引爆市場的營銷手段

前言

這是一本關(guān)于戰(zhàn)略的書。具體來說，是關(guān)于商業(yè)戰(zhàn)略——戰(zhàn)略是企業(yè)成長的一條重要途徑。在企業(yè)成長的過程中，這一途徑需要得到重視。假如你正在經(jīng)營著一個(gè)成功的企業(yè)，如同在此之前你所經(jīng)營的諸多企業(yè)一樣，你希望你的生意越做越大、越來越紅火，并且最終達(dá)到理想中的高度。這里有很多種方法可以幫助你來規(guī)劃這些期望：1.夢寐以求的財(cái)富；2.令你驕傲的企業(yè)；3.一個(gè)比你的壽命還要長，而且可以延續(xù)興旺數(shù)代的企業(yè)；4.以上所有的這一切。寫作原因我寫本書的目的并非僅僅想告訴你怎樣增加自己的銷售額，我還將告訴你如何發(fā)展順應(yīng)銷售額增長所需要的基礎(chǔ)設(shè)施。過去的20年，我都致力于培育小企業(yè)的發(fā)展。格里德公司（Grede Company）會(huì)給那些從起步階段到發(fā)展階段——處于各種成長階段的組織中的人們一些寶貴的建議。我曾在大學(xué)里教授過不同水平的學(xué)生，其中包括大學(xué)肄業(yè)生、工商管理碩士，這使我能夠有機(jī)會(huì)可以熟悉教材、學(xué)術(shù)期刊、高端讀物中的理論知識(shí)，從而使自己能夠汲取到最好的、最實(shí)用的商業(yè)理論，并將它們運(yùn)用于實(shí)踐和本書的寫作過程中。

內(nèi)容概要

這是一本關(guān)于戰(zhàn)略的書。具體來說，是關(guān)于商業(yè)戰(zhàn)略——怎樣越來越快地拓展你的生意的書。    這本書也是為那些負(fù)責(zé)企業(yè)發(fā)展壯大的人而寫的。如果你是管理者，如果你負(fù)責(zé)企業(yè)盈虧，那么這本書就是為你而寫的。它將使你更容易地判斷機(jī)遇、增創(chuàng)銷售額，在企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算的管理范圍內(nèi)，有效地(成功地)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，并幫助自己擴(kuò)展事業(yè)。    不管你經(jīng)營的是生產(chǎn)型企業(yè)、分銷型企業(yè)、零售型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)，還是非營利性機(jī)構(gòu)，這五個(gè)商業(yè)戰(zhàn)略都將用簡單的方法，為你的企業(yè)勾畫出一幅藍(lán)圖，以增強(qiáng)其在市場中的地位。    本書同樣也會(huì)教給你管理這種增長的方法。這幅藍(lán)圖是多維的，所涉及的范圍不僅僅是銷售額的增長。本書將一步一步地告訴你，怎樣為增長做準(zhǔn)備，怎樣在發(fā)展的過程中管理增長——運(yùn)營、財(cái)務(wù)、人力資源及營銷。

書籍目錄

致謝序言第一章  定義你的企業(yè)  改變現(xiàn)有的狀況  核心競爭力  專業(yè)化  市場前景  企業(yè)的使命口號  戰(zhàn)略性商業(yè)計(jì)劃  戰(zhàn)略性商業(yè)計(jì)劃的樣本  商業(yè)的四要素  市場反映了顧客的聲音  營銷的角色  確保企業(yè)有條不紊  更聰明地去工作，不要盲目地花費(fèi)力氣  分派任務(wù)第二章  了解營銷  營銷是什么  四P原則  樹立品牌形象  價(jià)格競爭  因?yàn)槲衣犝f過它  將你的產(chǎn)品作出差異性  理智對抗情感  要有幽默感  購買程序  企業(yè)購買習(xí)慣與顧客購買習(xí)慣  品牌的忠誠度  市場積極性第三章  戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃  對形勢的分析  對競爭對手的分析  對環(huán)境的分析  制定銷售目標(biāo)第四章  五個(gè)了不起的商業(yè)戰(zhàn)略  購買市場份額  招攬新顧客  維護(hù)老顧客  引進(jìn)新產(chǎn)品  兼并或收購第五章  戰(zhàn)略一：購買市場份額  大打折扣  大肆宣傳第六章  戰(zhàn)略二：招攬新顧客  個(gè)人銷售  珍惜你所擁有的  行業(yè)白皮書  營銷中的現(xiàn)代奇跡  什么是蜂鳴營銷  與變化相配合  狩獵先機(jī)  領(lǐng)先經(jīng)濟(jì)指標(biāo)  推薦書第七章  戰(zhàn)略三：維護(hù)老顧客  維護(hù)老顧客的方法  一對一營銷  無形銷售  讓顧客保持滿意  對顧客的關(guān)注度  要感謝抱怨  創(chuàng)造品牌忠誠度  三R原則第八章  戰(zhàn)略四：引進(jìn)新產(chǎn)品  產(chǎn)品的生命周期  怎樣避免產(chǎn)品的衰落  冒險(xiǎn)的行業(yè)  怎樣得到好的創(chuàng)意  改進(jìn)、改變或者創(chuàng)新  頭腦風(fēng)暴法  從概念階段到原型階段  引進(jìn)階段第九章  戰(zhàn)略五：兼并或收購  尋找合適的合作伙伴  篩選過程  目標(biāo)候選企業(yè)第十章  企業(yè)成長管理  業(yè)務(wù)系統(tǒng)的優(yōu)化  企業(yè)的轉(zhuǎn)變過程  增加產(chǎn)量的長期考慮  服務(wù)行業(yè)的生產(chǎn)能力  專業(yè)的服務(wù)企業(yè)  辦公空間  整體的工作環(huán)境  質(zhì)量為本  六西格瑪質(zhì)量管理體系  突破瓶頸  服務(wù)瓶頸  采購  談判第十一章  現(xiàn)金為王  蓬勃發(fā)展  股權(quán)融資  分階段融資  債務(wù)融資  利率(關(guān)鍵因素)  收款  現(xiàn)時(shí)值與未來值  投資回報(bào)率  新VS舊  租VS買第十二章  人力資源管理  人力資源管理部  員工組織  雇用  解雇  領(lǐng)導(dǎo)力  激勵(lì)  內(nèi)部營銷  傳遞韁繩  繼任計(jì)劃  是否應(yīng)該將人力資源部外包第十三章  社會(huì)效益  創(chuàng)造社會(huì)效益  相信廣告  迅速成長

章節(jié)摘錄

插圖：同以往任何時(shí)候相比，現(xiàn)在的營銷在重要領(lǐng)域的決策中都擁有更多的發(fā)言權(quán)，而這種發(fā)言權(quán)在以前是交由其他部門執(zhí)行的。采購、定價(jià)、生產(chǎn)和物流，在取悅顧客方面都發(fā)揮著重要的作用。重要的供應(yīng)商可以成為營銷團(tuán)隊(duì)的一部分，他們能提出一些長遠(yuǎn)計(jì)劃和發(fā)展產(chǎn)品的意見，同時(shí)提供運(yùn)輸進(jìn)度表以滿足顧客的需要。營銷在制定計(jì)劃的過程中發(fā)揮著舉足輕重的作用。企業(yè)的營銷決策影響著企業(yè)內(nèi)其他所有的部門。和財(cái)務(wù)部一起工作，營銷部經(jīng)理就必須為產(chǎn)品制定出理想的價(jià)格、宣傳預(yù)算和顧客信用度以及付款方式。同運(yùn)營部合作，營銷部經(jīng)理就要確定產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、外觀和運(yùn)輸日程表。估算銷售額可以基于以下幾點(diǎn)：（1）去年的銷售額；（2）對宣傳活動(dòng)影響的估計(jì)；（3）對將要上市的新產(chǎn)品的分析；（4）對競爭對手的分析；（5）對經(jīng)營環(huán)境的分析。營銷組建起來后，基于這些估算，首先要實(shí)施的就是運(yùn)營和財(cái)務(wù)計(jì)劃。企業(yè)通常會(huì)計(jì)算自己的生產(chǎn)能力，然后告訴銷售部有多少產(chǎn)品需要出售。在資本利用非常嚴(yán)格的資本集中的行業(yè)里，這樣做是十分有必要的（比如航空業(yè)、鑄造業(yè)和印刷業(yè)）。當(dāng)銷售額不能完成時(shí)，生產(chǎn)數(shù)量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售數(shù)量，產(chǎn)品如果大打折扣，最終也只能獲取很薄的利潤（甚至虧本）。如果管理層一開始就估算企業(yè)的營業(yè)額，那么就可以避免很多麻煩.如果事先知道銷售可能達(dá)不到預(yù)期的要求，企業(yè)就可以制定削減成本的計(jì)劃以保證收益。

編輯推薦

《引爆市場的營銷手段》重新定義商業(yè)計(jì)劃不要盲目地浪費(fèi)財(cái)力人力1.戰(zhàn)略性商業(yè)計(jì)劃的樣本設(shè)計(jì)2.研究企業(yè)購買習(xí)慣與顧客購買習(xí)慣3.差異性幽默感忠誠度積極性4．五個(gè)非常了不起的商業(yè)戰(zhàn)略維護(hù)老顧客的方法從概念階段到原型階段

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