業(yè)績倍增

內(nèi)容概要

團(tuán)購是一個重要的市場。2005年2月16日《中國質(zhì)量報》報道，據(jù)不完全統(tǒng)計，僅禮品團(tuán)購2004年銷售額已達(dá)1000一1500億元。 盡管一些人意識到了團(tuán)購利潤的誘人之處，并為之付出了努力，但是，許多銷售人員的團(tuán)購銷售業(yè)績卻出奇慘淡。原因在于銷售人員不了解團(tuán)購銷售的特點(diǎn)，沒有掌握團(tuán)購銷售的技巧，所以，花費(fèi)了大量的時間和精力，卻徒勞無功。     其實(shí)，做團(tuán)購銷售并非高不可攀，關(guān)鍵在于你是否掌握了團(tuán)購銷售技巧。本書詳細(xì)地介紹了團(tuán)購的特點(diǎn)和銷售人員在做團(tuán)購生意時必須注意的事項(xiàng)和所適用的技巧，掌握這些技巧，可以使你在團(tuán)購銷售中事半功倍。本書所列舉的屢戰(zhàn)屢勝的銷售策略、方法與核心技能，是你拿來就用的銷售武器，可幫助你創(chuàng)造銷售奇跡。

作者簡介

李石華，一位從實(shí)踐中走出來的成功學(xué)專家，具有豐富的企業(yè)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。他平生信奉的格言是“博學(xué)之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之”，多年來致力于中國古典哲學(xué)與西方企業(yè)文化研究，力圖從中找到一條架構(gòu)精華的橋梁，曾策劃出版過《經(jīng)營論語》、《管理論語》、《領(lǐng)導(dǎo)論語》

書籍目錄

第一章 認(rèn)識團(tuán)購客戶  第一節(jié) 什么是團(tuán)購客戶  第二節(jié) 團(tuán)購客戶的特征  第三節(jié) 團(tuán)購客戶對企業(yè)的意義  第四節(jié) 團(tuán)購業(yè)務(wù)的基本步驟  第五節(jié) 團(tuán)購業(yè)務(wù)的幾大注意第二章 選米下炊：開拓團(tuán)購客戶  第一節(jié) 收集團(tuán)購客戶的詳細(xì)資料  第二節(jié) 尋找新團(tuán)購客戶的途徑  第三節(jié) 新團(tuán)購客戶的開發(fā)技巧  第四節(jié) 對團(tuán)購客戶進(jìn)行需求調(diào)研  第五節(jié) 對團(tuán)購客戶進(jìn)行資格審查  第六節(jié) 劃分客戶等級，建立客戶檔案第三章 不打無準(zhǔn)備之仗：分析目標(biāo)團(tuán)購客戶  第一節(jié) 團(tuán)購客戶的采購目的  第二節(jié) 團(tuán)購客戶采購流程  第三節(jié) 團(tuán)購銷售方法  第四節(jié) 團(tuán)購客戶購買需求  第五節(jié) 市場采購模式  第六節(jié) 團(tuán)購客戶購買心理  第七節(jié) 團(tuán)購客戶的購買行為第四章 把握最佳時機(jī)：成功接近團(tuán)購客戶  第一節(jié) 接近團(tuán)購客戶的途徑  第七節(jié) 接近團(tuán)購客戶的方法  第八節(jié) 約見潛在團(tuán)購客戶  第九節(jié) 拜訪團(tuán)購客戶的“SWIH”技巧  第十節(jié) 要建立良好的第一印象 第五章 打動客戶的銷售陳述：現(xiàn)場觸摸團(tuán)購客戶  第一節(jié) 如何做好銷售陳述  第二節(jié) 開場時的利益陳述很重要  第三節(jié) 產(chǎn)品說明  第四節(jié) 產(chǎn)品展示  第五節(jié) 怎樣吸引團(tuán)購客戶的注意力  第六節(jié) 不同團(tuán)購客戶類型及應(yīng)對方法  第七節(jié) 聽的技巧  第八節(jié) 洽淡技巧  第九節(jié) 拒絕的技巧  第十節(jié) 沉著應(yīng)對意外第六章 客戶公關(guān)：自如駕馭復(fù)雜多變的談判過程  第一節(jié) 談判的目的  第二節(jié) 做好談判前的準(zhǔn)備  第三節(jié) 如何進(jìn)行談判  第四節(jié) 化解沖突與矛盾  第五節(jié) 談判各個階段的注意事項(xiàng)  第六節(jié) 談判中易犯的錯誤第七章 敏感問題：價格談判  第一節(jié) 報價也要講究技巧  ……第八章 撞線時刻：處理好客戶異議第九章 留住客戶的心，做永久的生意后記

圖書封面

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