xí)俗  　舒適區(qū)和習(xí)慣  　調(diào)整——勝于本能回應(yīng)  　調(diào)整行為方式  　總結(jié)  9.歸納與判斷的優(yōu)與劣  　何時進(jìn)行歸納和判斷更有意義  　行為、感受和想法  　總結(jié)  10.應(yīng)激行為——斗爭還是逃避  　斗爭傾向和逃避傾向  　應(yīng)激行為的應(yīng)對策略——LSCPA模型  　使用LSCPA模型應(yīng)對斗爭行為或逃避行為  　總結(jié)  11.建立人際關(guān)系三階段——開始、對話和結(jié)束  　開始階段　　對話階段  　　結(jié)束階段  　　建立信任  　　總結(jié)  　12.社交風(fēng)格類型的自我測評  第三部分  社交風(fēng)格詳解 　13.如何與分析型的人交往  　　分析型的人的期望  　　與分析型的人在開始階段  　　與分析型的人在對話階段  　　與分析型人在結(jié)束階段  　　調(diào)整你的行為適應(yīng)分析型的人  　　理解和應(yīng)對分析型的人的應(yīng)激行為  　　如果你是分析型的人  　　總結(jié)  　14.如何與干勁型的人交往  　　干勁型的人的期望  　　與干勁型的人在開始階段  　　與干勁型的人在對話階段  　　與干勁型的人在結(jié)束階段  　　調(diào)整你的行為適應(yīng)干勁型的人  　　理解和應(yīng)對干勁型的人的應(yīng)激行為  　　如果你是干勁型的人  　　總結(jié)  　15.如何與親切型的人交往  　　親切型的人的期望  　  與親切型的人在開始階段  　與親切型的人在對話階段  　與親切型的人在結(jié)束階段  　調(diào)整你的行為適應(yīng)親切型的人  　理解和應(yīng)對親切型的人的應(yīng)激行為  　如果你是親切型的人  　總結(jié)  16.如何與表達(dá)型的人交往  　表達(dá)型的人的期望  　與表達(dá)型的人在開始階段  　與表達(dá)型的人在對話階段  　與表達(dá)型的人在結(jié)束階段  　調(diào)整你的行為適應(yīng)表達(dá)型的人  　理解和應(yīng)對表達(dá)型的人的應(yīng)激行為  　如果你是表達(dá)型的人 　 總結(jié)第四部分  社交風(fēng)格專家的經(jīng)驗(yàn)分享  17.加速學(xué)習(xí)進(jìn)程　  慢慢掌握 　 不要過早地下結(jié)論  　遠(yuǎn)離刻板印象  　對社交風(fēng)格技巧的作用保持現(xiàn)實(shí)的期待值  　了解社交風(fēng)格當(dāng)中的差別  　把人們的行為視作其舒適區(qū)的表象，僅此而已  　一次只觀察一個維度的行為：影響方式或表達(dá)方式  　客觀地觀察語言和非言語信息　　爭取在第一次會面之前就提前評估對方的社交風(fēng)格  　　把介紹部分作為早期識別社交風(fēng)格的機(jī)會  　　把精力放在適度調(diào)整自己的行為上  　　運(yùn)用白金定律  　　尊重社交風(fēng)格多元化的價值  　　銘記社交風(fēng)格技巧將更有益于你推銷想法或產(chǎn)品  　　要覺察到自己已經(jīng)處于應(yīng)激狀態(tài)  　　不要奢求回報  　　言行一致和誠信的品質(zhì)最重要  　　不必試圖成為另外一個人  　　其他資源 　　為本書作出貢獻(xiàn)的人

章節(jié)摘錄

插圖：他到達(dá)了忍耐的極限。特維拉·里德爾（Tevilla Riddell），維新公司的一位顧問就曾經(jīng)遇到過這種情況?！斑@個人表現(xiàn)出他所有的情緒，大聲地讓他周圍的每個人都知道他是多么的不滿意。他創(chuàng)造了一個巨大的戲劇式的場面。在不知道社交風(fēng)格的情況下，”特維拉說，“我的第一反應(yīng)也許是這么想，‘這人簡直是瘋了！’”“在了解了社交風(fēng)格以后，我能夠意識到我應(yīng)該對這個人保持一點(diǎn)耐心。他很沮喪，而且他外在的直率行為就是他應(yīng)對沮喪的方法。在這樣的情形下，我可以表現(xiàn)出耐心，我也可以表現(xiàn)出本能的（負(fù)面的）反應(yīng)。我們許多人可能都遇見過類似的場景。我敢肯定，如果我不理解這是他的社交風(fēng)格類型——在應(yīng)對壓力時的本能反應(yīng)，那么也許我們會產(chǎn)生更多的沖突。偶爾看到人們在餐廳、機(jī)場，或是其他公眾場合中神情沮喪，我常常暗自莞爾。這也讓我想把社交風(fēng)格技巧推廣給所有人。讓大家看到，在這些困難的情形下，人們其實(shí)還有其他的溝通方式可以選擇?！笨吹缴缃伙L(fēng)格的不同還不足以幫助你改善溝通技能、建立更為成功的人際關(guān)系。事實(shí)上，當(dāng)一些人第一次學(xué)習(xí)社交風(fēng)格技巧時，他們開始變得過于執(zhí)著于找出他人的社交風(fēng)格類型，而忘記了使用社交風(fēng)格技巧的真正價值。當(dāng)人們之間存在差異的時候，有人需要作出變化來適應(yīng)這些差異，否則，下面的溝通就會變得十分困難。社交風(fēng)格技巧為你提供了一些必要的幫助，使你能夠在面對因不同社交風(fēng)格帶來的形形色色的挑戰(zhàn)中一路領(lǐng)先。理念三：你無法改變自己的社交風(fēng)格，但可以調(diào)整自己的行為使用社交風(fēng)格技巧并不是讓你改變本性、改變信仰，或者改變你對重要事情的看法，更不是讓你受人掌控，或者欺騙別人。事實(shí)上，大量的研究表明，對于我們大多數(shù)人而言，改變自己的社交風(fēng)格是極其困難的。不愿意真實(shí)地面對自己，或者企圖通過不真實(shí)的表現(xiàn)欺騙他人的行為，對于人際關(guān)系的建立是有害無益的。

媒體關(guān)注與評論

社交風(fēng)格對我來說一直具有實(shí)際的意義。在過去的20年里，我參加過許多領(lǐng)域的大量培訓(xùn)課程，這是我接受過的最有效的培訓(xùn)。我的同事也有同樣的感覺。　　——詹姆斯·米勒美國奎斯特通訊公司軟件研發(fā)部經(jīng)理雖然我不清楚是否能夠量化社交風(fēng)格給我?guī)砹硕嗌賰r值，但是我很清楚在工作中，我不可能離開它?！　　病せ艏{Boume Leisure有限公司主要董事

編輯推薦

《社交風(fēng)格手冊》：針對不同人群，短時間內(nèi)提高情商。謹(jǐn)以此書獻(xiàn)給每一個希望獲得卓越成就的職場人士。

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