營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功的快速修煉

前言

讓我來(lái)介紹一下吧如果沒(méi)有領(lǐng)悟且無(wú)意識(shí)地實(shí)踐本書(shū)中的理論，那么在銷(xiāo)售事業(yè)上你就肯定得不到應(yīng)有的成功。這是一個(gè)魯莽的定論？可能。但是，請(qǐng)先認(rèn)真地按我的指導(dǎo)一步步地來(lái)理解這本書(shū)中闡述的理論，然后再判斷我的定論正確與否。 這本書(shū)將助你在銷(xiāo)售領(lǐng)域中更上一層樓！銷(xiāo)售目的比銷(xiāo)售方法更重要相信你以前接受的大部分培訓(xùn)和教育都是關(guān)于銷(xiāo)售方法的，或者，更可悲的是你被灌輸?shù)亩际卿N(xiāo)售技巧、談判策略或勸說(shuō)竅門(mén)等。同時(shí)，因?yàn)樾v者或培訓(xùn)師經(jīng)常會(huì)傳授一些狡詐的交易手段，以及諸如怎樣攻克推諉、擺脫限制，避免對(duì)方先發(fā)制人等一些使較弱一方屈從于你的力量和手段之下的小花招，對(duì)于這些你常常會(huì)感到困惑。好極了！你希望別人用同樣的手段或花招來(lái)對(duì)付你嗎？本書(shū)將講授如何以誠(chéng)實(shí)正直和無(wú)可挑剔的道德品質(zhì)來(lái)做銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售方式允許你尊敬和重視你的客戶，同時(shí)讓你自我感覺(jué)很好。但是有一點(diǎn)需要明確：想取得盡可能好的業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售目的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷(xiāo)售方法更為重要。這本書(shū)將重點(diǎn)闡述這個(gè)方面。在這本書(shū)里，我會(huì)跟你分享在銷(xiāo)售領(lǐng)域不斷取得成功的原因——巨大成功之后只有少數(shù)人知道的根本原因。同時(shí)，我也要披露某些有意義的、至今為人傳頌的銷(xiāo)售神話。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)所謂的銷(xiāo)售技巧要么太膚淺，要么太過(guò)僵化，根本無(wú)法運(yùn)用于實(shí)踐。在大多數(shù)情況下，它們可能會(huì)阻礙你去爭(zhēng)取應(yīng)有的成功。它們成了你的敵人，使你誤人歧途。當(dāng)你把我的指導(dǎo)消化吸收成為自己的東西，你的銷(xiāo)售面貌就會(huì)煥然一新。你會(huì)以全新的視角和開(kāi)闊的視野來(lái)看待你自己以及你的事業(yè)。漸漸地，對(duì)于富足或困頓你會(huì)有更強(qiáng)烈的感受。這些觀念將會(huì)在你的銷(xiāo)售活動(dòng)中自然呈現(xiàn)，使你能夠識(shí)別并摒棄那些阻礙你取得成功的思想包袱?？傊惚M可以從陳腐的、約束人的觀念中解放出來(lái)，而不再依賴(lài)于它們。真實(shí)情況事實(shí)上，至少80％的銷(xiāo)售人員都面臨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的狀況。其中一個(gè)原因就是因?yàn)樗麄儗?duì)銷(xiāo)售過(guò)程沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。大多數(shù)人對(duì)此過(guò)程的認(rèn)識(shí)都有誤區(qū)。更可悲的是，許多人甚至沒(méi)有意識(shí)到自己陷入了誤區(qū)。除此之外，他們對(duì)自己的實(shí)際能力也沒(méi)有一個(gè)確切的認(rèn)識(shí)，你能清楚地看出為什么他們沒(méi)有成功。有這些弱點(diǎn)的存在，他們?cè)趺茨艹晒δ?？這些誤解只能導(dǎo)致他們賺取微薄的收人和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)停滯不前的結(jié)果。觀察大多數(shù)試圖向你推銷(xiāo)東西的人，很可能你會(huì)轉(zhuǎn)身走掉。不相信？那么試著買(mǎi)一輛車(chē)、一臺(tái)電腦或是一部手機(jī)。仔細(xì)觀察不同的銷(xiāo)售人員，看看他們究竟對(duì)你和你的需求有多重視。

內(nèi)容概要

他們都是全球商業(yè)精英，他們?cè)陂喿x本書(shū)后誠(chéng)懇地對(duì)其他人說(shuō)：銷(xiāo)售在哪里都是一樣的，榮·威靈漢姆在日本證實(shí)了這一點(diǎn)。利用本書(shū)中的原則，我們的銷(xiāo)售額平均增長(zhǎng)了26％以上。Minoru Asai，日本時(shí)代株式會(huì)社主管榮。威靈漢姆和我是老朋友了。他關(guān)于銷(xiāo)售過(guò)程的淵博知識(shí)和對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員所應(yīng)具備素質(zhì)的清晰理解在我周?chē)鸁o(wú)人能及。他的這本新書(shū)不僅詳細(xì)地闡述了銷(xiāo)售領(lǐng)域成功的真諦，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了很多傳統(tǒng)理論。柏利·格里斯韋爾，普林斯普金融集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官本書(shū)使讀者對(duì)銷(xiāo)售這一概念豁然開(kāi)朗。它是銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)武器，十分與眾不同。銷(xiāo)售從業(yè)人員，或者考慮進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的人們都應(yīng)該讀一讀這本書(shū)。丹尼斯-曼寧，伽蒂安人壽保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官榮_威靈漢是關(guān)系銷(xiāo)售學(xué)的泰斗，通過(guò)本書(shū)把他的事業(yè)推向了新的高度。這部著作把現(xiàn)代人類(lèi)行為學(xué)與最完美的情感智慧概念結(jié)合起來(lái)，使讀者可以在練習(xí)中實(shí)現(xiàn)自學(xué)和自我善。無(wú)論你是銷(xiāo)售人員、管理者，還是從事其他行業(yè)的人，這本書(shū)都能使你的生活變得更加充實(shí)和輝煌。杰弗·休斯，伽馬國(guó)際總裁

作者簡(jiǎn)介

榮·威靈漢姆，一體化系統(tǒng)公司的創(chuàng)始人兼總裁。該公司的客戶包括很多世界知名企業(yè)，比如強(qiáng)生、IBM等。

書(shū)籍目錄

序言本書(shū)如何讓你受益第1章  自我理解　——找出你從事銷(xiāo)售事業(yè)的原因　什么是你銷(xiāo)售能力的決定性因素　你的銷(xiāo)售總是與你深信可以銷(xiāo)售的商品相一致　真正的你　銷(xiāo)售的一致性　看不見(jiàn)的東西　“我認(rèn)為”的作用　　“我感覺(jué)”的作用　　“我是”的作用　“我是”的直覺(jué)知識(shí)　我們所作的一般選擇　內(nèi)在沖突和一致　人的銷(xiāo)售能力　人們無(wú)意識(shí)地尋找自己的位置　關(guān)于銷(xiāo)售技巧的知識(shí)并不決定銷(xiāo)售的成敗　沖破樊籬的過(guò)程　如何從本章中獲益第2章　界限　——檢測(cè)你目前的信念界限　世界級(jí)的成功者　邂逅傳奇人物　他們是如何做到這個(gè)的　人的信念界限　創(chuàng)造了價(jià)值，你認(rèn)為自己應(yīng)該得到的回報(bào)　與消極情緒對(duì)抗的必要性　人的能力范圍　別人影響了我們對(duì)界限的定義　我們傾向于堅(jiān)持自己的內(nèi)在信念　我們看不到更高或更低水平的成就　內(nèi)在沖突推動(dòng)或阻礙著我們　如何從本章中獲益第3章  突破　——打破你成功的障礙　障礙滿足了我們的某些內(nèi)在需要　本章的目的　情感比意志力更強(qiáng)大　記住這些相互作用　問(wèn)問(wèn)你自己　超越障礙　從這個(gè)步驟中獲得自由　深層程序　享受更高的成就，你準(zhǔn)備好了嗎　如何從本章中獲益第4章　成就　——認(rèn)識(shí)成功的四個(gè)關(guān)鍵因素　非常清晰的目標(biāo)　成功的動(dòng)力　什么是情感智慧　杰出的社交技巧　這四種特征存在于哪里　如何從本章中獲益第5章  充?！　獮樽约旱膶?lái)設(shè)定目標(biāo)  　充裕無(wú)處不在　信念使遠(yuǎn)大的目標(biāo)成為可能　為了遠(yuǎn)大目標(biāo)而取得內(nèi)心和諧　觀念變成現(xiàn)實(shí)  　目標(biāo)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)　實(shí)施行動(dòng)第6章  創(chuàng)造性　——發(fā)現(xiàn)自已的創(chuàng)造性目標(biāo)尋求機(jī)制第7章　心系顧客　——怎樣以顧客容易接受的方式銷(xiāo)售第8章　能量　——釋放無(wú)止境的成功驅(qū)動(dòng)力第9章　控制　——把握銷(xiāo)售的情感面第10章  社交技巧　——使別人感覺(jué)得到了理解第11章　自言自語(yǔ)　——選擇自言自語(yǔ)的內(nèi)容第12章　目的　——尋找你做事的意義第13章  價(jià)值觀　——弄清自己代表著什么后記

章節(jié)摘錄

插圖：熟悉這些思想之前，我們先要認(rèn)識(shí)到：人的每種思想或決定都能自動(dòng)產(chǎn)生相應(yīng)的情緒——積極的或消極的、不同程度的強(qiáng)烈能量場(chǎng)。一句話，人的思想及意愿改變其行為，行為又進(jìn)而造成某種結(jié)果。當(dāng)你完全把銷(xiāo)售看成是識(shí)別和滿足人類(lèi)愿望的過(guò)程，并為顧客創(chuàng)造高于商品價(jià)格的額外價(jià)值時(shí)，你就“強(qiáng)大”了，這意味著你的情感和身體都已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)大。而當(dāng)你將銷(xiāo)售看成是憑言詞說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品并如此實(shí)踐時(shí)，你在情緒和身體上都還遠(yuǎn)未達(dá)標(biāo)。用一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)即可證明上述言論。請(qǐng)一位體力與你相當(dāng)?shù)娜怂缴斐鍪直?，首先測(cè)試他的臂力：把自己的手放在測(cè)試者的手腕處，然后慢慢用力往下拉。不要停頓，只管向下拉，看看他的力量有多大。請(qǐng)測(cè)試者放下手臂，放松，默默跟著你說(shuō)：“銷(xiāo)售的真諦就是把銷(xiāo)售看成是識(shí)別和滿足人類(lèi)愿望的過(guò)程，并為顧客創(chuàng)造高于商品價(jià)格的額外價(jià)值。”隨后，讓其閉上眼睛，多次重復(fù)這個(gè)句子，體會(huì)它的意義。而當(dāng)再次測(cè)試他雙臂的力量時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的手臂變強(qiáng)壯了。再次請(qǐng)測(cè)試者放松下來(lái)，多次重復(fù)這個(gè)句子：“我把銷(xiāo)售看成是憑言詞說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品?！闭?qǐng)他一直思考這句話，再伸出手臂盡可能地與你對(duì)抗臂力。結(jié)果你會(huì)發(fā)現(xiàn)：他的力氣小很多，不能再與你對(duì)抗。想、說(shuō)和做之間的沖突或一致性，以及內(nèi)在的“真理的精髓”造成我們的“未達(dá)標(biāo)”或“強(qiáng)大”，這也使我們對(duì)它們分別作出不自覺(jué)的反應(yīng)。找不同的人重復(fù)上述測(cè)試，或者自己作為測(cè)試者讓別人判斷結(jié)果是否不同。我們所作的一般選擇下面是生活中的常見(jiàn)選擇，每一種選擇都與我們內(nèi)在的“真理”相互作用，并融人到我們的銷(xiāo)售能力之中，它們之中的每一個(gè)思想或意愿都可以使我們“強(qiáng)大”或者“不達(dá)標(biāo)”。

后記

心理是對(duì)世界的映照，人則是這個(gè)世界的復(fù)雜產(chǎn)物，我們可以從很多方面對(duì)人進(jìn)行觀察和研究?！枴P(yáng)我寫(xiě)這本書(shū)，是為了盡畢生之力，幫助讀者從各個(gè)方面了解自己。真心希望對(duì)“自我”的探索之旅會(huì)使讀者洞察更多的方面，提出新的待解決的疑惑——這種狀態(tài)會(huì)促使你去更深入地了解自己。學(xué)習(xí)成功銷(xiāo)售并不完全是指學(xué)習(xí)怎樣成功銷(xiāo)售。我們已經(jīng)注意到，前者比后者更深廣，而且涉及到“你是誰(shuí)”這樣的問(wèn)題——你的價(jià)值、信念和目標(biāo)。只要能使讀者對(duì)自我的天賦及如何應(yīng)用天賦來(lái)服務(wù)別人有一些更深入的了解，我的努力就沒(méi)有白費(fèi)，自己也會(huì)因此而感到欣慰。希望通過(guò)學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)，我能更好地帶你們進(jìn)入你們各自內(nèi)心的神奇世界。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，本書(shū)的目的是為了使讀者明白我所認(rèn)為的成功銷(xiāo)售到底是指什么；更重要的是，本書(shū)會(huì)指引你如何實(shí)踐，這是向成功諸原則的靠攏，而不是向關(guān)于成功原則的知識(shí)靠攏，因?yàn)榍罢邥?huì)給我們帶來(lái)更多的成功。也許你并沒(méi)有完全實(shí)施我所提到的那些練習(xí)，然而，你已經(jīng)讀完本書(shū)，可能你還想不時(shí)翻閱其中的某些章節(jié)或練習(xí)，因?yàn)樗鼈兛赡軙?huì)符合你的需求。

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