引爆營銷的五大戰(zhàn)略

內(nèi)容概要

營銷有道，會(huì)銷才會(huì)贏。還在期待全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略嗎？現(xiàn)在就讓羅伯特?格里德《引爆營銷五大戰(zhàn)略》給你答案！　　本書把當(dāng)今全球最頂尖最主流的營銷理論用全新的和通俗的方式一一道來，輔以豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和獨(dú)到點(diǎn)評(píng)，對(duì)企業(yè)如何贏得商戰(zhàn)有立竿見影之效?！　√貏e是經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨，企業(yè)更要有效引爆營銷，跑贏對(duì)手。本書堪稱危機(jī)下企業(yè)營銷的必備“武器”?！　⊥瑫r(shí)本書對(duì)公司治理提出了若干見地，涉及公司戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)和人力資源等，不愧是一本全面的公司戰(zhàn)略之作。

作者簡介

羅伯特·格里德，畢業(yè)于美國迪堡大學(xué)和愛默里大學(xué)戈伊蘇埃塔商學(xué)院。他創(chuàng)立的格里德公司為財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)提供營銷與戰(zhàn)略規(guī)劃方面的咨詢。格里德在馬凱特大學(xué)教授市場(chǎng)營銷、企業(yè)管理課程很多年，他是多份報(bào)刊的專欄作者。

書籍目錄

致謝序言第一章　定義你的企業(yè)　改變現(xiàn)有的狀況　核心競爭力　專業(yè)化　市場(chǎng)前景　企業(yè)的使命口號(hào)　戰(zhàn)略性商業(yè)計(jì)劃　戰(zhàn)略性商業(yè)計(jì)劃的樣本　商業(yè)的四要素　市場(chǎng)反映了顧客的聲音　營銷的角色　確保企業(yè)有條不紊　更聰明地去工作，不要盲目地花費(fèi)力氣　分派任務(wù)第二章　了解營銷　營銷是什么　四P原則　樹立品牌形象　價(jià)格競爭　因?yàn)槲衣犝f過它　將你的產(chǎn)品作出差異性　理智對(duì)抗情感　要有幽默感　購買程序　企業(yè)購買習(xí)慣與顧客購買習(xí)慣　品牌的忠誠度　市場(chǎng)積極性第三章　戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃　對(duì)形勢(shì)的分析　對(duì)競爭對(duì)手的分析　對(duì)環(huán)境的分析　制定銷售目標(biāo)第四章　五個(gè)了不起的商業(yè)戰(zhàn)略　購買市場(chǎng)份額　招攬新顧客　維護(hù)老顧客　引進(jìn)新產(chǎn)品　兼并或收購第五章　戰(zhàn)略一：購買市場(chǎng)份額　大打折扣　大肆宣傳第六章　戰(zhàn)略二：招攬新顧客　個(gè)人銷售　珍惜你所擁有的　行業(yè)白皮書　營銷中的現(xiàn)代奇跡　什么是蜂鳴營銷　與變化相配合　狩獵先機(jī)　領(lǐng)先經(jīng)濟(jì)指標(biāo)　推薦書第七章　戰(zhàn)略三：維護(hù)老顧客　維護(hù)老顧客的方法　一對(duì)一營銷　無形銷售　讓顧客保持滿意　對(duì)顧客的關(guān)注度　要感謝抱怨　創(chuàng)造品牌忠誠度　三R原則第八章　戰(zhàn)略四：引進(jìn)新產(chǎn)品　產(chǎn)品的生命周期　怎樣避免產(chǎn)品的衰落　冒險(xiǎn)的行業(yè)　怎樣得到好的創(chuàng)意　改進(jìn)、改變或者創(chuàng)新　頭腦風(fēng)暴法　從概念階段到原型階段　引進(jìn)階段第九章　戰(zhàn)略五：兼并或收購　尋找合適的合作伙伴　篩選過程　目標(biāo)候選企業(yè)第十章　企業(yè)成長管理　業(yè)務(wù)系統(tǒng)的優(yōu)化　企業(yè)的轉(zhuǎn)變過程　增加產(chǎn)量的長期考慮　服務(wù)行業(yè)的生產(chǎn)能力　專業(yè)的服務(wù)企業(yè)　辦公空間　整體的工作環(huán)境　質(zhì)量為本　六西格瑪質(zhì)量管理體系　突破瓶頸　服務(wù)瓶頸　采購　談判第十一章　現(xiàn)金為王　蓬勃發(fā)展　股權(quán)融資　分階段融資　債務(wù)融資　利率（關(guān)鍵因素）　收款　現(xiàn)時(shí)值與未來值　投資回報(bào)率　新VS舊　租VS買第十二章　人力資源管理　人力資源管理部　員工組織　雇用　解雇　領(lǐng)導(dǎo)力　激勵(lì)　內(nèi)部營銷　傳遞韁繩　繼任計(jì)劃　是否應(yīng)該將人力資源部外包第十三章　社會(huì)效益　創(chuàng)造社會(huì)效益　相信廣告　迅速成長

章節(jié)摘錄

　　怎樣來確定品牌形象呢？可以參照以下幾點(diǎn)：　　·根據(jù)你的目標(biāo)客戶；　　·根據(jù)你的競爭者；　　·根據(jù)你的產(chǎn)品成本?！　∪藗兺ǔ?huì)在以下3部分中，看到你的產(chǎn)品的品牌形象：　?。?）質(zhì)量；　?。?）服務(wù)；　　（3）價(jià)格?！　∧愕漠a(chǎn)品可能經(jīng)久耐用，或者外形特別，顏色、尺寸、樣式別具一格。這些都跟質(zhì)量有關(guān)?！　∧愕漠a(chǎn)品在行業(yè)中可能保修承諾最好，遞送速度最快，或者不管任何時(shí)候，只要產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，你的企業(yè)都能提供最優(yōu)秀的售后服務(wù)。這些都跟服務(wù)有關(guān)?！　r(jià)格方面的不同包括價(jià)格低廉、多種價(jià)格的選擇空間、信用條款或者根據(jù)數(shù)量提供折扣?，F(xiàn)代汽車公司的長期保修承諾就是一個(gè)很好的價(jià)格特征?！　∮觅|(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格去分析你的產(chǎn)品或服務(wù)是一種很好的方法。常識(shí)告訴我們，一般你只可能做到這三個(gè)中的兩個(gè)。　　看看這個(gè)等式：Q+S=P?！　〈髮懙腝代表上乘的質(zhì)量，大寫的s代表優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，大寫的P代表低廉的價(jià)格。　　如果你的產(chǎn)品質(zhì)量很好，服務(wù)到位，那么價(jià)格也一定會(huì)很高（過高的價(jià)格會(huì)讓顧客感到不滿意），Q+S=p?！　∪绻愕漠a(chǎn)品質(zhì)量上乘，服務(wù)很差，那么價(jià)格就會(huì)低很多，Q+s=P。　　如果你賣的是次品，不管你提供多好的服務(wù)，你的價(jià)格都會(huì)受到產(chǎn)晶質(zhì)量的影響，q+s=P。　　舉個(gè)例子：法國皮埃爾咖啡館提供食用蝸牛、美味的魚片和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是它可以讓你使用信用卡，這對(duì)你而言很具吸引力，Q+S=p?！　←湲?dāng)勞餐廳提供快餐服務(wù)，價(jià)格較低，但是它的食品沒法跟皮埃爾的相媲美，一般的質(zhì)量加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等于低廉的價(jià)格，q+S=P?！　‖F(xiàn)在想想：如果皮埃爾愿意提供上乘的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和麥當(dāng)勞一樣的價(jià)格——魚肉加雞肉（外送一個(gè)免費(fèi)的玩具），總共3．99美元。那么這家餐廳一定會(huì)被踢出商業(yè)圈的。　　同樣的，再來看看麥當(dāng)勞，如果它突然決定要跟高級(jí)餐廳諸如皮埃爾相競爭———-超大的龍蝦（加上免費(fèi)的玩具）總計(jì)3．99美元。麥當(dāng)勞里一定會(huì)塞滿了海鮮愛好者，那些買快餐的人都得排到街頭去。麥當(dāng)勞也將很快會(huì)退出商業(yè)圈的。　　皮埃爾餐廳不會(huì)為低價(jià)格做廣告，同樣，麥當(dāng)勞也不會(huì)在小鎮(zhèn)中宣傳一流的食物。對(duì)顧客而言，它們都不會(huì)去嘗試與自己的實(shí)際情況不相符的東西。只要能做好質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格中的兩點(diǎn)，你就能取得成功?！　⊥ǔ?，每個(gè)規(guī)則中都有例外，但是這個(gè)規(guī)則沒有。如果想獲得更大的市場(chǎng)占有率，那么你可以把這三項(xiàng)都提供給顧客。　　如果在質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格方面都做得很好，那么你最好有足夠的信心可以應(yīng)對(duì)顧客的再次需求給你所帶來的損失。久而久之，你就需要做些調(diào)整，用一些質(zhì)量差的產(chǎn)品做替代品，或者不提供那么好的服務(wù)以避免損失（更多有關(guān)獲得市場(chǎng)占有率的信息請(qǐng)見第四章 ）?！　》桨敢`活一些。有些企業(yè)可以給顧客一種感覺，即他們購買的產(chǎn)品具有最好的質(zhì)量、最優(yōu)秀的服務(wù)和最合理的價(jià)格，你可以根據(jù)顧客的需要改變產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)甚至質(zhì)量。那些企業(yè)只是選擇了其中的兩點(diǎn)來有效地適應(yīng)了環(huán)境?！　∨e個(gè)例子，一位顧客向一家印刷企業(yè)訂購了一本質(zhì)量很好的小冊(cè)子，并且要求馬上送貨。這位顧客愿意支付額外的費(fèi)用，因?yàn)橛∷⑵髽I(yè)為了生產(chǎn)他的加急訂單而與別的生產(chǎn)日程發(fā)生了沖突。一個(gè)月后，同樣是這位顧客，他要訂同樣質(zhì)量的小冊(cè)子，但是由于預(yù)算很緊，所以他不能再支付額外的費(fèi)用。這樣，印刷企業(yè)就可以把他的訂單放在生產(chǎn)日程的最后面，以節(jié)省客戶的預(yù)算。　　在選擇用哪兩項(xiàng)來滿足顧客的需求時(shí)，印刷企業(yè)給顧客留下了一種印象，那就是它不僅給了你好的質(zhì)量、服務(wù)，而且還給了你合適的價(jià)格?！　∪魏我粋€(gè)企業(yè)，如果只提供這三項(xiàng)中的一項(xiàng)，很炔就會(huì)被顧客發(fā)現(xiàn)。他們可能不會(huì)成為你的長久的客戶，因?yàn)榈土膬r(jià)格也不能彌補(bǔ)劣質(zhì)的產(chǎn)品和極差的服務(wù)。同樣，好質(zhì)量的產(chǎn)品，如果配備了糟糕的服務(wù)，也不能賣出好的價(jià)錢。

編輯推薦

　　《引爆營銷五大戰(zhàn)略》是一本最佳的企業(yè)成長行動(dòng)指南。羅伯特·格里德將通過對(duì)真實(shí)案例，視覺因素和戰(zhàn)略步驟的精細(xì)研究。用五個(gè)商業(yè)戰(zhàn)略為你的企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)達(dá)到甚至超越目標(biāo)的輕松成長的空間?！　〗颐仄髽I(yè)營銷引而不爆的敗筆，立竿見影帶給企業(yè)爆破式成長?！　⊥浤切┳屓死Щ蟮男g(shù)語吧！這里有五個(gè)商業(yè)戰(zhàn)略——僅儀這五個(gè)商業(yè)戰(zhàn)略就可以讓你的企業(yè)獲得令人追捧的成績。你準(zhǔn)備好了嗎？

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