魔力數(shù)字

內(nèi)容概要

營銷人員面對的一個關(guān)鍵挑戰(zhàn)，就是如何衡量他們在營銷規(guī)劃、銷售和執(zhí)行過程中以及售后對客戶關(guān)系的總結(jié)階段所進行的各種活動。    本書對銷售和營銷人員來說是一本現(xiàn)成的參考書，書中清晰地描述了50個最重要的銷售評估指數(shù)和公式。    有著優(yōu)異業(yè)績的銷售人員從事的是富有挑戰(zhàn)性和報酬豐厚的工作，他們需要將軟性技巧（如關(guān)系的發(fā)展）和硬性技能（如制定并實現(xiàn)積極的績效目標）融為一體。銷售人員在上述各階段需要使用各種有計劃的手段和技巧來贏得客戶的信任、打敗競爭對手并提高個人和團隊的業(yè)績表現(xiàn)，以便最大限度地獲得積極的成果。    本書通過有條理的描述和引用來自當今許多龍頭企業(yè)的相關(guān)例子，使銷售和營銷人員學習到相關(guān)的衡量與評估技巧，它們主要包括：    衡量市場狀況、銷售預測、賠償、配額、銷售隊伍規(guī)模、定價以及消費者的重要指數(shù)；將指數(shù)運用到銷售過程的不同階段；最成功銷售人員的關(guān)鍵行為。

作者簡介

約翰·戴維斯，獲得過美國哥倫比亞大學的工商管理碩士學位和斯坦福大學的文學學士學位，現(xiàn)在他是新加坡管理大學的營銷實踐學副教授，也是營銷英才中心的總監(jiān)。他是《衡量市場營銷：每一位銷售商都需要的103項關(guān)鍵指數(shù)測量》和《消費者營銷的魔力數(shù)字》兩本書的作者，也是全球咨詢和培訓公司——Brand New View的創(chuàng)始人。
    約翰·戴維斯為世界各地的公司提供指導和咨詢，是會議上的重要發(fā)言人，同時他還接受新聞媒體的定期采訪，發(fā)表有關(guān)營銷、銷售和品牌的看法。他還成立了兩家備受贊譽的公司并曾在耐克、英孚美軟件公司和環(huán)美公司領(lǐng)導過營銷隊伍。
    約翰·戴維斯和他的夫人芭勃，三個孩子凱蒂、克里斯和布里奇特以及他們的狗“格麗娜”住在新加坡。

書籍目錄

致謝序言第一部分：銷售規(guī)劃的魔力數(shù)字　魔力數(shù)字1 市場份額　魔力數(shù)字2 市場增長　魔力數(shù)字3 市場滲透　魔力數(shù)字4 市場需求　魔力數(shù)字5 因果預測法　魔力數(shù)字6 時間序列分析　魔力數(shù)字7 獨立銷售代表分析　魔力數(shù)字8 銷售百分比　魔力數(shù)字9 流動率　魔力數(shù)字10 招聘　魔力數(shù)字11 分解方法　魔力數(shù)字12 工作負荷法　魔力數(shù)字13 價格　魔力數(shù)字14 溢價價格　魔力數(shù)字15 目標收益價格　魔力數(shù)字16 凈銷售額貢獻第二部分：銷售管理與營銷的魔力數(shù)字　魔力數(shù)字17 單純傭金　魔力數(shù)字18 基于利潤的傭金　魔力數(shù)字19 單純薪金　魔力數(shù)字20 薪金加傭金或獎金　魔力數(shù)字21 薪金加傭金和獎金　魔力數(shù)字22 傭金加獎金　魔力數(shù)字23 團隊銷售薪酬　魔力數(shù)字24 部分收益率　魔力數(shù)字25 客戶份額　魔力數(shù)字26：客戶購置成本　魔力數(shù)字27：收支平衡分析　魔力數(shù)字28：客戶收益　魔力數(shù)字29：客戶資產(chǎn)與客戶終生價值　魔力數(shù)字30：客戶流失率與客戶丟失　魔力數(shù)字31：客戶特權(quán)　魔力數(shù)字32：贏得新客戶　魔力數(shù)字33：客戶收益　魔力數(shù)字34：項目與非項目費用比率　魔力數(shù)字35：項目費用與工資總額比率　魔力數(shù)字36：時間驅(qū)動作業(yè)成本法第三部分：銷售業(yè)績與總結(jié)的魔力數(shù)字　魔力數(shù)字37：絕對指數(shù)　魔力數(shù)字38：相對指數(shù)　魔力數(shù)字39：銷售業(yè)績配額　魔力數(shù)字40：每次電話的平均銷售額　魔力數(shù)字41：結(jié)單過程與結(jié)單比率　魔力數(shù)字42：每次電話的成本　魔力數(shù)字43：收支平衡銷售額　魔力數(shù)字44：銷售生產(chǎn)力　魔力數(shù)字45：四因素模型　魔力數(shù)字46：銷售差異分析　魔力數(shù)字47：銷售價格差異　魔力數(shù)字48：銷售總量差異　魔力數(shù)字49：銷售贈品　魔力數(shù)字50：銷售收益率

媒體關(guān)注與評論

　　很少有長時間一直保持高于行業(yè)平均增長率業(yè)績的公司擁有制度化的世界級營銷管理基礎(chǔ)。約翰·戴維斯的新書——《魔力數(shù)字——測評銷售成功的關(guān)鍵因素》為本俱樂部外的各類公司提供了全面的、有規(guī)律可循的基本方法，以推動他們的銷售業(yè)績。本書對所有忙于工作的管理人員——從銷售經(jīng)理到首席執(zhí)行官來講都是一本易于閱讀的必備參考書?！　　?lián)合技術(shù)消防安保公司總裁　威廉·M·布朗　　空談是廉價的，在銷售管理行業(yè)中更是如此。約翰·戴維斯的新書摒棄了銷售中的“空談”，同時增加了“實質(zhì)性指導”，為讀者提供了用來衡量銷售成功的簡單指導。本書可適用于營銷人員和同類銷售商有效地規(guī)劃、管理并審核相關(guān)的銷售戰(zhàn)略。本書值得全世界的所有銷售經(jīng)理閱讀。　　——延世大學銷售學教授　張大林　　本書對從事銷售管理的人員來講是一本有用而且簡單的讀物，它為衡量復雜的銷售經(jīng)濟學提供了一個全面的參考，并將其變?yōu)橐惶滓子诶斫夂蛻?yīng)用的關(guān)鍵公式。本書將幫助廣大銷售人員在今天苛刻的市場環(huán)境下發(fā)展他們的戰(zhàn)略計劃?！　　煜楣C行香港有限公司首席執(zhí)行官　姚保羅　　愛因斯坦曾經(jīng)說過：“并非所有重要的東西都計算得清楚，也并非所有計算得清楚的東西都重要。”約翰·戴維斯卻在如何掌握銷售管理中的重要因素方面為我們提供了真知灼見。　　——羅伯托·戈伊祖塔學院教授和ZIBS總監(jiān)　羅容德拉·斯里瓦斯塔瓦

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