如何成為金牌銷售員

前言

很多人感嘆：銷售越來(lái)越難做了。在早些年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)，銷售人員完全可以憑借廣泛的人際關(guān)系為自己鋪就一條成功銷售的大道。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革開(kāi)放，許多事情變得復(fù)雜化了。尤其是對(duì)于銷售，難度越來(lái)越大，而銷售的成功決定著公司的整體實(shí)力，銷售能否成功，最大程度取決于銷售人員的個(gè)人綜合能力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，僅有銷售技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如今的購(gòu)買者深知，作為交易的一方，他們比以往任何時(shí)候都更有發(fā)言權(quán)。各家銷售公司給他們發(fā)來(lái)鋪天蓋地的報(bào)價(jià)單。因此，除了報(bào)價(jià)低以外，銷售人員只有提供其他的優(yōu)惠服務(wù)，購(gòu)買者才會(huì)動(dòng)心。一個(gè)銷售人員進(jìn)入崗位，首先要強(qiáng)化自己對(duì)所售產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，最初只是從宣傳資料中了解，隨后經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，參照實(shí)物，更深一步的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。當(dāng)然僅是熟悉了自己的產(chǎn)品還不行，還要了解同類其他產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，為客戶介紹時(shí)才顯得胸有成竹。銷售由前些年的推銷概念轉(zhuǎn)入營(yíng)銷后，意義上也發(fā)生了根本的變化，推銷重在產(chǎn)品，而營(yíng)銷重在服務(wù)與需求。這對(duì)一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，也增加了難度。銷售員不僅要熟知各類產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，還要加強(qiáng)對(duì)自身綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，讓客戶感覺(jué)到你的服務(wù)質(zhì)量，客戶的這個(gè)感覺(jué)并非完全來(lái)自于你所處一公司的優(yōu)勢(shì)，很大程度上決定于銷售人員本身的表現(xiàn)。膽識(shí)和口才是銷售人員必須具備的關(guān)鍵能力。許多單位拒絕上門直銷，各個(gè)大樓防衛(wèi)森嚴(yán)，若沒(méi)有膽量和智慧，登門拜訪就是最難的一關(guān)，更別說(shuō)展現(xiàn)自己的演講口才了。但話又說(shuō)回來(lái)，雖然有了展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，但并非只靠?jī)善炱ぷ樱€需要具有許多業(yè)余的知識(shí)和本領(lǐng)。銷售員遇到各類突發(fā)事件的機(jī)會(huì)比較多，即使你當(dāng)時(shí)不明白，事后回來(lái)也一定要弄明白，要遇到一個(gè)問(wèn)題解決一個(gè)，慢慢地從實(shí)踐中提高自己的見(jiàn)識(shí)與能力。有的銷售員說(shuō)：我學(xué)那么多干什么，那已經(jīng)超出我的業(yè)務(wù)范圍了，可以找其他人協(xié)助啊。其實(shí)，要想成為一名出色的銷售人員，就應(yīng)具備多方面的才能，這些知識(shí)并不是單從書本上或公司里學(xué)來(lái)的，而是從工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴獲得的，不能小看每一個(gè)難題或不動(dòng)大腦地請(qǐng)他人解決，不學(xué)將永無(wú)長(zhǎng)進(jìn)。卓越的銷售人員的成功武器就在于能力！銷售人員要想迅速提升業(yè)績(jī)并在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。本書濃縮了眾多銷售精英的成功之道，吸取了他們多年來(lái)秘不授人的寶貴經(jīng)驗(yàn)，提煉出了銷售人員必須具備的10項(xiàng)能力。在此，獻(xiàn)給所有想要在不斷變化的環(huán)境中擁有卓越表現(xiàn)的銷售人員。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)出來(lái)的。這個(gè)道理不僅適合銷售人員，也適合所有行業(yè)的從業(yè)人員。正是秉承這樣一種信念，我們滿懷熱情地開(kāi)始了這本書的寫作；同樣因?yàn)楸羞@樣一種信念我和家人及朋友滿懷熱情和動(dòng)力，努力工作不斷充電，時(shí)時(shí)刻刻不忘提升自己的能力。我們堅(jiān)信：終有一天高人一籌的能力會(huì)帶領(lǐng)我們體驗(yàn)成功的喜悅。在這本書的寫作過(guò)程中，有很多朋友參與其中，可以說(shuō)這本書是他們和我共同辛勞工作的結(jié)果，他們分別是張德泉、周志剛、張玉英、張萬(wàn)菊、李世忠、張萬(wàn)洪、許紅、李錚、戰(zhàn)永紅、趙一安、逯寧、鄧青紅、李石華。可以說(shuō)這本書是他們和我辛勤工作的結(jié)晶，在這里謹(jǐn)向他們的辛勤努力表示感謝。

內(nèi)容概要

很多人感嘆：銷售越來(lái)越難做了。在早些年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)，銷售人員完全可以憑借廣泛的人際關(guān)系為自己鋪就一條成功銷售的大道。但隨著改革開(kāi)放和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的逐步確立，許多事情變得復(fù)雜化了。尤其是對(duì)于銷售，難度越來(lái)越大，而銷售的成功決定著公司的整體實(shí)力，銷售能否成功，最大程度上取決于銷售人員的個(gè)入綜合能力。
卓越的銷售人員的成功武器就在于能力！銷售人員要想迅速提升業(yè)績(jī)、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟；就需清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。

作者簡(jiǎn)介

　　董本東，男，現(xiàn)就職于中國(guó)石油華北化工銷售公司，曾提出管理人員“三位一體”考核辦法并實(shí)施運(yùn)用，多次到老撾，泰國(guó)等考察酒店和旅游等涉外投資項(xiàng)目。憑借其高超的銷信能力，使天津銷售部在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，銷售額等方面業(yè)績(jī)卓著，銷售額在整個(gè)公司中名列前茅。

書籍目錄

前言
導(dǎo)言
一、成功的關(guān)鍵在于能力I
二、始終與壓力和挫折相伴I
三、“專業(yè)銷售”才能贏得業(yè)績(jī)Ⅱ
第一章  自我管理與規(guī)劃的能力：銷售人門必修課
一、銷售入門：角色認(rèn)知
二、人生規(guī)劃：作為銷售人員該做什么
三、心態(tài)修煉：銷售人員必備的五種心態(tài)
四、情緒管理：學(xué)會(huì)自我激勵(lì)
第二章  塑造良好職業(yè)形象的能力：加重成功銷售的砝碼
一、儀表儀態(tài)：創(chuàng)造良好的第一印象
二、肢體語(yǔ)言：傳遞口語(yǔ)無(wú)法表達(dá)的微妙信息
三、幽默睿智：使自己說(shuō)話更迷人
四、贏得尊重：時(shí)刻體現(xiàn)自己的專業(yè)與涵養(yǎng)
第三章  尋找目標(biāo)客戶的能力：增加銷售業(yè)績(jī)的利器
一、誰(shuí)是我們的潛在客戶
二、尋找目標(biāo)客戶的途徑
三、尋找目標(biāo)客戶的方法
四、有效管理目標(biāo)客戶資料
第四章  接近目標(biāo)客戶的能力：打開(kāi)客戶心門的鑰匙
一、如何接近目標(biāo)客戶
二、接近目標(biāo)客戶前的準(zhǔn)備
三、接近目標(biāo)客戶的方法
四、接近目標(biāo)客戶的兩項(xiàng)注意
五、如何做好拜訪計(jì)劃
六、拜訪客戶的“SwIH”技巧
第五章  發(fā)掘客戶需求的能力：提升銷售談判的籌碼
一、客戶的需求是什么
二、準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理
三、個(gè)性不同，需求不同
四、需求挖掘：將客戶真正的購(gòu)買意圖挖掘出來(lái)
五、如何挖出客戶的潛在需求
六、開(kāi)發(fā)潛在需求的特殊技巧
七、發(fā)掘客戶需求的原則
第六章  產(chǎn)品展示與勸購(gòu)的能力：搭建與客戶溝通的橋梁
一、熱愛(ài)產(chǎn)品：為展示說(shuō)明作準(zhǔn)備
二、提煉賣點(diǎn)：增加產(chǎn)品的吸引力
三、展示說(shuō)明：用客戶喜歡的方式進(jìn)行
四、擺脫尷尬的捷徑
第七章  排除客戶異議的能力：拓展銷售的平臺(tái)
一、認(rèn)識(shí)客戶異議
二、客戶異議從何而來(lái)
三、常見(jiàn)異議類型與應(yīng)對(duì)技巧
四、處理異議的基本功
五、化解客戶異議的經(jīng)典策略
六、如何預(yù)防客戶異議
第八章  促成交易的能力：超越平凡的秘訣
一、敏銳的直覺(jué)：及時(shí)捕捉到成交信號(hào)
二、留心觀察：識(shí)別客戶顯現(xiàn)的各種成交信號(hào)
三、促進(jìn)成交的技巧
四、促成交易的方法
五、收?qǐng)龅募记?br />六、達(dá)成協(xié)議后——爭(zhēng)取更多的訂單
第九章  回收貨款的能力：公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的紐帶
一、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收
二、催收賬款絲毫不能馬虎
三、成功催收回款的技巧
四、四種有效收款的方式
五、收款要注意的事項(xiàng)
第十章  客戶維護(hù)的能力：銷售常青的秘訣
一、拉住老客戶：瞄準(zhǔn)第二筆生意
二、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)：留住上帝的忠誠(chéng)
三、排除客戶抱怨：銷售人員長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵
四、如何培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
后記

章節(jié)摘錄

一、銷售入門：角色認(rèn)知  也許你正在考慮是否要做一名職業(yè)銷售員，或者你已經(jīng)是一名職業(yè)銷售員，正在努力向著“銷售高手”的目標(biāo)邁進(jìn)。那么，你可能曾經(jīng)不止一次地問(wèn)過(guò)自己：“銷售人員到底應(yīng)該具備什么條件？我具備這些條件嗎？”“女人是否比男人更適合做銷售工作？”“只有那些善于交際、性格活潑的人才能成為銷售明星嗎？”對(duì)于這些問(wèn)題，也許沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。就像世上沒(méi)有兩片完全相同的葉子一樣，成功的銷售人員也千差萬(wàn)別，所以不能籠統(tǒng)地給他們定義。不過(guò)，假如你熱愛(ài)銷售工作，愿意為銷售事業(yè)奉獻(xiàn)自己畢生的精力，你也可以成為世界上最偉大的銷售人員。但前提條件或者你職業(yè)生涯中一個(gè)必不可少的步驟，就是進(jìn)行正確的職業(yè)規(guī)劃！卡耐基說(shuō)過(guò)：“人生的圓滿與否，在任何時(shí)間條件下都取決于你對(duì)自己的認(rèn)識(shí)程度?！睂?duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)自己才能找準(zhǔn)銷售目標(biāo)，才能知道自己該以何種面貌來(lái)面對(duì)不同類型的客戶，才能知道自己在銷售過(guò)程中的弱點(diǎn)和不利因素。認(rèn)識(shí)自我的過(guò)程也是進(jìn)行職責(zé)定位的過(guò)程，這一過(guò)程直接決定著銷售人員事業(yè)的成敗與職業(yè)生涯的圓滿。1．銷售是最有前途的職業(yè)作為一名銷售人員，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到別人說(shuō)：“銷售是最有前途的職業(yè)?！本烤逛N售為什么有前途？銷售職業(yè)的前景如何呢？我們可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析：（1）市場(chǎng)需求概況今天的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，供遠(yuǎn)大于求，銷售成了每一個(gè)企業(yè)的關(guān)注，市場(chǎng)對(duì)銷售人員的需求量越來(lái)越大。對(duì)于以技術(shù)為背景的行業(yè)，如電信、軟件等，對(duì)銷售人員的需求仍然會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。在非技術(shù)領(lǐng)域里，銷售類職位也一直是市場(chǎng)需求最旺盛的職位之一。（2）薪酬前景對(duì)于工資與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷售人員來(lái)講，壓力是巨大的，但同時(shí)回報(bào)也是豐厚的。銷售人員的收入沒(méi)有上限，有時(shí)候會(huì)比自己的上司賺得多。（3）發(fā)展前景在從事銷售的過(guò)程中，你可以利用別人的商品、資金和渠道，建立關(guān)系、儲(chǔ)蓄資本、積累經(jīng)驗(yàn)、蓄勢(shì)待發(fā)，一旦時(shí)機(jī)成熟，就可以開(kāi)辟自己的天地了。銷售能培養(yǎng)你良好的品性，使你迅速創(chuàng)業(yè)；銷售使你掌握人生的全部藝術(shù)。在銷售工作中，你能夠?qū)W會(huì)如何讓別人接受自己的思想，如何與人相處，如何靈活處理問(wèn)題，如何戰(zhàn)勝別人的冷漠和拒絕。你在銷售中學(xué)到的技巧和原則，適用于任何行業(yè)，它們將使你終生受益。只要你擁有成功推銷的能力，那你就有白手起家成為億萬(wàn)富翁的可能。2．認(rèn)知銷售（1）什么是銷售作為一名職業(yè)銷售人員，應(yīng)該深刻地理解“銷售”一詞的含義。切記，你是為客戶提供幫助的人，幫助他們節(jié)約時(shí)間，改變生活方式。一個(gè)成功的職業(yè)銷售人員一定要非常了解客戶，知道客戶們所從事的工作及他們的需求。因?yàn)槟闶强蛻舻闹С终?，是團(tuán)隊(duì)的成員之一，是難題的解決者。你要善于不斷地自我調(diào)整以滿足客戶的需求。（2）銷售人員應(yīng)該扮演什么角色銷售人員已經(jīng)在這個(gè)社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)中，扮演著越來(lái)越重要的角色，并且是無(wú)可替代的重要角色。銷售再也不是簡(jiǎn)單地賣東西，銷售人員也不再是簡(jiǎn)單地賣東西的人。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己定位成顧問(wèn)、醫(yī)生、專家，只有平庸的銷售人員才會(huì)說(shuō)自己是個(gè)“跑腿的”。銷售人員是顧問(wèn)。喬?吉拉德認(rèn)為：銷售人員是用產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，在拜訪客戶的時(shí)候，一定要以顧問(wèn)身份去解決問(wèn)題或幫助客戶達(dá)到目標(biāo)。只有成為客戶的顧問(wèn)，才會(huì)站在客戶的角度，為客戶的利益出謀劃策，才能得到客戶的信任與尊重。請(qǐng)記住這樣一條黃金法則：想要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你就怎樣去對(duì)待別人。銷售人員是醫(yī)生。在任何情況下，醫(yī)療過(guò)程都會(huì)遵循以下三個(gè)步驟：檢查、診斷、開(kāi)處方。醫(yī)生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟，就是不合格的。身為銷售人員也和醫(yī)生一樣，遵循著同樣的職業(yè)道德規(guī)范與醫(yī)療過(guò)程。把自己當(dāng)作客戶的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)作最好的藥方。在“診斷”的過(guò)程中兼顧客戶的整體利益，找到最妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。銷售人員是專家。優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購(gòu)買產(chǎn)品從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中購(gòu)買產(chǎn)品的好處是什么；優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)；優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶真實(shí)的想法；優(yōu)秀的銷售人員讓客戶覺(jué)得如果不從他那購(gòu)買產(chǎn)品就會(huì)有負(fù)罪感?？傊瑑?yōu)秀的銷售人員應(yīng)該像專家一樣值得客戶信賴，讓客戶覺(jué)得有安全感、有信譽(yù)、有保證。我們相信，所有從事銷售的人，都希望自己是一名專家，而不是一個(gè)“跑腿的”。（3）銷售人員和客戶之間的關(guān)系現(xiàn)在市場(chǎng)上有一本《心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)》的圖書，它認(rèn)為銷售并不是一項(xiàng)憑技巧取勝的工作，技巧只是一個(gè)方面，銷售業(yè)績(jī)的提升在更大程度上是由心態(tài)決定的。是的，一個(gè)人的技巧的發(fā)揮需要以積極的心態(tài)作為載體。如果心態(tài)消極得如同一塊吸滿水的海綿——稍遇助力就“淚流滿面”，那么再好的技巧也發(fā)揮不出理想的作用。

后記

有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)出來(lái)的。這個(gè)道理不僅適合銷售人員，也適合所有行業(yè)的從業(yè)人員。正是秉承這樣一種信念，我們滿懷熱情地開(kāi)始了這本書的寫作；同樣因?yàn)楸羞@樣一種信念我和家人及朋友滿懷熱情和動(dòng)力，努力工作不斷充電，時(shí)時(shí)刻刻不忘提升自己的能力。我們堅(jiān)信：終有一天高人一籌的能力會(huì)帶領(lǐng)我們體驗(yàn)成功的喜悅。在這本書的寫作過(guò)程中，有很多朋友參與其中，可以說(shuō)這本書是他們和我共同辛勞工作的結(jié)果，他們分別是張德泉、周志剛、張玉英、張萬(wàn)菊、李世忠、張萬(wàn)洪、許紅、李錚、戰(zhàn)永紅、趙一安、逯寧、鄧青紅、李石華?？梢哉f(shuō)這本書是他們和我辛勤工作的結(jié)晶，在這里謹(jǐn)向他們的辛勤努力表示感謝。

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