銷售數(shù)字化神奇魔力

前言

銷售管理與現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)是商業(yè)能否取得成功的關(guān)鍵。如果沒有優(yōu)秀的銷售人員，大部分組織都只能勉強(qiáng)生存。高級(jí)經(jīng)理層和經(jīng)理層負(fù)責(zé)主要業(yè)務(wù)，但他們都遠(yuǎn)離銷售隊(duì)伍，看不到銷售人員每天面臨的挑戰(zhàn)。通常，業(yè)務(wù)人員甚至不知道誰(shuí)是銷售人員，這是一種羞恥，因?yàn)閷?duì)客戶而言，銷售人員代表了公司的形象。同樣，許多銷售人員都遠(yuǎn)離公司總部，不斷流動(dòng)而且即使有機(jī)會(huì)也很少與總公司的同事見面。既然業(yè)務(wù)人員要負(fù)責(zé)完成銷售隊(duì)伍帶來(lái)的訂單，那么銷售代表必須努力與公司的業(yè)務(wù)代表溝通聯(lián)系。倘若要求每個(gè)員工天天如此，那么這種雙向的溝通即使聽起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際上也難以做到。盡管如此，努力改善這種狀況對(duì)公司在財(cái)務(wù)和社交方面無(wú)疑是有好處的，同時(shí)可消除誤解并改善全域范圍內(nèi)的溝通。當(dāng)然，客戶也將從中受益。清楚地表述銷售人員如何完成銷售任務(wù)是改善公司溝通的一個(gè)好方法。對(duì)銷售管理層和他們的現(xiàn)場(chǎng)銷售代表來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)的衡量對(duì)公司的成功至關(guān)重要。至于銷售活動(dòng)，目前還沒有通用公式來(lái)衡量銷售業(yè)績(jī)或是完全準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)。銷售過(guò)程十分復(fù)雜，還有安排給每個(gè)銷售代表及團(tuán)隊(duì)的任務(wù)以達(dá)到公司的收入預(yù)測(cè)。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售代表們還必須做更多的事：他們必須對(duì)自己的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一個(gè)透徹的認(rèn)識(shí)；他們必須了解客戶與客戶的需求，這就需要有效的咨詢、溝通和時(shí)間管理技巧，它將有助于建立長(zhǎng)期有利的客戶關(guān)系；銷售代表們必須能夠與自己所在公司的經(jīng)理緊密聯(lián)系，以確保產(chǎn)品和服務(wù)的順利交付和支持，這樣既滿足了客戶的期望，又能實(shí)現(xiàn)公司每年的既定目標(biāo)，這就需要仔細(xì)規(guī)劃并隨時(shí)保持記錄；他們必須能夠擴(kuò)展財(cái)政論據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶和本公司的財(cái)務(wù)人員。

內(nèi)容概要

他們都是全球商業(yè)精英，他們?cè)陂喿x本書后誠(chéng)懇地對(duì)其他人說(shuō)：       很少有長(zhǎng)時(shí)間一真保持高于行業(yè)平均增長(zhǎng)率業(yè)績(jī)的公司擁有制度化的世界級(jí)營(yíng)銷管理基礎(chǔ)。約翰·戴維斯的這本著作為本俱樂(lè)部外的各類公司提供了全面的、有規(guī)律可循的基本方法，以推動(dòng)他們的銷售業(yè)績(jī)。本書對(duì)所有忙于工作的管理人員——從銷售經(jīng)理到首席執(zhí)行官來(lái)講都是一本易于閱讀的必備參考書！聯(lián)合技術(shù)消防安保公司總裁威廉·M·布朗空談是廉價(jià)的，在銷售管理行業(yè)中更是如此。約翰·載維斯的新書摒棄了銷售中的“空談”，同時(shí)增加了“實(shí)質(zhì)性指導(dǎo)”，為讀者提供了用來(lái)衡量銷售成功的簡(jiǎn)葷指導(dǎo)。本書可適用于營(yíng)銷人員和同類銷售商有效地規(guī)劃、管理并審核相關(guān)的銷售戰(zhàn)略。本書值得全世界的所有銷售經(jīng)理閱讀。    本書對(duì)從事銷售管理的人員來(lái)講是一本有用而且簡(jiǎn)單的讀物。它為衡量復(fù)雜的銷售經(jīng)濟(jì)學(xué)提供了一個(gè)全面的參考，并將其變?yōu)橐惶滓子诶斫夂蛻?yīng)用的關(guān)鍵公式。    本書將幫幫助廣大銷售人員在今天苛刻的市場(chǎng)環(huán)境下發(fā)展他們的戰(zhàn)略計(jì)劃。

作者簡(jiǎn)介

約翰·戴維斯，擁有斯坦福大學(xué)文學(xué)學(xué)士學(xué)位、哥倫比亞大學(xué)工商管理碩士學(xué)位?，F(xiàn)任新加坡管理大學(xué)營(yíng)銷實(shí)踐學(xué)副教授、營(yíng)銷英才中心總監(jiān)。此外，他還是全球咨詢和培訓(xùn)公司一Brand New VIew的創(chuàng)始人。

書籍目錄

致謝序言第一部分：銷售規(guī)劃的魔力數(shù)字  魔力數(shù)字1：市場(chǎng)份額  魔力數(shù)字2：市場(chǎng)增長(zhǎng)  魔力數(shù)字3：市場(chǎng)滲透  魔力數(shù)字4：市場(chǎng)需求  魔力數(shù)字5：因果預(yù)測(cè)法  魔力數(shù)字6：時(shí)間序列分析  魔力數(shù)字7：獨(dú)立銷售代表分析  魔力數(shù)字8：銷售百分比  魔力數(shù)字9：流動(dòng)率  魔力數(shù)字10：招聘  魔力數(shù)字11：分解方法  魔力數(shù)字12：工作負(fù)荷法  魔力數(shù)字13：價(jià)格  魔力數(shù)字14：溢價(jià)價(jià)格  魔力數(shù)字15：目標(biāo)收益價(jià)格  魔力數(shù)字16：凈銷售額貢獻(xiàn)第二部分：銷售管理與營(yíng)銷的魔力數(shù)字  魔力數(shù)字17：?jiǎn)渭儌蚪? 魔力數(shù)字18：基于利潤(rùn)的傭金  魔力數(shù)字19：?jiǎn)渭冃浇? 魔力數(shù)字20：薪金加傭金或獎(jiǎng)金  魔力數(shù)字21：薪金加傭金和獎(jiǎng)金  魔力數(shù)字22：傭金加獎(jiǎng)金  魔力數(shù)字23：團(tuán)隊(duì)銷售薪酬  魔力數(shù)字24：部分收益率  魔力數(shù)字25：客戶份額  魔力數(shù)字26：客戶購(gòu)置成本  魔力數(shù)字27：收支平衡分析  魔力數(shù)字28：客戶收益  魔力數(shù)字29：客戶資產(chǎn)與客戶終生價(jià)值  魔力數(shù)字30：客戶流失率與客戶丟失  魔力數(shù)字31：客戶特權(quán)  魔力數(shù)字32：贏得新客戶  魔力數(shù)字33：客戶收益  魔力數(shù)字34：項(xiàng)目與非項(xiàng)目費(fèi)用比率  魔力數(shù)字35：項(xiàng)目費(fèi)用與工資總額比率  魔力數(shù)字36：時(shí)間驅(qū)動(dòng)作業(yè)成本法第三部分：銷售業(yè)績(jī)與總結(jié)的魔力數(shù)字  魔力數(shù)字37：絕對(duì)指數(shù)  魔力數(shù)字38：相對(duì)指數(shù)  魔力數(shù)字39：銷售業(yè)績(jī)配額  魔力數(shù)字40：每次電話的平均銷售額  魔力數(shù)字41：結(jié)單過(guò)程與結(jié)單比率  魔力數(shù)字42：每次電話的成本  魔力數(shù)字43：收支平衡銷售額  魔力數(shù)字44：銷售生產(chǎn)力  魔力數(shù)字45：四因素模型  魔力數(shù)字46：銷售差異分析  魔力數(shù)字47：銷售價(jià)格差異  魔力數(shù)字48：銷售總量差異  魔力數(shù)字49：銷售贈(zèng)品  魔力數(shù)字50：銷售收益率

章節(jié)摘錄

插圖：第一部分：銷售規(guī)劃的魔力數(shù)字魔力數(shù)字3：市場(chǎng)滲透計(jì)算“當(dāng)前市場(chǎng)需求”是指一組預(yù)先定義的目標(biāo)群在特定業(yè)務(wù)狀況下、特定市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)所能買到的產(chǎn)品總量與市場(chǎng)上所有公司的營(yíng)銷項(xiàng)目?！皾撛谑袌?chǎng)需求”是指同一公司的同類產(chǎn)品在相同條件下可獲得的更多機(jī)會(huì)。潛在市場(chǎng)需求受產(chǎn)品種類、價(jià)格、新市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)的影響。有些產(chǎn)品本身就有附加潛力，如很多消費(fèi)者的非耐用品（例如食品、飲料和雜貨產(chǎn)品），而其他產(chǎn)品的附加潛力則較少，如有關(guān)體育或娛樂(lè)活動(dòng)的產(chǎn)品，其部分原因是由于產(chǎn)品的類型（比如，當(dāng)流行雜貨物品打折時(shí)常常會(huì)推動(dòng)臨時(shí)需求增加，而且相對(duì)于其他“自然”花費(fèi)增加了市場(chǎng)總額）。體育和娛樂(lè)活動(dòng)的吸引力相對(duì)較窄（人人都需要食品，但并不是每個(gè)人都需要看一場(chǎng)專業(yè)的足球比賽），而且現(xiàn)場(chǎng)座位也有限，因此花在這些方面的附加營(yíng)銷費(fèi)用將使每個(gè)剩余坐席的成本更高。市場(chǎng)滲透是測(cè)量整個(gè)市場(chǎng)之潛在機(jī)會(huì)的一個(gè)有效方法。這一評(píng)估的一個(gè)必然測(cè)量被稱為“市場(chǎng)份額指數(shù)”，它對(duì)單個(gè)公司來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)特別有用的測(cè)量。市場(chǎng)份額指數(shù)幫助銷售和市場(chǎng)管理層確定哪些地區(qū)的運(yùn)作需要調(diào)整以提高市場(chǎng)滲透率，它與市場(chǎng)份額密切相關(guān)，可提供更加具體的、影響顧客購(gòu)買決定以及最終市場(chǎng)份額因素的相關(guān)信息。

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