客戶幫你做營(yíng)銷

前言

提案營(yíng)業(yè)的趣味即是人生的趣味所在?！耙呀?jīng)就職于××公司了？恭喜你??！那主要做什么呢？”“營(yíng)銷?！薄芭?，是營(yíng)銷啊……”此類對(duì)話常有耳聞。為何有一說(shuō)“營(yíng)銷”就會(huì)心灰意懶的人呢？對(duì)于我而言，從來(lái)沒有這種感覺。我曾是被人仰慕的研發(fā)產(chǎn)品的技術(shù)人員。因?yàn)閺囊婚_始就熱愛這份工作，也就理所當(dāng)然地對(duì)這份工作非常有興趣，準(zhǔn)確地說(shuō)，應(yīng)該是感到很有趣。可是后來(lái)我轉(zhuǎn)行投身到了營(yíng)銷領(lǐng)域，這是我自己選擇的道路。起初真的非常辛苦，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)很不理想，甚至根本賣不出去。所以，無(wú)法感受到工作的趣味。不過(guò)事情的發(fā)展出現(xiàn)了急速轉(zhuǎn)變，我突然開始賣出一些商品了。并且，隨著東西售出得越多，越發(fā)覺得這份工作有趣。這種有趣與技術(shù)人員的工作是無(wú)法相比的，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)不一樣。且越過(guò)工作的趣味這一層次不說(shuō)，這一行讓我感覺整個(gè)人生都是愉快而又新奇的。我忽然覺得所謂營(yíng)銷居然是這么了不起的職業(yè)呢。

內(nèi)容概要

本書主要向讀者介紹了“提案營(yíng)業(yè)”這一營(yíng)銷方法。這種營(yíng)銷方法的特點(diǎn)是：傾聽顧客的不滿，找出消除不滿情緒的辦法，再向客戶提出一些建議．以使容戶對(duì)營(yíng)銷員產(chǎn)生信賴．并樂(lè)于購(gòu)買所推薦的商品。本書貫以客戶為導(dǎo)向．通過(guò)捕捉客戶的反應(yīng)，靈活收集有效信息，制定有實(shí)效的營(yíng)銷方案，刺激客戶購(gòu)買需求，最終提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，“創(chuàng)造沖破滯銷堅(jiān)壁，為此無(wú)二”，是一種起死回生的營(yíng)銷手法。

作者簡(jiǎn)介

作者：（日本）佐伯康雄 譯者：樸宏艷

書籍目錄

前言【序言】 打破不叫座墻壁最后的方法——真正的提案營(yíng)  所謂的“提案營(yíng)業(yè)”  何謂真正的提案營(yíng)業(yè)  分析人的購(gòu)買行為  了解購(gòu)買行為的原理  重新認(rèn)識(shí)購(gòu)買能力  不滿因素，購(gòu)買能力與購(gòu)買行為的因果關(guān)系  認(rèn)清不滿因素=負(fù)面因素  對(duì)cs(顧客滿意度)的誤解  當(dāng)我注意到“不需要”的時(shí)候  超越市面和時(shí)代的產(chǎn)品暢銷的法則  增加與顧客的接觸點(diǎn)  作為家戶端的專家  被拒絕與尊嚴(yán)無(wú)關(guān)  提案的構(gòu)成  提案營(yíng)業(yè)的五個(gè)階段  挖掘潛在需求  應(yīng)對(duì)顯在需求階段一 將顧客感覺不滿和不便之處作為建議提出階段二 捉住“反映信息”，提出具體的提案階段三 “選擇信息”的提案階段四 “決定信息”的提案階段五 從對(duì)剩余需求進(jìn)行提案到顧客管理案例 我們公司采取這樣的方式使?fàn)I銷工作變得更加有趣

章節(jié)摘錄

提案營(yíng)業(yè)的第一階段是：根據(jù)顧客提供的“追求的目標(biāo)、應(yīng)有的態(tài)度”的信息，為能夠意識(shí)到“與現(xiàn)狀的差異”而投入刺激信息。根據(jù)密切跟進(jìn)不滿信息（“不的問(wèn)題”），使得顧客潛在的模糊的期待和需求明確化，或者把對(duì)現(xiàn)有商品的不滿轉(zhuǎn)化為新的需求。期待和要求是抽象的需求。通過(guò)不斷思索，得到新的提案和提示，使之成為現(xiàn)實(shí)的需求。這一時(shí)期稱為“刺激信息的知覺期”。姑且不談嚴(yán)格的說(shuō)明，我想先應(yīng)認(rèn)識(shí)到呼吁“沒有什么問(wèn)題嗎？”本身，這與刺激信息的提案是有關(guān)聯(lián)的。被這問(wèn)題所觸發(fā)，“這么說(shuō)來(lái)，這里不方便，如果變成這樣就方便了”的情況，是由于“不的問(wèn)題”被擴(kuò)大的情況越來(lái)越多。如果有不滿出現(xiàn)的話，應(yīng)立即展開具體的商品、服務(wù)的提案。但是，在這一階段只要進(jìn)行徹底的調(diào)查研究就可以了，暫時(shí)先不需要考慮營(yíng)銷。就是說(shuō)，不考慮的話結(jié)果會(huì)更好。再有，即使回答“完全沒有不滿之類的事”，之后，根據(jù)提案“應(yīng)有的態(tài)度”來(lái)開始調(diào)查研究“不的問(wèn)題”的提案營(yíng)業(yè)。這個(gè)階段就是接近。

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圖書封面

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